Разговор с руководством о повышении зарплаты - дело тонкое. Ведь нужно знать, что сказать, какие аргументы привести, о чем лучше умолчать. А главное - убедить шефа в своей исключительности как профессионала. Предлагаем несколько вариантов…

23:40 3.01.2013

Тебе кажется, что ты просто идеальная сотрудница! И на службу вовремя приходишь, и безоговорочно разгребаешь завалы, и инструкции начальства исполняешь! Но вот незадача - шефу даже в голову не приходит добавить тебе заработную плату. Что же делать? Серьезно поговорить с начальством о повышении жалования или ждать, когда тебя оценят по достоинству?

Аксиомы поведения

Перед тем как начать разговор, поинтересуйся в бухгалтерии о пределе заработной платы на своей фирме. Вполне вероятно, что предприятие не в состоянии платить сотрудникам больше, и твоя просьба окажется неуместной.

Выбери подходящий день. Помни, что серьезные вопросы никогда не решаются по понедельникам и пятницам, а также в день выплаты жалования. Если у тебя или у шефа много работы - отложи разговор.

Правильно построй беседу

Твоя задача - убедить начальника в том, что как профессионал ты стоишь большего. Золотое правило любых переговоров - не задавать главный вопрос первым. То есть нельзя начинать беседу с требования: «Увеличьте мне заработную плату».

Не говори о том, что тебе катастрофически не хватает денег, а поэтому и зарплата должна автоматически вырасти. Такой посыл у начальника вызовет однозначный ответ: это твои проблемы.

Твоя просьба должна быть аргументированной: ты выросла как специалист, увеличились нагрузки, ты с блеском выполняешь любое порученное дело. Вопрос: «Какую пользу вы принесли фирме?» не должен застать тебя врасплох.

Твоя речь не должна напоминать хвалу самой себе, поэтому заручись поддержкой руководителя: «Как специалист я выросла, веду несколько участков работы, верно?» и т.п. Важно, чтобы босс с тобой согласился.

Чтобы не заработать имидж «просителя», говори только о профессиональных успехах, а сферу личных проблем не затрагивай.

Избегай ловушек

Не сравнивай себя с другими сотрудниками: «Иванова работает хуже, а получает больше». Будь скромнее в перечислении собственных заслуг, не употребляй фраз, типа: «Если бы не я, контракт провалился бы».

Не приводи в пример зарплату сотрудников на конкурирующей фирме, так как твою просьбу руководитель расценит как попытку им манипулировать. И пожалуйста, не дави на шефа - строптивцев либо увольняют, либо оставляют их требования без внимания. Избегай оборотов, вроде: «Я так много работаю и так мало получаю», «Вы мне обещали поднять ставку - я не могу больше ждать» и т.д.

Повышения оклада хотят все сотрудники, однако далеко не каждому это удается. В какой же ситуации разговор реален?

Начни с собеседования

При приеме на работу руководство оговаривает границы зарплаты: минимальная- на испытательный срок, повышенная и максимальная - в случае, если ты станешь отличным работником.

Покажи в период испытательного срока свои лучшие профессиональные качества: ты не боишься работы, быстро вникаешь в специфику, с блеском выполняешь все обязанности, и главное - выросла как специалист. Если тебе еще не добавили жалования - напомни руководству об обещании.

Стань отличным профи

Ты не остановилась в профессиональном росте, и дополнительно еще прошла стажировку на курсах или обучение в собственной компании. И стала отменным специалистом в своей области: принесла фирме прибыль, предложила более эффективную схему работы и т.д. Ты в более выигрышном положении, нежели рядовые сотрудники. У тебя есть все основания просить шефа выше оценить твою работу.

Лови счастливый момент

В работе предприятия случаются моменты, когда повышение зарплаты вполне реально.

1. Смена руководства . Новый начальник захочет понравиться прежнему составу. Покажи боссу, что тебе импонирует его политика, ты готова поддержать его проекты. В этой ситуации лучше просить прибавки к зарплате коллегиально, к примеру, - повышения процента сделки для всех менеджеров. Суть в том, чтобы дать понять руководителю, что вы - слаженная команда, где у каждого важный участок работы.

2. Получение сверхприбыли . Начальство довольно работой своих сотрудников, а значит - есть основания для поощрения. Но поскольку трудился весь коллектив, то и о повышении зарплаты стоит говорить для всех. Осталось только решить в какой форме: премиальные, повышение процента от договора или увеличение ставки.

3. Стратегия нестандартного подхода. Сейчас отечественные фирмы перенимают опыт западных предприятий: заказывают за счет фирмы спортзалы, сауны, поездки на природу, увеселительные мероприятия. Но для многих работающих женщин более важно получить и «бонусы» иного рода, а именно:

• гибкий график работы. Тебе срочно нужно написать новую программу или составить отчет, а на фирме нет возможности сосредоточиться. Убеди шефа, что тебе необходим гибкий график или свободный день, так как в спокойной домашней обстановке ты более продуктивно поработаешь.
• обеды и проездные билеты за счет фирмы. Эту форму уже давно ввели на предприятиях, где «клиент дороже золота», к примеру, в коммерческих банках. Аргументы вполне разумны: опоздания на службу недопустимы и сотрудники частенько работают в обед.
• личный мобильный телефон или ноутбук. Ты не можешь забыть о работе даже в выходные! А благодаря мобильному ты не потеряешь заказчиков, вовремя внесешь в компьютер изменения, проекты, планы и т.п. Если все делается на благо фирмы - мудрый руководитель тебе не откажет.

Если шеф отказал…

Постарайся не делать из этого трагедии - не ставь крест на своей карьере и работе. Пусть отказ никак не повлияет на качество твоего труда. В конце концов, ты уже обратила внимание руководства на себя, вполне вероятно, что спустя время тебе поднимут зарплату. Да и негативный опыт - тоже опыт.

Ты можешь взять на себя дополнительный участок работы с тем, чтобы получить более высокую ставку или переговорить с шефом об уменьшении нагрузок и объемов работ.

Марина Препотенская, психолог, специалист по бизнес-коммуникациям

Просить нужно один раз

Рекомендую вести «открытый диалог». Если начальник обещает повысить ставку или процент от сделки - поинтересуйтесь, когда он это сделает (через месяц, полгода). Предложите свою помощь, чтобы не показаться слишком амбициозной: «Что я могу сделать для фирмы?» или «Я готова работать более продуктивно».

В любом коллективе обязательно есть авторитетный сотрудник - «лидер мнений». И прежде чем идти к начальству с просьбой, переговорите с ним. Идеальная ситуация, если уважаемый всеми коллега поддержит вас или предложит свою помощь.

Начните разговор с того, что вы готовы отдать все свои знания и умения на благо предприятия, что работу свою любите и не хотели бы ее терять.

Затроньте вопрос заработной платы. Упомяните, что вынуждены подрабатывать, поэтому не все силы отдаете фирме. Перечислите свои профессиональные успехи и добавьте, что не остановитесь на достигнутом.

Подведите итог разговора: повышение жалования (или процента от договора) станет наилучшим выходом для всех. Вы всю себя сможете отдавать службе и фирма от этого только выиграет.

Но помните, чтоопросить можно лишь однажды, чтобы не закрепить за собой имидж просителя. Вообще такие ситуации расцениваются как форс-мажорные и не делают чести начальнику. Ведь хороший руководитель заботится о своих сотрудниках, а значит, поощряет их труд и не разбрасывается отличными специалистами.

Анна Безулик, телеведующая

Не просьба, а деловое предложение

О повышении зарплаты говорить нужно. У сотрудника, который не решается на разговор, занижается самооценка. Он хуже работает, потому что не получает материального эквивалента за свой труд, ему кажется, что им манипулируют, а в конечном итоге, страдает и фирма, и сам работник.

Бережливый руководитель не станет платить больше сотруднику, если тот первым не заговорит об этом. Но разговор с шефом должен быть похожим на деловое предложение, нежели на просьбу.

Прежде чем решиться на разговор, ответьте сами себе: какие особые заслуги на вашем счету. Если вы рядовой работник, который всего лишь хорошо справляется со своими обязанностями (а как же иначе?), нет смысла просить прибавки. Первоначально станьте отличным профессионалом, и тогда ни один разумный руководитель не захочет потерять ценного специалиста. Важно не просить, а предложить шефу оценить себя как сотрудника.

Татьяна Елизарова, специалист по этикету

Акцент на профессиональные успехи

Отнеситесь к этому факту как к прекрасной возможности продемонстрировать свои профессиональные успехи.

Наверняка, ваша встреча с шефом будет непродолжительной. Поэтому советую говорить только о своих достижениях (перечислите то, что вам удалось реализовать за последнее время).

Обязательно подчеркните не только уровень профессиональной подготовки, но и позитивные особенности вашего характера - дружелюбие, тактичность, оптимизм. Современный деловой мир все чаще ставит эти ценности на первое место. Расскажите, что вы разделяете идеалы здорового образа жизни - занимаетесь спортом, не курите. Эти прекрасные качества - ваше преимущество и бесспорное основание для повышения зарплаты.

Все ваши доводы должны прозвучать искренне и убедительно. Держите себя спокойно, с достоинством. Обязательно оформите краткую служебную записку и оставьте ее после разговора у шефа. И не забудьте выразить признательность руководителю, когда ваши усилия оценят по достоинству.

Маргарита Юрченко, консультант по системам управления ресурсами предприятия

Не ищите новую работу

Я принадлежу к людям, которые относятся к себе объективно и очень требовательно. Когда поступила на работу, была что называется «молодым и зеленым» спецом. Правда, меня обнадежили: шеф пообещал повышение зарплаты. Но время шло, мне уже доверяли сложные и ответственные участки работы, а ставка была прежней. Не люблю просить, уверена, что руководитель должен сам оценить меня как хорошего специалиста. Одним словом, устала ждать - поместила свое резюме в Интернет и получила несколько интересных предложений. До сей поры не знаю, как шеф узнал о моих поисках, но буквально на следующий день он предложил отличную прибавку к зарплате. Если вы уверены в своем профессионализме, лучше поговорить с начальством, чем искать новое место работы.

Юлия Сивак, литредактор, 40 лет

Пустые обещания

Когда меня принимали на работу в газету, дали понять, что зарплату повысят обязательно. Разумеется, меня подобная перспектива вдохновила, я работала на полную мощь. Но ни через месяц, ни через два, ни через три мне денег не добавили. Вероятно, я допустила ошибку: нужно было напомнить руководству об обещании, не откладывая разговор «в долгий ящик». Подозреваю, что начальство следовало принципу: зачем платить сотруднице больше, если она выкладывается даже за небольшие деньги. И я все же решилась попросить прибавки: зарплату мне немного добавили, но создали такие невыносимые условия, что через три недели я положила заявление об увольнении на стол. Кстати, почти сразу я нашла отличную работу, где меня высоко оценили как профессионала, и предложили зарплату в 2 раза больше, чем я получала на прежнем месте! Всем работающим женщинам советую: повышайте самооценку, и не держитесь за работу, где вами не дорожат.

Что надо для успеха в переговорах с начальником? А то же самое, что для успеха в переговорах вообще. Во-первых, владеть информацией, во-вторых, владеть ораторским мастерством (хотя бы на начальном уровне), в-третьих, владеть собой. Одним словом, чтобы убедить, надо быть убедительным…

Don’t worry, be happy

Боитесь босса? Начните подготовку к разговору с ним иначе, нежели обычно - с определения сильных сторон, свойств и характеристик, которые выгодно отличают вас от коллег. Что вы сделали особенного за последнюю неделю? За какие качества ценят вас сослуживцы? Нет-нет, не стоит перебирать свои должностные обязанности. Сфокусируйтесь именно на заслугах, достижениях.

Хорошо бы укрепить дух одобрительной беседой с «умным человеком» (с самим собой): «Я легко учусь»; «Я без усилий нахожу общий язык с другими людьми»; «Я быстрее других освоил новую программу обработки данных». Аутогенная тренировка? Конечно! Ведь самооценка зависит не от того, кем вы действительно являетесь, а от вашего личностного восприятия «себя любимого». Измените свой внутренний образ - и вы трансформируете самооценку.

Победить в себе ТЫ

Готовясь к встрече с руководителем, человек думает о том, чего хочет, и часто формулирует пожелания в негативных высказываниях. В результате, вместо того чтобы избегать мыслей о неблагоприятном развитии событий, наоборот, концентрируется на них. Произнесите следующие фразы и обратите внимание на то, какие образы и чувства они вызывают:

• «Не думай о том, как сильно ты можешь скомпрометировать себя во время разговора с шефом»;
• «Не переживай по поводу того, что он может подумать».

Да, хорошего мало, похоже, мы только нагнетаем мандраж… А попробуйте-ка заменить формулировки теми, в которых цели отражаются позитивно. Полезно также использовать местоимение «я» вместо «ты». Суждения с «ты» звучат так, будто исходят от кого-то другого, предложения с «я» - от нас самих, и это дает ощущение силы и новых возможностей:

• «Интересно, насколько хорошо пройдет завтрашняя встреча?»;
• «Что более всего понравится патрону в моем отчете?».

Проделав такую работу, вы создадите позитивную самооценку, что обязательно скажется на результатах беседы с шефом. Что значит «быть уверенным в себе»? Выглядеть молодцом и чувствовать себя молодцом - не одно и то же, поэтому необходимо научиться не сомневаться в собственных способностях, проявлять внешнюю уверенность, сохраняя при этом внутреннюю.

Ежовые рукавицы собственной воли

Во время ответственного разговора контролируйте внешние проявления волнения, неуверенности и сильной личной заинтересованности, поскольку отсутствие самообладания и неумение сдерживать эмоции производят неблагоприятное впечатление на собеседника. Человека выдают навязчивые движения, срывающийся голос и напряженное положение тела… Как с этим бороться?

• Потребность что-то теребить, «ломать» пальцы, дергать коленом, кусать губы.

• Голос дрожит, срывается, звучит неровно или монотонно.

Бывает, весомые аргументы и яркие примеры теряют силу за счет «неправильной» интонации. Дышите медленно и глубоко, не допускайте задержек дыхания, произносите слова на выдохе, внятно и не торопясь - это придает голосу силу. Люди, не умеющие выдерживать паузы («тараторки»), неубедительны. Чтобы акцентировать внимание на самом важном, понижайте громкость речи. Это заставит руководителя прислушаться к вам.

• Корпус тела напряжен, его положение неестественно, движения суетливы.

Расслабьтесь, сядьте глубоко в кресло, примите удобную открытую позу и сохраняйте ее в течение всей беседы. Руки лучше бы свободно положить на стол (если он есть) или на колени. Корпус слегка наклоните вперед, в сторону руководителя.

В нужном месте в нужное время

Важным моментом при общении с начальником является умение правильно подать информацию. Прежде всего, нужно тщательно выбрать место, окружение и время. Разумеется, обстановка по возможности должна способствовать благодушному настроению босса.

Время для трудного разговора выбирайте в соответствии с биологическим ритмом собеседника. В утренние часы - для «жаворонков», в вечернее время - для «сов». Присутствие посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз не грех заручиться поддержкой союзников.

Позиция равноправного партнера

Теперь давайте рассмотрим приемы, которые помогут выглядеть более убедительным в разговоре с шефом.

Безосновательные доводы вызывают недоверие и усиливают сопротивление. Вескими доказательствами обычно являются конкретные расчеты, объективные данные, мнение вышестоящего начальника и др. Слабыми же он сочтет ваше мнение, вероятностные события и факты, а также точку зрения тех, кто заведомо является противником. Кстати, использование женского или мужского шарма в качестве аргумента малоубедительно. Сексапильный образ и томный взгляд помогают, но не всегда и ненадолго, а порой, наоборот, вызывают раздражение.

Воздержитесь от категорических высказываний типа «всегда» или «никогда», которые разрушают доверительные взаимоотношения и провоцируют конфронтацию. Фразу «Вы никогда не дослушиваете меня до конца» любой воспримет в штыки.

Лучше всего разговор начинать с позиции равноправного партнера. Например, вы нуждаетесь в дорогостоящем оборудовании, необходимом для работы. «Нагрузка возросла, и мы не справляемся» - просьба «от слабости». Куда более убедительно звучит предложение купить технику, потому что это улучшит ситуацию в отделе, привлечет клиентов или повысит качество обслуживания. Хорошая мысль - обратиться к шефу за советом. Это повышает статус руководителя и его значимость в собственных глазах. Например: «Иван Иванович, посоветуйте, как мне поступить в следующей ситуации…». Редкий начальник удержится от соблазна рекомендовать что-либо дельное. Умело направляя ход разговора, можно навести босса на нужное вам решение. Манипуляция? Разумеется, но ведь во благо же!

Очень важно правильно формулировать вопросы. «Негативная» постановка вроде «У вас не найдется для меня пять минут?» провоцирует отказ. С помощью «позитивных» предложений - «У Вас есть пять минут для обсуждения важной проблемы?» - можно осуществлять некое психологическое принуждение к положительному ответу.

И еще, в разговоре старайтесь не употреблять слова и выражения, которые способны ослабить вашу убедительность. Например, вместо «Я всего лишь хотел сказать…» используйте «Я хочу обсудить с Вами…».

Вперед за Сократом

Древний философ создал оригинальный способ убеждения. Суть его в том, чтобы с самого начала разговора не давать собеседнику повода сказать «нет». При этом вы не оказываете давление на партнера, просто задаете вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно ответить только «да». Фокус в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в трех случаях, то, скорее всего, признает правильными ваши слова и дальше:

• Вы ведь заинтересованы в качественном выполнении работы?
• Вы ведь предпочитаете, чтобы это направление вел грамотный сотрудник?
• Вы бы хотели не тратить лишние деньги на оплату труда еще одного служащего?
• Вы одобрите выгодное для себя предложение?

Каждый шаг доказательства можно начинать со слов «Согласны ли Вы с тем, что…». Например, «Согласны ли Вы с тем, что объем работы в нашем отделе увеличился примерно в два раза за последние полгода». Если начальник отвечает утвердительно, переходите к следующему суждению, если же нет, продолжайте словами «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока оппонент не скажет «да».

Задавать иные вопросы, кроме «Согласны ли Вы…», не рекомендуется. Особенно опасны такие: «А почему Вы не согласны?» или «Почему Вы возражаете против очевидных вещей?».

«Мы-подход» и «Я-высказывания»

Для привлечения внимания босса к общим интересам и целям используйте «Мы-подход». Местоимение «мы» интуитивно приводит к взаимному согласию и сотрудничеству. Руководитель легче примет вашу позицию, если вы скажите: «Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации», нежели: «Я приложил немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации».

1. Охарактеризуйте ситуацию максимально беспристрастно, избегая субъективного толкования событий.
2. Объясните, по каким причинам следует рассмотреть ваше предложение. Можно описать личные переживания по поводу сложившегося положения: «Я чувствую…».
3. Сформируйте конечный результат, который вы хотите получить, и предложите потенциальные варианты разрешения ситуации: «Мне бы хотелось, чтобы…». В отдельных случаях бывает полезным обоснование того, почему вы желали бы что-то сделать.
4. Выразите признательность руководителю за то, что он вас выслушал.

Разговор может быть таким: «Мария Петровна! Я в организации уже четыре года и очень ценю свою должность (Ваше расположение ко мне, коллектив, зарплату… - описание ситуации ). Когда я пришла, стала заниматься проводками счетов. Сначала их было мало, и я прекрасно со всем справлялась. По мере развития фирмы объем работы намного вырос. Если вначале я выполняла 40 операций в день, то сейчас 120 (недавно уволилась одна сотрудница, и часть ее обязанностей переложили на меня, теперь моя «зона ответственности» намного шире… - причины ). Поэтому прошу пересмотреть мою зарплату в сторону увеличения (увеличить вчетверо… - конечный результат ). Спасибо за то, что выслушали меня, и независимо от Вашего решения буду и дальше работать с полной отдачей (выражение признательности )». И все это спокойно и уверенно, не теряя собственного достоинства, даже если почувствуете отрицательный настрой руководства.

Финальные слова произнесены - сделайте паузу, дождитесь реакции шефа. Затянувшееся молчание многие воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору, а напрасно. Не торопитесь с добавлениями вроде: «Извините, наверное, я обратилась к Вам не вовремя. Я понимаю, что вам нелегко решать эти вопросы». Сочувствие тут неуместно. Помолчите, и если начальник скажет, что ему нужно все обдумать или посоветоваться с кем-то - это хороший знак. Тогда уж «куйте железо, не отходя от кассы»: попросите назначить дату, когда вы сможете услышать окончательный ответ.

Индивидуальный подход в науке убеждать

Для эффективного убеждения очень важно учесть индивидуальные особенности руководителя. Для того чтобы завоевать доверие человека, необходимо найти к нему подход, выбрать выигрышную манеру поведения и отыскать аргументы. Один и тот же стиль беседы на кого-то воздействует убедительно, а на кого-то совершенно не производит впечатления. Успех разговора часто зависит от того, насколько хорошо вы знаете сильные и слабые стороны личности собеседника, его установки, систему ценностей и приоритеты в работе. Поможет вам в этом знание типологии личности по К. Г. Юнгу.

Согласно теории, всех руководителей (а вообще-то всех людей, кем бы они ни были) можно «расположить» на разных полюсах двух основных шкал. Первая показывает, что больше всего влияет на принятие человеком решения - разум или чувство (анализ или интуиция, голова или сердце…), вторая определяет, как быстро он принимает решение. Зная методику общения с «крайностями», и проанализировав поведение своего начальника, не сложно подобрать ключики к его сердцу.

Шеф-«мыслитель»

Итак, шкала «разум-чувство». На одном из ее полюсов - начальники «мыслительного» типа. Беспристрастные, объективные, доверяющие только проверенной информации; чтобы их в чем-либо убедить, необходимы сильные доводы и логические рассуждения. Они стараются взвесить все «за» и «против» и скорее примут вашу позицию, если вы аргументированно отстаиваете свою точку зрения, оперируя конкретными цифрами и приводя в доказательство факты. Будут слушать только того подчиненного, который хорошо владеет предметом разговора. Большое внимание уделяют различного рода документации. Наиболее комфортно «мыслители» чувствуют себя в общении со сдержанным человеком, сохраняющим в продолжении беседы уважительную дистанцию. Излишняя эмоциональность вызывает у них настороженность, иногда непонимание.

Определить, относится ли ваш босс к данному типу, можно по его внешнему виду и поведению. Если он придерживается консервативного стиля в одежде, любит порядок и четкость, а его кабинет оформлен подчеркнуто официально, то почти наверняка вы имеете дело с «мыслителем». У шефа волевой характер? Он сохраняет невозмутимость даже в сложных ситуациях? В любом деле ценит ясность и точность? Что ж, тогда, кажется, точно - «мыслитель». Психологическому климату в коллективе уделяет мало внимания, может «не замечать» переживаний других, считая эмоциональные события явлением второстепенным? Значит, никаких сомнений - «мыслитель»!

Во время разговора с таким начальником держитесь спокойно и уверенно, четко излагайте конкретные факты и цифры, имейте под рукой всю необходимую документацию. Для встречи выберите деловой костюм. И, знаете, что еще? Не злоупотребляйте жестикуляцией.

Больше экспрессии

На другом полюсе шкалы «разум-чувство» - руководители «чувствующего» типа. В принятии решения они опираются на эмоции. Для них важны межличностные отношения и субъективная оценка ситуации, логическое изложение фактов кажется им скучным и неубедительным. Такие люди нуждаются в экспрессивной подаче материала, учитывающей их личные интересы.

Как выглядят чувствительные натуры? Для них характерны яркие тона и мягкие линии в одежде. Они ценят комфорт, их кабинет может быть оформлен нетрадиционно, часто на рабочем столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни - фотографии, сувениры, книги. Поскольку любой конфликт привносит в жизнь дискомфорт, стараются избегать напряженных ситуаций («давайте сменим тему»), сглаживать острые углы («давайте будем терпимее к друг к другу»). В общении приятны, обычно внимательно слушают собеседника. Для них важно доверие подчиненных. Любят помогать другим.

С таким руководителем стоит держаться доброжелательно и, как бы это сказать, воодушевленно. Прежде чем переходить к делу, лучше подготовить шефа, расположить к себе, расспросив или рассказав о чем-либо интересном ему. Возможно, его волнуют последние события в мировой экономике, получение премии «Товар года», победы наших футболистов, а возможно, проблемы воспитания детей.

Для убеждения лучше использовать эмоциональные фразы и метафоры. Однако не злоупотребляйте вниманием босса. Увлекаясь собственными рассуждениями, вы рискуете остудить его интерес к проблеме. «Подсовывать» бумаги следует только после того, как вас об этом попросят. Прокомментируйте безличные факты и «строгие» показатели в документах экспрессивными высказываниями. Начальник может принять вашу позицию исключительно из чувства расположения к вам. Но не исключено, что излишне наступательная манера будет воспринята как агрессивный стиль поведения, и тогда, скорее всего, приведет к резкому отказу или ответной враждебности в ваш адрес.

«Поживем - увидим»

Шкала № 2, как мы уже говорили, демонстрирует, насколько быстро начальник принимает решение. На ее полюсах находятся «воспринимающий» тип и «решающий».

«Воспринимающие» люди не торопятся с определениями и придерживаются принципа «поживем - увидим»; прежде чем вынести свой вердикт, им необходимо услышать информацию «в сто первый раз». Они тянут с принятием окончательного решения, не говоря ни «да», ни «нет».

Такому шефу бывает трудно сосредоточиться на том, что вы рассказываете, так как он часто переключается с предмета на предмет, для разговора выбирает тему, которая волнует его в данный момент, или то, что сиюминутно попало в зону его внимания. Он нацелен на процесс, поэтому не ставит перед подчиненными жестких задач, ценит инициативу и творчество. «Воспринимающий» любит узнавать новое, причем его активность зависит от интереса, при потере которого она может значительно снизиться.

В общении с таким начальником необходимо быть очень терпеливым: поддерживать темы, не имеющие непосредственного отношения к проблеме; рассказывая о своих нуждах, предоставлять как можно больше информации, из которой он выберет ту, что покажется ему занимательной… И ни в коем случае не «наседать», поторапливая с принятием решения!

Решение на лету

«Решающий» тип прямо противоположен «воспринимающему». Для таких людей очень важен результат, поэтому они приходят к выводам без дополнительных раздумий.

Кто принимает решения «на лету» - стремителен во всем: двигается быстро и целеустремленно, и безупречный порядок в документах ему нужен, чтобы сразу найти нужную бумажку. Документы подшиты в соответствующие папки, и каждая лежит в строго отведенном для нее месте. Предметы на столе разложены по определенной системе. Организуя свой рабочий день, «решающий» придерживается плана, нарушение которого выбивает его из колеи. Он старается довести дело до конца и убрать за собой. Он почти всегда знает, чего хочет. Он считает, что каждый сотрудник должен выполнять свои обязанности, не вмешиваясь в занятия коллег. Очень пунктуален и требует того же от остальных, необоснованные опоздания его раздражают. В подчиненных ценит ориентацию на результат, собранность и решительность.

Идя на встречу с таким человеком, будьте точны. Держитесь энергично, сразу переходите к делу, не тратьте «лишнего» времени на установление доверительных отношений. Придерживайтесь точности в изложении фактов. Используйте конкретные и четкие формулировки, жесткие аргументы, подчеркивайте выгоду и результат.

Важно иметь в виду: обычно руководитель, принадлежащий к ярко выраженному «решающему» типу, считает свое мнение исключительно верным. По этой причине возражать, а тем более спорить, - пустая трата времени.

* * *
Конечно, в реальности все гораздо сложнее, чем в теории. Каждый человек неповторим, обладает только ему присущими особенностями.

Жизнь ломает, стесывает острые углы, обжигает, а иногда и вовсе сжигает дотла. Потому счастлив тот, кто обнаружит в своем начальнике «решающего мыслителя» в «чистом виде» и точно будет знать, как к нему подступиться. И все же, знание типологии помогает правильно построить не только конкретный деловой разговор, но и вообще взаимодействие с начальником.

Моя двадцатилетняя дочь вернулась из колледжа на выходные, и я заметил в ее ежедневнике афоризм: «Не позволяйте, чтобы то, что вы не можете сделать, мешало тому, что вы сделать можете». Я улыбнулся, потому что это моя любимая цитата. С дочерью я этими словами не делился - она нашла афоризм сама, и он показался ей вдохновляющим. Согласен - это рецепт для тех, кто не занимает высоких постов, но хочет проявлять инициативу и в своей скромной должности.

Автор фразы - Джон Вуден, баскетбольный тренер, который за 12 лет 10 раз выиграл с командой UCLA Bruins чемпионат студенческой лиги. Выведенный Вуденом принцип помогал его командам на игровой площадке, но остается полезным и за ее пределами, особенно в трудные времена.

Слишком часто мы испытываем соблазн сдаться, когда сталкиваемся с трудностями. Доводы "против" всегда кажутся сильнее, чем "за". Тем, кто стремится к карьерному росту, кто хочет добиться перемен к лучшему, особенно важно иметь устройчивость к негативу. Для них слова Вудена могут быть и вызовом, и путеводной звездой. Вот три шага к тому, чтобы эти слова начали работать на вас.

Научитесь трезво оценивать ситуацию. Второй президент США Джон Адамс писал, что во время Американской революции лишь треть переселившихся выступала за разрыв с Великобританией. Другие две трети либо оставались верны Королю, либо, как часто бывает, стояли в стороне и ждали, кто победит. Любая инициатива встретит больше протеста, чем поддержки, пока случай или высшее должностое лицо компании не покажет, куда следует двигаться.

Выберите наилучший момент, чтобы убедить начальника. Препятствия могут быть самые разные. Оцените их. Если вы выступаете за перемены, а ваш начальник говорит «нет», можно попробовать переубедить его. Но если это может стоить вам работы, лучше подумать дважды. Возможно, мудрее дождаться, когда сменится начальник или условия как-то иначе изменятся в вашу пользу. В любом случае не думайте, что если коллегам ваша идея не по душе, то она ничего не стоит. Возможно, вышестоящим она понравится. Оцените риск и двигайтесь вперед.

Примите твердое решение и не опаздывайте с его реализацией. Опираясь на все ваши знания и опыт, примите решение и действуйте. Решимость очень важна для управленца. Руководитель, избегающий конкретных шагов, теряет контроль над подчиненными. Запоздалое принятие решений зачастую означает упущенный шанс. Такое поведение говорит о слабости, люди начинают сомневаться в ваших способностях.

Обратите внимание на слово «можете» у Вудена. Оно подразумевает выбор, а не долг. Иногда лучше отступить и не лезть на рожон. Альпинисты знают, на больших высотах риск есть даже тогда, когда все хорошо. А если кончается продовольствие, или кто-то из команды заболевает, или портится погода, подниматься на вершину просто безрассудно. Вы не просто можете отступить, вы должны это сделать. Если заставлять подчиненных преодолевать все препятствия, можно не только устать самому, но измучить их и потерять ценные ресурсы.

Очень часто люди выступают против вашего предложения не потому, что вы не правы или хотите невозможного, а потому, что вы ставите им сложную задачу. Умение находить подход к людям, выражающим протест, очень важно для любого руководителя. Поэтому помните мудрые слова Вудена и старайтесь действовать, а не размышлять о том, чего вы не можете.

Джон Балдони проводит тренинги среди руководителей, написал восемь книг по лидерству, последняя из которых - «Руководи своим боссом. Тонкое искусство управлять вышестоящими» - легла в основу этой колонки. Его веб-сайт: www.johnbaldoni.com .

Что надо для успеха в переговорах с начальником? А то же самое, что для успеха в переговорах вообще. Во-первых, владеть информацией, во-вторых, владеть ораторским мастерством (хотя бы на начальном уровне), в-третьих, владеть собой. Одним словом, чтобы убедить, надо быть убедительным…

Don’t worry, be happy

Боитесь босса? Начните подготовку к разговору с ним иначе, нежели обычно - с определения сильных сторон, свойств и характеристик, которые выгодно отличают вас от коллег. Что вы сделали особенного за последнюю неделю? За какие качества ценят вас сослуживцы? Нет-нет, не стоит перебирать свои должностные обязанности. Сфокусируйтесь именно на заслугах, достижениях.

Хорошо бы укрепить дух одобрительной беседой с «умным человеком» (с самим собой): «Я легко учусь»; «Я без усилий нахожу общий язык с другими людьми»; «Я быстрее других освоил новую программу обработки данных». Аутогенная тренировка? Конечно! Ведь самооценка зависит не от того, кем вы действительно являетесь, а от вашего личностного восприятия «себя любимого». Измените свой внутренний образ - и вы трансформируете самооценку.

Победить в себе ТЫ

Готовясь к встрече с руководителем, человек думает о том, чего хочет, и часто формулирует пожелания в негативных высказываниях. В результате, вместо того чтобы избегать мыслей о неблагоприятном развитии событий, наоборот, концентрируется на них. Произнесите следующие фразы и обратите внимание на то, какие образы и чувства они вызывают:

* «Не думай о том, как сильно ты можешь скомпрометировать себя во время разговора с шефом»;
* «Не переживай по поводу того, что он может подумать».

Да, хорошего мало, похоже, мы только нагнетаем мандраж… А попробуйте-ка заменить формулировки теми, в которых цели отражаются позитивно. Полезно также использовать местоимение «я» вместо «ты». Суждения с «ты» звучат так, будто исходят от кого-то другого, предложения с «я» - от нас самих, и это дает ощущение силы и новых возможностей:

* «Интересно, насколько хорошо пройдет завтрашняя встреча?»;
* «Что более всего понравится патрону в моем отчете?».

Проделав такую работу, вы создадите позитивную самооценку, что обязательно скажется на результатах беседы с шефом. Что значит «быть уверенным в себе»? Выглядеть молодцом и чувствовать себя молодцом - не одно и то же, поэтому необходимо научиться не сомневаться в собственных способностях, проявлять внешнюю уверенность, сохраняя при этом внутреннюю.

Ежовые рукавицы собственной воли

Во время ответственного разговора контролируйте внешние проявления волнения, неуверенности и сильной личной заинтересованности, поскольку отсутствие самообладания и неумение сдерживать эмоции производят неблагоприятное впечатление на собеседника. Человека выдают навязчивые движения, срывающийся голос и напряженное положение тела… Как с этим бороться?

* Потребность что-то теребить, «ломать» пальцы, дергать коленом, кусать губы.

Бывает, весомые аргументы и яркие примеры теряют силу за счет «неправильной» интонации. Дышите медленно и глубоко, не допускайте задержек дыхания, произносите слова на выдохе, внятно и не торопясь - это придает голосу силу. Люди, не умеющие выдерживать паузы («тараторки»), неубедительны. Чтобы акцентировать внимание на самом важном, понижайте громкость речи. Это заставит руководителя прислушаться к вам.

* Корпус тела напряжен, его положение неестественно, движения суетливы.

Расслабьтесь, сядьте глубоко в кресло, примите удобную открытую позу и сохраняйте ее в течение всей беседы. Руки лучше бы свободно положить на стол (если он есть) или на колени. Корпус слегка наклоните вперед, в сторону руководителя.

В нужном месте в нужное время

Важным моментом при общении с начальником является умение правильно подать информацию. Прежде всего, нужно тщательно выбрать место, окружение и время. Разумеется, обстановка по возможности должна способствовать благодушному настроению босса.

Время для трудного разговора выбирайте в соответствии с биологическим ритмом собеседника. В утренние часы - для «жаворонков», в вечернее время - для «сов». Присутствие посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз не грех заручиться поддержкой союзников.

Позиция равноправного партнера

Теперь давайте рассмотрим приемы, которые помогут выглядеть более убедительным в разговоре с шефом.

Безосновательные доводы вызывают недоверие и усиливают сопротивление. Вескими доказательствами обычно являются конкретные расчеты, объективные данные, мнение вышестоящего начальника и др. Слабыми же он сочтет ваше мнение, вероятностные события и факты, а также точку зрения тех, кто заведомо является противником. Кстати, использование женского или мужского шарма в качестве аргумента малоубедительно. Сексапильный образ и томный взгляд помогают, но не всегда и ненадолго, а порой, наоборот, вызывают раздражение.

Воздержитесь от категорических высказываний типа «всегда» или «никогда», которые разрушают доверительные взаимоотношения и провоцируют конфронтацию. Фразу «Вы никогда не дослушиваете меня до конца» любой воспримет в штыки.

Лучше всего разговор начинать с позиции равноправного партнера. Например, вы нуждаетесь в дорогостоящем оборудовании, необходимом для работы. «Нагрузка возросла, и мы не справляемся» - просьба «от слабости». Куда более убедительно звучит предложение купить технику, потому что это улучшит ситуацию в отделе, привлечет клиентов или повысит качество обслуживания. Хорошая мысль - обратиться к шефу за советом. Это повышает статус руководителя и его значимость в собственных глазах. Например: «Иван Иванович, посоветуйте, как мне поступить в следующей ситуации…». Редкий начальник удержится от соблазна рекомендовать что-либо дельное. Умело направляя ход разговора, можно навести босса на нужное вам решение. Манипуляция? Разумеется, но ведь во благо же!

Очень важно правильно формулировать вопросы. «Негативная» постановка вроде «У вас не найдется для меня пять минут?» провоцирует отказ. С помощью «позитивных» предложений - «У Вас есть пять минут для обсуждения важной проблемы?» - можно осуществлять некое психологическое принуждение к положительному ответу.

И еще, в разговоре старайтесь не употреблять слова и выражения, которые способны ослабить вашу убедительность. Например, вместо «Я всего лишь хотел сказать…» используйте «Я хочу обсудить с Вами…».

Вперед за Сократом

Древний философ создал оригинальный способ убеждения. Суть его в том, чтобы с самого начала разговора не давать собеседнику повода сказать «нет». При этом вы не оказываете давление на партнера, просто задаете вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно ответить только «да». Фокус в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в трех случаях, то, скорее всего, признает правильными ваши слова и дальше:

* Вы ведь заинтересованы в качественном выполнении работы?
* Вы ведь предпочитаете, чтобы это направление вел грамотный сотрудник?
* Вы бы хотели не тратить лишние деньги на оплату труда еще одного служащего?
* Вы одобрите выгодное для себя предложение?

Каждый шаг доказательства можно начинать со слов «Согласны ли Вы с тем, что…». Например, «Согласны ли Вы с тем, что объем работы в нашем отделе увеличился примерно в два раза за последние полгода». Если начальник отвечает утвердительно, переходите к следующему суждению, если же нет, продолжайте словами «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока оппонент не скажет «да».

Задавать иные вопросы, кроме «Согласны ли Вы…», не рекомендуется. Особенно опасны такие: «А почему Вы не согласны?» или «Почему Вы возражаете против очевидных вещей?».

«Мы-подход» и «Я-высказывания»

Для привлечения внимания босса к общим интересам и целям используйте «Мы-подход». Местоимение «мы» интуитивно приводит к взаимному согласию и сотрудничеству. Руководитель легче примет вашу позицию, если вы скажите: «Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации», нежели: «Я приложил немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации».

1. Охарактеризуйте ситуацию максимально беспристрастно, избегая субъективного толкования событий.
2. Объясните, по каким причинам следует рассмотреть ваше предложение. Можно описать личные переживания по поводу сложившегося положения: «Я чувствую…».
3. Сформируйте конечный результат, который вы хотите получить, и предложите потенциальные варианты разрешения ситуации: «Мне бы хотелось, чтобы…». В отдельных случаях бывает полезным обоснование того, почему вы желали бы что-то сделать.
4. Выразите признательность руководителю за то, что он вас выслушал.

Разговор может быть таким: «Мария Петровна! Я в организации уже четыре года и очень ценю свою должность (Ваше расположение ко мне, коллектив, зарплату… - описание ситуации). Когда я пришла, стала заниматься проводками счетов. Сначала их было мало, и я прекрасно со всем справлялась. По мере развития фирмы объем работы намного вырос. Если вначале я выполняла 40 операций в день, то сейчас 120 (недавно уволилась одна сотрудница, и часть ее обязанностей переложили на меня, теперь моя «зона ответственности» намного шире… - причины). Поэтому прошу пересмотреть мою зарплату в сторону увеличения (увеличить вчетверо… - конечный результат). Спасибо за то, что выслушали меня, и независимо от Вашего решения буду и дальше работать с полной отдачей (выражение признательности)». И все это спокойно и уверенно, не теряя собственного достоинства, даже если почувствуете отрицательный настрой руководства.

Финальные слова произнесены - сделайте паузу, дождитесь реакции шефа. Затянувшееся молчание многие воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору, а напрасно. Не торопитесь с добавлениями вроде: «Извините, наверное, я обратилась к Вам не вовремя. Я понимаю, что вам нелегко решать эти вопросы». Сочувствие тут неуместно. Помолчите, и если начальник скажет, что ему нужно все обдумать или посоветоваться с кем-то - это хороший знак. Тогда уж «куйте железо, не отходя от кассы»: попросите назначить дату, когда вы сможете услышать окончательный ответ.

Индивидуальный подход в науке убеждать

Для эффективного убеждения очень важно учесть индивидуальные особенности руководителя. Для того чтобы завоевать доверие человека, необходимо найти к нему подход, выбрать выигрышную манеру поведения и отыскать аргументы. Один и тот же стиль беседы на кого-то воздействует убедительно, а на кого-то совершенно не производит впечатления. Успех разговора часто зависит от того, насколько хорошо вы знаете сильные и слабые стороны личности собеседника, его установки, систему ценностей и приоритеты в работе. Поможет вам в этом знание типологии личности по К. Г. Юнгу.

Согласно теории, всех руководителей (а вообще-то всех людей, кем бы они ни были) можно «расположить» на разных полюсах двух основных шкал. Первая показывает, что больше всего влияет на принятие человеком решения - разум или чувство (анализ или интуиция, голова или сердце…), вторая определяет, как быстро он принимает решение. Зная методику общения с «крайностями», и проанализировав поведение своего начальника, не сложно подобрать ключики к его сердцу.

Шеф-«мыслитель»

Итак, шкала «разум-чувство». На одном из ее полюсов - начальники «мыслительного» типа. Беспристрастные, объективные, доверяющие только проверенной информации; чтобы их в чем-либо убедить, необходимы сильные доводы и логические рассуждения. Они стараются взвесить все «за» и «против» и скорее примут вашу позицию, если вы аргументированно отстаиваете свою точку зрения, оперируя конкретными цифрами и приводя в доказательство факты. Будут слушать только того подчиненного, который хорошо владеет предметом разговора. Большое внимание уделяют различного рода документации. Наиболее комфортно «мыслители» чувствуют себя в общении со сдержанным человеком, сохраняющим в продолжении беседы уважительную дистанцию. Излишняя эмоциональность вызывает у них настороженность, иногда непонимание.

Определить, относится ли ваш босс к данному типу, можно по его внешнему виду и поведению. Если он придерживается консервативного стиля в одежде, любит порядок и четкость, а его кабинет оформлен подчеркнуто официально, то почти наверняка вы имеете дело с «мыслителем». У шефа волевой характер? Он сохраняет невозмутимость даже в сложных ситуациях? В любом деле ценит ясность и точность? Что ж, тогда, кажется, точно - «мыслитель». Психологическому климату в коллективе уделяет мало внимания, может «не замечать» переживаний других, считая эмоциональные события явлением второстепенным? Значит, никаких сомнений - «мыслитель»!

Во время разговора с таким начальником держитесь спокойно и уверенно, четко излагайте конкретные факты и цифры, имейте под рукой всю необходимую документацию. Для встречи выберите деловой костюм. И, знаете, что еще? Не злоупотребляйте жестикуляцией.

Больше экспрессии

На другом полюсе шкалы «разум-чувство» - руководители «чувствующего» типа. В принятии решения они опираются на эмоции. Для них важны межличностные отношения и субъективная оценка ситуации, логическое изложение фактов кажется им скучным и неубедительным. Такие люди нуждаются в экспрессивной подаче материала, учитывающей их личные интересы.

Как выглядят чувствительные натуры? Для них характерны яркие тона и мягкие линии в одежде. Они ценят комфорт, их кабинет может быть оформлен нетрадиционно, часто на рабочем столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни - фотографии, сувениры, книги. Поскольку любой конфликт привносит в жизнь дискомфорт, стараются избегать напряженных ситуаций («давайте сменим тему»), сглаживать острые углы («давайте будем терпимее к друг к другу»). В общении приятны, обычно внимательно слушают собеседника. Для них важно доверие подчиненных. Любят помогать другим.

С таким руководителем стоит держаться доброжелательно и, как бы это сказать, воодушевленно. Прежде чем переходить к делу, лучше подготовить шефа, расположить к себе, расспросив или рассказав о чем-либо интересном ему. Возможно, его волнуют последние события в мировой экономике, получение премии «Товар года», победы наших футболистов, а возможно, проблемы воспитания детей.

Для убеждения лучше использовать эмоциональные фразы и метафоры. Однако не злоупотребляйте вниманием босса. Увлекаясь собственными рассуждениями, вы рискуете остудить его интерес к проблеме. «Подсовывать» бумаги следует только после того, как вас об этом попросят. Прокомментируйте безличные факты и «строгие» показатели в документах экспрессивными высказываниями. Начальник может принять вашу позицию исключительно из чувства расположения к вам. Но не исключено, что излишне наступательная манера будет воспринята как агрессивный стиль поведения, и тогда, скорее всего, приведет к резкому отказу или ответной враждебности в ваш адрес.

«Поживем - увидим»

Шкала № 2, как мы уже говорили, демонстрирует, насколько быстро начальник принимает решение. На ее полюсах находятся «воспринимающий» тип и «решающий».

«Воспринимающие» люди не торопятся с определениями и придерживаются принципа «поживем - увидим»; прежде чем вынести свой вердикт, им необходимо услышать информацию «в сто первый раз». Они тянут с принятием окончательного решения, не говоря ни «да», ни «нет».

Такому шефу бывает трудно сосредоточиться на том, что вы рассказываете, так как он часто переключается с предмета на предмет, для разговора выбирает тему, которая волнует его в данный момент, или то, что сиюминутно попало в зону его внимания. Он нацелен на процесс, поэтому не ставит перед подчиненными жестких задач, ценит инициативу и творчество. «Воспринимающий» любит узнавать новое, причем его активность зависит от интереса, при потере которого она может значительно снизиться.

В общении с таким начальником необходимо быть очень терпеливым: поддерживать темы, не имеющие непосредственного отношения к проблеме; рассказывая о своих нуждах, предоставлять как можно больше информации, из которой он выберет ту, что покажется ему занимательной… И ни в коем случае не «наседать», поторапливая с принятием решения!

Решение на лету

«Решающий» тип прямо противоположен «воспринимающему». Для таких людей очень важен результат, поэтому они приходят к выводам без дополнительных раздумий.

Кто принимает решения «на лету» - стремителен во всем: двигается быстро и целеустремленно, и безупречный порядок в документах ему нужен, чтобы сразу найти нужную бумажку. Документы подшиты в соответствующие папки, и каждая лежит в строго отведенном для нее месте. Предметы на столе разложены по определенной системе. Организуя свой рабочий день, «решающий» придерживается плана, нарушение которого выбивает его из колеи. Он старается довести дело до конца и убрать за собой. Он почти всегда знает, чего хочет. Он считает, что каждый сотрудник должен выполнять свои обязанности, не вмешиваясь в занятия коллег. Очень пунктуален и требует того же от остальных, необоснованные опоздания его раздражают. В подчиненных ценит ориентацию на результат, собранность и решительность.

Идя на встречу с таким человеком, будьте точны. Держитесь энергично, сразу переходите к делу, не тратьте «лишнего» времени на установление доверительных отношений. Придерживайтесь точности в изложении фактов. Используйте конкретные и четкие формулировки, жесткие аргументы, подчеркивайте выгоду и результат.

Важно иметь в виду: обычно руководитель, принадлежащий к ярко выраженному «решающему» типу, считает свое мнение исключительно верным. По этой причине возражать, а тем более спорить, - пустая трата времени.

P.S.
Конечно, в реальности все гораздо сложнее, чем в теории. Каждый человек неповторим, обладает только ему присущими особенностями.

Жизнь ломает, стесывает острые углы, обжигает, а иногда и вовсе сжигает дотла. Потому счастлив тот, кто обнаружит в своем начальнике «решающего мыслителя» в «чистом виде» и точно будет знать, как к нему подступиться. И все же, знание типологии помогает правильно построить не только конкретный деловой разговор, но и вообще взаимодействие с начальником.

Бухгалтер Тамара Петровна позвонила нам на горячую линию в июне 2017: «Так, мол, и так... Двоюродная сестра сводного брата подруги Ленки услышала в метро разговор двух девушек о программе для первички. Сканишь документ, и он потом сам попадает в 1С. Есть у вас такое?» У нас такое есть, все объяснили, показали. Говорит: «Пойду я к руководителю, попробую договориться. Компания торговая, много приходных накладных. Нам такая программа может помочь».

Потом Лариса ушла советоваться с руководителем. Совещание затянулось на 6 месяцев. Лариса предельно откровенно объяснила, что руководитель не готов, потому что:

Непонятная программа будет работать с нашей первичкой

Дорого, за что платить эти 20 000 в год? Непонятно, окупится или нет

Лучше пусть люди с документами работают, так надежней

И вообще у нас не так много бумаг, Тамара, ты что не справляешься?

В итоге прошло полгода и руководитель согласился на подключение программы. И то сыграла цена, а не ценность: программа шла бонусом к сервису Аренда 1С .

Так как донести мысль о пользе ПО чуть быстрее, чем за полгода? Мы не изобрели волшебную пилюлю, но можем дать 3 дельных совета, как убедить руководителя купить толковую программу.

Шаг 1

Объясните пользу для компании

Не говорите долго, точно недослушает. Для примера: в 2011 году вышел проект Лифт . Участники проекта – инсвесторы и стартаперы. У каждого стартапера есть всего 2 минуты на разговор с инвестором, пока тот поднимается в лифте на нужный этаж. 1 шанс – 2 минуты – или продашь, или не продашь, третьего не дано. Представьте себя на месте того самого начинающего бизнесмена.

Менеджеры по продажам часто отправляют коммерческие предложения. Штука хорошая, но этого мало. Руководитель пролистает, улыбнется и скажет, что подумает. Потом методично забудет и все. Вы конечно можете напоминать, но вряд ли из этого что-то выйдет.

Вместо коммерческого предложения лучше попросите у менеджера отзывы клиентов, которые уже купили и используют программу. На сайте такая информация точно есть. Можно заморочиться, поискать отзывы в соц. сетях, на спец. площадках. Тут уже выбор за вами, главное, чтобы по-живому получилось.

Шаг 2

Дайте цифры, но только без фанатизма

Например, уложите цифры в пару простых предложений: прибыль увеличится на 3% , время на обработку документов уменьшиться на 60% , ошибок станет меньше процентов на 30% .

Для простоты восприятия можно немного расшифровать. Например: «я, как бухгалтер, сдам отчеты не в последний день отчетного периода. У нас будет меньше задвоенных контрагентов и номенклатур, взаиморасчеты с контрагентами теперь тоже не поползут. А прибыль, так это от того, что нам в штате не надо будет держать специалиста по обработке первички…»

Шаг 3

Предложите руководителю самому протестировать

И тут самое интересное, что руководитель, кроме полезных функций, может увидеть совершенно другие преимущества, отличные от ваших. Простой пример, к нам недавно пришел бухгалтер с задачей просто разместить базу в облаке. В итоге, руководитель стал одним из наших партнеров, приводит нам 2-3 компании в квартал, за это получает свои 30% от каждой оплаты друзей. Все счастливы.

Не бойтесь говорить с руководством о своих идеях. Если видите полезную программу, говорите о ней, подключайте директора к тесту, показывайте выгоду в цифрах. Только не молчите. С первого разговора может не получится, но будьте настойчивы, как Женя Лукашин из «Иронии судьбы».

P.s. Делитесь в комментариях, своим опытом. Какими методами убеждаете руководителей и доказываете целесообразность покупки?