«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» - рус. «бизнес для бизнеса» , сокращённо произносится - «би ту би») – это сделки между двумя представителями деловых отношений (бизнес и бизнес). В точном определении означает систему (модель) электронной торговли, чем либо (товарами, услугами, информацией) для дальнейшего извлечения коммерческой выгоды.

B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя, произносится - «би ту си») – это обычная продажа товаров и информационных услуг конечному обычному человеку (покупателю).

Само обозначение указывает на то, что сторонами в сделках могут быть две стороны.

Либо бизнес b другой его бизнес партер – b2b продажи (Business to Business), либо производитель или продавец и его покупатель, конкретный рядовой клиент – и b2c (Business to Consumers).

Все это бизнес модели со своими особенностями и ориентирами, также это разные сектора экономики. Как правило многие бизнесы используют обе формы взаимодействия, продавая продукты и услуги потребителям, они также пользуются услугами других фирм для организации продаж.

История происхождения терминов в Росиии

От того как воспринимается современная экономическая ситуация в мире, людьми планирующих связать себя деловыми отношениями зависит их успешная деловая карьера.

За последние годы в российской экономике произошли значительные изменения касающиеся, прежде всего ее интеграции с мировым бизнес сообществом. Что практически означает принятие всех основных правил торговли и предоставления услуг между странами участниками торговых сделок.

Дело не в том, что наша страна уже давно стала участником всемирной торговой организации (ВТО). Скорее в желании и грамотном целевом использовании информационных и иных ресурсов субъектами деловых отношений предусматривающие эффективные торговые операции.

С Запада и пришли эти стандарты. Долгое время на постсоветском пространстве существовала планируемая государством система отношений между производителями товаров и услуг и конечными потребителями.

Даже несмотря на отсутствие прежних деловых связей между республиками внутри страны и бывших партнеров за рубежом, большинство из них продолжали работать.

Но из-за отсутствия должного и своевременного информирования всех сторон о качестве предлагаемых услуг и товаров делало такое сотрудничество нерентабельным. Надо сказать, что параллельно с интеграцией в нашу экономику пришли компьютеры и глобальная сеть Интернет.

Именно с ними и связывают бурный рост коммерческих сделок, а значит и новые системы торговли всех участников экономических отношений.

Так появились b2b, а затем и b2c бизнес модели продаж.

К примеру, производитель мебели, желая быстро наладить отношения по сбыту, связывается с этой целью с другой фирмой, но занятого и (или) продажей товаров через сеть Интернет посредством собственного интернет – магазина.

Причем торговля Интернет – магазина может вестись опять таки как обычным людям, так и крупным торговым точкам расположенным, где либо в мире.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое B2C продажи;
• В чем разница между B2C и B2B продажами;
• Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

• расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
• рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
• B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

• Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
• Более точно определить потребности целевого сегмента;
• Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
• Применить персонализированный маркетинг.

потребителей состоит из следующих этапов:

• Выбор критериев сегментации;
• Поиск сегментов и рыночной ниши;
• Описание сегментов и рыночной ниши;
• Оценка размера сегмента;
• Оценка потенциала сегмента;
• Выставление целей по сегменту;
• Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
• Определение стратегии позиционирования;
• Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

• Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
• Возможность расширения сегмента;
• Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

• Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
• Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
• Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
• Рынки и передвижные точки продаж .

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

• Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
• Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
• Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

• Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
• Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

1. Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
3. Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
4. Определение факторов, которые привели к полученному результату .

⏱ время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

• Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
• Идентифицируемость . Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
• Доступность . Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
• Прибыль и убеждение . Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2 C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Наиболее распространенным видом бизнеса в России считается схема b2c, которая в переводе с английского обозначает b usiness-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Разберем, что относится к сегменту b2c, какие еще схемы работы имеются и в чем особенность этого бизнеса.

Введение

B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c - это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.

B2c — это продажи конечному потребителю

Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент. Чем он шире, тем эффективнее продажи (как пример - гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.

Как работают продажи потребителю

Классическая техника продаж b2c сильно отличается от b2b, поэтому брать на работу менеджера, который работал по схеме b2b в компанию, занимающуюся b2c не совсем целесообразно. Рассмотрим, на что делается упор в продажах потребителю:

1. Эмоции. Покупатели частенько приобретают ненужные им вещи, поддавшись на эмоции. Красные ценники в супермаркетах - это тоже эмоции, покупатель понимает, что какой-то товар выставляется дешевле и берет его «на будущее», хотя буквально несколько секунд назад не планировал покупку. Также эмоции - это популярные бренды, воздействие менеджеров и пр.
2. Маркетинг, анализ целевой аудитории, наружная реклама. Здесь все просто: маркетолог рисует портрет среднего покупателя и исходя из полученных данных создает стратегию продвижения.
3. Создание необходимой атмосферы. В супермаркете не просто раскладывают товары по полкам, в нем создают специальную атмосферу, располагающую к интенсивным покупкам. То же самое делается в кафе, ресторанах, гостиницах и даже на сайтах.
4. Продавец. Чем опытнее, приветливее, грамотнее продавец, тем больше продажи. Но это тоже необязательное требование, во многих бизнесах продавец - лишь приложение к кассовому аппарату. Но тем не менее продавец все же является своеобразным лицом магазина.
5. На изделие, которое продается (или услугу). Покупателей нужно заинтересовать, им нужно предложить лучший вариант товара. Именно поэтому в товаре важны не только его характеристики, но и упаковка, подача, его известность и прочее. Что вы выберете на полке супермаркета? В большинстве случаев знакомый бренд или товар с интересной упаковкой.
6. Послепродажный период. Не нужно считать, что сделка закончена после того, как клиент передал вам деньги. Многие компании на рынке b2c грешат этим, в результате чего клиенты оставляют о них негативные отзывы и перестают пользоваться услугами. Помните, что у вас есть обязательства: гарантия, обслуживание, доставка и прочее.
7. Грамотный сбор статистики с определением ключевых параметров: количество посетителей, количество покупателей, средний чек, эффективность акций, конверсия и прочее.

Продажа пользователям отличается от продажи бизнесу

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer :

1. Цель приобретения. Клиент приобретает вещь либо для своего удовлетворения, либо поддавшись эмоциям, тогда как в бизнесе это просто нецелесообразно — здесь все нацелено на извлечение максимальной прибыли.
2. В большинстве случаев покупатель и потребитель один и тот же человек. Конечно, покупка может быть сделана для другого человека, но в целом интересы потребителя и покупателя совпадают. В to business все несколько иначе, деньги тратит компания, а закупка товара делается человеком, у которого свои интересы, т. е. может возникнуть ситуация и с откатами, и с покупкой оборудования у «своих» компаний или людей.
3. Вариант принятия решения. Обычный покупатель принимает решение, основываясь на известности и стоимости товара. Бизнес принимает решение на основе целесообразности покупки, на основании того, как покупка впишется в бюджет, как она повысит прибыль компании и пр.
4. Вариант коммуникации. Поскольку бизнес-модель b2c это массовость продаж, то и коммуникации с клиентами здесь зачастую минимальны. Продавец может просто пояснить покупателю характеристики товара и помочь подобрать нужный вариант. Многие продажи, вообще, проводятся без коммуникации, например, в супермаркете. В бизнесе все по-другому: здесь делается ставка на выстраивание надежного канала коммуникации - менеджеры могут записываться на прием, напрямую общаться с руководством компании или лицами, ответственными за покупку, проводить презентации и пр.
5. Продажа товара или услуги. Для того чтобы продать, нужно выбрать подходящий товар, провести грамотный маркетинг и создать действующую, удобную систему обслуживания клиентов. В бизнесе упор делается на навыки менеджеров и характеристики товара, то есть работа ведется более адресно и ювелирно.

Внимание: одна и та же компания может работать одновременно в двух системах. К примеру, ресторан может обслуживать клиентов в зале и продавать обеды компаниям с доставкой в офис.

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача - предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Продажи b2c ориентированы на эмоции и удовлетворение

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте - уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное - правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

Вконтакте

B 2 C (Business – To – Consumer ) - Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю.

Особенно модель B2C стала эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий (юридических лиц) с потребителями (физическими лицами), при которой товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Прибыльность модели B2C в среде Интернет активно используется в экономике и приносит компаниям дополнительные прибыли.

B2B (Business–To–Business) - Бизнес для Бизнеса. Это модель взаимоотношения коммерческих организаций и она представляет собой торговлю между юридическими лицами. Модель B2B описывает рынок товаров производственного назначения. Модель B2B также особенно эффективна в среде Интернет, где она перспективна как для внутреннего рынка, так и для международного.

B2G (Business–To–Government ) - Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом (юридическими лицами). В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).

Примеры вышеперечисленных бизнес-моделей: 1) сайты-каталоги какой-либо продукции; 2) сайты - электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства; 3) сайты-аукционы по продажи излишков запасов чего-либо (например, TradeOut.com - сайт-аукцион по продаже излишков оборудования).

Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами. К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. По итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов.

Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Сайты - электронные биржи сводят покупателей и продавцов на нейтральной торговой площадке, на которой и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике. При этом изменяет цену, как покупатель, так и продавец. Например, Fobchemicals.com - сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com - сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com - сайт-биржа сельскохозяйственных товаров.

Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru - межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com - электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru - биржа Форекс - электронная система торгов мировыми валютами.

Сайты-аукционы предлагают продавцам особую торговую площадку, где они могут распродать свои товарные запасы, в том числе и избыточные. Покупатели могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны покупателям (они покупают товары по заниженным ценам) и продавцам (они быстрее продают товары и получают дополнительные каналы сбыта своей продукции). Также продавец при такой модели ведения бизнеса может работать со многим покупателями одновременно.

Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг. Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.

На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.

Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.

К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:

C2B (C onsumer– T o– B usiness) - современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.

C2C (C onsumer– T o– C onsumer) - форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.

Примерами этих двух моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru , slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.

G 2 C (Government - To - Citizens ) - Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.

G2G (Government- T o-Government) - Государство дляГосударства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.

B 2 B 2С (Business - To - Business - To - Customer ) - Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.

Очень редко, но используются ещё такие модели:

E2E (Exchange-To-Exchange) - Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.

B 2 E (Business - To - Employee ) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых ИТ при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.

Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволит определить перспективные инструменты развития собственного бизнеса.