Рекламный агент – это человек, который предлагает услуги от имени рекламного агентства. Казалось бы, нашел клиента, раскрутил его на рекламу – получил неплохой процент. В простом понимании — это главная задача любого агента по рекламе. Профессия обязывает выглядеть опрятно и современно, посещать презентации, выставки, постоянно общаться с новыми и старыми клиентами. Не удивительно, что в рекламном бизнесе успеха чаще добиваются представительницы прекрасной половины человечества.

Образование и навыки агента по рекламе

Практика показывает, что в этом деле специальность играет не главную роль, здесь важны коммуникабельные навыки, умение убеждать, решительность и активность.

Потенциальные рекламодатели агентов не жалуют, бодрое приветствие по телефону резко обрывается фразой: «В услугах рекламы не нуждаемся». Настойчивость на гране с наглостью позволяет убедить человека в том, что ему не просто нужна реклама, ее нужно заказать немедленно. Работа с телефонными звонками – неотъемлемый элемент профессии, однако нужно быть осторожным. Большого выхлопа от такого подхода ждать не стоит. Профессия рекламный агент – это неудержимый ритм, встречи и презентации, общение с клиентами, работа практически без выходных и праздников. Можно подумать, что главный козырь – это приятная внешность молодого специалиста. Отнюдь, решающий фактор таится в обаятельной улыбке и в искусном умении вести переговоры.

Обязанности рекламного агента

Кроме поисков новых клиентов, специалист занимается непосредственным внедрением проекта в жизнь. Что бы рекламное сообщение работало и привлекало покупателей, необходимо постоянно анализировать рынок, вкусы и предпочтения потребителей. Искусство выделить и обратить внимание на уникальные свойства товара, показать его самые привлекательные стороны – вот еще одна обязанность агента по рекламе.

Что бы всегда оставаться в тренде, специалисту необходимо совершенствовать знания в области психологии, маркетинга, различных сферах бизнеса.

Не пропустите:

Плюсы и минусы профессии рекламный агент

Преимущества:

• постоянное общение, знакомство с новыми людьми;
• креативная профессия;
• зарплата ограничена только мотивацией и профессиональными качествами;
• возможность работы во многих сферах бизнеса.

Недостатки:

• трудный путь начинающего специалиста, работа которого заключается в активных продажах по телефону;
• высокая конкуренция на рынке;
• достичь карьерных и финансовых высот можно только в больших городах.

Профессионалы в рекламной сфере всегда будут цениться. Современный бизнес невозможно представить без рекламы, для увеличения продаж товар должен быть известным и узнаваемым. Талантливые специалисты могут претендовать на должности менеджера по рекламе, бренд-менеджера или руководителя отдела рекламы. Наработав клиентскую базу и обучившись мастерству ведения переговоров, многие агенты открывают собственную компанию.

1. Вы можете пойти работать в телекомпанию, на радиостанцию, в журнал или газету и заниматься там продажами рекламного времени или площади для рекламодателей и их агентств.

2. Вы можете пойти в торговую фирму вроде «Сирс Рёбак» и работать там в качестве копирайтера, арт-директора или менеджера по рекламе.

3. Вы можете пойти в компанию-производитель вроде «Проктер энд Гэмбл» и работать бренд-менеджером.

Теплых местечек нигде не существует. Копирайтеры, воспитанные в «Сирс Рёбак», иногда уходят в агентства. Бренд-менеджеры бегут из «Проктер энд Гэмбл» в рекламные агентства. Тайм-байеры из агентств переходят работать на телевидение.

В начале вашей карьеры в рекламном бизнесе гораздо важнее то, чему вы учитесь, а не то, сколько вы зарабатываете. Некоторые агентства тратят громадные суммы на обучение своего персонала. Точно так же как в медицинских институтах-клиниках руководители выделяют большую часть своего времени на то, чтобы тренировать интернов.

Однако в Азии и других развивающихся странах люди с радостью приветствуют каждого нового лектора и слушают его с открытым ртом. Нет ничего удивительного в том, что уровень стандартов качества в азиатских странах растет не по дням, а по часам. В наши дни я уже наблюдал многие рекламные кампании в Индии, Таиланде, Сингапуре, Гонконге, Малайзии и Индонезии, которые заметно опережают кампании в США и Европе.

Копирайтеры

Как и в любом другом бизнесе и профессиональной сфере, в рекламе существует свой истеблишмент. Со времени основания «Зала славы рекламного мира» 32 года назад на его стенах появились имена 84 мужчин и 4 женщин. С большим сожалением вынужден сказать, что лишь 13 из них — копирайтеры.

Копирайтеры могут быть не самыми заметными людьми в рекламном агентстве, однако самыми важными и необходимыми.

Арт-директоры

Вы не сможете стать арт-директором до тех пор, пока у вас не наберется опыта и знаний в кинематографии, видеосъемке, рисовании, фотографии и печатном деле. Ну и, разумеется, необходимо иметь хороший вкус.

Очень многие арт-директоры становятся в дальнейшем телепродюсерами. Телевидение, являющееся визуальным средством информации, становится естественным местом приложения их талантов.

Арт-директоры, по сути, всегда являлись няньками для копирайтеров, однако в последнее время их статус начал котироваться куда выше. Многие из них стали заслуженными креативными директорами.

Менеджеры проекта

Главная задача, стоящая перед менеджером проекта, — заставлять все остальные отделы агентства работать на него как можно лучше и, разумеется, ежедневно общаться с клиентами. Если бы я хотел стать менеджером проекта, для начала я провел бы пару лет, работая бренд-менеджером в «Проктер энд Гэмбл», а затем год — в отделе исследования потребительского спроса в научно-исследовательском институте, чтобы понять, на что больше всего падки покупатели — особенно покупатели менее образованные, чем я сам.

Раньше менеджерам проекта платили больше, чем бренд-менеджерам, являвшимся как бы их двойником-отражением в компании клиента, и потому они отвечали не только за собственно рекламу, но и за выполнение всего маркетингового плана. Однако эти времена остались позади. Клиенты и агентства нанимают в наши дни людей, окончивших одни и те же университеты, и первые платят больше. В результате роль множества менеджеров проекта в рекламных агентствах оказалась сведена к задачам общей координации.

Когда я летел не так давно в самолете, я случайно услышал следующий диалог: —Чем вы занимаетесь? —Я инженер. А вы? —Я менеджер проекта в рекламном агентстве. —Вы пишете рекламные тексты? —Нет, это делают копирайтеры. —Да, у вас хорошая работа. —Но не такая уж легкая. Мы проводим массу исследований. —Вы сами проводите исследования? —Нет, у нас для этого есть штат аналитиков. —Значит, вы ищете новых клиентов? —Нет, это не моя задача. —Простите, но чем же занимаетесь вы сами? —Маркетингом. —Вы занимаетесь маркетингом для ваших клиентов? —Нет, они делают это сами. —Но вы руководитель? —Нет, но скоро буду.

Если этот странный диалог не остудил ваши намерения и вы по-прежнему мечтаете сделать карьеру менеджера проекта, я повторю для вас свой совет из моей прежней книги. Станьте наиболее информированной фигурой в вашем агентстве — в отношении того проекта, ведение которого вам поручено. Например, если речь идет о бензине, читайте книги по нефтеразведке и о производстве нефтепродуктов. Читайте специализированные журналы в этой области. В выходные отправляйтесь на станции техобслуживания, поболтайте с автомеханиками. Посетите принадлежащие клиентам заводы по переработке и их научные лаборатории. К концу первого года вы будете знать о производстве бензина больше, чем ваш босс, и сможете обойти его.

Большая часть вашей работы будет представлять собой ежедневную рутину. Удача может прийти к вам неожиданно.

Несколько лет назад компания «Левер Бразерс» объявила тендер для семи рекламных агентств — кто будет представлять их интересы в одной совершенно новой телекомпании. Другие агентства представили абсолютно стандартные бизнес-планы в количестве шести-семи страниц... А один молодой человек из числа моих сотрудников не поленился собрать всю возможную статистическую информацию и после трех недель работы по 24 часа в сутки появился с огромным аналитическим планом, помещавшимся на ста семидесяти семи страницах. В следующем году мы избрали его в наш Совет директоров.

Многих молодых людей и девушек поначалу привлекает обилие поездок и разнообразных «тусовок», которые являются неотъемлемой частью работы менеджера проекта.

Вскоре, однако, они понимают, что эпизодические обеды в дорогих ресторанах не кажутся таким уж развлечением, если в то время, когда вы могли бы с наслаждением проглатывать суфле, вам приходится высказывать свои мысли относительно недавнего падения объема продаж на определенной доле рынка. А проверка отчетов по результатам недавнего тестирования продукта может довести вас до нервного срыва, если вдобавок ваш ребенок недавно попал в больницу.

Вы никогда не добьётесь успеха на поприще менеджера проекта до тех пор, пока не научитесь делать грамотные презентации. Большинством ваших клиентов станут крупные корпорации, и вы должны уметь продавать разработанные вашим агентством рекламные кампании целому собранию их руководителей. Ваши презентации должны быть хорошо продуманы, написаны и преподнесены.

Не совершайте распространённой ошибки — не относитесь к вашим клиентам как к законченным идиотам. Дружите с ними. Покупайте их акции. Но ни в коем случае не вмешивайтесь в их внутренние конфликты. Вспомните Тайлерана, который умудрился служить Франции при семи различных режимах.

Всегда говорите вашему клиенту, что бы вы сделали, если бы оказались на его месте, но не вздумайте лишать его права выбирать самому, какая именно реклама ему требуется. Это его товар, его деньги и в конце концов его ответственность.

Во время повседневного общения с клиентами и коллегами по работе сражайтесь за короля, ферзя и фигуры, но не бойтесь расставаться с пешками. Хорошая привычка казаться великодушным и сговорчивым человеком поможет в трудную минуту — вам не смогут отказать, когда вы станете настаивать на своем мнении в каком-либо важном вопросе.

Научитесь писать краткие послания. Руководители, которым они адресованы, выполнили гораздо больше «домашних заданий», чем вы. Чем более длинными и занудными будут ваши документы, тем меньше вероятность того, что их прочитают те руководители, которым они адресованы и от которых в итоге зависит конечное решение. В 1941 году Уинстон Черчилль направил Первому лорду британского адмиралтейства следующую записку:

«Не позже вечера сегодняшнего дня изложите мне кратко, на одной стороне листа бумаги, насколько королевский военно-морской флот подготовлен к требованиям современной войны на море».

Аналитики

Для того чтобы получить работу в департаменте исследований хорошего рекламного агентства, вам скорее всего понадобится диплом статистика или психолога. Кроме того, вы должны обладать аналитическим умом и умением писать отчеты, которые потом можно читать.

Так же вы должны уметь дружелюбно работать с людьми творческого склада, большинство которых просто коробит при упоминании о научных данных, отчетах и исследованиях. И, разумеется, вы должны быть действительно честным. Аналитик, приукрашивающий свой отчет и вставляющий в него ложную информацию, причиняет огромный вред своим коллегам.

Несмотря на то что я бесконечно благодарен аналитикам, которые помогают мне создавать эффективную рекламу, я могу назвать по меньшей мере девять сложных моментов, связанных с общением с ними:

1. У них уходит около трех месяцев, чтобы сделать работу, которую я прошу сделать за три недели. Однажды, во времена президентства Эйзенхауэра, в Белый дом к шести часам вечера пригласили доктора Гэллапа. Эйзенхауэру требовалось выяснить состояние общественного мнения по одному из важных вопросов внешней политики. Отчет должен был лежать на столе у президента к восьми часам следующего утра. Гэллап послал за шестью своими ближайшими советниками и продиктовал им три вопроса. Затем каждый из шести советников позвонил шести интервьюерам в различных концах страны, и каждый из них проинтервьюировал по десять человек. К полуночи они уже звонили обратно, чтобы сообщить о результатах. Гэллап просчитал их, написал отчет и продиктовал его стенографистке из Белого дома. Отчет лежал на столе у Эйзенхауэра за два часа до назначенного срока.

И это вовсе не пример авторитета личности президента. Когда Роберт Кеннеди проиграл выборы в Орегоне в 1968 году, один из ру ко во ди те лей его пред вы бор ной кам па нии по ло жил ему на стол отчет с анализом причин поражения уже через 18 часов после того, как закрылся последний избирательный участок.

Когда я впервые пришел работать в Институт изучения общественного мнения Гэллапа, нашим статистикам требовалось около двух месяцев на то, чтобы представить окончательные результаты своей работы. Я сумел заставить их формулировать свои мысли в двухдневный срок, что невероятно повысило ценность их отчетов для нескольких «больших боссов» из Голливуда, которые и были нашими клиентами.

2. Они никогда не могут договориться между собой о методах работы. Только недавно начальникам департаментов исследований из 21 рекламного агентства страны удалось наконец, после двух лет дебатов, достичь соглашения о принципах подхода к тестированию рекламных образцов. Теперь они начали обсуждать вопросы методологии. Подождем еще лет пять?

3. В мире рекламы именно в отделе исследований собираются те, кого принято называть «яйцеголовыми». Очень многие из них гораздо больше интересуются теоретическими вопросами социологии и экономики, чем собственно рекламным делом. Они концентрируют свое внимание на вещах, которые имеют весьма отдаленное отношение к рекламе.

4. Они совсем или почти не умеют сохранять результаты исследований, которые уже когда-то были проведены и получены. Отчеты пишутся, ими иногда пользуются, затем сдаются в архив, и... пару лет спустя аналитик, менеджер проекта, копирайтер и бренд-менеджер сталкиваются с новым подобным заданием. Даже если кто-то и помнит, что подобное исследование уже проводилось, его никто не может сыскать! И вот мы вновь начинаем изобретать колесо, год за годом.

5. Исследования в рекламе всегда грешат бессмысленными сиюминутными терминами. В шестидесятые годы мы уже слышали про «глазные камеры», «латинский контингент», «фактуралов», «нетипичные потребительские блоки» и «греко-латинскую аудиторию». Воз можно, кое-какие из них и пригодились, но в большинстве случаев это была всего лишь дань моде на научную терминологию.

6. Аналитики вечно рисуют такие таблицы и графики, в которых людям совершенно невозможно разобраться. И отчеты их всегда грешат многословностью. Когда Ральф Глендайнинг работал одним из старших руководителей в «Проктер энд Гэмбл», он просто с ходу выбрасывал в корзину любой отчет толщиной больше пяти миллиметров.

7. У исследователей имеется раздражающая всех привычка отказываться от проектов, которые, по их мнению, не соотвествуют их высоким профессиональным планкам , даже в тех случаях, когда, по мнению остальных, проект просто обречен на успех. Как говорил Уинстон Черчилль, «перфекционизм — это паралич».

8. Девяносто девять из ста аналитиков постоянно стремятся внести коррективы в результаты исследований, которые им бы ли поручены, однако очень редко соглашаются брать на себя ответственность. Перестаньте задавать им вопросы, и они угомонятся.

9. Что хуже всего, аналитики обожают использовать вычурную лексику вроде «парадигма относительности», «акмеологически», «демассификация», «реконцепция», «поливариантный», «контекстуально-символический» и т. д. Профессор, будь те ближе к народу!

Отдел работы со СМИ

Мне самому никогда не доводилось рботать в отделе по связям со СМИ рекламного агентства, однако после наблюдения за теми, кто добился успехов на этом поприще, я пришёл к выводам, что для работы здесь требуется аналитический ум, способность излагать математические данные в нематематической форме, умение работать в экстремальном режиме и талант общения с владельцами средств массовой информации.

Исполнительный директор

Это самая трудная работа в рекламном агентстве. Исполнительный директор должен уметь быть хорошим начальником для большого числа робких людей. Он (или она) должен обладать финансовой проницательностью, талантами администратора, жесткостью и решительностью, чтобы вовремя увольнять бездарей и лентяев. Он должен быть хорошим продавцом, поскольку на нем лежит обязанность находить и приводить в агентство новых клиентов. Он должен быть «непробиваемым».

Помимо всего, у него должно хватать жизненной энергии работать по 12 часов в сутки, есть на ходу и проводить половину своей жизни в самолете. (В прошлом году, к примеру, мой партнер Майкл Болл налетал в общей сложности 300 тысяч миль и провел 131 ночь в отелях.)

Креативный директор

Сам будучи креативным директором, я решил составить список качеств, необходимых для работы на этой адской должности. Вы должны:

1. Быть хорошим психологом. 2. Хотеть и добиваться высоких результатов 3. Быть способным администратором 4. Уметь мыслить стратегически. 5. Иметь научный склад ума. 6. Одинаково хорошо ориентироваться как в мире телевидения, так и в мире печатных СМИ. 7. Уметь работать как с потребительскими товарами, так и с другими видами рекламируемых продуктов. 8. Быть подкованным в рисовании и типографском деле. 9. Быть трудолюбивым человеком — и при этом быстро соображающим. 10. Не быть вздорным и сварливым. 11. Уметь вовремя поощрять сотрудников за хорошую работу и наказывать за плохую. 12. Уметь выгодно преподносить результаты. 13. хорошим наставником и хорошим нанимателем. 14 . Вечно болеть тем особым заболеванием, которое французы называют «жажда жизни».

Дэвид Огилви (1911-1999) - основатель агентств «Ogilvy & Mather» и «Ogilvy PR». По мнению журнала «Time», «самый известный волшебник в современной индустрии рекламы».

Обратите внимание на то, что я поставил «хорошим психологом» на самое первое место. Альберт Ласкер, сделавший себе самое большое состояние, чем кто-либо до него за всю историю рекламного бизнеса, как-то раз сказал компании копирайтеров:

— Вы полагаете, что управлять копирайтерами — это детское развлечение? Из-за вас я потерял половину своих волос. Я провалялся после инфаркта пять с половиной месяцев в постели. Я не мог разговаривать дольше пяти минут без того, чтобы не начать стонать и плакать.

сайт благодарит издательство «Манн, Иванов и Фербер» за предоставленный отрывок.

Рекламный агент - лицо, совершающее определенные действия по поручению другого лица, за его счет и от его имени, а также действия в подготовке сделок, но без права их подписи. Он является специалистом по продаже рекламных услуг и посредником между рекламодателями и рекламными агентствами или средствами распространения рекламы (здесь и далее рекламопроизводителями).

Он может продавать рекламные площади в периодических изданиях, эфирное время, услуги рекламного агентства или результаты труда дизайнера (художника). Нередко рекламный агент напрямую связывает рекламодателя со средствами распространения рекламы, минуя рекламные агентства. Именно поэтому он нужен производителям рекламы. И, следовательно, они оплачивают его работу. Размер вознаграждения рекламного агента определяется по соглашению между сторонами и составляет 3--20% от стоимости услуги.

Если рекламодатель напрямую обратился за услугами, например, в СМИ, то он заплатит столько же, сколько стоит обслуживание через рекламного агента, а нередко даже и больше, так как стоимость работы по продаже рекламной услуги, кто бы ее не оказывал, всегда включена в общую стоимость услуги.

Современный рекламный агент должен быть способен предложить своему клиенту (рекламодателю) весь спектр услуг: от ценного совета до планирования и проведения рекламной кампании. Главное при этом, чтобы он в своей работе, прежде всего, ориентировался на обслуживание.

Причин неуважительного отношения потенциальных клиентов к рекламным агентам, особенно женщинам, несколько:

2) в подсознании делового человека агент ассоциируется с курьером или еще более незначительной должностью;

3) на женщине - рекламном агенте мужчины часто отыгрываются за свои психологические комплексы. Однако, чем более крупное и известное издание, рекламное агентство представляет агент, тем меньше шансов встретить недоброжелательное к себе отношение.

1. Выбирать метод поиска потенциальных клиентов (рекламодателей) в соответствии с конкретными возможностями представляемого рекламопроизводителя.

2. В первую очередь концентрироваться на клиентах (рекламодателях) с высоким потенциалом возможностей купить рекламные услуги и откладывать на последнюю очередь работу среди клиентов (рекламодателей) с низкими потенциальными возможностями для заключения рекламных договоров.

3. Непременно поддерживать контакт с клиентами (рекламодателями), с которыми не удалось заключить договор на рекламу.

Методы поиска новых потенциальных клиентов (рекламодателей) многочисленны и разнообразны. Для успешной деятельности по выявлению потенциальной клиентуры рекламному агенту необходимо разрабатывать стратегию. Нужно постоянно проводить оценку различных методов выявления потенциальных клиентов (рекламодателей), сравнивая результаты и собранные статистические данные в поисках стратегии, с целью обеспечения самой высокой частотности случаев заключения рекламных договоров на число установленных деловых контактов.

Основными методами поиска потенциальных клиентов (рекламодателей) для рекламного агента являются следующие:

Просматривая газеты, можно ограничить поиск двумя-тремя рубриками, например «Мебель», «Строительные материалы», «Бытовая техника» и т п. По этим рубрикам необходимо заранее определить рейтинг рекламопроизводителя, на которого агент уже работает или хотел бы работать. Еще лучше, если рекламный агент будет владеть информацией об эффективности рекламы этого рекламопроизводителя по выбранным рубрикам.

Рекламному агенту необходимо регулярно просматривать различные газеты, где публикуется реклама, а также обращать внимание на рекламу по радио и на недорогую рекламу по местному телевидению (типа бегущей строки или зачитываемую диктором). Это необходимо для того, чтобы найти тех рекламодателей, которые экономят на рекламе.

В некоторых случаях можно применить обратный подход.

2. По рекомендации клиентов. При успешном сотрудничестве рекламного агента с новым клиентом, следует выяснить, кому из партнеров этого предприятия нужны подобные рекламные услуги. Очень часто могут что-нибудь посоветовать. Следует знать номера телефонов и, особенно важно, имена ответственных за рекламу сотрудников потенциальных клиентов (рекламодателей). Знакомясь с этими людьми, рекламный агент должен ссылаться на рекомендации конкретных клиентов, хвалить дизайнерские решения их рекламы, чтобы добиться личной встречи.

3. Самореклама. Линией саморекламой является демонстрация своего профессионализма. Визитная карточка напомнит клиенту (рекламодателю) о сотрудничестве с агентом. Она должна быть красивой - тогда она приобретает значение подарка и к ней отнесутся более бережно. Достаточно часто и вам в ответ подарят визитку. Воспользуйтесь этим для демонстрации клиенту того, как надо обходиться с вашей визиткой, подайте ему хороший пример. Принимая с благодарностью визитку клиента, тут же на его глазах вставьте ее в кармашек своей визитницы.

4. Перехват клиентов. Сущность метода поиска клиентов (рекламодателей) «перехват» состоит в том, что клиент (рекламодатель), продолжая пользоваться услугами данного рекламопроизводителя, отказывается от услуг своего прежнего рекламного агента и начинает сотрудничать с другим, на его взгляд более профессиональным.

Одним из самых действенных инструментов привлечения новых клиентов (рекламодателей) является предложение рекламным агентом значительных скидок. Например, покупка рекламных площадей у рекламных газет оптом (сразу по несколько полос) и продажа их клиентам (рекламодателям) по частям, получая при этом значительную прибыль Часть этой прибыли рекламные агенты могут отдать рекламодателям в виде скидки.

Если клиент (рекламодатель) продолжительное время размещает свою рекламу в одной газете, рекламный агент может поставить перед редакцией вопрос о предоставлении ему скидки. Сообщая клиенту приятную новость, рекламный агент должен тактично упомянуть о своей роли в этом деле.

Предупреждать перехват клиентов (рекламодателей) следует, прежде всего, с помощью высокого профессионализма в их консультировании и обслуживании заказов. Это повышает оценку рекламных агентов в глазах клиентов (рекламодателей) и степень доверия к ним.

При условии верного выбора метода выявления потенциальных клиентов (рекламодателей) ключевым является вопрос о том, как добиться встречи с ответственным за рекламную деятельность сотрудником предприятия-рекламодателя. Рекламные агенты должны договариваться о встрече заранее, так как предварительная договоренность позволяет ответственному за рекламу сотруднику предприятия-рекламодателя отвести определенное время на то, чтобы внимательно прослушать рассказ агента о предлагаемых им рекламных услугах. Это важно, так как время, достаточное для полного и подробного объяснения сути коммерческого предложения, способствует повышению шансов на удачное сотрудничество с рекламопроизводителем.

Кроме того, спланированный список клиентов (рекламодателей), контактных лиц, дат телефонных звонков и всех встреч, результатов, при их отсутствии -- причин отказа, когда стоит перезвонить или встретиться в следующий раз, позволяет рекламному агенту более рационально расходовать свое рабочее время.

Из-за экономии времени и средств телефон -- наиболее предпочтительное средство для предварительной договоренности о встрече с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность предприятия-рекламодателя.

Планировать и записывать на бумаге все, что необходимо сказать при разговоре. Это поможет организовать и четко представить идею;

Описать цель звонка и кратко укажить, какую пользу может иметь личная встреча;

Подготовить краткую фразу, которую можно использовать в разговоре, делая основной акцент на выгоды работы именно с этим производителем рекламы. Представлять лишь необходимый объем информации, чтобы заинтересовать ответственное лицо;

Услышав «нет» в ответ на предложение, не огорчаться. Нужно быть настойчивым, даже если первая реакция на ваш звонок отрицательная;

Попросить ответственное лицо предприятия-рекламодателя о личной встрече, чтобы более подробно объяснить предлагаемые рекламные услуги;

Для того чтобы успешно добиваться встречи с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе, во время предварительной беседы по телефону, необходимо пользоваться ясными, четкими фразами, которые могут быстро возбудить интерес собеседника. Идеальный темп речи -- 150 слов в минуту. Необходимо следить за каждым проявлением излишней настойчивости, наигранности и неискренности в вашем голосе. Ваша речь не должна производить впечатление заранее заготовленной.

Необходимо обращать внимание на интонацию и дикцию говорящего по телефону, на трудноуловимые порой междометия типа «хм» или «угу»! следует отмечать любые звуки, указывающие на замешательство говорящего: паузы, изменения темпа речи, слова, выделенные интонационно или произносительно. Профессиональный рекламный агент умеет верно интерпретировать те или иные сочетания слов, сложные интонации и звукосочетания как возможные признаки готовности ответственного за рекламную деятельность на предприятии к встрече.

Цель установления контакта должна быть конкретной, измеримой и непосредственно выгодной для клиента (рекламодателя). Во время телефонной беседы нужно быстро переходить к делу (может быть не больше минуты для всего разговора), раскрывая лишь ту информацию, которая может стимулировать интерес собеседника (льготные тарифы на размещение рекламы, дополнительные скидки, эксклюзивные права, особенности услуги и/или макета и т.п.).

Обладать решимостью встретиться с руководителем предприятия-рекламодателя и считать, что эта задача выполнима;

Уметь завязать дружеские отношения на интересующем предприятии-рекламодателе (включая секретарей и администраторов);

Рационально использовать свое время, устанавливая контакты только с теми сотрудниками, которые сами принимают решения в области рекламной деятельности предприятия-рекламодателя или влияют на его принятие.

2. Пустая трата времени. Визиты без предварительного уведомления не приветствуются клиентами (рекламодателями). Еще больше времени тратится впустую, когда разговоры рекламного агента не отвечают цели визита.

3. Плохое планирование делового контакта, которому должна предшествовать серьезная подготовительная работа. Рекламный агент должен контактировать с сотрудником предприятия-рекламодателя, ответственным за рекламу.

4. Неуместная напористость.

6. Непрофессиональное поведение. Отрицательные отзывы о конкурентах, неопрятный внешний вид, предложение рекламных услуг, не интересующих клиента и т.п.

8. Быстрый темп речи.

Если Вы руководитель или менеджер фирмы, Вы, вероятно, не раз встречались с ними или хотя бы разговаривали по телефону. И каждый из Вас выработал свое отношение к представителям этой профессии. Кто-то всегда старался избегать сотрудничества с ними, а кто-то установил прочные деловые, а может даже и дружеские отношения.

Рекламный агент - профессия уникальная. В первую очередь потому, что заработок агента колеблется от нуля (если он работает только на проценты) до бесконечности. Здесь, как говорится, «сколько потопаешь - столько и полопаешь». Кто же они, рекламные агенты города Семей сегодня? Заглянем в их души и узнаем это в очередном материале рубрики «Есть такая профессия».

Дмитрий, я знаю, что Вы не один год проработали рекламным агентом, а сегодня уже сами взяли руководство над ними в свои руки. Какие качества в Вас воспитала эта профессия?

- Скажем так, я не просто когда-то занимался агентской работой, я и сегодня продолжаю ею заниматься. Я считаю, что бывших рекламных агентов не бывает. У меня остались до сих пор некоторые клиенты, с которыми я работаю по рекламе лично. Единственное, что в нашей фирме такие специалисты именуются менеджерами по рекламе. В первую очередь в силу менталитета руководителей нашего города. Слово агент у них ассоциируется просто с человеком, собирающим рекламу, а менеджер - именно с деловым человеком, с которым возможно установление долгосрочных отношений.

Если говорить о том, какие качест-ва воспитывает эта профессия, скажу одно - она учит совмещать десятки других профессий. Рекламный менеджер должен быть и разведчиком, и психологом, и управленцем, и бухгалтером, а еще артистом. Каждый день ему приходится подстраиваться под самых разных клиентов. Сегодня это холерик, а завтра это может быть ярко выраженный меланхолик. И каждый раз рекламному менеджеру необходимо сыграть свою роль на отлично. И если в театре итогом должны стать крики «браво!», то на рекламном рынке - подписанный договор.

А еще эта профессия учит преодолевать трудности. Ведь рекламный менеджер - одна из самых трудных профессий. Она изматывает и морально и физически. Клиенты разбросаны по всему городу, иногда приходится преодолевать немалые расстояния, чтобы к ним добраться. И еще не факт, что твои усилия не пройдут даром. Поэтому в этой профессии, как ни в какой другой, важна любовь к своему делу.

- Это палка о двух концах. Девушкам легче общаться с руководителями, ведь около 75% из них в нашем городе - мужчины. С другой стороны, девушки более ранимы, они с трудом переживают отказы клиентов от рекламных услуг. С парнями все проще. Они более психически устойчивы. А лучший возраст для рекламного агента - от 20 до 30 лет, то есть, наиболее активный период в жизни человека. Это усредненно. Как говориться, из любого правила есть исключения. Необходимо также помнить о такой специфике этой профессии, как необходимость постоянного роста. По моим наблюдениям, средняя продолжительность выслуги рекламного агента - 5 лет. После им уже необходимо что-то большее. Кстати сказать, из них получаются неплохие руководители. Многие из тех, кто ранее работал у нас рекламными менеджерами, сегодня занимают руководящие посты на фирмах.

- Чем привлекательна эта профессия?

Положительных моментов много. Во-первых, это свободный график. То есть, ты не сидишь целыми днями в офисе, а ходишь на встречи, общаешься с людьми. Для активных людей лучше профессии не найти. Каждый день новые знакомства, новые впечатления - это тоже немаловажно. Кроме того, моя профессия помогает мне в какой-то мере повышать уровень своего интеллекта. Ведь я каждый день общаюсь с умными людьми, специалистами в своей области. Я просвещаю их в области рекламы, они рассказывают мне о своем бизнесе. Ну и, конечно, отличным стимулом в нашей работе служит сдельная зарплата. Ведь она напрямую зависит от того, насколько мы хорошо выполнили свою работу. Лучше работаешь - больше получаешь.

- С какими проблемами в основном Вам приходится сталкиваться в процессе своей работы?

Главная проблема - это специфика местного рынка. В основном здесь функционируют мелкие фирмы, которые не могут позволить себе рекламировать свою деятельность или же дают рекламу изредка и выбирают наиболее дешевый вариант. Тогда как в крупных городах солидные фирмы закладывают немалые суммы в своем бюджете на рекламу.

- Говорят, у каждой профессии есть свой ритм, какова скорость профессии рекламного агента?

- Максимальная из всех возможных. Если ты хочешь зарабатывать хорошо, ты должен быть в движении каждую минуту.

- Какое время «вызревает» рек-ламный агент?

- Не менее чем 1,5 года. За это время он уже нарабатывает основную клиентскую базу, своих постоянных клиентов. Далее уже легче. По про-шествии данного периода времени также вырабатывается определенный самоконтроль. Ты уже не расходуешь время на пустые разговоры, учишься более продуктивно планировать свое время. Набираешься опыта, понимаешь, что от твоей оперативности зависит многое, избавляешься от закомплексованности, умнеешь, в конце концов. Учишься говорить с клиентом на одном языке, так сказать зеркально его отражать. Тогда уже и отношение к тебе со стороны клиента меняется, он начинает воспринимать тебя как делового партнера. А именно это и является основой долгосрочного сотрудничества.

- Если говорить о работе непосредственно с клиентом, то это, естественно, индивидуальная работа. А вот уже выполнение заказа - это работа коллективная. Мы становимся главным связующим звеном между клиентом и дизайнером, журналистом, бухгалтером. И должны донести до них то, чего хочет клиент. Выполнить заказ так, чтобы клиент получил максимальный выхлоп от рекламы. Бывает, что клиент не дает даже текста на макет, просит придумать его самим, настаивая на оригинальности. Тогда мы всем коллективом садимся и обдумываем слоган либо иные элементы рекламной продукции. И тут уже не важно, чей это клиент. В работе принимают участие все.

- Бывают в этой профессии падения или, если ты наработал клиентов, то постоянный взлет тебе гарантирован?

- Конечно же, бывают и падения. И не важно насколько опытным агентом ты являешься. Причины могут быть самыми разными. Это и экономическая ситуация на рынке, и сезон, например, посленовогодний период. Даже просто проблемы в бизнесе у твоих клиентов. Здесь главное - не опускать руки, а продолжать работу и с постоянными клиентами, и с новыми. Если ты путевый агент, выхлоп от твоей работы появится в любом случае. Может не сейчас, может через неделю или месяц. Это как работа в сельском хозяйстве. Ты сеешь пшеницу еще весной, а собираешь урожай лишь осенью. Любая работа, если она выполняется качественно, окупится со временем.

Должностные обязанности. Осуществляет в качестве посредника работу по представлению и продвижению товаров, услуг, коммерческих идей, выполнению комплекса мер, направленных на содействие их реализации или достижение других маркетинговых задач, соблюдая действующие этические нормы рекламирования товаров, услуг. Заключает договоры или соглашения между доверителем и посредником, определяющие характер и объем работ, которые необходимо выполнить за счет и от имени доверителя, а также их оплату по действующим тарифам или условиям договора (соглашения).

Информирует потенциальных покупателей и потребителей о новых товарах, услугах, идеях, раскрывая (не присущие другим) их специфические особенности, о практическом использовании объекта рекламы, убеждая их, что именно этот товар (услуга, идея) ему нужны. При проведении рекламной работы ссылается на мнения престижного покупателя или потребителя, учитывает платежеспособность различных групп населения. Составляет и представляет в установленные сроки отчетность. Стимулирует потребителя повторно делать покупки товара и обращаться за услугами. Выделяет объект рекламы из массы сообщений, циркулирующих в средствах массовой информации, характеризует его дополнительно отличительными потребительскими качествами, преимуществами на рынке товаров и услуг, создавая спрос и побуждая покупателей и потребителей к заключению сделки. Принимает меры по обеспечению участия потенциальных покупателей и потребителей в презентациях товаров и услуг, а также проводимых ярмарках, выставках, экскурсиях на предприятия, изготавливающие рекламируемую продукцию. Осуществляет работу по популяризации предприятия — изготовителя, его коммерческих связей, принципов, положенных в основу его деятельности, направленную на формирование благожелательного отношения покупателей и потребителей и обеспечению престижа рекламодателя. Проводит разъяснительную работу среди покупателей и потребителей товаров о гарантиях, правах и способах защиты их интересов. Принимает участие в реализации перспективных планов подготовки и размещения рекламы с учетом характера спроса (равномерного или сезонного) на товары (услуги), совершенствовании методов ее проведения, а также в работе по повышению эффективности и снижению затрат, связанных с рекламой. Устанавливает связь со средствами массовой информации по вопросам размещения рекламы. Изучает передовой отечественный и зарубежный опыт организации рекламной работы, освоения новых видов рекламы, обеспечивающих выделение и продвижение рекламируемого объекта на внутреннем и внешнем рынке товаров и услуг. Осуществляет взаимодействие с другими агентами по рекламе.

Должен знать: нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, касающиеся торговой деятельности; законодательство о рекламе; виды рекламы и основы организации рекламной деятельности; перспективы развития отрасли, предприятия, учреждения, организации, производящих рекламируемую продукцию и оказывающих услуги; номенклатуру и ассортимент выпускаемой продукции и выполняемых услуг, основные их характеристики; требования потенциальных покупателей (заказчиков) производимой продукции к оказываемым услугам; действующие ценники и прейскуранты; основы организации связи со средствами массовой информации, приемы и методы делового общения и ведения переговоров; основы психологии; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации. Среднее (полное) общее образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Введение

1. Функции. Должностные обязанности. Права и ответственность рекламного агента.

1.1 Функции

1.2 Должностные обязанности

1.4 Ответственность

2.2 Основные стадии переговоров

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Работа рекламного агента - довольно специфичное занятие. С одной стороны, для нее не нужно какого-либо специального образования. С другой - успешный агент должен быть эрудированным, интеллектуально развитым человеком. Нужно быть коммуникабельным и общительным, но одновременно иметь железные нервы на тот случай, если клиент попадется «со странностями».

Рекламному агенту, прежде всего, необходимы такие качества как активность, работоспособность и уверенность в себе. Еще важна готовность обучаться и самому учить людей. По большому счету, рекламный агент должен быть, прежде всего, хорошим «продажником». Ведь реклама - тот же самый товар, который нужно умело продать.

Раньше это была женщина старше средних лет, имеющая весьма туманные перспективы в жизни. Сейчас же приходит много молодежи, у которой есть определенные карьерные амбиции.

Изменился не только образ самого агента, но и отношение к нему работодателя. А именно, оно улучшилось по сравнению с тем, что было несколько лет назад. Теперь рекламодатели воспринимают агентов не как просителей, а как специалистов, которые при профессиональном подходе могут помочь их бизнесу.

1. Функции. Должностные обязанности. Права и ответственность рекламного агента

1.1 Функции

На рекламного агента возлагаются следующие функции:1. Посредничество в представлении и продвижении товаров, услуг,коммерческих идей.2. Заключение договоров или соглашений между доверителем ипосредником.3. Взаимодействие с другими агентами по рекламе.4. Представление установленной отчетности.

1.2 Должностные обязанности

Для выполнения возложенных на него функций агент рекламныйпредприятия обязан:1. Осуществлять в качестве посредника работу по представлению ипродвижению товаров, услуг, коммерческих идей, выполнению комплекса мер,направленных на содействие их реализации или достижение другихмаркетинговых задач, соблюдая действующие этические нормы рекламированиятоваров, услуг.2. Заключать договоры или соглашения между доверителем ипосредником, определяющие характер и объем работ, которые необходимовыполнить за счет и от имени доверителя, а также их оплату по действующимтарифам или условиям договора (соглашения).3. Информировать потенциальных покупателей и потребителей о новыхтоварах, услугах, идеях, раскрывая (не присущие другим) их специфическиеособенности, о практическом использовании объекта рекламы, убеждая их,что именно этот товар (услуга, идея) ему нужны.4. При проведении рекламной работы ссылаться на мнения престижногопокупателя или потребителя, учитывать платежеспособность различных группнаселения.5. Стимулировать потребителя повторно делать покупки товара иобращаться за услугами.6. Выделять объект рекламы из массы сообщений, циркулирующих всредствах массовой информации, характеризовать его дополнительноотличительными потребительскими качествами, преимуществами на рынкетоваров и услуг, создавая спрос и побуждая покупателей и потребителей кзаключению сделки.7. Принимать меры по обеспечению участия потенциальных покупателейи потребителей в презентациях товаров и услуг, а также проводимыхярмарках, выставках, экскурсиях на предприятия, изготавливающиерекламируемую продукцию.Проводить разъяснительную работу среди покупателей и потребителейтоваров о гарантиях, правах и способах защиты их интересов.8. Осуществлять работу по популяризации предприятия-изготовителя,его коммерческих связей, принципов, положенных в основу его деятельности,направленную на формирование благожелательного отношения покупателей ипотребителей и обеспечению престижа рекламодателя.9. Принимать участие в реализации перспективных планов подготовкии размещения рекламы с учетом характера спроса (равномерного илисезонного) на товары (услуги), совершенствовании методов ее проведения, атакже в работе по повышению эффективности и снижению затрат, связанных срекламой.10. Устанавливать связь со средствами массовой информации повопросам размещения рекламы.11. Изучать передовой отечественный и зарубежный опыт организациирекламной работы, освоения новых видов рекламы, обеспечивающих выделениеи продвижение рекламируемого объекта на внутреннем и внешнем рынкетоваров и услуг.12. Осуществлять взаимодействие с другими агентами по рекламе.13. Составлять и представлять в установленные сроки отчетность.