В экономической науке принято выделять разновидности рынков по нескольким основаниям. Все эти классификации крайне важны с практической точки зрения. Они позволяют специалисту по маркетингу совершать правильный выбор, выбирать те действия, которые приемлемы для данного рынка в силу его особенностей.

1. Прежде всего, рынки делят по содержанию — в зависимости от того, какой товар находится в обращении на рынке.

Поэтому выделяют:

а) рынок товаров,

б) рынок услуг,

в) рынок рабочей силы,

г) рынок ноу-хау (новых технологий),

д) рынок ценных бумаг,

е) сырьевой рынок.

Рынок товаров, в свою очередь, принято делить на рынок потребителей и рынок производителей. Эти два типа рынков имеют существенные различия, которые специалист должен знать и учитывать в своей деятельности.

Они различаются:

• по объемам закупок (рядовые потребители покупают небольшое количество товара, способное удовлетворить их потребности, тогда как производители стремятся продать или приобрести сразу большое количество товара); >
• по мотивам покупок (рядовые потребители покупают товары обычно не в экономических целях, тогда как для производителя продажи и покупки связаны в первую очередь с извлечением прибыли);
• по числу покупателей, поскольку производителей в подавляющем большинстве случаев гораздо меньше, чем потребителей.

Особенность сырьевого рынка состоит в том, что на нем в наибольшей степени проявляются механизмы свободного регулирования цен. Это вызвано тем, что у некоторых видов сырья отсутствуют марки, а следовательно, цены на товар в большей степени зависят от соотношения между спросом и предложением. Кроме того, специфика работы в сырьевых рынках обусловлена наличием так называемых фьючерсных цен, изменяющихся цен на отсутствующие товары.

Как правило, это касается товаров, которые появляются только в определенное врёг мя года (например, пшеницы). В этом случае цена определяется не в зависимости от спроса и предложения, а в соответствии с ожиданиями о будущем повышении или понижении цен, которые имеются у продавца и покупателя.

2. Рынки принято делить по степени развития конкуренции на четыре разновидности: 1.) рынки с совершенной конкуренцией, 2) рынки с несовершенной (монополистической) конкуренцией, 3) олигополии и 4) монополии.

В основе этого деления ложи несколько групп признаков: а) количество участников рынка, б) наличие и особенности контроля над ценами, в) наличие товарной дифференциации — различий между продуктамиг) легкость вхождения в рынок или выхода из него.

3. В зависимости от того, как соотносятся спрос и предложение, рынки делят на две разновидности:

а) для рынка потребителя характерно то, что предложение превышает спрос. В силу этого на таком рынке покупатель представляет собой силу: он имеет возможность выбирать из разных товаров тот, который в наибольшей степени соответствует его потребностям, и тем самым отказывается от других товаров. На таком рынке производитель заинтересован в том, чтобы потребитель покупал именно его товар.

б) на рынке производителя наблюдается обратное соотношение: спрос превышает предложение. По этой причине потребитель будет покупать товары независимо от того, устраивают ли его в полной мере цена, качество и другие свойства этого товара. Для производителя это более выгодно, он не должен стремиться к тому, чтобы его товар был конкурентоспособным, обладал какими-то преимуществами по отношению к другим таким же товарам. Потребители все равно будут покупать товар.

4. По масштабам деятельности рынки подразделяются на региональные, внутренние (национальные), внешние (международные). Международные рынки, в свою очередь, на основании политико-экономических признаков нередко делят на рынок развитых стран и рынки развивающихся стран.

5. В зависимости от того, кто является потребителем, рынки делят на потребительские и рынки предприятии. Для потребительского рынка характерно то, I что на нем действуют отдельные лица или домашние хозяйства, которые закупают товары для личного использования. При этом важно, что товары приобретаются не для коммерческого использования. Такие рынки характеризуются высокой гибкостью спроса и большим количеством партнеров.

Рынок предприятий — это рынок, на котором приобретаются товары для коммерческого использования. Для таких рынков характерна меньшая гибкость спроса, высокая компетентность покупателей при выборе товаров, относительно небольшое количество участников.

На основании того, какие товары приобретаются на рынке предприятий и зачем это делается, выделяют:

а) рынок товаров промышленного назначения, к которым относят сырье, материалы, комплектующие, оборудование — все, что используется в производстве других товаров;

б) рынок промежуточных продавцов, которые покупают товары для перепродажи с целью извлечения прибыли;

в) рынок правительственных учреждений как уровня страны, так и местного уровня, которые приобретают товары для того, чтобы осуществлять свои властные функции.

5. Различают также открытые и закрытые рынки. Открытые рынки — это рынки в обычном смысле слова, на которых действует неограниченное число покупателей и продавцов, не связанных друг с другом никакими некоммерческими отношениями.

В силу того что на таких рынках имеется большое количество конкурирующих организаций, для них нехарактерны длительные договоры. У участников рынков этого типа имеется множество возможностей найти более выгодных и удобных партнеров.

Закрытые рынки — это рынки, участники которых связаны некоммерческими отношениями. К последним можно отнести отношения, которые регулируются разного рода соглашениями о специализации и кооперировании, договорами (валютно-кредитными, военными, политическими), а также отношения юридической зависимости.

Закрытые рынки обычно складываются между государственными учреждениями и предприятиями, а также между филиалами одного предприятия или в рамках объединений предприятий.

Нередко владельцы специально создают самостоятельные организации, одни из которых занимаются производством, другие — продажей товара, третьи — снабжением производства всеми необходимыми материалами и комплектующими.

Сущность системы маркетинга раскрывается через совокупность социально-экономических категорий, представленных на рис. 1.1.

Рассмотрим краткую характеристику этих категорий, которые будут постоянно использоваться в дальнейшем изложении материала.

В основе маркетинга, лежат нужды людей. Нужда - это испытываемое индивидуумом чувство нехватки чего-либо, необходимости чего-то.

Нужды людей многообразны и сложны, и заложены в самой природе человека. Они могут быть классифицированы на:

• физиологические нужды (пища, одежда, тепло, безопасность);
• социальные нужды (духовная близость, влияние, привязанность);
• личные нужды (знания, самовыражение).

Каждый из нас неоднократно переживал подобные чувства и, чем большее значение имела та или иная нужда, тем глубже оказывались переживания. Из подобной ситуации могут быть только два выхода - либо найти средство удовлетворяющее нужду, либо подавить ее.

Потребность - это специфическая форма удовлетворения нужды, соответствующая культурному уровню и личности индивида. Испытываемое многими в жаркую погоду чувство жажды может быть удовлетворено жителем России хорошим холодным квасом, Германии - пивом, экваториальных островов где-нибудь в Индийском океане - молоком кокосовых орехов и т.д.

Общественный прогресс способствует развитию потребностей его членов. В свою очередь производители предпринимают целенаправленные действия по созданию товаров и продуктов, способных удовлетворять эти потребности, а также стимулированию желания приобретать их. Потребности людей практически безграничны, а вот возможности для их удовлетворения ограниченны. Часто главным ограничителем выступают финансы, поэтому индивид будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. Возможность удовлетворить потребность подводит нас к следующей базовой категории запросу.

Запрос представляет собойпотребность, подкрепленную покупательной способностью.

Запросы конкретного общества или региона в конкретный момент времени могут определены с той или иной степенью точности. Для примера можно взять статистический справочник и посмотреть объемы потребления тех или иных продуктов или услуг. Однако запросы населения являются не вполне надежными показателями. Людям надоедают вещи, которые сегодня не в моде или они ищут разнообразия для того, чтобы отличаться от основной массы. В памяти лиц среднего и старшего поколения Советского Союза еще памятны времена, когда прилавки обувных магазинов были завалены кирзовыми сапогами и валенками разных размеров, а люди испытывали потребность в более модных и современных товарах. Что же такое товар?

Товар - все, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Между потребностью и товаром могут быть различные степени соответствия или между товар может приносить потенциальному потребителю различную степень удовлетворения Рис. 1.2.

Рис. 1.2. Степень удовлетворенности потребности товаром

Все товары, удовлетворяющие нужду, называются товарным ассортиментом выбора. В приведенном выше примере об удовлетворении жажды - квас, пиво, молоко кокосовых орехов и будут ассортиментным выбором. Попадая в супермаркет и испытывая целый комплекс нужд, связанных с организацией какого-либо торжественного мероприятия мы сталкиваемся самыми различными вариантами товарного ассортимента выбора.

По мере развития общества увеличиваются и расширяются потребности его членов. Отдельные из потребностей становятся нас только актуальными, что побуждают (мотивируют) человека искать пути и способы их удовлетворения. Существует целый ряд теорий мотивации потребностей. Наиболее известна теория мотивации потребностей Абрахама Маслоу.

Маслоу считает, что человеческие потребности располагаются в определенной иерархической последовательности в зависимости от их значимости для человека. Сначала удовлетворяются физиологические потребности, которые имеют более высокую степень значимости (рис. 1.3), а затем появляются побуждения к удовлетворению потребностей самосохранения. После удовлетворения этих потребностей движущими мотивами в деятельности человека последовательно являются: социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении.

Задача маркетологов создать условия, обеспечивающие полное удовлетворение реальных нужд и потребностей. Для этого в каждом конкретном случае необходимо отыскать потребителей и установить факторы, влияющие на формирование соответствующих потребностей, провести анализ и определить, как данные потребности будут развиваться в будущем. На основе этого следует обосновать и наладить производство соответствующих товаров, призванных более полно удовлетворить выявленные потребности.

Рис. 1.3. Иерархия потребностей человека

Остановив свой выбор на конкретных товара мы совершаем с представителями супермаркета обмен. Обмен - акт получения от кого-либо желаемого объекта взамен чего-либо. Это наиболее цивилизованный способ удовлетворения нужды, хотя история знает и другие способы удовлетворения нужды - попрошайничество, воровство, собирательство или иной способ натурального самообеспечения.

Акта цивилизованного обмена совершается при наличии следующих необходимых условий:

1. Наличие, по меньшей мере, двух субъектов.

2. Каждый субъект должен обладать товаром, представляющим ценность для другой стороны.

3. Каждый субъект должен обладать коммуникационными способностями (возможностями) и обеспечить доставку своего товара.

4. Каждый субъект должен быть свободен в принятии решений (согласиться или отказаться совершать обмен).

5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности и желательности отношений с другой стороной.

Если на все 5 условий дан положительный ответ, то обмен становится реальным действием и приобретает характер сделки.

Сделка - коммерческий обмен ценностями между субъектами. Она может классической (денежной) и бартерной (обмен товарами или услугами в натуральной форме). Для совершения сделки также необходимо соблюдение определенных условий. К ним относятся:

1. Наличие минимум двух ценностно равнозначных объектов.

2. Согласованные условия заключения сделки (цена, время, место, условия поставки и т.д.).

Местом совершения сделок является рынок, который прошел длинный исторический путь эволюционного развития. Исходным моментом его становления стал период осознания человеком неэффективности полного самообеспечения себя всеми необходимыми продуктами питания и домашнего обихода. Начав с децентрализованного обмена люди в конце концов пришли к цивилизованному рынку. Эта эволюция хорошо описана в курс экономической теории.

Рынок - это совокупность существующих (реальных) и возможных (потенциальных) покупателей товаров.

Рынок - совокупность социально - экономических отношений в сфере обмена, посредством которых осуществляется реализация товаров и услуг.

Становление и развитие рынка обусловлено общественным разделением труда. Рынок в маркетинге должен быть всегда конкретен и иметь вполне определенные характеристики: географическое положение; покупательские потребности, порождающие соответствующий спрос; емкость. Именно поэтому, первое определение с точки зрения маркетинга более точно.

В зависимости от того, какие потребности определили спрос на соответствующий товар, могут быть выделены пять основных видов рынка:

• потребительский рынок;
• рынок производителей;
• посреднический рынок;
• рынок государственных учреждений;
• международный рынок.

Потребительский рынок (рынок товаров народного потребления) - совокупность отдельных лиц и домохозяйств, которые приобретают товары и услуги для личного потребления.

Рынок производителей (рынок товаров производственного назначения) -совокупность физических лиц, организаций и предприятий, приобретающих товары и услуги для дальнейшего их использования в процессе производства других товаров и услуг.

Рынок посредников (промежуточных продавцов) - предприятия, организации и физические лица, приобретающие товары и услуги для дальнейшей перепродажи их с целью получения прибыли.

Рынок государственных учреждений - государственные организации и учреждения, которые приобретают товары и услуги для осуществления своих функций.

Международный рынок - потребители товаров и услуг, находящиеся за пределами данной страны и включают физических лиц, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.

С точки зрения географического положения можно выделить:

o местный рынок - рынок, включающий один или несколько районов страны;

o региональный рынок - рынок, охватывающий всю территорию данного государства;

o мировой рынок - рынок, включающий страны всего мира.

Важной характеристикой рынка является соотношение между предложением и спросом на данный товар. С учетом последнего фактора говорят о рынке продавца и рынке покупателя.

На рынке продавца свои условия диктует продавец. Это возможно тогда, когда существующий спрос превышает имеющееся предложение. При таких условиях продавцу нет смысла исследовать рынок, его продукция все равно найдет сбыт, а в случае проведения исследования он понесет дополнительные затраты.

На рынке покупателя свои условия диктует покупатель. Такое положение заставляет продавца тратить дополнительные усилия по реализации своего товара, что является одним из стимулирующих факторов реализации концепции маркетинга.

Рынок - это экономическая система, в рамках которой происходит согласование и реализация экономических интересов между субъектами хозяйственной деятельности в процессе обмена посредством механизма рыночных цен.

Рынок - результат естественного развития процесса обмена.

Условия эффективного функционирования рынка:

• 1. Механизм конкуренции, который обеспечивает свободу выбора партнера по экономическим связям. Он поддерживается двумя путями:
  • o введением антимонопольного (антитрестовского) законодательства;
  • o конвертируемостью валют как инструментом вовлечения в международную систему специализации в рамках глобальной экономической системы.

Конвертируемость - валютно-финансовый режим, при котором национальная экономика снимает все внешнеэкономические ограничения на ввоз/вывоз товаров и денег. Конвертируемость - это открытость.

• 2. Баланс товарно-денежной массы. Если его нет, то возникает инфляция или дефляция.
• 3. Создание развитой рыночной инфраструктуры. Эффективная работа промышленного предприятия невозможна без развитой рыночной инфраструктуры. Элементы такой инфраструктуры представлены на рис. 1.5.

Рис. 1.5.

Классификация типов рынков

I. По объектам купли-продажи:

• o рынок продуктов и услуг;
• o рынок рабочей силы;
• o финансовый рынок;
• o рынок земли;
• o рынок знаний и технологий.

II. По расположению и принадлежности:

• o местный (локальный);
• o национальный (отечественный или зарубежный);
• o региональный (рынок группы стран);
• o международный;
• o мировой (глобальный).

III. По типу клиентов:

• o рынок конечных потребителей;
• o рынок промышленных производителей;
• o рынок промежуточных продавцов (реселлеров);
• o государственный рынок.

IV. По соотношению спроса и предложения:

• o рынок продавца (спрос превышает предложение);
• o рынок покупателя (предложение превышает спрос);

V. По типу регулирования:

• o свободный;
• o регулируемый:
  • 1) вертикальное регулирование (законодательная база);
  • 2) горизонтальное регулирование (на уровне субъектов рыночных отношений).

VI. По характеру дальнейшего использования товара:

• o потребительский рынок (товары и услуги приобретаются для личного или семейного пользования);
• o промышленный рынок (товары приобретаются для последующего участия в процессе производства, перепродажи или сдачи в аренду).

VII. По типу конкуренции:

• o чистая конкуренция (множество производителей и потребителей, которые ведут конкурентную борьбу между собой, продавая стандартизированные товары);
• o монополистическая конкуренция (цены предприятий находятся в некотором диапазоне, зависящем от качества товаров, продавцы имеют разную рыночную силу, ценовая конкуренция);
• o олигополистическая конкуренция (небольшое количество предприятий, чувствительных к ценовым и маркетинговым стратегиям друг друга, неценовая конкуренция, цены зависят от количества и качества оказываемых услуг);
• o чистая монополия (на рынке присутствует одна фирма, которая диктует свои условия потребителям; монополия новатора или природные монополии, такие, как АО "Газпром", РАО "Единые энергосистемы" и т. д.).

С точки зрения маркетинга, рынок представляет собой совокупность всех потенциальных потребителей. Чтобы стать объектом маркетингового управления, потребитель должен иметь:

• - потребность;
• - доход;
• - доступ к рынку.

Базовый рынок - рынок, сформулированный в терминах доминирующей нужды, которую собирается удовлетворять предприятие.

Вероятный рынок - совокупность потребителей, имеющих все три вышеперечисленных элемента.

Потенциальный рынок - совокупность потребителей со схожими интересами по отношению к товару, обладающих доступом к рынку и определенными ресурсами для его потребления.

Подготовленный рынок - кроме означенных элементов, потребители имеют и достаточную информацию о продукте.

Нарастающий рынок - рынок, который хочет захватить компания.

Рынок проникновения - часть рынка (потребителей), которую компания уже имеет или которую (в случае планирования входа в рынок) рассматривает как плацдарм для дальнейшей экспансии.

Уровень проникновения - процент потребителей, уже купивших товар компании, от рынка, который хочет захватить компания.

В обобщенном виде эти типы рынков представлены на рис. 1.6.

Существует три подхода к заданию рынка: товарный, отраслевой и клиентский, которые, согласно Эйбелу, можно сформулировать в виде вопросов (рис. 1.7):

• 1. Каковы потребности, которые необходимо удовлетворить (что?).
• 2. Какие существуют группы потребителей, которых необходимо удовлетворить (кто?).
• 3. Какие существуют для этого технологии (как?).

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Законы спроса и предложения. Характеристика российского рынка спорттоваров, особенности их ассортимента, задачи спортивного маркетинга. Роль рынка в экономике, сущность категорий спроса и предложения, пути повышение конкуренции среди участников рынка.

курсовая работа , добавлен 10.04.2013


Способы стимулирования посредников в маркетинге. Особенности выбора сбытовой сети (каналов распределения) для фирмы. Последовательность решений по каналам сбыта. Стратегии охвата рынка. Виды маркетинга, используемые в зависимости от состояния спроса.

контрольная работа , добавлен 29.05.2016


Принципы ценообразования в административно-командной и рыночной экономике. Виды цен и ценовая политика предприятий. Ценообразование на разных этапах жизненного цикла продукции. Анализ рыночных цен и эластичность спроса. Структура рынка.

курсовая работа , добавлен 17.11.2003


Методы прогнозирования конъюнктуры рынка: экстраполяция, экспертные оценки, математическое моделирование. Составление прогноза конъюнктуры рынка легковых автомобилей Самарской области. Определение соотношения спроса и предложения на товары данного вида.

курсовая работа , добавлен 04.01.2015


Роль ценообразования в маркетинге. Стратегии, применяемые при выпуске нового товара на рынок. Описание видов рынков, цели ценовой политики маркетинга. Факторы и этапы ценообразования. Формы ценообразования и ценовая политика в международном маркетинге.

курсовая работа , добавлен 04.06.2011


Современные проблемы стимулирования сбыта и ценообразования в маркетинге потребительских товаров. Роль стимулирования сбыта в маркетинге. Развитие мирового рынка канцтоваров и особенности деятельности иностранных компаний в России.

дипломная работа , добавлен 14.12.2004


Затратные методы ценообразования. Проблема распределения постоянных издержек между различными видами продукции. Эконометрические методы определения цен. Факторы, влияющие на установление цены товара. Показатель эластичности спроса и предложения.

лекция , добавлен 10.05.2009


Основные элементы и этапы разработки стратегий ценообразования. Характеристика видов ценовых стратегий: на новые продукты, на существующие изделия и услуги, для уже сформированного рынка сбыта, корректировки цен. Политика снижения или повышения цен.

Выбор рынка основан на различных аспектах его структурирования. В маркетинге классификация товарных рынков осуществляется с использованием широкого круга признаков. Отметим лишь наиболее важные из них, имеющие первостепенное значение для целей практического использования.

1. В зависимости от соотношения спроса и предложения различают;

1) рынок продавца

2) рынок покупателя.

Рынок продавца возникает, когда спрос значительно превосходит предложение. При этом для продавца сбыт не представляет особых трудностей. В условиях избыточного спроса (дефицита) товары все равно будут реализованы. Ему нецелесообразно заниматься какими-либо маркетинговыми мероприятиями, так как это будет означать лишь дополнительные затраты.

Рынок покупателя . Он возможен, если предложение превышает спрос. В данном случае свои условия диктует уже не продавец, а покупатель.

Для рынка покупателя характерна конкуренция. Это заставляет продавца предпринимать значительные усилия для реализации своих товаров. На рынке покупателя необходимость изучения спроса и поведения потребителей приобретает первостепенное значение.

2. С точки зрения пространственных характеристик (территориального охвата) выделяют рынки:

1) местный (локальный)

2) региональный (внутри страны)

3) национальный

4) региональный по группе стран (например, Северной Америки, Латинской Америки, Западной Европы, стран СНГ, Балтии и т д.)

5) мировой

Проблема территориального охвата рынка решается предприятием в зависимости от его финансового состояния и особенностей предлагаемого товара. Большое значение имеет также наличие соответствующей инфраструктуры. Переход с одного уровня рынка на другой является формой диверсификации и обычно осуществляется в условиях жесткой конкурентной борьбы.

3. По характеру конечного использования товара:

1) рынок потребительских товаров

2) рынок товаров производственного назначения

рынок потребительских товаров дифференцируется по:

- типам (например, продовольственных и непродовольственных),

- товарным группам (например, обуви, одежды, электробытовых товаров и др.),

- товарным подгруппам (например, рынок кожаной, резиновой, валяной обуви) и т.д.

Специфика рынка потребительских товаров обусловлена тем, что они ориентированы на множество индивидуальных потребителей. Поэтому маркетинговые исследования направлены на изучение их поведения, вкусов, запросов и предпочтений.

Характерной особенностью товаров производственного назначения (сырье, полуфабрикаты, оборудование и т.д.) является их тесная связь с производственным процессом. Спрос на них целевой (или вторичный), который возникает как следствие спроса на потребительские товары и подчиняется фактору экономической целесообразности.

Количество потребителей товаров производственного назначения ограничено. Они, как правило, совершают крупные закупки, нередко влияя на производство продукции (адаптируя ее к своим запросам), процедуру доставки, комплекс дополнительных услуг. Поэтому особое значение в маркетинговых исследованиях подобных рынков придается изучению взаимосвязей потенциальных покупателей и производителей товаров.

Особенности рынка товаров промышленного назначения:

1. На рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей.

2. Немногочисленные покупатели крупнее.

3. Покупатели часто сконцентрированы географически.

4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.

5. Спрос на товары промышленного потребления неэластичен.

6. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется.

7. Покупатели на рынке продукции производственно-технического назначения являются профессионалами.

8. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь, сфера услуг.

Расшифровка особенностей

1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей.

Например, фирма может продавать шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить заказ от одного из нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий – от АО «АвтоВАЗ» или «АЗЛК». А при продаже запасных шин широкому потребителю потенциальный рынок фирмы – владельцы десятков миллионов используемых в России автомобилей.

2. Немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, авиационных двигателей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких изготовителей. Именно они будут закупать основную массу предметов снабжения для отрасли.

3. Покупатели сконцентрированы географически. Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно-Сибирском экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает из нескольких экономических районов страны. Концентрация производства способствует снижению издержек. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.

4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Если спрос на товары широкого потребления ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе производства.

5. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления, и наоборот.

6. Покупатели товаров промышленного назначения – профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою трудовую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее эффективным образом. Широкий потребитель менее искушен в искусстве совершения покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд производства, тем больше вероятность участия в процессе решения целого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Основным методом сбыта является личная продажа.

Рынок услуг является одним из самых перспективных и охватывает широкий спектр видов деятельности (транспорт, туризм, страхование, кредитование, образование и т. д).

Общее, что объединяет различные виды трудовой деятельности по оказанию услуг – это производство таких потребительных стоимостей, которые преимущественно не приобретают овеществленной формы.

4) В зависимости от потребностей определяющих спрос на соответствующие товары, рынки могут быть

1) розничными и

2) оптовыми.

Розничный (потребительский) рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары для личного (семейного, домашнего) использования. Он неоднороден: здесь действуют различные по доходам, уровню потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культурным обычаям и т.п. группы населения.

Соответственно у каждой из этих групп свои запросы, требования к товарам (их качеству, цене и т.п.), реакция на появление определенного товара, рекламу. Поэтому предприятие должно определить целесообразность работы с каждой группой потребителей рынка, которую оно собирается обслуживать.

Оптовый рынок (рынок предприятии) – это рынок организаций, приобретающих товары для их дальнейшего использования в процессе производства, перепродажи или перераспределения. Он характеризуется сравнительно небольшим числом действующих субьектов, преобладанием крупных закупок и значительной ориентацией на потребительский рынок.

5. С точки зрения организационной структуры.

Она определяется различными условиями торговли и характером взаимоотношений между продавцами и покупателями, что обусловливает деление рынков на

1) закрытые и

2) открытые.

Закрытый рынок – это рынок, на котором продавцы и покупатели связаны некоммерческими отношениями, юридической и административной зависимостью, финансовым контролем, соглашениями о специализации и кооперировании, договорными отношениями (например, торгово-экономическими, кредитными договорами), не имеющими ярко выраженного коммерческого характера. На таком рынке преобладают различные меры и формы регулирования, держатся относительно устойчивые цены.

Открытый рынок – сфера обычной коммерческой деятельности, где круг независимых продавцов и покупателей неограничен. Отсутствие некоммерческих связей между продавцами и покупателями предопределяет относительную независимость отношений между ними. Обычно заключаются краткосрочные коммерческие сделки. Для открытого рынка характерны частые и резкие колебания цен.

6. Для организации маркетинговой деятельности важна классификация рынков по их качественной структуре, которая основана на стратификации покупателей:

Весь рынок

Потенциальный рынок

Для более четкого и наглядного представления о ней обратимся к рисунку.

Рис. Качественная структура рынка:

а – весь рынок

б – потенциальный рынок

Потенциальный рынок составляет здесь 10% населения (страны, региона, города и т.п.). В его состав входят покупатели, которые проявляют интерес к приобретению товара. Между тем одного лишь желания недостаточно, необходимо располагать средствами для покупки. Платежеспособные покупатели должны иметь доступ к товарам, которые удовлетворяют их потребности.

Действительный рынок - если перечисленные условия выполняются. Из числа его покупателей следует исключить тех, которые по тем или иным причинам (законодательные ограничения, состояние здоровья и т.д.) не реализуют свою заинтересованность на квалифицированном рынке.

Квалифицированный рынок в нашем примере составляет20% потенциального рынка или 50% действительного.

Обслуживаемый рынок предприятия составляют 10% покупателей потенциальною рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия товаров, предлагаемых в том числе и конкурентами.

Освоенный рынок образуют покупатели , отдающие предпочтение товарам данного предприятия. В нашем примере они составляют лишь 5% потенциичыюго рынка и 50% обслуживаемого.

Подобная классификация полезна для планирования маркетинга. Если предприятие не удовлетворено размерами продаж, оно рассматривает перспективы и выбирает инструменты расширения рынка, прежде всего за счет обслуживаемой его части.

7. С точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности выделяют следующие рынки:

1) целевой, т.е. рынок, па который направлена маркетинговая деятельность предприятия исходя из поставленных перед ним целей

2) бесплодный, т.е. не имеющий перспектив для реализации определенных товаров

3) основной, т.е. рынок, где реализуется основная часть товаров предприятия

4) дополнительный, на котором обеспечивается продажа некоторого объема товара

5) растущий. т.е. имеющий реальные возможности для увеличения объемов продаж

6) прослоенный, отличающийся нестабильностью коммерческих операций.

8. По субъектам, вступающим в обмен:

1) рынок потребителей

2) производителей

3) промежуточных продавцов

4) государственных учреждений

1. потребительский рынок - это отдельные лица и домохозяйства потребляют товары для личного пользования;

2. рынок производителей - организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства;

3. рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок промежуточных продавцов включает

Фирм оптовой торговли

Розничной торговли.

4. рынок государственных учреждений - государственные организации, которые приобретают товары и услуги для использования, либо для перепродажи нуждающимся.

Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительства регионов, местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

Таким образом, проведение классификации по определенным признакам позволяет углубить маркетинговые исследования конкретного товарного рынка, чтобы определить условия, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса на товары и создаются предпосылки для их эффективного сбыта. В соответствии с этим первоочередной задачей изучения рынка является оценка его конъюнктуры.

Вопрос 2. Типы потребителей

Главная фигура в бизнесе - потребитель. Понять, кто такой потребитель, и кем потребитель является для предприятия - важный вопрос для разработки всей маркетинговой программы.

Потребителю на самом деле не нужен товар или услуга предприятия, потребителю надо решить стоящие перед ним проблемы и удовлетворить потребности.

Потребитель хочет, чтобы бизнес-профессионалы решили стоящие перед ним проблемы и удовлетворили его желания. Современный потребитель предъявляет и новые желания, не только решить проблему при помощи товаров и услуг предприятия, но ему важен и процесс, как это будет происходить. Для потребителя важное значение имеет доступность предприятия для контактов, желание общения, удобство процесса приобретения товаров и услуг, дополнительные выгоды, которые может дать предприятие в этом процессе.

Типы потребителей

Потребители неоднородны по своим характеристикам. Потребителя можно классифицировать, выделяя различные признаки, например, по направлениям использования товара, психологическим характеристикам, отношению к цене т д.

Таблица 1.

Типы потребителей по направлению использования товаров

Тип	Характеристика
Индивидуальные потребители	Люди, использующие материальные блага и услуги для воспроизводства жизни, для трудовой или общественной деятельности, для обеспечения определенного стиля и образа жизни и духовной культуры.
Массовые потребители (юридические лица)	Организации, учреждения, компании, ассоциации и т.п., использующие материальные блага и услуги для своей профессиональной деятельности (но не для производственной или торговой).
Производственные потребители	Производственные предприятия, фирмы, кооперативы, торговые предприятия и предприятия сферы услуг, использующие материальные блага и производственные услуги для производственных (в том числе торговых) целей.

Таблица 2. Типы потребителей по психологическим характеристикам

Тип	Характеристика
Движимые потребностью	стремящиеся выжить; стремящиеся сохранить работу. Люди бедные; основная потребность хоть как-то обеспечить свое каждодневное существование.
Интегрированные личности	Психологически стабильные, самоутвердившиеся люди среднего возраста, хорошо образованные, финансово обеспеченные, имеющие чувство меры, активные в благотворительности.
Экстраверты	устойчивые, консервативные (рабочие и пенсионеры); подражатели (средняя образованность и неплохой доход); достигшие высокого положения в обществе (лидеры в бизнесе, в правительстве).
Интроверты	эгоцентристы (молодые, импульсивные, часто переменчивые); жизнелюбы (активные, имеют хороший доход, образование); осознающие себя членами общества (интересуются окружающим, будущим, личным ростом, имеют приличный доход).

Таблица 3. Типы потребителей по отношению к цене

Выявленный тип потребителя на целевом рынке компании позволяет ее маркетинговой службе разрабатывать инструменты воздействия на покупателя, адаптированные к его характерным чертам и манере поведения, что работает в целом на увеличение уровня сбыта.

В качестве потребителей на рынке выступают:

1. конечные потребители это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домаш­ние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных общим хозяйством);

Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования.

2. организации (предприятия) - потребители – это промышленные предприятия и различные организации закупают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям.

производственные предприятия,

предприятия оптовой

розничной торговли,

государственные и другие некоммерческие учреждения.

Производственные предприятия- потребители - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.

Посредники предприятия оптовой торговли покупают крупные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реа­лизации, им требуются помещения, транспортные средства, страховые услуги и др.

Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовиков для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки товаров.

Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий.

Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в роли производителей.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям.

Не попадают в руки промежуточных продавцов такие товары, как изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам.

Государственные предприятия приобретают множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военная, транспортная, связи, экологическая и др.), а также для формирования материально-технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.

Вопрос 3. Покупательское поведение на потребительском рынке.

Покупательское поведение - поведение, проявляемое покупателями в процессе поиска, выбора, покупки, использования, оценки и утилизации продуктов, услуг и идей, которые могут удовлетворить потребности покупателей.

Покупательское поведение индивидуального потребителя - это поведение конечного потребителя, покупающего товары и услуги для личного потребления.

Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Большинство крупных компаний исследуют процесс принятия решения о покупке, чтобы узнать: что, где, как и почему покупают потребители.

Выделяется целый ряд принципов анализа потребителей. Прежде всего, изучение прикладных поведенческих дисциплин - это хороший путь к пониманию поведения покупателей. Поведение потребителя - сложный многогранный процесс и для его изучения необходимо использовать междисциплинарный подход - приемы и методы, используемые в психологии и социологии. Исследования могут проводиться с использованием различных методов наблюдения за поведением (эксперименты, использование социологических обследований, анкетирование и интервьюирование и др.). Целесообразно также изучение отдельных стадий процесса принятия решений о покупке.