Бороздина Г.В. Психология делового общения

.

Бороздина Г.В.

Психология делового общения :

Учебное пособие .- М.: ИНФРА-М, 2006. - 224 с .

Данное учебное пособие выполнено на основе исследований зару­бежного и отечественного психологического опыта по налаживанию де­лового сотрудничества, а также формированию эффективных взаимоот­ношений в профессиональной деятельности .

Особенностью настоящего учебного пособия является его комплекс­ный характер (деловое и неформальное общение рассматриваются в тес­ной взаимосвязи) Материалы широко иллюстрируются конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций в такой форме, в которой эти примеры близки, доступны и легко узнаваемы читателем.

Учебное пособие предназначено для студентов, изучающих дисцип­лину "Психология делового общения" как в государственных, так и негосударственных вузах.

Введение...................................................................................5

Глава I

ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРОБЛЕМА .................7

§ 1. Определение понятия "общение".

Структура и средства общения..................................................................8

§ 2. Характеристика и содержание общения.

Механизмы воздействия в процессе общения..............................12

§ 3. Перцептивная сторона общения................................................16

3.1. Первое впечатление...........................................................16

3.2. Длительное общение.........................................................22

3.3. Наши поступки в общении...................................................25

3.4. Самоподача в общении.......................................................26

§ 4. Коммуникативная сторона общения............................................30

§ 5. Интерактивная сторона общения................................................37

§ 6. Стили общения........................................................................42

Психологический практикум............................................................47

Глава II

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ, ЕГО ВИДЫ И ФОРМЫ .......................................56

§ 1. Деловая беседа как основная форма делового общения..............57

§ 2. Вопросы собеседников и их психологическая сущность...............61

§ 3. Парирование замечаний собеседников.......................................63

§ 4. Психологические приемы влияния на партнера............................68

Психологический практикум............................................................76

Глава III

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ............79

§ 1. Создание благоприятного психологического климата

во время переговоров...............................................................79

§ 2. Выслушивание партнера как психологический прием..................83

§ 3. Техника и тактика аргументирования..........................................86

§ 4. Формирование переговорного процесса....................................90

§ 5. Национальные стили ведения деловых переговоров....................94

Психологический практикум............................................................96

Глава IV

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ... 101

§ 1. Из истории ораторского искусства...........................................101

§ 2. Подготовка к выступлению.......................................................104

§ 3. Как завоевать внимание аудитории...........................................108

§ 4. Риторические приемы в публичном выступлении......................115

Глава V

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ В ПРОЦЕССЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ .....120

§ 1. Кинесические особенности невербального общения

(жесты, позы, мимика)................................!.....................................121

§ 2. Проксемические особенности невербального общения...................131

§ 3. Визуальный контакт...........................................................................137

§ 4. Психологические и паралингвистические особенности

невербального общения...................................................................140

§ 5. Межнациональные различия невербального общения......................148

Психологический практикум....................................................................150

Глава VI

СПОР, ДИСКУССИЯ, ПОЛЕМИКА.

ПРОИСХОЖДЕНИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ...................153

§ 1. Из истории происхождения спора.....................................................155

§ 2. Определение понятий "спор", "дискуссия", "полемика".

Классификация видов спора.............................................................158

§ 3. Культура спора..................................................................................162

3.1. Предмет спора...........................................................................162

3.2. Позиции полемистов.............................."....................................164

3.3. Употребление понятий...............................................................164

3.4. Поведение участников спора.....................................................165

3.5. Индивидуальные особенности участников спора.......................167

3.6. Национальные и культурные традиции.......................................168

3.7. Уважительное отношение к оппоненту.......................................169

3.8. Выдержка и самообладание в споре..........................................170

§ 4. Психологические приемы убеждения в споре...................................171

4.1. Приемы воздействия на участников спора...........................171

4.2. Вопросы в споре и виды ответов........................................174

4.3. Нечестные приемы...........................................................178

4.4. Позволительные и непозволительные уловки......................179

Психологический практикум..........................................................186

Глава VII

ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА .................................................................195

§ 1. Модели поведения............................................................................197

§ 2. Тактика общения...............................................................................203

Психологический практикум....................................................................213

Заключение................................................................................................. 216

Словарь основных психологических понятий.......................................... 217

Список литературы..................................................................................... 222

ВВЕДЕНИЕ
Представляемая читателю книга - первый опыт создания учеб­ного пособия для студентов по психологии делового общения. Ее актуальность обусловлена тем, что в настоящее время существует потребность в подготовке специалистов высокого профессиональ­ного уровня, способных придать формирующимся рыночным отно­шениям цивилизованный характер. То обстоятельство, что данная дисциплина преподается теперь в ряде государственных и негосу­дарственных вузов, определяет необходимость издания настоящего пособия.

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специа­листам, работа которых предполагает постоянные контакты типа "человек-человек" - политикам, бизнесменам, менеджерам и мно­гим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успе­ха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затрудне­ния в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать кон­такты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми - это наука и искусство. Здесь важны и при­родные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учить­ся этому. В зарубежных учебных заведениях проблеме общения уде­ляется огромное внимание. В обучающие программы обязательно включаются этика и психология делового общения, большим успе­хом пользуются социально-психологические тренинги по общению, издаются многочисленные пособия, способствующие освоению и применению психологических приемов делового общения.

Данное учебное пособие выполнено на основе исследований за­рубежного и отечественного психологического опыта по налажива­нию делового сотрудничества, а также формированию эффективных и взаимоотношений в профессиональной деятельности.

Особенностью настоящего учебного пособия является его комлексный характер (деловое и неформальное общение рассматрива-

ются в тесной взаимосвязи). Зачастую на практике трудно разде­лить эти два вида общения или провести между ними жесткую границу. Именно поэтому глава I посвящена проблеме общения в целом, в ней дается определение понятия "общение", рассматри­ваются виды и формы общения, его структура и психологические механизмы, а также стили общения. Материал широко иллюстри­руется конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций в такой форме, в которой эти примеры близки, доступны и легко узнаваемы читателем. В после­дующих главах рассматриваются психологические приемы, которые читатели могут использовать в своей конкретной практике.

Данное учебное пособие выполнено на основе исследований зарубежного и отечественного психологического опыта по налаживанию делового сотрудничества, а также формированию эффективных взаимоотношений в профессиональной деятельности.

Особенностью настоящего учебного пособия является его комплексный характер (деловое и неформальное общение рассматриваются в тесной взаимосвязи) Материалы широко иллюстрируются конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций в такой форме, в которой эти примеры близки, доступны и легко узнаваемы читателем.

Учебное пособие предназначено для студентов, изучающих дисциплину «Психология делового общения» как в государственных, так и негосударственных вузах.

М.: Инфра-М, 2006 г.

ISBN 5-16-000678-8, 5-16-001969-3

Количество страниц: 224.

Содержание книги «Психология делового общения»:

• 3 Оглавление
• 5 Введение
• 7 Глава I. Общение как социально-психологическая проблема
  • 8 § 1. Определение понятия «общение». Структура и средства общения
  • 12 § 2. Характеристика и содержание общения. Механизмы воздействия в процессе общения
  • 16 § 3. Перцептивная сторона общения
    • 16 3.1. Первое впечатление
    • 22 3.2. Длительное общение
    • 25 3.3. Наши поступки в общении
    • 26 3.4. Самоподача в общении
  • 30 § 4. Коммуникативная сторона общения
  • 37 § 5. Интерактивная сторона общения
  • 42 § 6. Стили общения
  • 47 Психологический практикум
• 56 Глава II. Деловое общение, его виды и формы
  • 57 § 1. Деловая беседа как основная форма делового общения
  • 61 § 2. Вопросы собеседников и их психологическая сущность
  • 63 § 3. Парирование замечаний собеседников
  • 68 § 4. Психологические приемы влияния на партнера
  • 76 Психологический практикум
• 79 Глава III. Психологические аспекты переговорного процесса
  • 79 § 1. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров
  • 83 § 2. Выслушивание партнера как психологический прием
  • 86 § 3. Техника и тактика аргументирования
  • 90 § 4. Формирование переговорного процесса
  • 94 § 5. Национальные стили ведения деловых переговоров
  • 96 Психологический практикум
• 101 Глава IV. Психологические особенности публичного выступления
  • 101 § 1. Из истории ораторского искусства
  • 104 § 2. Подготовка к выступлению
  • 108 § 3. Как завоевать внимание аудитории
  • 115 § 4. Риторические приемы в публичном выступлении
• 120 Глава V. Невербальные особенности в процессе делового общения
  • 121 § 1. Кинесические особенности невербального общения (жесты, позы, мимика)
  • 131 § 2. Проксемические особенности невербального общения
  • 137 § 3. Визуальный контакт
  • 140 § 4. Психологические и паралингвистические особенности невербального общения
  • 148 § 5. Межнациональные различия невербального общения
  • 150 Психологический практикум
• 153 Глава VI. Спор, дискуссия, полемика: происхождение и психологические особенности
  • 155 § 1. Из истории происхождения спора
  • 158 § 2. Определение понятий «спор», «дискуссия», «полемика». Классификация видов спора
  • 162 § 3. Культура спора
    • 162 3.1. Предмет спора
    • 164 3.2. Позиции полемистов
    • 164 3.3. Употребление понятий
    • 165 3.4. Поведение участников спора
    • 167 3.5. Индивидуальные особенности участников спора
    • 168 3.6. Национальные и культурные традиции
    • 169 3.7. Уважительное отношение к оппоненту
    • 170 3.8. Выдержка и самообладание в споре
  • 171 § 4. Психологические приемы убеждения в споре
    • 171 4.1. Приемы воздействия на участников спора
    • 174 4.2. Вопросы в споре и виды ответов
    • 178 4.3. Нечестные приемы
    • 179 4.4. Позволительные и непозволительные уловки
  • 186 Психологический практикум
• 195 Глава VII. Имидж делового человека
  • 197 § 1. Модели поведения
  • 203 § 2. Тактика общения
  • 213 Психологический практикум
• 216 Заключение
• 217 Словарь основных психологических понятий
• 222 Список литературы

Эту страницу предлагается объединить с Этика деловых отношений. Пояснение причин и обсуждение на странице Википедия:К объединению/19 апре … Википедия

Тренинги общения: классификация - В психол. науке существуют разл. т. зр. на классификацию видов тренинга. Сложность классификации тренингов общения (Тр. о.) в том, что значительное число совр. тренингов эклектичны, т. е. сочетают в себе элементы разл. тренингов, отобранные по… …

Невербальное общение это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов (передача информации или влияние друг на друга через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения), то есть без… … Википедия

Николай Ильич Леонов (род. 16 января 1957) российский учёный, доктор психологических наук, профессор, член корреспондент Международной академии психологических наук, действительный член Академии педагогических и социальных наук, заведующий… … Википедия

Онтология социального поведения субъекта научная школа, существующая в Удмуртском государственном университете, изучающая закономерности социального поведения, развития, способы предупреждения и конструктивного разрешения конфликтов, в… … Википедия

ОБОЗОВ Николай Николаевич - (р. 1941) российский психолог, спец. в обл. социальной психологии, ученик Б. Г. Ананьева. Ректор Академии психологии, предпринимательства и менеджмента, докт. психол. наук, проф., действ. чл. Межд. академии психол. наук, Балтийской пед. академии … Психология общения. Энциклопедический словарь

Национальные особенности переговоров - специфика делового О., обусловленная участием носителей опр. этнич. культуры. Знание национ. особенностей в организации и проведении переговоров необходимо для взаимопонимания и проявления уважения к культуре партнеров по коммуникации. Осн.… … Психология общения. Энциклопедический словарь

Самуйлова Ирина Алексеевна - (род. в 1980 г.), кандидат психологических наук, старший преподаватель кафедры политической психологии Санкт Петербургского государственного университета. Читает курсы «Психология личности политического лидера», «Основы политической социализации» … Энциклопедический словарь по психологии и педагогике

В Википедии есть статьи о других людях с такой фамилией, см. Шанин. Валерий Шанин Род деятельности: Путешественник, писатель Дата рождения: 30 ноября 1961(1961 11 30) (51 год) … Википедия

Тренинги переговорной деятельности - Тренинг переговорной деятельности (ТПД) является одним из видов социально психологического тренинга направленным на формирование и развитие у представителей ПОО умений и навыков вести переговоры с террористами, захватившими и удерживающими одного … Энциклопедия современной юридической психологии

Профессиональное общение: этика - совокупность нравственных норм, правил и представлений, регулирующих поведение и отношения людей в процессе их профессиональных взаимодействий. Этика профессионального общения (Э. п. о.) частный случай этики вообще, содержит в себе ее осн.… … Психология общения. Энциклопедический словарь

Кафедра «Управление персоналом и психология»

Эссе
по дисциплине «Основы деловой и публичной коммуникации»

на тему
«Психологические особенности полемики, дебатов, споров»

Выполнила:
студентка группы ПМ1-1
Ожогова Е.Д.
Проверила:
Буянова С.М.

Москва 2015

Спор является видом делового общения, к которому прибегают при возникновении различных точек зрения и взаимном столкновении интересов противоборствующих сторон. В свою очередь, наряду с дискуссией, диспутом, прениями, полемика и дебаты - формы спора. Так полемика (от др.-греч. πολεμικά - «военные дела, военное искусство», др.-греч. πολέμιος - «военный, вражеский, враждебный») - спор в политических, литературных, научных кругах, целью которого обычно является не поиск истины, а утверждение своей точки зрения, победа над противником. Отличительная черта дебатов (от фр. debat - «обсуждение, дискуссия, спор») заключается в том, что цель двух или нескольких участников - аргументированно убедить в своей правоте не друг друга, а третью сторону.

Умение вести спор называется эристикой (от греч. εριστικός - «спорящий»; первоначально - поиск истины, затем - нахождение её любой ценой; впоследствии эристика распалась на диалектику и софистику) и является ораторским искусством, берущее своё начало со времён Древней Греции, где навык убеждения имел большое значение, так как считалось, что «Discussio mater veritas est» (Сократ), то есть «В споре рождается истина».

Для плодотворного ведения спора необходимо иметь широкий кругозор, эрудицию и несомненно владеть предметом спора, немалое значение имеют также изначальная общность интересов, взаимопонимание. Для эффективности важно определить свою позицию и взгляды. Для успешного поиска истины нужно правильно оперировать необходимыми понятиями, не перегружая общение научными терминами, так как их неточное употребление и употребление многозначных слов часто становится препоной для правильного понимания визави. Умение культурно дискутировать, правильные манеры, уважение к собеседнику и самообладание - ваше несомненное стратегическое преимущество. Следует учитывать, что на исход спора влияет то, каков ваш противник (его особенности, темперамент, характер, национальность) и кто за вами наблюдает, какова реакция публики. Категорически не рекомендуется во всём перечить противнику, горячиться (хладнокровность сохраняет умение ясно мыслить).

Тактически аргументы лучше подбирать не только затрагивающие разум, но и чувства, так как на процесс убеждения сильное влияние оказывает психологическое состояние. Следует заметить, что ирония, юмор и сарказм - отличные помощники в эффективном ведении публичного спора, однако же сильно злоупотреблять ими не стоит. Следует знать, что существует такой приём, как «доведение до абсурда» (от лат. reductio ad absurdum), суть которого заключается в том, чтобы показать неверность довода, потому что его следствия противоречат действительности. Часто используется приём «возвратного удара» (приём бумеранга), когда вы обращаете довод соперника против него самого же. «Подхват реплики» - разновидность предыдущего приёма - состоит в том, чтобы обратить реплику с свою пользу, усиливая аргументацию и разоблачая визави. Когда вы оцениваете оппонента вместо его доводов, то имейте в виду, что используете приём «довода к человеку» (от лат. ad hominen), однако лучше использовать его в комплексе с другими аргументами, ведь сам по себе этот приём является логической ошибкой. Смысл «апелляции к публике» - разновидности приёма «довод к человеку» - состоит в том, чтобы склонить публику на свою сторону, как-либо повлияв на неё (публику). Все перечисленные выше приёмы чаще используются в полемике.

Чтобы эффективно склонить ту или иную сторону к своей позиции, необходимо правильно формулировать вопросы и верно, с умением находить на них ответы. По форме различают корректные и некорректные вопросы, то есть в основе которых лежат истинные и ложные утверждения. Заметим, что, задавая некорректные вопросы, вы ставите оппонента в неловкое положение, тем самым показывая неуважение к нему. По характеру вопросы делятся на благожелательные, нейтральные, неблагожелательные. На первые два типа следует отвечать спокойно, внимательно и с уважением, не стоит быть пренебрежительным, раздражительным. Неблагожелательные вопросы следует обратить против задающего, обнажив их враждебную суть. От острых (актуальных) же вопросов уклоняться и смущаться их не надо, лучше отвечать прямо, по существу. По содержанию ответы классифицируют на правильные (содержащие истинные, логически правильные суждения) и неправильные (не отражающие действительность). Кроме того, ответы есть позитивные и негативные, когда отвечающий желает разобраться в поставленном вопросе или отказывается это делать. В полемике независимо от того, какой вопрос задан, отвечать следует лишь на те, в которых разбираешься. Если же суть спрашиваемого не ясна, то от ответа лучше воздержаться.

Существуют нечестные приёмы ведения спора, к ним относятся, например, «ошибка многих вопросов», когда задаётся много разных вопросов, на которые предполагаются противоположные ответы (да/нет). Ответив однозначно на один, отвечающий запутывается, когда спрашивающий применяет полученный ответ ко всем/другим вопросам. Этот приём использовался ещё в античные времена. К нечестным приёмам относятся также: иронизация, пропуск вопроса, его негативная оценка. Распространён приём «ответ вопросом на вопрос», который успешен в случае, если оппонент отвечает на уловку. «Ответ в кредит» заключается в том, что полемист, ссылаясь на сложность вопроса, откладывает его на будущее.

Уловки бывают позволительными и непозволительными. К позволительным относится, например, «оттянуть возражение», к которому прибегают, если совсем запутались в происходящем. Разнообразны непозволительные уловки с элементами хитрости и обмана.

Перечислим некоторые из них:

· ставка на ложный стыд (высказывается явно ложный вывод с ссылкой на его общеизвестность, научность и так далее);

· «подмазывание аргумента» (слабый довод сопровождается комплиментами противнику);

· перенос разговора в сторону;

· перенос разговора на противоречие между словом и делом;

· перевод вопроса на точку зрения пользы и вреда;

· самоуверенный тон;

· «чтение в сердцах» (разбор мотивов высказанного оппонентом);

· оскорбления;

· «обструкция».

В психологии различают три принципа (правила поведения) спора: равной безопасности, децентрической направленности, адекватности.

Первое правило (равной безопасности) взывает к чувству собственного достоинства и просит не причинять другому того, чего не хочешь по отношению к себе, учит взаимному уважению, толерантности, терпению. Принцип важен тем, что при его невыполнении нарушаются культурные границы и вместо поиска истины участники начинают заниматься выяснением отношений.

Второй принцип (правило децентрической направленности) призывает смотреть на предмет спора не со своей точки зрения, а стараться взглянуть на проблему со всех сторон, оценивая её в общем.

Последнее правило (адекватности) гласит: необходимо максимально точно выражать свои мысли, излишне не перегружая и не усложняя их.

Психологи выделяют аподиктический, эристический (диалектический) и софистический виды спора, которые отличаются собственно целью.

Аподиктический (от греч. αποδεικτικός - «доказательный, убедительный») спор возникает тогда, когда цель - поиск истины.

Если вы хотите убедить оппонента в своей правоте, то вы ведёте эристический или диалектический спор.

Софистический (от греч. σοφιστικός - «ложный, хитрый») спор - такой, в котором ставится цель победить любыми средствами.

Психологические барьеры бывают смысловыми и коммуникативными. Смысловые возникают при нарушении логических законов, коммуникативные - при непонимании закономерностей психологических процессов.

Список литературы

Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 224 с.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-11-22

В книге собран основной материал по вопросам психологии и этики делового общения. Авторы структурировали его в наиболее удобной и приемлемой для усвоения форме. Особенностью этого учебника является его комплексный характер: деловое и неформальное общение рассматриваются в тесной взаимосвязи. Материал изложен живым и доступным языком, широко иллюстрирован конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций, высказываниями известных деятелей. Кроме того, здесь рассматриваются психологические приемы, которые читатели могут использовать в своей жизненной практике. Учебник содержит контрольные вопросы и задания, словарь основных понятий, список литературы, а в конце каждой главы есть психологический практикум. Соответствует Федеральному государственному образовательному стандарту высшего профессионального образования третьего поколения. Для студентов вузов, а также для широкого круга читателей.

Шаг 1. Выбирайте книги в каталоге и нажимаете кнопку «Купить»;

Шаг 2. Переходите в раздел «Корзина»;

Шаг 3. Укажите необходимое количество, заполните данные в блоках Получатель и Доставка;

Шаг 4. Нажимаете кнопку «Перейти к оплате».

На данный момент приобрести печатные книги, электронные доступы или книги в подарок библиотеке на сайте ЭБС возможно только по стопроцентной предварительной оплате. После оплаты Вам будет предоставлен доступ к полному тексту учебника в рамках Электронной библиотеки или мы начинаем готовить для Вас заказ в типографии.

Внимание! Просим не менять способ оплаты по заказам. Если Вы уже выбрали какой-либо способ оплаты и не удалось совершить платеж, необходимо переоформить заказ заново и оплатить его другим удобным способом.

Оплатить заказ можно одним из предложенных способов:

1. Безналичный способ:
   • Банковская карта: необходимо заполнить все поля формы. Некоторые банки просят подтвердить оплату – для этого на Ваш номер телефона придет смс-код.
   • Онлайн-банкинг: банки, сотрудничающие с платежным сервисом, предложат свою форму для заполнения. Просим корректно ввести данные во все поля.
     Например, для " class="text-primary">Сбербанк Онлайн требуются номер мобильного телефона и электронная почта. Для " class="text-primary">Альфа-банка потребуются логин в сервисе Альфа-Клик и электронная почта.
   • Электронный кошелек: если у Вас есть Яндекс-кошелек или Qiwi Wallet, Вы можете оплатить заказ через них. Для этого выберите соответствующий способ оплаты и заполните предложенные поля, затем система перенаправит Вас на страницу для подтверждения выставленного счета.