Сегодня мы поговорим о тех людях, с которыми нам предстоит работать.

На одном из прошлых занятий мы разобрали - какими нам нужно обладать для работы в сетевом маркетинге.

Соответственно, если мы говорим о поиске партнера то он также должен обладать этими качествами или иметь желание их развивать.

В первую очередь ищем позитивных людей. С такими людьми приятно работать, т.к. мы избавлены от негатива, который отнимает очень много энергии.

Позитивные люди видят вокруг прежде всего хорошее. Можно работать с людьми, готовыми меняться в сторону оптимизма и прислушиваться к вашему мнению более опытного человека.

Важно, чтобы ваш потенциальный кандидат имел желание принципиально поменять свою жизнь и тратить на это время и усилия.

Далеко не все захотят подняться с уютного дивана, оторваться от телевизора и ринуться в бой. Кто-то продолжит мечтать о выигрыше в лотерею.

Нам нужны те, кто не может жить по старому .

И отношение к деньгам должно быть адекватным. Ваш кандидат не должен быть халявщиком, и понимать, что его доход пропорционален затраченным усилиям.

Нет действий - нет денег.

Он должен понимать, что деньги появляются в результате организации товарооборота и помощи другим людям в решении их проблем в рамках возможностей компании , а не являются результатом каких-то манипуляций и схем обогащения.

Определитесь с возрастом потенциального партнера. Возможно Вам легче будет работать с определенной возрастной категорией. Правда здесь есть определенные ограничения.

До 18 лет молодой человек еще не несет полной ответственности за принятие решений. Он пойдет за советом к родителям. Не факт, что они его поддержат.

Люди старше 60-ти могут не верить в свои силы для бизнеса. Часто мы слышим, что поздно начинать. Нужно ли Вам переубеждать их?

У вашего кандидата должно быть время для бизнеса . Ему нужно будет выделить время на обучение, общение с клиентами и консультантами, посещение офиса, работу с компьютером.

При этом ваш потенциальный партнер должен быть готов к обучению.

Сетевому бизнесу, как и любой другой работе, надо учиться. Да, мы учимся в процессе работы, постоянно. И к этому нужно быть готовым.

Важно, чтобы кандидат понимал необходимость повторения ваших действий, мог учиться на ошибках, терзать вас вопросами и идеями.

Работать с мужчинами или женщинами - это решать Вам. Конечно можно приглашать и тех и других, но первое время выбирайте ту категорию людей, которую вам легче понять.

Стоит заметить, что максимальных результатов в сетевом бизнесе добиваются семейные пары.

Желательно, чтобы ваш кандидат умел пользоваться компьютером и интернетом . Это значительно облегчит вам работу.

Все, о чем мы сегодня говорили, это всего лишь основные моменты. У каждого будут свои личные предпочтения.

Главное, чтобы Вы точно знали, что готовы предложить вашему потенциальному партнеру для решения его проблемы. Вы вместе будете идти к поставленным целям.

Составив портрет потенциального партнера, поймем, где его искать. Это ваша целевая аудитория .

Казалось бы, идеальной целевой аудиторией являются действующие сетевики, недовольные своим положением в компании, с которой сотрудничают сейчас.

Но! Очень важно не попасть на тех, кто ищет причину неудачи вокруг себя. Такой человек обычно начинает говорить об отсутствии помощи со стороны спонсора, высоких ценах, о том, что компания должна...

Нас могут интересовать сетевики, у которых есть активная жизненная позиция и понимание идеи , но потенциал их компании исчерпан.

Кроме сетевиков нам могут быть интересны люди определенных профессий с нужными . Например, учителя привыкли выступать перед аудиторией и им легко будет обучать других. Врачам легко будет работать с продукцией в категории здоровья и красоты.

Лидерские качества присущи действующим бизнесменам.

Когда мы знаем, что ищем, то легко найдем.

Следующая наша встреча будет посвящена спонсированию, выбору инструментов и методов работы.

Потенциальные зарубежные партнёры

Evaluating Trade Leads

Джеффри П. Грэм (Jeffrey P. Graham)

Наличие информации о потенциальных партнёрах — один из важнейших аспектов ведения международного бизнеса в области экспорта-импорта. До недавнего времени для многих малых и средних предприятий получение доступа к надёжным источникам информации о потенциальных торговых партнёрах было делом долговременным и затратным. В Соединённых Штатах единственным источником такого рода информации был Департамент торговли. Да, было ещё несколько так называемых «источников», но большинство из них черпало данные всё из того же Департамента. С ростом бизнеса в США, по мере того, как экономическое развитие штатов становилось всё более и более завязанным на международную торговлю и инвестиции, международные отделы правительств штатов начали искать выходы на зарубежных партнёров самостоятельно — независимо от Департамента торговли США. И в том, и в другом случае коммерсанты ежемесячно были вынуждены платить за право доступа в такие базы данных. Развитие интернета многократно увеличило количество источников, дающих информацию о выходах на потенциальных партнёров, и посему информационный голод перестал быть проблемой. Неизменным осталось другое — время, требуемое на оценку партнёров.

Любому из нас, временно утратившему способность рассуждать здраво, речистые поборники всемирной паутины всегда пояснят, что, чем больше информации, тем лучше. В этом утверждении ложна следующая предпосылка (как, впрочем, и во всей шумихе, поднятой вокруг интернета), а именно то, что любая дополнительная информация, выловленная в сети, может отныне быть воспринята бизнесом, интегрирована в бизнес без всяких связанных с этим процессом затрат. И поэтому, мол, увеличение количества вполне доступной в интернете и новостных группах информации о потенциальных партнёрах запросто приводит к увеличению возможностей любого бизнесмена. Нет ничего более далёкого от истинного положения дел, ибо практически вся информация о потенциальных зарубежных партнёрах более чем сомнительна.

Прежде всего, для расставления акцентов в последующем обсуждении данной проблемы, позвольте мне уточнить, что я имею в виду под «выходами на потенциальных партнёров». Такой вот «выход» — это предложение купить или продать некий продукт или некую услугу, запрос или предложение на участие в каком-либо проекте. Подобного рода информация распространяется затем по всему миру: либо через правительственные агентства, либо по частным каналам. Предложения такого рода обычно подразумевают некие временные рамки, в течение которых сторона, выдвинувшая предложение, хотела бы совершить сделку. Именно это — ограничение по времени и желание совершить определённую сделку — есть то, что отличает «выход на потенциального партнёра» от обыкновенной рекламы. «Выходы» могут быть разделены на две категории:

• тендеры правительств;
• общие предложения по поставке.

1) Когда какое-нибудь правительство собирается купить оборудование для затеваемого им проекта или инженерные/проектные услуги, оно выпускает предложение — тендер на поставку товаров/услуг. Иностранные компании, желающие побороться за получение заказа, обычно платят энную сумму за получение информации о проводящемся тендере, о требованиях, предъявляемых к его участникам. Чаще всего плата за «доступ» к тендеру вполне разумна, однако, принимать участие сразу в нескольких тендерах может быть накладно. Весьма часто от компании-участницы требуется предоставление ещё и гарантий по выполнению контракта. Тем из вас, кто думает, что английский язык является международным языком бизнеса, рекомендую сказать об этом правительству какой-нибудь страны, проводящей тендер. Вы узнаете, что они проводятся только на языке этой страны.

Обычно малые и средние предприятия не знают и того, что практически все иностранные тендеры требуют обязательного привлечения к процессу, в качестве партнёра, и какой-нибудь местной компании. Получается следующее: зачастую тратятся немалые средства только на то, чтобы выяснить в конце концов, что принять участие в тендере нельзя, хотя по предварительным расчётам в нём можно было бы и выиграть. Часто информация о грядущем тендере освещается за пределами страны и вовсе скудно. До последнего возможного момента. Затем обычно происходит следующее: местные компании пишут письмо, обращённое к потенциальному зарубежному партнёру — вам, в котором они утверждают, что участвуют в таком-то тендере и что у них есть великолепный шанс выиграть его с помощью вашей компании. Вас просят предоставить для участия в тендере массу самой разной информации, вы это делаете, а затем обнаруживаете, что придётся ещё раскошелиться на 10-15% от стоимости тендера на комиссию компании, приславшей вам письмо.

Мне довелось как-то принять личное участие в подобном эпизоде. И мой опыт наглядно демонстрирует, почему участие в тендерах за границей дело нелёгкое. Несколько лет назад я работал менеджером по экспорту в одной компании. Мне приказали подготовить документы для участия в зарубежном тендере, статус и перспективы которого я сразу поставил под сомнение. Однако новый владелец нашей компании ничего не знал о специфике международной торговли и был уверен, что я ошибаюсь. Он думал, что самое важное в бизнесе — не упустить ни одной возможности. Специфика того тендера была такова, что во всём мире было только три компании, которые могли поставить требуемое оборудование. Две из них отказались сообщить мне цену своего оборудования, потому что они уже знали о проводящемся тендере и не желали в нём участвовать. Причём менеджеры по экспорту обеих компаний, не сговариваясь, сказали одно и то же, мол, они бы, конечно, не отказались поработать, потому что на рынке той страны они не присутствуют, но, с другой стороны, их компании никогда не участвуют в правительственных тендерах за рубежом, потому что их не устраивает тамошняя система комиссионных сборов. Третья же компания с радостью поделилась со мной информацией по цене. Они прислали её по факсу. Одной страницы недоставало и я был вынужден перезвонить им и запросить её. Женщина, ответившая мне, как-то неестественно чрезмерно стала извиняться за допущенную ошибку и сообщила, что она безумно рада, что я выяснил её ошибку, потому что предыдущие десять компаний, запросивших то же, что и я, этого не сделали. В конце концов то иностранное правительство выбрало две своих, местных фирмы, которые и стали участниками тендера. Обе они позвонили в эту же компанию и попросили большую комиссию, в которой им было отказано. В общем, тендер полностью провалился.

Подобные зарубежные тендеры зачастую скрывают в себе очень приличный размер комиссионных для местных компаний, которые хорошо связаны с правительственным агентством, проводящем закупку. Что является предпосылкой для тендера? Покупатель, в данном случае, зарубежное агентство, по поручению своего правительства, хочет в результате тендера либо снизить цену покупки, либо получить более благоприятные для себя условия сделки. Участвовать в зарубежном тендере имеет смысл лишь в качестве субподрядчика предполагаемого победителя. Оцените, сколько вам будет стоить оформление заявки, все связанные с этим расходы по подготовке документов, их переводу на язык страны, в общем всё-всё, затем попробуйте заполучить у предполагаемого победителя тендера гарантию выполнения контракта, если эта компания из вашей страны, либо — открытый аккредитив в свою пользу, если эта компания — иностранная. Данные шаги устранят для вас все возможности потери времени в том случае, если подрядчик не реальный, а фиктивный. Если подрядчик серьёзный, будет и гарантия, и аккредитив. Тогда, и только тогда ваш бизнес будет в безопасности. Если у вас уже есть торговый партнёр, дистрибьютор в этой стране, и если этот дистрибьютор захочет участвовать хотя бы в части тендера и запросит у вас информацию, то вы, разумеется, должны ему ответить.

Большинство же зарубежных тендеров — достаточно дорогостоящие проекты и поэтому, по умолчанию, они не для малых и средних предприятий. Последние могут обеспечить выполнение лишь части тендера. Я думаю, что участвовать в зарубежных правительственных тендерах малым и средним компаниям не следует. Однако, если ваша компания уже напрямую контактирует с признанным дистрибьютором на рынке страны, в котором проводится тендер, с дистрибьютором, который либо уже работает с вашим товаром, либо — в качестве субподрядчика официально признаваемого всеми будущего победителя тендера, с гарантией выполнения контракта на руках или с аккредитивом, то с таким партнёром рискнуть стоит. Мы понимаем, что предложения по тендеру часто кажутся очень привлекательными, однако, не стоит забывать, что проблемы, связанные с тендерами, могут быть решены только компетентными специалистами в международной торговле. И до тех пор, пока в штате вашей компании такого специалиста нет, даже оценка предполагаемой сделки по тендеру, без всякой надежды на успех, может быть весьма дорогостоящей.

Помета для иностранных читателей. По поводу тендеров в США, правительственных или на уровне штата, мы можем сказать то же самое .

2) Общие предложения по поставке обычно выпускаются по трём причинам:

• простая реклама;
• ценовое давление на местного дистрибьютора;
• начало переговоров о закупке чего-либо или для участия в каком-нибудь бизнесе.

Перед тем как произошло взрывное увеличение количества вебсайтов и листов рассылок, посвящённых так называемым «выходам на потенциальных партнёров», американские компании платили Департаменту торговли за право доступа в базу данных. Многие компании, начавшие заниматься экспортом в 80-х гг., были неприятно удивлены тем, насколько неаккуратно и бестолково была эта база данных составлена. Судя по моему общению с бизнесменами других стран, подобное положение дел наблюдалось повсеместно.

Многие «выходы на потенциальных партнёров» содержат гораздо больше информации об общей деятельности компании, нежели о конкретном предложении. Многие банально запрашивают производителей прислать им прайс-листы, координаты контактных лиц, да мало ли чего ещё.

Кто же их размещает, эти объявления? Иностранные дистрибьюторы прекрасно знают, к кому им надо обратиться за новой партией товара. Они не ищут себе новых партнёров; ну разве что в самом редком случае. Если зарубежный дистрибьютор размещает подобное объявление, то он или желает расширить свои контакты или думает поставить новый продукт в линейку товаров. Большинство дистрибьюторов заявляет о своих целях прямолинейно, мол, ищу новых партнёров. Конечные потребители склонны не афишировать свой интерес, потому что они являются конкурентами дистрибьюторов на местных рынках.

Если вы поговорите с теми, кто уже наладил экспорт, то они по секрету скажут вам, что самым лучшим «выходом на потенциальных покупателей» служила тривиальная рассылка образцов своих товаров предполагаемым партнёрам.

Чтобы зарубежные бизнесмены не обиделись, а американские читатели ясно осознали посыл этой статьи, скажу, что сами по себе «выходы» могут содержать в себе немалую толику важной информации. Её лишь надо правильно понимать. Причём я вовсе не имею в виду, что иностранцы или американцы занимаются обманом, публикуя свои объявления. Вовсе нет. Я хочу лишь сказать, что новички в международной торговле, прочитав пару статей и решив, что они уже готовы заняться экспортом-импортом, здорово ошибаются. Именно они часто делают ошибки, отвечая на подобные объявления. Выход на потенциального партнёра — означает для любого опытного игрока на международном рынке, знающего цену сделки, заключённой на иностранном рынке, нечто другое.

Интернет, став по сути большой свалкой самого разного рода информации, начал представлять собой реальную проблему даже для опытных бизнесменов, для серьёзных игроков международного рынка. Всё это из-за того, что в систему сливается невероятно большое количество вводящей в заблуждение информации. Сама же система не может правильно её отсортировать. Первая проблема состоит в том, что оценить серьёзность компании, давшей объявление о том, что она ищет партнёров, крайне нелегко. Ещё двадцать лет назад можно было проверить адрес телекса и некоторые детали банковского счёта такой компании. Довольно быстро можно было представить общую картину: и то, на каком рынке работает эта компания, и как долго. К тому же общее количество компаний было невелико. Если же у компании не было собственного телекса, а она использовала службу телексных сообщений, это служило несомненным и определённым указателем о статусе подобной компании. Начиная с 1987 года, общепризнанного начала бума факсимильной связи, для малых компаний облегчился доступ на международные рынки, они стали позиционировать себя глобально и предлагать свои услуги по всему миру. А начиная с 1993 года, когда появились браузеры и интернет стал быстро превращаться в ещё одну торговую площадку, перемены стали просто шокирующими. В США любой человек может потратить 18,95 доллара в месяц на неограниченный доступ в интернет (7 дней в неделю, 24 часа в день). Факс стоимостью 200 долларов, компьютер стоимостью пусть 1000 долларов, две телефонных линии в одной комнате своего дома или квартиры, и вот он готовый бизнес .

Людям вообще-то очень несвойственно просто так заниматься написанием и размещением объявлений о поиске потенциальных партнёров. Подобного рода объявления прежде всего нацелены на получение ответов. Эти, с позволения сказать, «компании» не имеют веса в деловом мире, не могут совершить реальной сделки, однако лёгкость в получении ими доступа к ресурсам интернета позволяет им множить и множить разного рода предложения. Большинство из которых является бесполезным электронным мусором. Проблема же заключается в том, что многие из подобных объявлений написаны рукой мастера и предлагают фантастические возможности. Подобные послания могут заставить некоторые компании совершенно реально тратить своё время на выяснение условий, порой даже снаряжать целые «экспедиции» с выездом на место. В итоге — ни продаж, ни сделок, лишь какие-то неясные перспективы на будущее.

Поиск партнёров в 1997 году означает совершенно другое, нежели это было в 1977; как здесь, в США, так и во всём мире. Новички в международном бизнесе так или иначе сталкиваются с этой проблемой, они должны знать, что отныне её нельзя обойти; не пройдя специальный курс обучения, легко набить себе шишки. Некоторые объявления, особенно предложения продажи, действуют короткое время. Объявления по какому-нибудь подержанному оборудованию всегда таят в себе ловушку — а как провести оценку, стоит ли оборудование запрашиваемых за него денег? Кто-нибудь разработал внятную схему оценки разного рода распродаж?..

Вот мои советы по поводу того, как следует оценивать так называемые «выходы на потенциальных партнёров»:

1. Ищите ключевые слова, которые ясно показывают, что данная компания озабочена сбором информации о вас, купить же она ничего не хочет. Всегда с подозрением относитесь к тем компаниям, которые запрашивают информацию о производителе товара, о цене товара, умалчивая о том, а являются ли они сами дистрибьюторами, ищущими новый продукт к своей нынешней линейке товаров.
2. Насторожитесь, если компанию, дающую объявления о том, что она желает приобрести большую партию товара, невозможно найти в справочнике. Чаще всего так поступают маленькие компании. Они запрашивают цену на большую партию товара, с тем чтобы получить оптовую скидку, а заказать постараются партию объёмом в разы меньше.
3. Не надо вводить себя в заблуждение изысканным слогом обращённого к вам письма. Многие мелкие производители, в поисках надёжного дистрибьютора, попадаются на эту милую уловку.
4. Будьте осторожны с закрытыми рынками. Предложение оттуда означает запрос на очень специфический товар. Ваша компания может запросить производителя о цене, в надежде сорвать комиссионные при перепродаже, а в итоге выяснится, что у производителя уже есть филиал в этой стране, что он там давно работает, и что у него там есть дистрибьютор, интересы которого он защищает.
   Подобного рода объявления (из закрытых рынков) составляют львиную долю всех объявлений подобного рода вообще. Вот что они означают: маленький дистрибьютор, который продаёт достаточно, чтобы иметь прибыль, пытается обойти главного дистрибьютора на своём местном рынке и заполучить товар подешевле.
5. Игнорируйте того, кто сообщает вам, что он всего лишь «намеревается» или «выражает интерес».
6. Выбрасывайте сообщения о компаниях, которые заявляют, что они торгуют всеми биржевыми товарами, причём — по всему миру. Биржевые товары, такие как кофе, сахар, мочевина, нефть или золото, находятся в руках признанных мировых компаний. Они работают на стабильных рынках и не нуждаются в деловых партнёрах.
7. Будьте также очень внимательны к международным аферистам — им очень нужны ваши деньги. Для вас должен прозвенеть звонок, если кто-то предпочитает говорить по телефону, а не обмениваться документами. Не вздумайте пускаться во все тяжкие в с каким-нибудь фантастическим проектом, который вас, неопытного бизнесмена, быстро и без риска обогатит. Постарайтесь разузнать, какие страны и какие области мира являются распространителями международного мошенничества и избегайте контактов с людьми оттуда. Никогда не отвечайте на деловые предложения, которые требуют предоплаты за поставку товаров или услуг.

А вот что надо отвечать на запросы о «потенциальном партнёрстве»:

1. Заранее сделайте шаблон ответа: опишите вашу компанию и товары/услуги таким образом, чтобы ответы на самые общие вопросы и вся необходимая информация были уже даны. Причём таким образом, чтобы стороне, запрашивающей у вас данные, осталось только принять решение: покупать или не покупать.
2. Потратьте немного денег на электронный каталог ваших товаров/услуг. Такой каталог должен быть всегда под рукой, чтобы его можно было послать по электронной почте или на диске. Сделайте два файла: один — прайс-лист, один — графика, вам возможно придётся их редактировать, а это лучше делать раздельно.
3. Не попадайтесь на бесхитростные уловки. Если образцы ваших товаров стоят хотя бы какие-то деньги, всегда требуйте оплаты. Самой минимальной. Посылать образцы бесплатно любому, кто их запросит — попросту неразумно. Постарайтесь определить статус лица, который запрашивает у вас информацию, убедитесь, что именно он принимает решение о том, покупать или не покупать.
4. Поймите, что большинство иностранных дистрибьюторов не делают спешных выводов. Время между первым контактом и первым заказом обычно и чаще всего занимает от 9 до 18 месяцев. Не в последнюю очередь это зависит ещё и от цены товара.
5. Различайте следующее: покупку вашего товара конечным потребителем, единовременно, и покупку товара иностранным дистрибьютором. Разумеется, наладить связь и отношения с дистрибьютором вам выгоднее.
6. Определите, кто он таков ваш покупатель!!!
   Производителям следует очень осторожно относиться к тем, кто готов сразу же купить партию товара. В некоторых странах один факт продажи партии товара местной компании по закону может быть расценён как официальное признание этой компании вашим официальным дистрибьютором. Что, как вы понимаете, требует тщательной предварительной проработки: будет ли такому дистрибьютору предоставлено право эксклюзивности по закону?
   Вообще, определить статус вашего потенциального покупателя — дело полезное во всех отношениях. Некоторые компании так спешат продать свой товар на зарубежных рынках, что им… не до покупателя. Спешить не надо. Помните, что если вы ответили на запрос, а тем паче послали образец товара — вы уже вправе рассчитывать на прямой контакт с лицом, который принимает решение о покупке. Тому есть несколько причин, важнейшая из которых — зачем тратить время?
7. Не отвечайте на предложения выслать респонденту приглашение в вашу страну, если до этого вы с ним дел не имели. Часто такие письма — всего лишь попытка получить визу в вашу страну под предлогом ведения бизнеса. Подобное обращение — по поводу приглашения — заслуживает внимания, лишь если на кону действительно серьёзная сделка. Но даже в этом случае следует обратиться к атташе по коммерции в вашем посольстве той страны, откуда поступил запрос, и посоветоваться, можете ли вы организовать такой визит под ваше личное поручительство.
8. Никто не отменял здравый смысл. Да, вежливым быть надо, но это вовсе не означает, что вам надо потратить десять тысяч долларов, неделю своего времени на поездку куда-нибудь и получить заказ на 600 долларов. Разумеется, все хотели бы увидеть живых людей, тех, с которыми предстоит иметь дело, но зачастую это не оправдано с финансовой точки зрения. Не надо спешить лететь туда, откуда вам пришло очень любезное письмо о перспективах рынка для именно вашего товара.
   Для компаний, которые только вступают на стезю международной торговли, посылка большого количества материалов на первый же запрос означает трату ресурсов и времени. Прежде чем начать контакт, попробуйте здраво взвесить все составляющие обращения: а стоит ли вообще отвечать, и, если стоит, то как именно? Да, хочется ответить каждому, кто интересуется вашей компанией. Однако существует разница между настоящим потенциальным партнёром и фиктивным, собирающим информацию для каких-то своих целей. Компания, собирающая о вас информацию может когда-нибудь и купит у вас что-то, но даже при всей очевидности этого, произойдёт это скорее всего гораздо позже, чем вы думаете. Только время и опыт позволят вам чётко видеть разницу.

• Статья 1. Потенциальные зарубежные партнёры

Открываете ли вы новый бизнес-проект или заняты продвижением уже успешного предприятия - справиться с этим одному достаточно трудно. Ответственные, погруженные в дело, надежные люди - это большая редкость. С чего же следует начать поиск партнеров по бизнесу? Где их можно найти? По каким параметрам отбирать? И как не совершить самых популярных ошибок в процессе поиска партнеров по бизнесу?

Самостоятельный поиск партнеров по бизнесу

Существует два ключевых направления поиска бизнес-партнеров: онлайн (интернет-ресурсы) и офлайн (мероприятия).

Начнем со способов онлайн-поиска.

Специализированные веб-ресурсы. Есть немало сайтов по поиску партнеров по бизнесу. На них можно разместить собственное объявление о вашем желании или же посмотреть информацию других соискателей компаньонов:

• «Доля Дела» (dolyadela.ru);
• Start2up (start2up.ru);
• «БизнесПартнер.ру» (businesspartner.ru);
• Investtalk (investtalk.ru).

Бизнес-форумы. Неплохой способ - искать единомышленников на форумах, где общаются стартаперы:

Блоги предпринимателей. Многие бизнесмены, для того чтобы продвигать свою торговую марку, ведут блоги в соцсетях. Там они пишут о своих мыслях, успехах, лайфхаках. У кого-то из них уже есть успешный бизнес, кто-то только трудится над собственной идеей. В любой ситуации кто-то из них может быть открыт для партнерства.

Примеры интересных блогов:

В реальной жизни тоже можно отыскать достойных бизнес-партнеров. Главное - знать, где именно их можно найти.

Способы поиска бизнес-партнеров офлайн:

Отраслевые выставки, конференции, бизнес-саммиты, форумы. Посещая такие события, вы обнаружите свою целевую аудиторию в концентрированном виде: компании и организации, которые ищут партнеров, стартаперы и опытные предприниматели, а также люди, занимающиеся инвестированием. На таком мероприятии собирается огромное количество специалистов из одного сегмента. Есть возможность познакомиться с людьми вживую, установить связи, обменяться предварительными договоренностями, а в некоторых случаях сразу же подписать соглашение. Это отличный шанс, ведь в обычном режиме вы будете вынуждены с каждым из них отдельно договариваться о встрече. А так за короткое время вы познакомитесь со множеством потенциальных бизнес-партнеров. Но тут необходимо не забыть о том, что для участия в таких мероприятиях вам придется потратиться на оформление своего стенда и заплатить взнос. Сведения о подобных событиях можно отыскать в Интернете, подписавшись на рассылки на следующих ресурсах:

• INTEREXPO (interbytchim.com);
• «Российские интернет-технологии» (ritfest.ru).

Общественные организации и объединения. Как правило, предприниматели создают некоммерческие объединения для защиты своих интересов и поддержки сотрудничества. Их можно найти как внутри одной сферы, так и в смежных отраслях. Данные и помощь в процессе поиска партнеров по бизнесу представляет своим участникам «Деловая Россия» (deloros.ru) - общественная организация. А Московская торгово-промышленная палата не требует вступления в ее сообщество для того, чтобы предоставить помощь в том, как найти компаньона. На ресурсе этой организации - mostpp.ru - каждый может воспользоваться сервисом поиска партнеров по бизнесу и выложить свое предложение о поиске бизнес-партнера или же ознакомиться с чужими объявлениями.

Клубы. Это всевозможные специализированные сообщества по интересам, в том числе по теме предпринимательства. В современном мире это веяние стремительно приобретает популярность. Люди собираются в таких клубах для того, чтобы обмениваться опытом, привлечь инвестиции, реализовать свою бизнес-идею или же найти подходящего делового партнера. Но есть одна загвоздка, в такие клубы совсем не просто попасть. Там существуют определенные стадии проверки и параметры, так что простых людей туда не пускают. И в них возможность оплачивать членские взносы не является ключевым фактором отбора. В тех же, где для вступления нужны только финансовые средства, и правила проще, и аудитория тоже.

Примеры бизнес-клубов:

• закрытый бизнес-клуб KELIA (kelia.me);
• «Авангард» (bcavangard.ru);
• «Эталон» (etalon.club).

Школы. Сюда включены тренинги, семинары, интенсивы, мастер-классы (например, «Школа Генерального Директора»), встречи с гуру бизнеса (например, на ). На подобных мероприятиях вы можете завести беседы с интересными предпринимателями и наладить полезные связи. Естественно, посещение таких встреч небесплатное, но во многих случаях подобные инвестиции в свое образование окупаются в будущем, когда вы найдете нужного бизнес-партнера и своих клиентов.

Светская жизнь и хобби. В некоторых случаях познакомиться с нужным для вас человеком и установить с ним контакт гораздо проще в неформальной атмосфере. Это могут быть вечеринки, балы, встречи по интересам. Конечно, в кружке вязания вам навряд ли удастся найти партнера по бизнесу, а вот в гольф-клубе, например, это вполне может получиться.

Благотворительность. В современном мире спонсорство является достаточно популярной деятельностью в кругу серьезных предпринимателей и не только. Ниже перечислены самые известные благотворительные фонды:

• Валерия Гергиева (gergiev-charity.com);
• «Русфонд» (rusfond.ru);
• «Подари Жизнь» (podari-zhizn.ru).

Специализированные бизнес-пати, презентации и вечеринки. Такие мероприятия изначально посещаются для того, чтобы познакомиться с новыми людьми из сферы предпринимательства.

Достаточно оригинальный метод поиска партнеров по бизнесу - быстрые деловые знакомства. Всем нам хорошо известны speed-dating - это скоротечные свидания, когда у пары есть несколько минут, для того чтобы рассказать всё самое интересное о себе. Аналогичным образом устраиваются и знакомства в предпринимательской сфере, например, на интернет-ресурсе «Насвидании» - nasvidanii.ru/delovie-vstrechi. Серьезных бизнесменов, конечно же, на таких встречах вы вряд ли увидите. А вот стартаперы часто посещают мероприятия такого формата для того, чтобы познакомиться с новыми людьми, которые могут быть полезны им в будущем.

Хорошие приятели. Не стоит забывать и о своих знакомых. Случается и так, что идеальный для вас бизнес-партнер находится в вашем близком кругу, просто он еще не проявил своих деловых качеств. Не нужно путать таких знакомых со своей родней или друзьями. Бизнес-эксперты высказывают мнение о том, что близкие отношения с деловым партнером могут негативно отразиться на успехе дела. В отношениях с просто знакомыми вам людьми гораздо проще будет установить дистанцию, которая необходима для результативной совместной работы. Также вы без особых затруднений сможете распределить свои должностные обязанности и подписать соглашение о ведении общего делового проекта.

Специалисты из области вашего бизнеса. Еще один вариант для стартапера - предложить стать компаньоном тому человеку, который является высококвалифицированным специалистом в сфере будущего предприятия. Ведь перед тем как вы соберетесь открыть свой бизнес, вам необходимо будет провести анализ рынка, а также поговорить с людьми, которые уже работают в этой отрасли. Возможно, что с кем-то из них у вас сформируются достаточно дружелюбные отношения, которые впоследствии перерастут в партнерские. Согласитесь с тем, что это хорошо, когда твой компаньон уже знает тонкости ведения будущего дела.

Сарафанное радио. Если вы уже перебрали все методы, но поиск партнеров по бизнесу так и не увенчался успехом, то попробуйте применить самый элементарный способ. Просто расскажите о своей предпринимательской идее всем своим знакомым, о том, что вы уже сделали и над чем трудитесь сейчас. Вполне возможно, что среди вашего круга общения нужный вам человек и найдется.

Для того чтобы увеличить эффективность поиска партнеров по бизнесу, необходимо использовать одновременно несколько способов, сразу же искать онлайн и офлайн.

• l>

  5 нюансов при выборе мероприятия для поиска партнера по бизнесу

  Существует ряд моментов, которые смогут уберечь вас от лишней траты времени. В зависимости от того, какой характер носит мероприятие, его посещают соответственно и разные предприниматели. Этот факт и возьмите за основу, когда начнете поиск партнеров по бизнесу.

1. Чем больше бюджет мероприятия, тем меньшее количество гостей вы на нём увидите. Но и сами предприниматели будут более успешными и состоятельными.
2. В вечернее время и в выходные события реже посещают учредители бизнес-проектов и топ-менеджеры. В их среде большей популярность пользуются короткие встречи в обед или в утреннее время.
3. Тематика мероприятия повлияет и на то, кто придет от компании. Это будет именно тот человек, который в фирме решает соответствующие вопросы. Например, директор компании не придет на встречу, посвященную проблемам снабжения.
4. Большое влияние на публику имеет место проведения мероприятия. Чем оно статуснее, тем более успешные предприниматели его посетят.
5. Особенного внимания заслуживают организаторы события. Всегда есть такие из них, мероприятия у которых проходят стабильно интереснее, чем у других.

5 правил грамотного поиска партнеров на тематическом мероприятии

Теперь вы понимаете, где именно нужно развернуть свой поиск партнеров по бизнесу. Но для того чтобы не совершить лишних ошибок в момент знакомства и прощупывания почвы, необходимо принять во внимание еще несколько моментов и тонкостей, применяя которые, вы сможете не попасть впросак и сгладить все возникающие острые углы в вашем общении с потенциальными бизнес-партнерами.

Правило 1. Выясните, кто вам нужен. Отталкиваясь от этого момента, подбирайте нужные места и посещайте конкретные события. Подумайте, кто потенциально может стать вашим бизнес-партнером, с кем вы захотите подписать соглашение, а кто способен помочь вам в выходе на требующийся уровень.

Правило 2. Создайте и выучите презентацию своего бизнес-проекта. Продолжительность вашего рассказа должна быть не более нескольких минут. Этот метод именуется elevator pitch, то есть «презентация в лифте». Зачастую люди не могут точно и ясно рассказать о том, что представляет собой их деятельность. В данной ситуации поиск партнеров по бизнесу навряд ли увенчается успехом, так как потенциальный компаньон быстро потеряет к вам какой-либо интерес.

Правило 3. Не продавайте свои услуги в самом начале вашего знакомства с потенциальным партнером по бизнесу. И даже не в первую с ним встречу. Вначале необходимо наладить связь с человеком. А ваш навязчивый рассказ о своей деятельности может оттолкнуть потенциального бизнес-партнера.

Правило 4. Знакомьте людей друг с другом. Так вы сможете быстрее получить расположение и одобрение, и в следующий раз кто-то из них выразит желание представить вас нужному бизнесмену.

Правило 5. Если вам необходимо завести знакомство с каким-то определенным человеком, заблаговременно найдите всю информацию о нём, какую только возможно отыскать. О его хобби, увлечениях, стиле общения и образе компании. Так у вас больше шансов угадать с манерой разговора при первом с ним контакте.

И не надейтесь, что единственная встреча сможет для вас окончиться поиском партнера по бизнесу и заключением с этим человеком соглашения. Не настраивайте себя таким образом, или впоследствии вас ждет разочарование. Вы можете показаться чересчур настойчивым, и это оттолкнет от вас потенциального бизнес-партнера.

Как найти партнеров по бизнесу за границей

Продвигая свой бизнес-проект, зачастую приходится контактировать не только с русскими, но и с зарубежными поставщиками, компаньонами, инвесторами. Поиск бизнес-партнеров на бизнес-форумах или на заграничных конференциях - дело трудоемкое и затратное. В связи с этим большинство предпринимателей предпочитает использовать соцсети. Не каждый зарубежный бизнесмен и топ-менеджер пойдет сразу же на контакт. Существует несколько секретов по поводу того, в каком месте их искать и каким образом с ними можно вступить в партнерские отношения.

Секрет 1. Если вас заинтересовала какая-то конкретная фирма, то необходимо вычислить ключевых лиц, которые отвечают за принятие решений в данной компании. Найдите их в социальных сетях: Twitter, LinkedIn, Facebook и т. д. Большинство иностранных руководителей так или иначе проявляют активность на этих площадках. Добавьте их в друзья, отследите то, какие посты они выкладывают, кто есть у них в друзьях, лайкайте их записи, оставляйте свои комментарии, интересуйтесь их жизнью в соцсетях. Если вы сможете проявить оригинальность, то они вас обязательно приметят и вы постепенно сможете сблизиться с ними. Если у интересующего вас человека 5 тыс. подписчиков, сотни лайков и столько же комментариев под каждой записью, то проведите анализ, кого и чьи отклики больше всего он отмечает или делает репосты. Вы всегда сможете отыскать метод, который выведет на того, чье мнение он уважает. И уже при помощи его наладить контакт с тем человеком, который интересует вас.

Секрет 2. Постарайтесь завести знакомство сразу же с кем-то из известных иностранных бизнесменов. Это может вам показаться нереальным, но в недавнем прошлом Р. Брэнсон предпринимателю с самой лучшей бизнес-идеей предложил презентовать ее лично ему на собственном острове, а затем совершенно бесплатно поучаствовать в крупнейшей выставке США - CES.

Секрет 3. Можно использовать и другой метод в процессе поиска партнеров по бизнесу, - сделать так, чтобы статью о вашей компании опубликовали на популярном новостном ресурсе США, который читает бизнесмен, нужный вам. Например, редактор TechCrunch Майк Бутчер любит писать о начинающих бизнес-проектах России. Он даже сформулировал идеальное письмо, которое хотел бы увидеть.

Пошаговый поиск партнеров по бизнесу

Можно выделить пять ключевых действий, которые способны увеличить эффективность процесса самостоятельного поиска партнеров по бизнесу.

1. Четко определите стоящую перед вами бизнес-задачу и постарайтесь донести ее до тех людей, которых хорошо знаете. Побеседуйте о своей деловой идее с друзьями, родственниками, хорошими знакомыми, коллегами по работе. Существует мнение о том, что открывать бизнес совместно со своими близкими не стоит. В этом кроется некоторая доля правды, но далеко не во всех случаях. Вы прекрасно знакомы с этими людьми, знаете их положительные качества и отрицательные моменты. Вы можете доверять им. В мире существует большое количество примеров семейного бизнеса, когда муж и жена или дети и их родители отлично строят одно совместное дело.
2. Отыщите в Интернете бизнес-порталы, сайты, где обсуждаются вопросы предпринимательства. Достаточно часто на таких сетевых ресурсах можно обнаружить людей, которые сами находятся в поиске бизнес-партнеров и деловых личностей. Такое знакомство на сайтах, которые содержат информацию о предпринимательстве, способно стать стартом для будущего эффективного сотрудничества. Также вы можете поместить свое объявление о поиске бизнес-партнера на специализированных ресурсах. Это значительно повысит ваши шансы на успех в деле.
3. Выясните, есть ли в вашем городе или регионе сообщество предпринимателей. В такой структуре и разрешаются все вопросы, в том числе и те, которые связаны с участием в общих бизнес-проектах. Наладив контакт с группой местных предпринимателей, вы обзаведетесь полезными связями и знакомствами. А став членом такого сообщества, со временем вы сможете вызвать доверие остальных участников и обеспечить себе рекомендации со стороны серьезных и опытных деловых людей.
4. Подыскивая себе партнера, старайтесь найти такого человека, который соответствовал бы вашему уровню подготовки в бизнесе и имел сходные предпринимательские амбиции. Если вы являетесь высококвалифицированным и опытным программистом, то найдите себе человека с таким же образованием и навыками на управленческий пост. В идеальном варианте ваш партнер по бизнесу должен дополнять ваши положительные качества. Существуют и иные критерии по определению того, получится ли у вас вести совместное дело: взаимная симпатия, одинаковое чувство юмора и т. д.
5. Ведя беседу с потенциальным партнером о возможности организации общего бизнеса, не стесняйтесь выставлять свои условия. Тут стоит отметить, что необходимо говорить не только о распределении функций и обязанностей, но и о денежных выплатах (о заработке). Обсуждайте со своим партнером все условия сразу же и составьте официальное соглашение, которое необходимо заверить у нотариуса. В противном случае при возникновении нестандартной ситуации вам не избежать конфликта и разбирательств.

Как выбирать кандидатов в ходе поиска партнеров по бизнесу и инвесторов

Существует ли формула успешного партнерства? Особое внимание стоит обратить на точку зрения одного из самых успешных инвесторов и бизнесменов Америки Р. Кийосаки. Рассказывая о примере своего эффективного партнерства, он обнаружил три основных фактора, которые и сделали таким уровень его успешности:

Во-первых, компаньонам необходимо обладать единой инвестиционной философией. Мысли о том, каким образом и куда вкладывать свои финансовые средства, должны быть идентичными. Иначе вы обречены на постоянные разногласия и споры.

Во-вторых, идеальным будет вариант, если ваш опыт и практические знания будут дополнять друг друга. Чем больший объем сведений о выбранной вами отрасли деятельности вы имеете, тем результативнее будет ваш бизнес-проект.

В-третьих, компаньоны не должны отклоняться от курса намеченной стратегии в своем деле. Ее необходимо сформулировать в самом начале для того, чтобы четко понимать, в каком направлении будет двигаться ваша команда. Так вы сможете работать в едином русле, не тратя время на лишние действия.

Отношения между партнерами по бизнесу можно сравнить со связями между мужем и женой. Для того чтобы отыскать нужного компаньона, вам придется знакомиться с разными людьми.

У вас появилось на примете несколько подходящих в качестве бизнес-партнеров персон. По каким же критериям выбрать самого надежного и достойного? Вам надо подумать над следующими моментами:

Партнером не доолжен быть родственник или друг. Мы уже говорили об этом выше, но это на самом деле одна из самых распространенных и губительных ошибок многих начинающих бизнесменов. Бытует мнение, что именно на таких людей можно полностью положиться и доверить им всё. Но также необходимо помнить и о следующих нюансах:

Эффективное бизнес-партнерство имеет место только в тех случаях, когда во взаимоотношениях между работающими вместе существует некоторая дистанция, которой не может быть между близкими людьми.

Компаньоны в бизнесе - это лица, которые подписали между собой соглашение. Каждый взял на себя обязательство осуществлять определенные функции и нести ответственность за свой участок работы. Именно тот факт, что между деловыми партнерами отсутствуют тесные личные отношения, способствует появлению у них усиленного чувства ответственности за выполнение своей части дел.

Близкого человека будет затруднительного одергивать в работе, если он начнет пренебрегать условиями соглашения. Одновременно со всем этим заключать договор о ведении совместного бизнес-проекта как-то не очень удобно - ведь этот человек вам родственник (друг, хороший знакомый), а это значит, что ему вы доверяете и просто так, и не нужны никакие соглашения. Проще говоря, у близких людей появляются проблемы в ведении совместного дела из-за постоянного пренебрежения ключевыми принципами предпринимательства. Все эти трудности будут отражаться и на эффективности проекта - замедлять его развитие и приближать финансовый кризис.

Это должен быть лидер. Партнеры - это руководители будущего бизнес-проекта. Таким образом, вопрос о том, что они должны быть лидерами даже не обсуждается. Каждый из них будет продвигать бизнес-проект вперед, развивать его. Руководитель должен быть локомотивом, движущей силой своего дела. Если же ваш компаньон не имеет лидерских качеств, то в реальности весь бизнес вам придется тащить на своих плечах, и партнерство в такой ситуации равным назвать будет никак нельзя.

Наличие предпринимательских качеств. Будущий компаньон безоговорочно должен быть бизнесменом по натуре и обладать полным набором соответствующих черт. Этот момент имеет ключевое значение, так как отсутствие хватки предпринимателя у владельцев своего дела является главной причиной его вялотекущего развития и быстрого провала.

Близость по менталитету и философии. Партнерам требуется понимать друг друга с полувзгляда. Они должны иметь много общего, того, что будет способствовать объединению их в единую команду. Значение в этом имеет схожесть в менталитете, в жизненной позиции и принципах, в философии и т. д. Но опять же, не нужно путать все эти качества с дружескими отношениями.

Необходимо осознавать и то, что в данной ситуации партнеры объединились в одну команду для занятия общим бизнесом. Это значит, что они планируют вместе зарабатывать деньги. И совершенно очевидно то, что дружеские отношения ничего общего с предпринимательскими не имеют. В связи с этим бизнес-партнеры должны быть схожи по менталитету и жизненной философии, но одновременно они обязаны держать между собой определенное расстояние. Дистанция в отношениях является гарантом дисциплинированности и ответственного подхода к рабочему процессу со стороны компаньонов.

Наличие хороших связей, а также умение их налаживать. В предпринимательской деятельности без связей никуда. Несовершенство законодательной документации и коррупция государственных служащих провоцируют появление правового беспредела на местах. Благодаря связям бизнесмен может решать вопросы с государственными контролирующими органами и иными лицами.

Организуя совместное дело, необходимо осознавать значимость наличия нужных знакомств у компаньонов, а также их умения их заводить и налаживать связи.

Финансовая устойчивость. Каждый бизнес-проект в какой-то степени является небезопасным, например, партнеры рискуют своими финансовыми капиталами. В ходе рабочего процесса могут появиться незапланированные моменты, в результате которых дело понесет убытки. Также наличие кредитных займов и долгов у компаньона способно разрушить бизнес-проект уже на начальной стадии его движения. Всегда помните о том, что именно от того, куда вы инвестируете свои первые заработанные денежные средства, зависит вся дальнейшая судьба предприятия. Компаньон с финансовыми проблемами - это палка, вставленная в колеса вашего бизнеса.

Готовность не только брать, но и отдавать. Это очень тонкий, говорящий о многом психологический нюанс. Проанализируйте действия своего потенциального компаньона. Особое внимание уделите его стремлению не только словесно, но и на деле оказать вам какую-нибудь помощь или поддержку, а также готовность партнера выполнить не самую для него приятную работу. Этот момент может о многом сказать. Совместное ведение бизнеса - это постоянное нахождение компромисса между личностными интересами и желаниями своего компаньона.

Если ваш партнер не готов отдавать, то и устраивающих всех решений вы от него никогда не дождетесь. Он будет постоянно тянуть одеяло в свою сторону.

Как оценить будущего партнера по бизнесу

Проанализируем одну из самых распространенных ситуаций. Перед вами интересный со всех сторон проект, который сулит достаточно серьезную финансовую прибыль. Он подразумевает партнерство с фирмой, имеющей нечто заманчивое: базу клиентов, стартовую площадку для того, чтобы вы запустили свой филиал, торговую марку, выгодное технологическое звено или уже готовый бизнес, в который вы сможете инвестировать свои средства. Но одновременно с этим от вас потребуют финансовые вложения, личное время, внимание, возможно, необходимо будет внести некоторые корректировки и в стратегию развития вашей компании. До этого момента с этой организацией вы не сотрудничали.

Каким образом принять правильное решение в такой ситуации? Мы советуем вам проанализировать потенциальное партнерство по трем моментам:

1. Нужно оценить привлекательность проекта с точки зрения бизнес–показателей. Критерии для анализа выгодности предложения могут быть следующими: получение прибыли, возможность завоевания ниши в своей сфере, воплощения в жизнь новой идеи, организация дистрибьюторской сети, увеличение занимаемой на рынке доли.
2. Надо оценить партнера. Можно ли с этим компаньоном иметь общий бизнес-проект? Есть ли смысл начинать вести с таким человеком переговоры? Обычно с потенциальным компаньоном проводят несколько дней, просто общаясь в неофициальной обстановке. Иногда разыскивается оперативная справка, содержащая помимо сведений из биографии возможного бизнес-партнера еще и информацию о том, были ли у данного человека конфликтные ситуации с предыдущими его компаньонами, доходило ли дело до судебных слушаний, заведения уголовного дела или разборок на кулаках, каков был характер всех этих инцидентов, если они имели место. Если кандидат в партнеры был замешан в каком-либо уголовном деле, то к его проверке приступает служба безопасности предприятия.
3. Оценивают, что реально представляет собой потенциальная фирма–партнер. Знакомятся непосредственно на месте с компанией, офисом, разговаривают с ведущими специалистами. При этом, как правило, оценивают не только рабочий процесс на предприятии, но и то, как выглядят сотрудники и то, соответствует ли описание завода со слов его владельца первым ощущениям от увиденного. Процесс сравнения, более ли менее осознанный, всегда должен быть.

Как оформить сотрудничество

Над чем в меньшей степени задумываются потенциальные бизнес-партнеры – новички на начальной стадии сотрудничества? Конечно же, над заключением соглашения о совместной деятельности. Полагаются на добропорядочность своего компаньона, юридически не оформляют свои отношения, что в результате может привести к плачевным последствиям для каждого из них.

Мы не станем углубляться в юридические нюансы заключения соглашения о совместной деятельности. Все эти данные можно найти на специализированных ресурсах в Интернете, где профессиональные юристы дают рекомендации по поводу форм таких договоров и предлагают максимально для вас подходящий.

Напомним также о том, что, создавая совместный бизнес-проект, вы хотите осуществлять деятельность, которая будет приносить вам и вашему компаньону финансовую прибыль. В связи с этим вам обязательно следует зарегистрировать себя в качестве ИП или юридического лица (популярностью пользуется форма общества с ограниченной ответственностью).

В противной ситуации ваше соглашение с бизнес-партнером не будет иметь никакой силы с юридической точки зрения. Кроме этого, если вы станете осуществлять предпринимательскую деятельность без регистрации в качестве ИП или юридического лица, то у государственных контролирующих органов могут появиться вопросы по поводу ваших действий.

Основные пункты, которые следует прописать в договоре:

Сумма стартового капитала, вкладываемая в проект каждым бизнес-партнером. Организуя совместное дело, компаньоны делают начальные финансовые взносы. В некоторых ситуациях суммы вкладываются равные, но на практике встречаются и те случаи, когда какая-то из сторон инвестирует больше, а кто-то - меньше. Все эти моменты в обязательном порядке следует прописать в документах.

Доля от стоимости компании (в процентах), принадлежащая каждому партнеру. Всем известна поговорка о том, что делить шкуру неубитого медведя не принято. Но так как мы имеем дело с бизнес-проектом, то имеет смысл заблаговременно поделить эту самую «шкуру», чем впоследствии решать конфликты. Особое внимание обратите на то, чтобы в соглашении между компаньонами доля каждого была выражена именно в процентах от реальной цены вашего бизнес-проекта на рынке.

Функциональные обязанности каждого партнера. Необходимо осознавать то, что процесс партнерства в предпринимательстве подразумевает определенное равенство статусов владельцев бизнеса. В связи с этим вам вместе потребуется составить документ, в котором вы пропишите информацию о том, на кого из вас, на каком участке и какие функции и ответственность будут возложены.

Ответственность за невыполнение или некачественное выполнение обязанностей. Логично то, что подробно расписать роль каждого из бизнес-партнеров необходимо, но также нужно обсудить и наказание за бездействие или выполнение своих функций недолжным образом. Это могут быть штрафные санкции, лишение прибыли и т. д. То есть речь идет о том, что требуется иметь конкретный документ, условия которого являются непременными для выполнения. Такой договор послужит хорошим стимулом для бизнес-партнеров добросовестно относиться к своим обязанностям.

Распределение прибыли. В некоторых ситуациях бизнес-партнеры «бьют горшки» сразу же после того, как появились первые доходы. Один полагает, что должен получить на руки половину всех заработанных денег, а другой считает, что все средства необходимо инвестировать обратно в бизнес-проект. Для того чтобы подобных ситуаций не возникало, заранее четко опишите в соглашении всю процедуру и условия распределения прибыли.

Механизм принятия решений. В случае, когда фирмой руководит один человек, то он действует самостоятельно. В партнерском же проекте решения выносят все его владельцы. Тут-то и появляются конфликты и недопонимания. Например, один из бизнес-партнеров хочет взять кредит для приобретения продукции, а другой против этой затеи, так как думает, что такое решение подвергнет риску успех их организации. Как же найти выход из такой ситуации? Мы считаем, что лучше всего дописать в соглашении еще один пункт, в котором необходимо указать, что все решения в организации принимаются только в том случае, если все собственники его одобряют.

Или же можно сформулировать условия более демократичного характера. Например, решение принимается большинством соучредителей компании. Если же оно получает пятьдесят процентов голосов, то такое предложение отклоняется.

Право подписи. Этот пункт является достаточно тонким моментом. Все мы люди разные. Вы запускаете совместный бизнес-проект с одним человеком, а года через три это будет уже совсем другая личность. И если на момент старта вашего бизнеса вы доверяли ему на 100 %, то спустя время у вас уже закрадываются мысли о том, насколько ваш партнер порядочный человек. Кто же знает, не исключено и то, что когда вы отлучитесь от дел компании на некоторый период, он быстро продаст все активы фирмы, и вы останетесь ни с чем.

Для того чтобы чувствовать себя более спокойно и уверенно, необходимо засвидетельствовать у юриста право подписи каждого компаньона. Укажите, что в обязательном порядке должны быть проставлены подписи всех соучредителей на ответственной документации, имеющей отношение к продаже активов фирмы, переоценке продукции, дополнительному выпуску акций компании, включению в проект новых бизнес-партнеров и т. д.

Он такой странный, непредсказуемый, ранимый… У него душевная травма после развода / смерти родственника… У него тяжелый период… У нее очень сложный характер… Она такая рассеянная, непостоянная, загадочная… У нее много проблем с родственниками / учебой / работой… У нее/него что-то случилось…
Приходилось ли Вам или приходится оправдывать кого-то подобными рассуждениями, чтобы сохранять с ним отношения? Если да, возможно, Вы столкнулись с Перверзным нарциссом.

«Перверзный» переводится как «извращенный, ложный», «нарцисс» - как «самовлюбленный, самолюбующийся». В психиатрической литературе это явление описано уже давно, но только в последнее время в этом феномене стали копаться и обычные люди, не психиатры, поскольку столкнулись в жизни с такими людьми, некоторые и не раз. В общем, явление стало частым, и оно все учащается, с чем это связано - не могу сказать.

Перверзные нарциссы характеризуются тем, что мотают своим партнерам нервы на протяжении всего времени отношений. От того, что Жертва мучается, Перверзник получает удовольствие и подпитывается энергией, т.е. перверзное поведение - это разновидность энергетического вампиризма. Опишу коротко перверзный цикл, который четко прослеживается во всех таких историях «любви».

Тестирование. Встречаются и знакомятся два партнера, один из которых Перверзный нарцисс (это его личная особенность, которая никоим образом не зависит от «вторых половинок»). Сначала Перверзный присматривается и тестирует Жертву на пригодность, то есть проводит своеобразный кастинг. Жертва должна быть вкусной - эмоционально богатой, открытой, чувствительной, энергичной, состоявшейся, привлекательной для других, социально успешной. В общем, обладание таким человеком должно льстить самолюбию Перверзника, кормить его нарциссическое эго, давать ощущение превосходства над другими.

Обольщение. Если кастинг Жертва прошла, Перверзный включает программу обольщения. Обычно в самопрезентации Перверзники очень искусны. Они кажутся сверх обаятельными, неотразимыми, талантливыми, умными, активными, внимательными, общительными, настойчивыми, романтичными и т.д. - жертвы оценивают этот момент как «я втюрился без памяти», «между нами вспыхнул фейерверк страсти», «у меня съехала крыша от любви», «я пропала, я влип». В общем, Жертва влюбляется в Перверзника.

Прощупывание и подготовка. После влюбления Жертвы Перверзный начинает мелкие, еле ощутимые, а затем все более смелые уколы, чтобы прощупать глубину зависимости от него Жертвы и границы ее терпимости. На этой стадии обычно жертвы видят то мелкие косяки, то недовольные взгляды, то попытки критики, но все прощают возлюбленному, считая их случайностью или недоразумением.

Первое серьезное кидалово. Это может быть неявка на свидание, скандал на пустом месте, невыполнение важной договоренности, либо другая явно жестокая выходка со стороны Перверзника. В отличие от прощупываний в этом случае у Жертвы нет сомнений, что с ней поступили плохо, гадко, отвратительно, от чего Жертва начинает страдать. После кидалова Перверзник обычно бойкотирует Жертву, давай ей повариться в собственному соку и хорошенько настрадаться. Затем он выходит на связь и делает вид, что ничего особенного не произошло. На попытки Жертвы выяснить отношения идет либо отказ обсуждать случившееся, либо ситуация выворачивается так, что Жертва была сама во всем виновата.

Большая жратва. Если после первого серьезного кидалова Жертва остается с Перверзным, для него наступает долгожданный период, когда можно изощренно мучить Жертву и питаться ее эмоциями. Этот период - изначальная скрытая цель, к которой стремился Перверзный. Жертву кушают до тех пор, пока она не убежит или не сдохнет. Конечно, со временем Жертва становится страшно измочаленной эмоционально и уже не такой вкусной, как раньше. Поэтому еще не дожидаясь конца этих «отношений», но чувствуя его приближение, Перверзник начинает присматривать новую Жертву, чтобы иметь запасной обед.

Перверзные тактики

Перверзные тактики - это поведение и поступки Перверзного, направленные на то, чтобы, с одной стороны, мучить (жрать) Жертву, с другой стороны, чтобы Жертва не догадывалась, что происходит на самом деле, и оставалась с мучителем, принимая его выходки за любовь.

Перверзные тактики действительно работают - многие жертвы долго их терпят, считая их «особенностью этих отношений, этой любви, этого человека». «Да, он такой, не как все, он особенный, а то, что я мучаюсь с ним ужасно - это мои проблемы, не его», - думает Жертва. Вспомните многочисленные песни на тему: любовь невозможна без страданий, любовь и слезы неразделимы, мучаешься - значит, любишь, любовь = кровь. «Тебя понять невозможно, тебя забыть нереально, тебя любить очень сложно, ведь ты ненормальный». «От тебя до меня дальняя дорога, от меня до тебя - только позови». «Видно нет любви, видно надо мной посмеялся ты». «А я про все на свете с тобою забываю, а ты такой холодный, как айсберг в океане». «Девочкой своею ты меня назови, а потом обними, а потом обмани». «Я так молила позови, но ты молчал, я так молила удержи, не удержал». Хорошо сказал Николай Курдюмов, автор книги «Анатомия любви»: почему многие боятся признаваться в любви? Потому что «я тебя люблю» = «можешь вытереть об меня ноги». Такое мировоззрение, глубоко проникшее в социум, сложилось благодаря Перверзным нарциссам и их перверзным тактикам.

Перверзная тактика 1. Резкое изменение в поведении.
Вчера партнер звонил Вам каждые пять минут, забрасывал смс-ками и писал сообщения в сети, а сегодня не звонит и не пишет. Вчера он болтал без остановки, делился новостями, обсуждал планы, а сегодня молчит, как сыч, и не хочет разговаривать. Вчера он был весел, нежен, ласков, внимателен, а сегодня угрюм, озабочен, занят, отвлечен. Вчера он жить без Вас не мог, а сегодня он вообще не хочет Вас видеть.
Резкое изменение привычного поведения - это скрытое насилие, манипулятивная методика, которая сознательно применяется Перверзником. Подумайте сами: ни самочувствие, ни настроение, ни какие-либо проблемы не могут стать причиной резкого охлаждения к любимому человеку, которое ему не постеснялись продемонстрировать. Развитие тактики: постоянные игры в «горячо - холодно».

Перверзная тактика 2. Отрицание проблемы.
Нормальная реакция нормального человека на резкое охлаждение - испытывать недоумение и выяснять, что случилось. Причины, как правило, выяснить не удается - Перверзник не может же признаться, что он манипулирует эмоциями, чувствами Жертвы и занимается насилием. Поэтому причины либо вообще не озвучиваются (Ничего не случилось. Все нормально. Тебе кажется), либо маскируются под что-то незначительное (Устал. Голова болит. Настроения нет). Отрицание проблемы или маскировка - это неизменное продолжение первой тактики. Жертва в одиночку пытается «раскопать» истинные причины либо в себе, либо в недавних событиях, т.е. начинает мучиться и рефлексировать.

Перверзная тактика 3. Нарушение телефонного этикета.
Вы звоните любимому, абонент занят либо недоступен, после чего Вам не перезванивают. Вам обещают позвонить, но не звонят, а когда звоните Вы, Вас скидывают. Вы еще не закончили разговор, а Ваш партнер уже бросил трубку. При разговоре с Вами Вам сообщается, что звонит кто-то третий, и Ваш звонок ставится на удержание. Вам не отвечают на смс или электронное письмо.
Несоблюдение правил вежливости, к коим относится «телефонный этикет», даже в отношении совершенно посторонних людей - некрасивое явление, в любовных же отношениях это преднамеренное, циничное насилие.

Перверзная тактика 4. Бойкотирование.
Любимый обижается на все подряд. С ним страшно жить, страшно быть собой. Любая тема, любая фраза, шутка, слово, намек, взгляд, движение, действие, поступок, выражение лица Жертвы - все, что угодно может стать причиной того, что у Перверзного испортилось настроение. «Я обиделся! Это ты меня обидел!», - написано на этой козьей морде, которая минуту назад была возлюбленным. При этом козья морда еще и молчит, и отказывается озвучить претензии.
Строить козьи морды и уходить в молчанку Перверзники просто обожают. Это их любимое развлечение. Они мучают свои жертвы часами, днями и даже неделями. При этом как бы подразумевается, что Жертва должна догадаться, на что Перверзный обиделся, и исправиться, чтобы в будущем не допускать подобных промахов. И жертвы действительно каждый раз «догадываются и исправляются», что не мешает бойкотам учащаться и удлиняться.

Перверзная тактика 5. Невыполнение обещаний.
В «кидалове и подставах» Перверзным нет равных. Они все время смотрят, где бы обмануть Жертву, да побольнее, чтобы она прямо захлебывалась от возмущения и выла от бессилия. То первое серьезное кидалово, о котором я уже упоминала, было только открытием занавеса. Перверзные назначают встречи и не приходят. Обещают позвонить и не звонят. Обещают подвезти, купить, отремонтировать, встретить, проводить, разбудить, узнать, поговорить, решить, выручить и т.д. - и ничего не делают. Высший пилотаж - в каком-нибудь жизненно важном вопросе пообещать все устроить, уговорить Жертву отказаться от помощи других лиц, замкнуть все надежды и ожидания на себя, а в решающий момент исчезнуть / не смочь.

Перверзная тактика 6. Предъявление соперника.
Перверзные сознательно создают вокруг себя обстановку конкуренции за собственную персону. Женам они предъявляют любовниц, а любовницам - жен. Подругам - других подруг, трепетно ждущих внимания Перверзного. Мужьям и любовникам Перверзные предъявляют поклонников, дышащих им в спину. Они спокойно смотрят, как грызутся собственная мать и жена за него - любимого, и наслаждаются процессом.
Перверзные хранят любовные смс-ки и письма, чтобы их можно было кому-то показать. Ставят заставки с голыми женщинами и мужчинами на компьютерах и телефонах, чтобы досадить своей Жертве. Снимают фото и видео интимного характера, чтобы хвалиться перед новыми жертвами и шантажировать бывших жертв. В общем, они любят разжигать ревность и соперничество, потому что это очень сильные эмоции.

Цель всех этих тактик: дестабилизация Жертвы, выведение ее на эмоции и, соответственно, получение вагонов энергии с ее стороны. Все тактики применяются СОЗНАТЕЛЬНО.

Личность перверзного

Перверзные нарциссы выглядят по-разному, в их внешности, манере одеваться, привычках нет каких-то характерных черт, которые позволили бы сразу отличать перверзных от нормальных людей. Но у них есть глобальное общее - личность, вернее проблемы с личностью.

Перверзник - личность с патологическими отклонениями. Если не углубляться в научные термины, а попытаться упростить портрет Перверзника, то можно коротко и ясно определить его главную характеристику - это тело без души, оболочка без внутреннего содержания, в общем, перверзный нарцисс - что-то вроде зомбака, который ходит, бегает, ест, говорит, но он - не живой.

Люди, которые долго ломились в закрытую душу Перверзного, пытаясь там что-то откопать и оживить, в конце-концов, столкнулись с ничем - пустотой, вакуумом.
Куда девается душа Перверзника, рождается ли он без нее или утрачивает в процессе созревания, а, может, она засыпает глубоким сном и опускается куда-то на дно - этот вопрос пока не ясен. Ясно одно - все, что зависит от души и связано с ней, у Перверзника отсутствует.

У Перверзника отсутствует очень важное качество, которое, собственно, и делает человека человеком - совесть. Совесть напрямую связана с душой, это чувство души, божественная искра, которая мгновенно классифицирует любое событие, явление, как плохое или хорошее, справедливое или несправедливое, праведное или ложное. Совесть - это мерило добра и зла, нравственный ориентир. Нормальные люди, не Перверзники, даже делая что-то нехорошее, понимают, что поступают неправильно, и это их гнетет, они испытывают внутренний дискомфорт - это состояние называется «муками совести». Раскаяние и возвращение на «правильную сторону» примиряет с совестью и приносит душевный покой.
У Перверзников никаких мук совести нет - они считают себя вправе делать то, что делают, и им совершенно непонятно, а что же здесь неправильно или плохо. Ничто в груди Перверзника не болит и не ноет, ничто не вызывает у него чувства вины и дискомфорта - там пусто и тихо. Перверзник может говорить о раскаянии, имитировать раскаяние, чтобы удержать Жертву, но никакого раскаяния он на самом деле не чувствует, ибо нечем.

Вторая важная нехватка Перверзного - эмпатия. Эмпатия еще одна функция души - это способность сочувствовать другому человеку, сопереживать ему. Эмпатия заставляет нас расстраиваться при известии о печальных событиях, даже если эти события не касаются непосредственно нас. Мы способны представить и почувствовать страдания тех людей, кого они коснулись. Эмпатия заставляет нас плакать при просмотре фильма и при чтении книги, сочувствовать горю наших знакомых, близких и совершенно посторонних людей, а также радоваться их радостям. Эмпатия - это жалость к бездомным собакам и выброшенным котятам, к безногим калекам и нищим, к горящим лесам и погибающим в них животным. Эмпатия - сочувствие - заставляет людей выручать или спасать кого-то, участвовать в благотворительности, делать многие вещи, от которых совсем не зависит их личное благополучие и благосостояние.
У перверзных нарциссов эмпатии нет. Они не испытывают ни жалости, ни сочувствия, ни сострадания ни к близкому, ни к далекому. Все, что существует вокруг, соотносится к Перверзному постольку, поскольку может быть выгодным или полезным для него, остальное - просто не существует, не входит в поле его интересов. Перверзный - бесчувственен, безжалостен и равнодушен ко всему.

И, поскольку вместо души у Перверзного черная дыра, он не способен на еще одно душевное чувство - любовь. Перверзный не может любить никого, каким бы он ни был. Он бы и рад влюбиться, но не может, и даже не знает, а как это, а что это - взять и полюбить, ему нечем. Всех своих партнеров он только использует для удовлетворения собственных амбиций и нужд, подпитки своего нарциссического ЭГО, заполнения чужой энергией вихревых пустот, которые постоянно образуются внутри и снаружи его. Ни один из партнеров Перверзного не является для него ценным, уникальным, незаменимым (это категории любви) - наоборот, все партнеры Перверзника в его глазах однотипные, жалкие копии друг друга, скопление недостатков и пороков. Их можно только использовать, ни на что другое они не годятся.

С душевными качествами Перверзного, точнее с их отсутствием, мы разобрались, теперь перейдем к его сознательным качествам.

Перверзный - человек, исполненный презрения и негатива. Куда бы он ни кинул свой взор, везде предстает перед ним то, что ему неприятно, оскорбительно или отвратительно. Люди для него все страшные и тупые, улицы - грязные, здания - безвкусные, погода - плохая. Никакой лучик радости не проникает в темные закоулки личности Перверзника. Он все критикует, всем недоволен, мрачен и депрессивен. Ему всегда плохо, все его раздражает.
Себя он считает высшим судьей, любит судить и оценивать людей, поступки, события, явления, и ко всему лепит циничные, обесценивающие ярлыки. Категории мышления и отношение перверзника отлично прослеживается в его выражениях. Например, человек для него не пришел, а приперся, не ошибся, а облажался, не кричит, а орет, не жалуется, а ноет, не возмущается, а истерит, не требует, а выносит мозг, не общается, а выделывается, не выпил, а нажрался, не гуляет, а шляется и т.д. (Переведите на перверзный «я пришел к другу, мы пообщались, выпили, а потом пошли гулять» ).
Критикуя, Перверзный подразумевает, что сам он - сплошное совершенство, золотник среди руды, святой среди грешников, в общем он «весь в белом», которому тяжело приходится среди дерьма, и из-за этого он все время страдает.

Многие Перверзники любят создавать видимость, что они - редкие, возвышенные, одаренные натуры, склонные к творчеству, искусству и научным изысканиям. «Я - штучный товар, все остальные - быдло» - скрытое послание Перверзника. В подтверждение этого образа Перверзники хвалятся многочисленными талантами и изысканными увлечениями. Они намекают, что читают политическую и философскую литературу, имеют сложные интересы «не для средних умов», разбираются в поэзии, музыке, живописи, вообще в искусстве и культуре, музицируют, поют и чуть ли не сами пишут, сочиняют, творят стихи, музыку, книги и картины - в общем, сплошной бомонд и богема. На поверку все это оказывается полным блефом. На самом деле, Перверзные -поверхностные, примитивные и бездарные личности. «Умная книжка» никогда не дочитывается, одни и те же стишки цитируются всем, музыкальный «авангард» - это одна группа с одними и теми же песенками, а сам придумать и сотворить хоть что-то Перверзник вообще не в состоянии: творчество - это сфера души. Если Перверзник обещает сыграть на гитаре «шедевр, но потом», знайте этот «потом» никогда не наступит, потому что играть он просто-напросто не умеет.

Строя из себя возвышенных, неземных натур, Перверзные яростно отрекаются от всего материального, что тоже видимость. На самом деле, все Перверзники - стяжатели, они используют партнеров не только энергетически, но и в корыстных целях. Сами по себе Перверзники - нищеброды, которые очень хотят богатства, но оно к ним не притягивается (для богатства нужна собственная, позитивная энергетика). Поэтому Перверзники в поисках очередной жертвы всегда включают в список требований материальную успешность, рассчитывая оторвать жирный кусок от чужого пирога, как бонус к основному пиршеству - энергии.

Что касается семьи Перверзника, то там обязательно тоже есть перверзные нарциссы (это у них наследственное). Перверзными могут быть братья или сестры, отец, но чаще всего мать - именно эта нарциссическая особа навнушала любимому чаду: «Ты особенный, самый лучший. Только ты имеешь значение. Ты имеешь право на все, что хочешь, и когда хочешь. Все вокруг создано только для тебя и ради тебя» и сделала из него того зомбаря, который стал вампиром.

Признаки Перверзного (гримасы зверя):
Напряженная поза
Поджатые губы
Сморщенная переносица
Холодный пустой злобный взгляд
Угрюмое выражение лица
Ассиметричное лицо
Не умеет улыбаться (улыбается неестественно - натянуто)
Не умеет смеяться (имитирует смех, хихикая)
Эти признаки, кроме двух последних, вылезают против желания Нарцисса, когда он теряет контроль, или когда он думает, что его никто не видит.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВАМ ПОПАЛСЯ ПЕРВЕРЗНЫЙ НАРЦИССИТ?

Избавиться от перверзного очень трудно. Отношения с ним сходны с наркотической зависимостью. Перверзник, когда мотает партнеру нервы, часто делает вид, что готов в любую минуту прервать отношения, и нисколько ими не дорожит. Но стоит Жертве действительно попытаться выйти из отношений, как Перверзный вцепляется в нее мертвой хваткой. Он ни за что не отпустит Жертву, будет преследовать и пинговать до бесконечности. Некоторые Перверзные пингуют бывших жертв годами и даже десятилетиями. Стоит Жертве расслабиться и вновь подпустить к себе Перверзного, поверить в его сладкие обещания, что на этот раз будет все по другому, как начинается новый виток ее страданий и унижений.
Поэтому перверзных нужно бросать без сожаления, причем делать это надо резко и грубо, бесповоротно, не давая никаких шансов на пинги.
Конечно, легче всего бросить Перверзника в начале отношений, пока, так сказать, не породнились. Обычно Перверзные быстро показывают зубки: слова не совпадают с действиями, из-за чего у Жертвы возникает когнитивный диссонанс. Перверзник говорит одно, а делает другое. Например, он может говорить, что любит, планировать свадьбу и много детей, а сам отказывается от секса. Плохо отзывается о других людях, своих бывших партнерах, при этом Жертве внушается, что «она ни такая», особенная, идеальная. Быстро наступает игнор, невыполнение обещаний, нарушение телефонного этикета. Идет отказ обсуждать чувства и эмоции Жертвы. Если вы наблюдаете все это уже в начале отношений, бросайте такого партнера - перед вами Перверзный нарциссит, дальше будет только хуже. Бросать нужно окончательно - отказываться от каких бы то ни было контактов полностью. Удаляйте из всех средств связи - в социальных сетях, в телефоне. Не слушайте и не читайте никаких сообщений от Перверзного - вас обязательно будут усиленно пинговать. Лучше всего заблокировать его, чтоб никак не мог вас достать ниоткуда. Черный список не поможет - Перверзный будет смс-ить. Лучше вообще сменить сим-карту и закрыть все аккаунты (потом откроете или заведете новые). Если оставить Перверзному хоть один шанс на пинги, в конце концов, вы не выдержите и опять начнете с ним общение. Поэтому, бросая Певерзного, нужно идти до конца. Меняйте сим-ку, удаляйте его номер, всю переписку, блокируйте везде, где только можно. Избегайте мест, где можете встретить Перверзного, и общих компаний.
Тяжело бросить Перверзного, если отношения с ним зашли далеко, например, создана семья, есть общие дети. Однако, бросать Перверзного все равно необходимо - иначе, он уничтожит вас в прямом смысле этого слова: оставаясь с ним, вы умрете преждевременной смертью. Осознание, с кем имеешь дело, способно облегчить расставание. Готовьте пути для отхода и ждите благоприятного момента, чтобы порвать с вампиром. Пока еще вы с ним остаетесь, можно предпринимать некоторые меры, чтобы уменьшить страдания от действий Перверзного. Эти меры такие:
- Не пытайтесь выяснять с ним отношения, стыдить, корить, ждать каких-то изменений в его поведении. Он такой, какой есть - и это факт. Не заблуждайтесь насчет него - он Перверзный нарцисс, вампир и ваш враг. Он вас ненавидит и вредит вам ОСОЗНАННО.
- Примите, как факт, что с ним никогда не будет нормальных теплых доверительных отношений. Они ему не нужны.
- Смиритесь с тем, что с ним никогда не будет нормального телефонного общения. Старайтесь не звонить сами, и не ждите от него соблюдения телефонного этикета. Не берет трубки, и не надо.
- Не рассчитывайте на помощь и поддержку Перверзного в каких-то важных делах. Всегда имейте запасной вариант действий на случай «кидков» Перверзного.
- Не играйте в его игры с предъявлением соперника. Если вы будете ревновать, страдать, бороться за него с другими людьми - вы будете действовать по сценарию Перверзного. С соперниками, которых вам предъявляют, лучше объединяться против Перверзного - они такие же Жертвы, как вы.
И самое главное, готовьтесь к разрыву отношений с Перверзным. Чем раньше вы выпутаетесь из деструктивных отношений, тем целее будут ваша психика, ваша личность и ваше здоровье.

В поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать. А что делать сервисным компаниям? Как сделать свои услуги доступными как можно более широкому кругу клиентов?

Ищу партнера для расширения бизнеса…

Начать следует с проблем: почему возникают сложности с продажей услуг? Здесь в игру вступает человеческий фактор. Клиент, придя в магазин, на склад, в представительство за товаром, имеет возможность увидеть его собственными глазами, пощупать, то есть оценить качество еще до момента покупки. Что касается услуг, то клиент узнает об их качестве в лучшем случае в процессе их предоставления, а то и спустя какое-то время. Естественно, клиент испытывает недоверие и не хочет покупать «кота в мешке». В этом, конечно, есть и свой плюс: обратившись в компанию один раз и убедившись в качественности ее услуг, клиент едва ли станет искать другую (от добра добра не ищут) — естественно, если цена будет его устраивать. (Стоит заметить, что клиент готов заплатить определенную маржу именно за надежность.) Поэтому, если вы собираетесь расширить географическое присутствие своей услуги, сомнений в ее качестве у клиента быть не должно. Иначе подобное продвижение станет медвежьей услугой самому себе — в наш век коммуникаций негативные отзывы о вас будут доступны всем.

Если вы не сомневаетесь в высоком качестве предоставляемой вами услуги (она уже опробована на рынке) и уверены, что, ретранслируя ее при помощи партнеров, сможете держать это качество на уровне, то стоит обдумать следующее: за какими еще услугами и товарами может обращаться ваш клиент? Сделать это нужно для того, чтобы очертить круг потенциальных партнеров. Как правило, в компаниях, которые на рынке не первый день, точно знают свою целевую аудиторию, поэтому сложностей с этим возникнуть не должно.

Приведем пример. Наша компания оказывает консалтинговые услуги, по внедрению ПО и обучению в области управления проектами. Наша целевая аудитория — владельцы бизнеса, топ-менеджмент, руководители подразделений, менеджеры проектов и аналитики. Логично предположить, что все эти люди обращаются за подобными услугами не только в области управления проектами. Вот мы и нащупали ключик к тому, кто может быть нашими партнерами. Это в первую очередь консалтинговые и тренинговые компании, а также поставщики IT-решений.

Далее следует более четко сфокусироваться на деятельности потенциальных партнеров и отсеять тех, кто вам не интересен. Основной критерий отсева — кто из них ваш прямой конкурент? То есть, если компания специализируется на предоставлении услуги, полностью аналогичной вашей (например, два туроператора предлагают поездки в Турцию), понятно, что потенциальному партнеру нет никакого смысла продавать ваше — на своем ведь маржа больше. Вообще, грань между полной конкуренцией и частичной (родовой, видовой и т.д.) иногда весьма непросто определить (все зависит от рода деятельности). Поэтому потенциальные партнеры находятся в пространстве между практически идентичными услугами (что для партнерства не интересно) и выходом за рамки предметной области (в случае, если вы туроператор, а в партнеры себе зовете компанию, скажем, предоставляющую услуги по прокладке оптоволоконных сетей и не имеющую никакого отношения к туризму).

Определившись с первым, самым важным критерием отбора партнеров (направлением деятельности), нужно переходить к остальным. Мы для себя, например, избрали следующие:

• географическое расположение компании-партнера (привлекателен ли для вас их локальный рынок);
• опыт работы на рынке и репутация компании-парт-нера (вряд ли стоит транслировать свои услуги через сомнительных партнеров);
• наличие у компании временных, человеческих и админресурсов, необходимых для плодотворного партнерства (зачем вам партнеры, которые сотрудничают с вами только на словах?).

Понятно, что список критериев отбора партнеров на этом не заканчивается, но тут уже каждый сам решает, что ему важно — в зависимости от рода деятельности компании и ее целей. Основное правило: партнер должен быть способен сделать то, чего вы сами себе позволить не можете, — тогда он представляет для вас интерес.

С учетом выбранных критериев составляется список тех компаний, которые вам интересны в данном отношении. Как это сделать? Очень просто — нужно потратить определенное время на сбор информации, источники которой — каталоги (как онлайн, так и офлайн), Интернет, личные контакты. Абсолютно ясно, что чем крупнее и известнее компания, которой вы собираетесь предложить сотрудничество, тем больше шансов получить через нее входящий поток клиентов.

Как дружить будем?

Сформировав базу потенциальных партнеров, нужно продумать, как вы будете продвигать среди них свое предложение и в чем конкретно это предложение заключается. Ответим на эти вопросы по порядку.

Как продвигать? В первую очередь необходимо выделить отдельного специалиста (менеджера), ответ-ственного за работу с партнерами. Кто это будет — сотрудник компании или нанятый специально для этих целей человек, зависит от вас. В любом случае для эффективного продвижения своего предложения о партнерстве стоит обучить этого менеджера — ведь он будет общаться с людьми по телефону, электронной почте и беседовать с ними на личных встречах, причем именно в указанном порядке.

Алгоритм коммуникации с потенциальными партнерами выглядит следующим образом: телефонный разговор с компетентным менеджером (среднее звено и выше), отправка подготовленного заранее предложения по электронной почте, контрольный звонок, достижение договоренности о личной встрече и сама встреча. Такой порядок обусловлен все тем же пресловутым «человеческим фактором». Беседа с живым человеком по телефону имеет одну-единственную цель — ваше письмо не должны проигнорировать как спам, а желаемого результата добиться можно только при личной встрече, задействовав, кроме слов, невербальные средства общения. При этом понятно, что переговорщик должен быть обучен искусству общения по телефону, а текст письма — содержать максимум информации и быть предельно ясным. Самый важный момент: встреча с потенциальным партнером. Ваш менеджер, уполномоченный на такую роль, должен быть компетентным, грамотно и убедительно отвечать на возникающие вопросы, ну и, кончено же, располагать к себе (как показывает наш опыт, с этой ролью лучше справляются женщины).

В чем заключается предложение? Это один из самых важных вопросов. Естественно, что ваши потенциальные партнеры заинтересуются предложением, если оно им выгодно. Мастерство вашего менеджера должно быть направлено только на обеспечение качественной коммуникации с минимумом помех, но без реальной выгоды для партнера она превращается в пшик. Что же интересует партнера? За ответом не надо далеко ходить — как и любого бизнесмена, партнера интересует прибыль. Поэтому нужно привыкнуть к мысли, что делиться придется, ведь увеличение общего объема продаж за единицу времени с лихвой окупит выплаченные партнеру комиссионные.

При этом важно понимать, что ваши партнеры — разные, обладают различными возможностями и неодинаковым весом. Вот почему надо разработать несколько вариантов сотрудничества: от простого продвижения ваших услуг через партнера (своеобразная рекламная площадка) до оказания клиенту единой комплексной услуги (включающей, например, то, что делаете вы, и то, что делает ваш партнер).

Пример минимальной степени сотрудничества — аффилиат-партнер. Он вывешивает на свой сайт вашу ссылку (или кнопку, ведущую на ваш сайт) и получает процент за каждую сделку, совершенную по переходу с его сайта. Следующая ступень (в нашем бизнесе) — тренинг-партнер. Это компания, которая сама проводит тренинги (но на другую тематику) и способна делать нечто большее — предлагать наши тренинги всем своим партнерам (например, в комплексе со своими тренингами). Это уже другой уровень вознаграждения. На самом деле универсальное разделение тут предложить нельзя — все зависит от специфики бизнеса, но общее правило есть. Чем больше усилий затрачивает партнер на ваше продвижение (что обязательно скажется на результате), тем большего вознаграждения такой партнер заслуживает. Причем не обязательно только материального: вы можете обучать его менеджеров, предлагать услуги партнера своим клиентам. Вариантов сотрудничества в данном случае очень много — выбирать и предлагать вам. Условия в каждом конкретном случае могут быть разными в зависимости от потенциала партнера. По нашему опыту, в случае с аффилиат-партнером вознаграждение может составлять порядка 5% от заключенной сделки с клиентом, пришедшим с его сайта, а в случае с тренинг-партнером — 10% плюс обучение его сейл-менеджеров.

Первые цветочки

Ну вот, круг потенциальных партнеров очерчен, конкретные предложения для них готовы, менеджер по работе с партнерами — ас, каких свет не видывал. Пора приступать к работе. С чего же начать? Прежде всего, с оповещения общественности о ваших намерениях — устроив, например пресс-конференцию. Естественно, не стоит ожидать, что партнер повалит косяком — это только первый шаг, мысль, которая заставит людей задуматься. А после этого вас ждет еще более трудоемкая работа.

Первая сложность — звонки партнерам и преодоление кордона секретарей. Здесь ключ к успеху — предварительный сбор информации и уверенность. Переговорщик должен четко знать имя и должность того человека, с которым хочет пообщаться. А также иметь заготовки ответов на вопрос: «По какому делу вы звоните?» Помните, что основная цель секретаря — отсеивая телефонный спам, вылавливать только важные звонки, поэтому ваше предложение и его подача не должны выглядеть спамом.

Далее следуют непосредственно телефонные переговоры с нужными людьми, принимающими решения. Основная задача: убедить собеседника в перспективности предлагаемого сотрудничества. Залог успеха — способность переговорщика внятно излагать мысли, умение общаться и знание предметной области. При этом важно помнить, что во время телефонного разговора не стоит пытаться объять необъятное, ваша цель — заинтересовать и мотивировать собеседника к прочтению письма, которое вы ему отправите.

Эти два этапа самые сложные. Последующие рассылку предложений, контрольные звонки и личные встречи реализовать будет намного легче. Главное — подача информации без воды. Четко и ясно. На встречах нужно детально объяснить партнеру, что вы предлагаете, зачем это клиенту и самому парт-неру. Дальше — больше: в зависимости от типа планируемого сотрудничества вам предстоит работа с сейл-менеджерами партнера, веб-мастерами, маркетологами. Разработка предложений для комплексного сотрудничества и пр., и пр. То есть, запустив процесс, останавливаться нельзя — только вера в победу, уверенность в своих силах и способность быть понятным людям позволят добиться цели.

Дальше в какой-то момент перед вами встанет вопрос: допустима ли конкуренция между партнерами или ее лучше избегать, поделив и разграничив «территории». На наш взгляд, конкуренция в данном случае будет только полезной — она заставит партнеров быть более активными.

А когда ягодки?

Естественно, не может не возникнуть вопрос о первых результатах: когда их ждать и какими они будут? Головокружительных успехов сразу не ждите. Они придут, но со временем (кстати, этого времени как раз хватит, чтобы проследить динамику развития партнерской сети и успеть подготовиться к увеличению количества заказов). Сначала ваш менеджер по работе с партнерами будет входить в курс дела, потом последует период встреч и переговоров с потенциальными партнерами. По нашему опыту, примерно через три-четыре месяца после старта программы начнут появляться реальные партнеры, а где-то через полгода состоится первая сделка. Через год (при условии кропотливой работы) у вас может появиться несколько десятков партнеров и несколько реализованных сделок. Но через два-три года сеть партнеров может настолько разрастись, что актуальным станет вопрос смещения акцента со своих прямых продаж на продажи через партнерскую сеть. То есть вместо активных самостоятельных продаж придется сфокусироваться на отработке заявок от партнеров. А это включает их прием, внесение в базу данных, быстрое реагирование, разработку коммерческого предложения, встречи с заказчиком, организацию взаимодействия с партнером и т.д. Также надо будет больше усилий сконцентрировать на обучении персонала (как своей компании, так и компаний-партнеров) и разработке программы лояльности для партнеров. В общем, все как в известной пословице: «Без труда не выловишь и рыбку из пруда», — и над созданием сети придется основательно потрудиться.