Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Избегайте давления. Никто не любит чувствовать на себе давление во время покупок. Поэтому, когда вы взаимодействуете с клиентом, вам нужно избегать любых утверждений или действий, создающих напряжение.

• Постоянно и последовательно заинтересовывайте потребителя, но отступайте назад при малейшем намеке на потерю заинтересованности со стороны клиента. В противном случае, будет казаться, что вы давите и запугиваете.

Поощряйте соответствующие дополнительные покупки. В зависимости от обстоятельств, вы можете увеличить продажи, рекомендуя продукты, которые могут идти в комплекте с основным продуктом, который клиент решил приобрести.

• Выбирайте товары, которые могут действительно принести пользу потребителю. Дополнительный продукт должен либо улучшить основной продукт, либо устранять некоторые опасения относительно первоначальной покупки.
• Например, вы можете порекомендовать серьги клиенту, который заинтересован в покупке ожерелья, или ультрафиолетовый маркер клиенту, приобретающему обложку для чековой книжки.

Тщательно упаковывайте товар. Как минимум, покупки должны быть упакованы надежно до того, как они будут переданы покупателю. Также будет хорошо, если товары будут упакованы аккуратно с эстетической точки зрения.

• Хрупкие товары должны быть обернуты достаточным слоем упаковочного материала или оберточной бумаги для защиты.
• Также вы можете отпечатать эмблему своей компании на пакетах или вкладывать визитки в упаковочные коробки. Даже маленькая деталь, может сделать покупки еще более привлекательными для потребителей.

Предлагайте образцы и бесплатные подарки. Стимулируйте покупателя совершить дополнительную покупку в будущем, прилагая бесплатный пробник на другой продукт к покупке.

• Например, вы можете приложить маленький пробник губной помады, когда клиент покупает у вас другие товары по уходу за губами, или пробник духов, когда клиент покупает лосьон для тела.
• В отличие от пробников, бесплатные подарки не наведут покупателя на мысль купить какой либо определенный продукт у вас в будущем, но они помогут укрепить вашу репутацию среди клиентов, благодаря чему, они снова и снова будут приходить в ваш магазин. Подарки должны быть маленькими, но значимыми. Например, продавец в книжном магазине может преподнести закладку в качестве подарка каждому покупателю.

Жертвуйте, когда необходимо. Когда по непредвиденным обстоятельствам случается поломка товара, после осуществления сделки, и ни вы, ни клиент не виноваты в случившемся, вы должны взять эту потерю на себя.

• Вы можете никогда не столкнуться с этим при личной продаже, но, возможно, вам придется иметь с этим дело, если вы планируете продавать через интернет. Например, если купленный продукт потеряется или поломается во время пересылки покупателю, вы должны предложить замену товара или возврат денег, если хотите чтобы клиент остался довольным. Счастливые покупатели с большим процентом вероятности вернутся к вам снова и порекомендуют вас другим.

Поддерживайте связь. Когда уместно, рассмотрите возможность поддерживать связь с покупателем, даже после завершения сделки. Это покажет вашему клиенту, что вы видите в нем, прежде всего человека, а не кошелек с деньгами.

• Если вы продаете товары через интернет, например, направьте через несколько дней после осуществления покупки вашим клиентом электронное письмо с информацией о дате прибытия товара на место. Спросите, пришел ли продукт в хорошем состоянии и все ли устраивает клиента.
• При личных продажах, поддержание связи с клиентом может не быть такой уж необходимостью. Но вы должны сделать так, чтобы вашему клиенту было просто связаться с вами в случае необходимости. Для этого, вы можете предоставить свою визитную карточку или распечатать контактную информацию с адресом электронной почты и номером телефона на чеке.

Учитесь на опыте. Старайтесь повторить успех в прошлом и исправлять ошибки. Сфера продаж требует от вас постоянного совершенствования, если вы хотите выжить на более глобальных рынках.

• Проанализируйте свой прошлый успех. Спросите себя, какие ваши предпринятые усилия побудили клиентов сделать у вас покупку и продолжайте предпринимать их в будущем.
• Точно также, вам необходимо рассмотреть свои ошибки в прошлом. Постарайтесь идентифицировать вещи, которые отпугнули ваших клиентов и постарайтесь избегать их в будущем.

Продажником? Нужен талант, или же человек может самостоятельно выработать в себе необходимые качества? Любой человек может стать хорошим менеджером. Просто одним людям получение необходимого навыка дастся без труда, а другим придется приложить немало усилий. Но в итоге и те и другие будут продавать одинаково хорошо.

Чем занимается продажник?

В чем суть работы менеджера? Продавец должен предложить покупателю несколько категорий товаров, рассказать о преимуществах тех или иных предметов или услуг. Главная цель менеджера - это продать свой товар большому количеству людей. Как же это сделать и как стать хорошим продажником? Над этими вопросами бьется уже не одно поколение менеджеров. Написано множество книг, снято огромное количество роликов о том, как, кому и что именно нужно продавать. Пользуясь советами, извлеченными из специализированной литературы, и ежедневно отрабатывая их на практике, человек может быстро стать хорошим продавцом. Как же будет выглядеть инструкция, которую должен выполнять любой индивид, рассчитывающий на строительство успешной карьеры?

Ставьте себе цель

Человек, который раздумывает о том, как стать хорошим продажником, должен постоянно ставить перед собой цели. В чем они могут заключаться? Развиваться можно в разных областях, причем делать это одновременно. И в каждой из областей цели будут разными. Например, менеджер может поставить себе на день две задачи: поговорить с 20 клиентами и продать хотя бы 5 товаров или услуг. Цель выполнена? Значит, можно переходить на новый уровень. Больше разговаривайте и больше продавайте. Постепенно совершенствуясь в этих двух областях, вы сможете стать отличным коммуникатором и замечательным продавцом.

Цели следует ставить не только в работе, но и в обучении. Продажник должен постоянно повышать уровень своей компетенции. Поэтому в неделю ему следует читать хотя бы одну книгу по методикам продаж, о способах убеждения, о незаметном навязывании товара и т. д.

Любовь к своему делу

Вы встречали в магазинах продавцов, которым было абсолютно все равно, что вы купите и купите ли вообще. Такие менеджеры никуда не годятся, и повышения им точно ждать не стоит. Хотите знать, как стать хорошим продажником? Нужно любить свою работу. Если вы не будете гореть продажами, то ничего у вас не выйдет. Персона, которая боится подойти к клиенту и начать вести непринужденную беседу, не сможет ничего продать. Менеджер должен хорошо разбираться в психологии и иметь представление о том, что интересно каждой конкретной категории граждан. Эти сакральные знания персона должна получать самостоятельно, наблюдая за покупателями и делая выводы из их поведения и ответов. Человек должен хорошо разбираться в товаре и любить общаться с людьми. Чтобы подняться по карьерной лестнице, нужно любить свою работу и гореть ею.

Все приходит с опытом

Вы работаете месяц и не видите больших результатов? Удивляться не стоит. Все придет со временем. Как стать хорошим менеджером по продажам? Нужно работать каждый день в течение года, чтобы увидеть надлежащие результаты. Персона, которая ждет легких побед, будет разочарована. Получить их в менеджменте невозможно. Научиться убеждать людей в том, чтобы они купили что-то, а также умело продавать сопутствующие товары сложно. Нужно много тренироваться. Каждый человек, который хочет стать менеджером, должен изучить множество подходов к людям. Способы продаж бывают разные: жесткие, мягкие, агрессивные и сдержанные. В зависимости от клиента, его уровня достатка, характера и товара, который человек намеревается купить, менеджер должен выбирать подход. Работать все время по стандартной схеме нет смысла. Больших результатов такой стиль работы не принесет.

Умение слушать

Люди любят разговаривать. А вот слушать умеют немногие. Думаете о том, как стать хорошим менеджером по продажам? Совет можно дать такой: научитесь слушать людей. Человек, который приходит в магазин, является потенциальным покупателем. Если он пришел, значит, ему чего-то в жизни не хватает. Задача продажника - найти слабое место и убедить человека приобрести какой-то товар или услугу. Персона, которая самовольно зашла в магазин, обязательно что-то купит, если продавец будет обходительным и предприимчивым. Выслушайте клиента, постарайтесь его понять. Предложите то, что просит у вас клиент, и обязательно дайте человеку альтернативную вещь, которая, по вашему мнению, клиенту тоже сможет подойти. Используйте в своей речи тот же жаргон, которым пользовался клиент. Если покупатель рассказал какую-то историю, следует вспомнить ее и рассказать, каким именно образом предмет поможет человеку в бытовой жизни. Будьте внимательны к деталям. Они помогут вам наладить контакт с любым индивидом.

Умение говорить

Вы следите за своей речью? Стать хорошим специалистом по продажам может только тот человек, который хорошо и грамотно говорит. Персона, в лексиконе которой недостаточно слов для выражения своих чувств, эмоций и для описания какой-то ситуации, не имеет шансов сделать карьеру в менеджменте. Человек должен хорошо и складно говорить, быть начитанным и образованным. Именно с такой персоной клиентам будет приятно вести диалог. Естественно, в случае надобности менеджер должен перейти и на более приземленный слог. Ведь не все клиенты одинаковы. С каждым индивидом продажник должен говорить на его языке. Тогда покупатель будет воспринимать менеджера как своего парня, а к таким личностям доверие всегда выше. Умейте подстраиваться под людей, учитесь распознавать, к какому социальному типу относится человек, наблюдая за его действиями. Это принесет вам огромный "выхлоп" в виде благодарных клиентов.

Изучайте теорию продаж

Как стать лучшим в продажах? Нужно не только практиковаться, но и изучать теорию. Она поможет человеку оставаться на одной волне со своими клиентами. Техники продаж с каждым годом меняются. Клиентам надоедает навязчивость, и они хотят видеть в консультанте товарища, а не машину, напичканную знаниями. Продажник должен вызывать клиента на диалог, должен создавать интерактив. Благодаря включению клиента в процесс продаж менеджеру будет легче общаться с человеком, и он точно не выпустит человека из магазина с пустыми руками.

Новые техники появляются каждый месяц, но не все они переводятся на русский язык. Поэтому хороший специалист должен читать не только специализированные статьи на родном языке, но и интересоваться опытом зарубежных коллег. Не упускайте возможности посетить семинары и тренинги. Знакомясь с интересными людьми, вы можете перенять у них полезный опыт, который сможете использовать на практике.

Изучайте психологию

Лучший менеджер по продажам - это человек, который хорошо разбирается в душах своих клиентов. Персона должна видеть покупателей насквозь. Благодаря большому опыту общения менеджер может сказать о человеке многое еще до того, как тот подойдет и поздоровается. Продажник должен с первого взгляда определять, собирается человек что-то покупать или же он зашел в магазин от скуки. Знать материальный достаток клиента тоже очень важно. Поэтому следует завуалированно узнать, сколько денег клиент готов оставить в магазине.

Продажник должен уметь подстраиваться не только под темп разговора, но еще и копировать жесты клиента. Простое отзеркаливание помогает менеджерам внушить покупателю безграничное доверие. Продажник должен понимать, на каких тонких струнах человеческой души можно играть, а на каких не стоит этого делать.

Будьте компетентны

Человек, который хочет подняться по карьерной лестнице, просто обязан хорошо разбираться в той области, в которой он работает. Если менеджер предлагает тот или иной товар, то он должен досконально знать особенности продукции, ее плюсы и минусы. Как стать хорошим специалистом по продажам? Менеджер должен помогать людям сделать правильный выбор. Клиент должен уходить из магазина с мыслью, что он только что приобрел то, о чем давно мечтал. Если менеджер сможет внушить чувство счастья покупателю, то в скором времени он может ждать его снова. Человек, который получил хорошую консультацию в магазине, останется доволен менеджером и будет советовать продавца своим друзьям. Подобный эффект сарафанного радио поможет менеджеру быстро сделать хорошую карьеру. Поэтому все начинающие продажники должны знать, что им следует клиенту даже в том случае, если в моменте они не получат от своей помощи никакой материальной выгоды.

Учитесь на ошибках

Как стать отличным продажником? Менеджер должен учиться на ошибках. Если клиенты неодобрительно смотрят в его сторону и не хотят, чтобы человек к ним подходил, то следует оставить людей в покое, а не лезть к ним с предложениями и помощью. Продажник должен учиться каждый день. Если какой-то из недавно прочитанных подходов на практике не работает, значит, его не следует применять. Если же что-то сработало один раз, значит, следует попробовать еще разок. Менеджеру нужно следить не только за своими действиями, но и за действиями коллег. Наблюдая за людьми, можно избежать множества ошибок, которые ненаблюдательная персона обязательно повторит. Следите за тем, как говорят, что говорят и как действуют хорошие продажники. Перенимайте их сильные стороны и старайтесь избегать того, что вам не нравится в поведении этих людей.

Коллеги, насколько часто у вас бывает так, что, выходя из салона-магазина, торгового или сервисного центра вы говорите сами себе: «Да, продавцов здесь не назовешь профессионалами!», или наоборот: «Как здорово здесь обслуживают продавцы, вот менеджеры- молодцы!»? Что такое «профессиональный продавец» и как к этому прийти? Попробуем разобраться.

Мой собственный свежий пример: когда я собрался покупать ноутбук для дома, то мне порекомендовали выбирать его в магазинах крупнейших московских фирм, торгующих электроникой. И я отправился в один из таких магазинов - благо он рядом с домом. В большом и красивом торговом зале было 5-6 покупателей и столько же продавцов-консультантов. Минут пять я ходил по залу, рассматривал выставленные модели ноутбуков - НИКТО не проявлял ко мне никакого интереса. Мне надоело, я попросил консультации проходящего мимо продавца. Он сказал, что он не специалист и подозвал другого СПЕЦИАЛИСТА (звучит гордо, правда?) . Ему я сообщил, что прицениваюсь, сообщил характеристики - что я хочу купить, и спросил, что он мне может предложить. Он элегантно показал рукой на ближайшую модель со словами: «Ну, вот смотрите…», - и замолчал. Дальнейшее наше общение заключалось в том, что я задавал вопросы, а он как на пытке, со скрежетом, односложно, а иногда снисходительно, жонглируя техническими терминами, отвечал. Внутренне я чувствовал, что из двух слов «продавец-консультант» на его нагрудной табличке, он ощущает себя только КОНСУЛЬТАНТОМ, но никак не ПРОДАВЦОМ (ну правда, в конце концов, он же не на ярмарке в Лужниках!).

Я вышел из магазина и сказал себе: больше я сюда ни ногой! Магазин не оправдал моих ожиданий, а говоря профессиональным языком, не удовлетворил моих потребностей, причем элементарных: потребность №1 - чтобы ко мне отнеслись со вниманием, ведь я несколько минут ходил по залу около компьютеров стоимостью от одной до трех тысяч долларов; потребность №2 - узнав мои требования к товару (для каких целей, по какой цене, какие требуются характеристики), мне подобрали, порекомендовали товар, в данном случае ноутбук, максимально отвечающий комплексу моих потребностей, при этом не пытаясь «впихнуть» мне то, что мне не нужно. Так ведь? Да, правда, в этот раз я приходил только прицениться, однако если бы меня грамотно обслужили, я бы обязательно пришел именно сюда за компьютером, а позднее может быть и за другой электроникой. Почему? Потому что цена для меня важный, но не определяющий фактор в данном случае. Для меня важно было, чтобы меня проконсультировали и подобрали продукт, максимально отвечающий моим потребностям, и теоретически я даже был готов заплатить больше запланированной суммы, если бы меня убедили в том, что модель за лишние триста долларов лучше мне подойдет.

Таким образом, мои ожидания от этого продавца-консультанта были просты:

1) будь внимательным к покупателю;

2) умей выяснить мои потребности;

3) хорошо знай товар, который продаешь, чтобы подобрать мне то, что лучше всего отвечает моим потребностям;

4) сумей понятным мне языком объяснить, почему данный товар действительно наилучшим образом удовлетворит мои потребности.

В принципе, выполнение этого и есть делание ПРОДАЖ, а человек, который хорошо это делает и есть профессиональный ПРОДАВЕЦ. Зафиксируем вывод: профессионализм продавца состоит не только, и даже не в первую очередь в глубоком знании товара (компьютеров) и всей этой области бизнеса, а в умении выяснять потребности, убеждать и быть внимательным к клиенту. Уверен, что продавец-консультант, с которым я общался в магазине, хорошо знал компьютеры, но все-таки его нельзя назвать ПРОДАВЦОМ.

Мы с вами просмотрели на этот случай со стороны покупателя, а посмотрим еще и с другой стороны - самой компании. Нетрудно прикинуть, сколько эта компания потеряла на моем случае, ведь убытки есть и недополученная прибыль. Ноутбук стоил $1500, а я ведь собирался купить и принтер, накинем грубо еще $200, кроме того, потенциально ежегодно я мог бы делать у них покупки в среднем на $500 - цифровой фотоаппарат, мобильные телефоны и т.д. Итого получается, что плохая работа их продавцов в этот раз обошлась магазину в $3000-4000 убытков в ближайшие три года. Мало? А сколько еще клиентов так «обслуживаются»? Каков размер недополученных продаж и прибыли в год? И ведь это – крупнейшая компания, создающая себе имя, в которой наверняка работают маркетологи (менеджеры по маркетингу), которые дают рекламу, организуют дисконтные акции. Но здесь же - явный пробел! Итак, наш второй вывод: фирмы, в которых продавцы НЕ ПРОДАЮТ - теряют много продаж.

И вообще возникает вопрос, а понимает ли этот продавец в компьютерном магазине, что он продает. Задумайтесь, ведь физически продавая мне в этом магазине ноутбук, например Toshiba , этот магазин (продавцы-консультанты) продают мне не ноутбук, а свою фирму - цены, сервис, ассортимент. Где бы я ни покупал ноутбук Toshiba определенной конфигурации - он везде одинаков, а вот чтобы я его купил именно в этом фирменном магазине, эта фирма и ее продавцы должны меня убедить (фактически «продать») в том, что у них - лучшие цены, обслуживание, гарантия, квалификация персонала и т.д. Что в моем случае им не удалось, и продажи этого магазина сорвались. Но не сорвалась продажа ноутбука Toshiba: я все равно куплю его, но в другом магазине. То есть дистрибьюторские (с большим ассортиментом) компании и магазины, физически продавая клиентам определенный товар, в реальности продают клиентам не его (над этим трудятся производители), а «себя» - свои ассортимент, цены, сервис. За исключением случаев, когда этот дистрибьютор специализирован на товаре одного-двух производителей и занимается его продвижением, или является подразделением производителя, что мы иногда видим на рынке продуктов и потребительских товаров.

Аналогично и на фармацевтическом рынке, где я работаю: производители продают свой товар дистрибьюторским компаниям, а те уже, накапливая большой ассортимент (несколько тысяч наименований) перепродают его в розничные точки - аптеки. Интересно отметить, что со временем к продавцам этих дистрибьюторских компаний четко пришло осознание, что же они продают во время встреч со своими клиентами. Если в конце 90-х во время интервью для приема на работу на вопрос «что вы продаете?» некоторые кандидаты еще отвечали, что они продают лекарства, то уже через пару лет все дружно начали отвечать: свою компанию, ее прайс-лист, условия, сервис. Зафиксируем и это: продавцы производителей во время встреч со своими клиентами продают свой продукт (произведенный компанией товар), а продавцы дистрибьюторских, сервисных компаний и магазинов - свой (прайс-лист, условия, сервис компании), физически при этом продавая товар производителей. И давайте договоримся по терминологии: говоря «продавец» мы имеем в виду не столько продавца в гастрономе или ларьке, сколько квалифицированного человека - торгового представителя, менеджера по продажам, продавца-консультанта, либо медицинского представителя.

Но продажа/покупка продукта есть не просто действие, а процесс, который, упрощенно можно представить так:

Я использую в данном случае термин «восприятие» как перевод с английского языка слова perception, фактически восприятие здесь это - представление. Итак, основная задача профессионального продавца – создать восприятие у покупателя в том, что его продукт наилучшим образом удовлетворит потребность этого покупателя, фактически это есть объяснение и убеждение понятным покупателю языком, как данный товар удовлетворит его требованиям. Так происходит, тогда когда мы приходим на рынок - купить фрукты, так происходит и в том случае, когда мы приходим в фирменный (от производителя) салон-магазин мягкой мебели. Везде продавец (если он профессионал), выяснив у нас наши потребности: что мы хотим купить, для чего, какие характеристики важны, убеждает нас в том, что тот или иной продукт лучше всего нам подходит, то есть наилучшим образом удовлетворит наши потребности. Разница состоит в том, что в случае с рынком временной интервал между вторым и третьим этапами: созданием восприятия и физической покупкой минимизирован, а в случае с дорогой мебелью может быть значительно длиннее, потому что не всегда мы сразу приходим в мебельный магазин с крупной суммой денег. То, что эти этапы общения покупателя и продавца иногда разведены по времени, особенно характерно для рынков дорогих товаров или для каких-то специфических рынков. Напрашивается вывод: ключом к продаже является создание восприятия продаваемого продукта, потому как создание «верного» восприятия практически всегда повлечет за собой физическую покупку.

Итак, каждый продает свой продукт, но при этом каждый их этих продавцов «продает» еще и сам себя. Представьте себе ситуацию, когда торговый представитель оптовой (дистрибьюторской) компании, торгующей канцелярскими товарами, работает со своим постоянным клиентом – крупным магазином. Насколько охотно этот магазин будет с ним сотрудничать- покупать у его компании товар, зависит по большому счету от двух вещей:

1) цены, условий, ассортимента, сервиса, предлагаемых этой оптовой компанией;

2) от того, насколько этот торговый представитель установил позитивное общение с администрацией и сотрудниками магазина, как он выявляет потребности своих клиентов, насколько он выполняет свои обещания, насколько с ним интересно общаться и т.д.

И это факт! Начинающие продавцы интуитивно улавливают важность личного контакта с клиентами, и всячески стараются его наладить, забывая «продавать», что-либо кроме себя. Приведу интересный случай из своего опыта: ко мне на интервью по найму пришел торговый представитель крупнейшей компании-дистрибьютора. На вопрос: «как вы убеждаете директоров аптек брать товар именно у вашей компании?» он привел пример. Одна заведующая аптекой никак не хотела начать делать закупки лекарств именно у него и его компании, пока… Однажды он мельком услышал ее сетования по поводу того что, у крыльца аптеки образовалась огромная куча льда и снега, покупатели жалуются, а у нее даже нет идей, как эту проблему решить. На следующее утро, когда эта заведующая подходила к своей аптеке, она буквально оторопела, потому что увидела, как бульдозер сгребал в сторону эту кучу. О результате этой акции вы уже догадались: естественно, она начала делать закупки у этого торгового представителя - «ведь он же настолько ориентирован на мои проблемы» (читай потребности)! И важно здесь следующее: решение о том, какую оптовую компанию предпочесть принималось не только на основании рационального (условий, сервиса, предлагаемых дистрибьюторской компанией), но и эмоционального (что за торговый представитель у них работает).

О соотношении рациональное-эмоциональное и возрастании роли эмоционального над рациональным написано во многих современных книгах по маркетингу, это отлично описано и в нашумевшей книге «Бизнес в стиле фанк»: «... в эпоху эмоциональных привязанностей успех все меньше и меньше зависит от вашей способности убеждать на основании фактов… Чтобы добиться этого, необходимо взывать к Любви, Интуиции и Желаниям, а не тратить силы впустую, взывая к их Смыслу» [i] .

Таким образом, в данном примере с аптекой восприятие продаваемого продукта, а этим продуктом было установление сотрудничества с этой компанией, складывается из двух зон: зоны условий компании (это и есть рациональное) и зоны самого продавца, назовем ее эмоциональным.

Если же возьмем ситуацию не дистрибьютора, а производителя, например, когда торговый представитель компании, производящей элитные ежедневники, общается со своим покупателем - менеджером по закупкам крупного магазина канцелярских товаров, то добавляется третья зона восприятия - зона товара, то есть характеристики этих ежедневников, и при этом зона компании остается - это сервис, который предлагает производитель в сопровождении к своему товару.

И, наконец, еще один вариант – когда, в силу специфики рынка, каждый последующий раз с клиентом общается другой продавец. Это ситуация магазина электроники, описанная в начале. Действительно, в создании восприятия такого магазина для каждого отдельного покупателя нет зоны индивидуального продавца, однако профессионализм всех продавцов, с которым общается в разные приходы конкретный покупатель, учитывается, он просто суммарно входит в зону компании. Вывод следующий: зная, что входит составными зонами в восприятие покупателя, можно осознанно построить всю работу над зонами восприятия компании так, чтобы покупатель выбирал именно ваш продукт: товар или компанию.

Вот мы с вами обсуждаем зоны восприятия и то, что над ними надо работать при каждой конкретной продаже.… Стоп! А стыкуется ли это восприятие с восприятием продукта на макро-уровне, когда менеджер по маркетингу (бренд-менеджер, менеджер по развитию) создает стратегию, анализирует и планирует восприятие (позиционирование) продукта клиентами компании? Не только стыкуется, но это есть одно и то же! Маркетолог планирует восприятие своего продукта (товара, сервиса дистрибьюторской компании, магазина и т.д.), зная все зоны, и далее он планирует, какими инструментами он будет его доносить клиентам.

И какова же роль продавца (отдельного человека) в создании восприятия? Проанализировав ситуацию, легко установить, что на разных рынках роль продавца в создании восприятия серьезно разнится. Возьмем, скажем, рынок FMCG - продуктов и потребительских товаров. На этом рынке роль продавцов при реализации товаров минимальна. Восприятие создается рекламой, промоционными акциями, грамотным мерчендайзингом и т.д. Никто не консультируется с продавцом - купить Sprite или 7-Up , правда ведь?.. Аналогичная ситуация на рынках одежды, обуви, в общем, везде, где наших обывательских непрофессиональных знаний достаточно, чтобы сделать выбор.

И абсолютно противоположная ситуация на рынках, где требуются специальные знания, которыми мы, как непрофессионалы, не обладаем. Это тот же рынок электроники, именно поэтому я сначала консультировался со знакомыми специалистами по компьютерам, а потом - с продавцами в магазине. Похожая ситуация и на фармацевтическом рынке, где чаще всего мы, как пациенты, обращаемся за консультацией к фармацевту. Таким образом, есть рынки, на которых, чтобы сделать правильный выбор требуются специфические знания, и вот тут-то роль продавцов в процессе создания восприятия, а значит, и в конечной продаже - огромна! И именно поэтому непрофессиональная работа продавцов ведет к потере потенциальных продаж, как мы обсудили ранее. И еще - продавцы при каждом контакте с покупателем должны реализовывать план по созданию восприятия продукта (всех его зон), подготовленного маркетологом. А если не так, то хотим мы или не хотим, но своим общением с покупателями наши продавцы все равно создают некое восприятие продукта, просто неуправляемое менеджерами... Так, как это и было со мной в магазине электроники, и определенное восприятие про этот магазин, понятно не позитивное, уже, увы, создано.

Все приведенные мной факты и выводы достаточно известны и очевидны. Вот только в реальной жизни профессиональный ПРОДАВЕЦ- редкость, почему-то теоретические знания с трудом внедряются в практику. Предлагаю изменить это, и для этого тем, кто отвечает за маркетинг или организацию продаж в своей компании, еще раз посмотреть на выводы, представленные в виде алгоритма, и подумать, что нужно предпринять:

И последнее – если от продавцов так много зависит, то в алгоритм стоит добавить еще один блок:

Как
сделать так, чтобы продавец
действительно ПРОДАВАЛ?

Но это тема отдельного большого разговора…

Продавать товар - это тоже искусство. К сожалению, сегодня у нас бытует устойчивый стереотип, что быть хорошим продавцом, менеджером по продажам - это значит уметь продать эскимосу снег зимой. По-простому говоря, всучить клиенту тот товар, который ему не нужен, да еще и подороже.

На самом деле, конечно, это не так. Хороший продавец-консультант - это тот, кто понимает своего покупателя и подбирает именно то, что ему нужно. Возможно ли овладеть таким искусством продажи? Да, достаточно просто начать понимать себя и окружающих людей.

В этой статье Вы узнаете ответы на такие вопросы:

Хорошими продавцами-консультантами (менеджерами по продажам) рождаются или становятся?
. Почему не получается продавать товар? Почему нет успеха в продажах?
. Какие ментальные стереотипы мешают нам стать хорошим и успешным менеджером по продажам?
. Как достичь успеха и прийти к богатству с помощью профессии«менеджер по продажам»?

Сегодня профессия "менеджер по продажам" стала символом успеха и богатства. Все знают, что хорошие продавцы имеют возможность зарабатывать больше других, ведь их плата напрямую зависит от размера продаж. Неудивительно, что многие специалисты стремятся построить карьеру в этой отрасли, развиваться и самосовершенствоваться в продажах. Они посещают специализированные тренинги, читают литературу, смотрят обучающее видео о том, как стать успешным менеджером по продажам.

Однако если взглянуть на результат, он не впечатляет. На нашем рынке труда катастрофически не хватает действительно хороших продавцов и менеджеров по продаже, которые могут и умеют зарабатывать. И проблема не в количестве знаний или приемов, которые специалисты применяют на практике, а будто в каком-то непонятном роке... почему-то у наших людей просто не получается работать хорошо в сфере торговли.

Так было и при царе Горохе, так есть и сегодня. Что-то где-то выходит, но в целом ситуация на рынке просто катастрофическая: мы не умеем продавать. В чем же проблема? В этой статье мы разбираемся в этом вопросе с помощью системно-векторного мышления .

Подводный камень №1: врожденные свойства

К сожалению, сегодня мы пока еще живем в мире штампов и стандартов, которые несут в себе как много позитива, так и много негатива. Прекрасно то, что у каждого человека есть возможность реализоваться практически в любом деле, но плохо то, что мода направляет нас очень часто не в ту сторону, куда следовало бы нам идти.

Часто мы бьемся головой в ту дверь, которая нам не нужна, а рядом остается незаполненная ниша, где нас не хватает. Именно так и получается с модными профессиями, которыми пытаются овладеть буквально все. Стало модно быть юристами - все побежали учиться на юристов. Стало модно быть журналистами - все туда.

Однако же мир устроен несколько иначе - каждый из нас от природы обладает рядом свойств и желаний, которые подходят для той или иной работы. По-простому говоря, если нет врожденных свойств к торговле, то хорошим менеджером по продаже или продавцом не получится стать, как бы этого ни хотелось.

Только порядка 24% людей имеют склонность к торговле - это обладатели кожного вектора . Не все они работают в этой отрасли, но именно у таких людей есть возможность достичь успеха в продажах. С раннего детства кожники устремлены в получение пользы-выгоды от всего на свете: во времени, в затраченных усилиях, в расстоянии. Будучи гибкими и телом, и душой, они легко идут на компромисс, находя варианты, которые бы могли увеличить выгоду. И тут мало что их может ограничить. Так, кожный ребенок легко может соврать, чтобы не идти в школу и полентяйничать. В детстве он ворует у других детей мелочи, чтобы получить то, что хочется.

В норме взрослые кожные люди ограничены законом и выражают себя в здоровой конкуренции. Но все эти же свойства служат им хорошую службу в продажах: там, где надо быть очень гибким - предоставлять скидки, придумывать акции, где-то терять, чтобы в целом зарабатывать.

Основное желание человека с кожным вектором - имущественное и социальное превосходство над остальными. И менеджер по продажам - профессия, которая как нельзя лучше дает возможность получить постоянное увеличение доходов, продвижение по карьерной лестнице, развитие в денежной сфере.

Некоторые другие вектора, которые есть у человека в дополнение к кожному, могут помогать в работе продавца, делая из него еще лучшего специалиста в этой сфере. Например, зрительный вектор дает возможность более эмоционально рассказывать о товаре, создать эмоциональную связь с покупателем. Кожно-зрительные люди часто работают в сферах, которые связаны с туризмом, одеждой, косметикой, красотой, - они, как никто другой, могут продать такие товары и услуги, добавляя к их стоимости еще и свои эмоции.

Другой пример - кожный человек с оральным вектором - оратор от природы, он легко входит в контакт с покупателем, постоянно шутит, очень просто доносит все преимущества предмета продажи, чем убеждает в покупке.

Такие люди созданы самой природой для продаж. Но на должность менеджера по продажам или продавца идут не только кожники. Сегодня, в эпоху потребления, всем хочется достатка и возможности обустроить свою жизнь как можно лучше, поэтому в продажи идут люди без кожного вектора или с опорой на другой вектор.

И часто это становится настоящей трагедией. Именно так и происходит в жизни человека с анальным вектором , который нередко выбирает профессию продавца под натиском моды или жены, стремящейся выпихнуть его на денежную работу.

Работа менеджера по продажам у анальника вызывает перманентный дискомфорт, угнетает и разочаровывает. Как бы он ни старался, как бы ни стремился делать все по самому лучшему разряду, сколько бы ни прочел книг а-ля "как стать хорошим продавцом", он всегда остается последним, его продажи самые низкие. И это неудивительно, потому что от рождения он нацелен на выполнение другого типа работ: не на скорость и выгоду, а на качество.

Люди с анальным вектором не мыслят категорией "польза-выгода", их психика не способна считать цену на товар, отталкиваясь не от справедливости, а от ситуации на рынке. В конце концов, их самое главное внутреннее желание - это "поровну", а не "мне больше, чем у других", как у кожников.

Вот и получается, что человек с анальным вектором оказывается на работе менеджера по продажам, как на каторге. Он ненавидит эту деятельность, а она не приносит долгожданный доход. Попадая в такой бессознательный капкан, часто анальник не может оставить такое место работы, невзирая ни на что, он ожидает, что все будет хорошо. Но чудо в данном случае невозможно, потому что невозможно переделать себя и вдруг начать быть обладателем кожного вектора просто по велению сердца.

Людям с анальным вектором, чтобы реализоваться и получать хорошую зарплату, необходимо искать себя в другой отрасли - там, где нужны их врожденные свойства и желания . Мы все рождаемся равными, и нет лучших или худших свойств, есть наша жизнь, в которой мы пошли не туда по тем или иными причинам.

Другие вектора также могут оказаться "тормозами" в продажах. Зрительный вектор в страхах заставляет человека стесняться себя - таким людям очень важно, что о них скажут, они слишком зависимы от мнения других. Работая менеджером по продажам, зрительники не столько думают о продажах, сколько боятся.

Всем русским людям на подсознательном уровне противны деньги как достаток для себя лично. У нас коллективистские установки и личное обогащение для себя вызывает презрение. Многие так и говорят: "Почему мне стыдно жить богато? Тратить много денег на себя?"

Мы с детства растем в сообществе, где общее ценнее своего личного, поэтому даже у самого развитого человека с кожным вектором, устремленного на заработок, есть внутреннее противоречие, раздирающее его изнутри. С одной стороны, он хочет быть хорошим продавцом, менеджером по продажам, с другой стороны, отрицает это желание, как презренное.

Поэтому и возникают казусные ситуации, когда мы не можем сложить себе цену - оценить свою работу, назвать достойную зарплату, а часто и вообще соглашаемся работать даром или за коробку конфет. Но желание иметь достаток никуда не девается, поэтому внутри нарастает негодование маленькой зарплатой, мы уверены, что достойны как минимум миллиона.

В результате начинаем искать выгоду не в том, как больше зарабатывать, а в точности наоборот - как схитрить и меньше работать - растягиваем обед, запаздываем утром и часто берем больничный, во время которого не прочь рвануть покататься на лыжах. Всем этим мы только вредим делу, а значит меньше зарабатываем в коллективе, а значит и не имеем того заработка, который хотелось бы иметь.

Самое худшее в этом искажении то, что в диссонансе больше всего достается ни в чем неповинному покупателю: он либо становится жертвой слишком завышенной цены, либо сделку с ним мы расцениваем как возможность "кинуть лоха", "срубить бабла по-быстренькому".

Ориентируясь на крутизну по форме, мы часто делаем то, что никак не увеличивает нашу клиентскую базу, а скорее наоборот - заставляет клиентов бежать от нас подальше. Хотя уже завтра сами становимся тем же наивным покупателем, которого другие "кидают на деньги". И тут уже никакие тренинги успеха на тему "как стать успешным продавцом?" не помогают, потому что они созданы для западного человека, ориентированного на другие ментальные ценности.

Отменить свой менталитет невозможно - наши люди даже с кожным вектором никогда не смогут так же ценить частную собственность, как это делают люди на Западе. Но в принципе это и не нужно, потому что частная собственность - это переходный период развития бизнеса.

Если же поставить приоритет общего над частным, зарабатывать не для себя лично, а для коллектива, для покупателей, для страны, то все неправильные установки очень быстро снимутся. И зарабатывать мы станем не только много, но и с радостью, в удовольствие.

Психология продавца и покупателя: как научиться продавать товары и услуги?

Сегодня становится очевидно, что в такой сфере, как продажи, каждый специалист обязан понимать психологию человека. И эти знания ему необходимы не только для того, чтобы знать своего покупателя, а еще больше - для понимания себя, своих желаний и своих тормозов, которые не позволяют достичь того уровня, который хочется.

Поэтому очень важно проходить не просто тренинги успеха, а познавательные лекции по общей психологии. И тут самым интересным станет тренинг по системно-векторной психологии Юрия Бурлана - на нем предоставляются уникальные знания по психологии всех психотипов людей.

Поэтому он станет хорошим выбором для подготовки хороших продавцов и менеджеров по продажам. Чтобы получить приглашение и прослушать вступительные бесплатные лекции, необходимо .