Маркетинговые информационные системы (МИС) предназна­чены для поддержки основных видов маркетинговых действий в организации: сбора данных по маркетинговым операциям, обра­ботки этих данных, предоставления их маркетологам для приня­тия решений. МИС являются наиболее эффективными в том слу­чае, когда они скоординированы с другими информационными системами в организации, такими как автоматизированные систе­мы по закупкам, складам, производству, бухгалтерии и прочим.

МИС можно разбить на три основные группы - операцион­ные МИС; тактические МИС; МИС стратегического планирова­ния (см. рис. 9.1).

Операционные МИС. МИС на операционном уровне предназ­начены для простейших, рутинных, повторяющихся процедур и описывают информацию по прошедшим маркетинговым опера­циям. Выходная информация является, как правило, набором четко структурированных, точных данных из внутренних источ­ников организации.

Контактные МИС содержат информацию о заказчиках, кли­ентах, покупателях, об их предпочтениях, о том, что и когда они уже покупали в этой организации, что является ценным для менеджеров по продажам; они всегда легко могут отсортировать данные по типам продуктов, датам покупок и т.п.

Перспективные МИС включают данные о потенциальных заказчиках по географическому принципу, по типам продуктов, уровню доходов и другим признакам. Перспективные МИС чаще всего разрабатываются в виде баз данных как на СБ-КОМ, так и в режиме он-лайнового доступа.

В заявочных МИС хранится и обрабатывается информация о заявках и запросах, сделанных нынешними или потенциальны­ми клиентами. Такая информация позволяет анализировать зап­росы с целью определения требований к новым продуктам или услугам, усовершенствований в уже существующих.

Рис. 9.1. Классификация маркетинговых информационных систем

Телемаркетинговые МИС включают компьютерную поддер­жку автодозвона и обмена факсовыми и телефонными сообще­ниями, а также электронные телефонные директории. Основное их назначение - способствовать в проведении телемаркетинга, т.е. продажи продукции или услуг с использованием телефона.

Почтовые МИС предназначены для поддержки рекламных кампаний на основе прямой рассылки брошюр и других реклам­ных материалов реальным и потенциальным заказчикам и включают электронные директории адресов рассылки. Почто­вые МИС имеются в виде баз данных на СБ-КОМ.

Дистрибуционные МИС создаются в том случае, если органи­зация создает собственную сеть доставки своей продукции. Это делает необходимым сбор информации о сроках, объемах дос­тавки и т.п. Дистрибуционные МИС позволяют осуществлять мониторинг процесса распределения и доставки продукции.

Тактические МИС, в отличие от операционных, помимо регу­лярного сбора и хранения данных генерируют также отчеты о состоянии дел, выдают информацию сравнительного характера на основе как внутренних, так и внешних источников данных. Большая часть данных, используемых в качестве исходных так­тическими МИС, собирается операционными МИС. Например, тактические решения о фокусировании рынка на предстоящий год могут частично базироваться на истории продаж по сегмен­там рынка из контактной МИС.

МИС управления продажами. Основная задача менеджера по продажам - добиться результатов продаж, установленных ему руководством. Для выполнения этой задачи ему приходится при­нимать множество тактических решений о том, как произвести разбивку территории, кого куда назначить, как правильно рас­ставить акценты в политике продаж. Менеджеры по продажам должны решать, как вознаграждать продавцов, чтобы добиться максимальных результатов, на какие сегменты нацеливаться, какие товары или услуги лучше соответствуют тем или иным сегментам. Они также осуществляют мониторинг процесса про­даж. Чтобы эффективно справляться с работой, менеджерам по продажам нужны значительные объемы информации об исто­рии продаж по продавцам, территориям, продуктам и заказчи­кам. Менеджеры используют эти данные, предоставляемые МИС управления продажами, для разработки отчетов по анализу про­даж. Эти МИС также предоставляют возможности сравнитель­ного анализа с данными других отделов, компаний, отраслей.

МИС ценообразования предоставляют информацию, которая помогает установить цены на продукты или услуги, а именно - данные о спросе и предложении на ту или иную продукцию на рынке, ожидаемых ценах конкурентов, индексах цен, доходе по­требителей, объемах произведенной продукции, стоимости труда, сырья и др.

МИС рекламы и продвижения содержат информацию о том, хорошо или плохо продается тот или иной товар или услуга, данные о расходах на рекламу в различных средствах массовой информации, об эффективности различных инструментов рекла­мы для разных рыночных сегментов.

МИС стратегического планирования. Для того, чтобы разра­ботать план маркетинга, организация выполняет ряд задач по стратегическому планированию, в том числе сегментацию рын­ка на целевые группы потенциальных заказчиков, опираясь на общие характеристики и потребности, выбор тех сегментов рын­ка, на которых она хочет работать, планирование продукта и ус­луг с целью удовлетворения выявленных потребностей, прогно­зирование продаж по сегментам и продуктам.

МИС прогнозирования продаж обычно включают ряд прогно­зов: прогнозы продаж в индустрии в целом, в организации в целом, каждого продукта или услуги, нового продукта или услу­ги. Прогнозы продаж основываются не только на исторических данных, но и на развитии тенденций. Они также учитывают ак­тивность конкурентов, действия правительства, демографические изменения и другие факторы.

Основная задача МИС планирования и развития продукции - предоставить информацию о предпочтениях потребителей, полу­ченную из исследований рынка и заявок заказчиков. Главная выходная информация такой системы - спецификации продук­та, предназначенные для проектных и инженерных отделов. Мар­кетинговые информационные системы планирования и разви­тия продуктов содержат информацию правового характера, данные о патентах, копирайтах, нормах безопасности и т.д.

Тактические МИС и МИС стратегического планирования фун­кционируют при поддержке двух информационных систем - маркетинговых исследований и отслеживания конкурентов. Информационная система маркетинговых исследований предназ­начена для сбора, хранения и статистической обработки данных, полученных из внешних источников организации, включая оп­росы заказчиков, потенциальных заказчиков, данные демогра­фических, социально-экономических исследований, данные о про­мышленном развитии. Информационные системы исследования рынка основаны на статистических методах, с помощью которых определяются корреляционные зависимости между экономичес­кими характеристиками потребителей и их покупками, выпол­няется анализ временных рядов и т.д. Маркетологам необходи­мо также владеть информацией о конкурентах, их готовящихся разработках, ценах, рекламе, продажах и т.д. Подобная информа­ция содержится в информационных системах отслеживания кон­курентов.

Глава 10

ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА В СТРОИТЕЛЬСТВЕ

10.1. Общие концепции планирования маркетинга

Планирование маркетинга в строительстве - это построение логической последовательности отдельных видов маркетинговой деятельности, определение целей строительного предприятия и разработка планов для достижения этих целей. Конечным ре­зультатом этого является разработка плана маркетинговых ме­роприятий, в котором отражены направления деятельности стро­ительного предприятия для достижения успеха и процветания на рынке.

Основное назначение плана маркетинга - обоснование целей и разработка конкретных действий с учетом ресурсов, необходи­мых для достижения этих целей. Целями строительного пред­приятия являются реализация строительной продукции (строи­тельных объектов, материалов, конструкций и др.), выполнение строительных и монтажных работ и оказание строительных ус­луг в заданные сроки и соответствующего качества. В плане мар­кетинга решаются задачи по использованию существующих воз­можностей для укрепления позиций строительного предприятия на рынке реализации объектов строительства и по достижению успеха в конкурентной борьбе среди аналогичных строительных предприятий.

Современное строительное предприятие вынуждено работать в условиях конкуренции и постоянно изменяющейся экономи­ческой ситуации. План маркетинга раскрывает возможности, которые позволяют предприятию выиграть конкуренцию, адап­тироваться на рынке и достичь достаточной финансовой устой­чивости и уверенности в динамичной среде современного бизне­са, повышения доходности, прибыльности при меньшем риске финансовых потерь.

Планирование маркетинговой деятельности строительного предприятия осуществляется в определенной последовательнос­ти. Сначала устанавливают цели маркетинговой деятельности для отдельных проектов, строительных комплексов, объектов жилищного, социального или культурного назначения, а также видов работ и услуг. Затем разрабатывают альтернативные стра­тегии - строительство объектов улучшенной планировки, при­менение новой технологии и организации строительства, форми­рование рынка (продажа или сдача объектов заказчику), проникновение на новые рынки в другие регионы; выбирают наилучшую стратегию; формируют план маркетинговой деятель­ности, элементами которого являются строительные объекты, виды строительных и монтажных работ; цена (сметная сто­имость) объектов и видов работ; пути реализации объектов и строительных и монтажных работ; сдача объектов и работ за­казчику. Наряду с этим осуществляют календарное планирова­ние, строительство объектов и выполнение работ, которые долж­ны ответить на вопросы: кто является заказчиком и кто будет строить? что, когда, где, как и за счет каких ресурсов будет стро­иться?; разрабатывают бюджет маркетинга.

Исходя из целей и стратегий развития предприятий осуще­ствляется анализ маркетинговой деятельности, который вклю­чает анализ внешней среды маркетинга, анализ внутренней мар­кетинговой деятельности предприятия и анализ системы маркетинга.

Анализ внешней среды, маркетинга исследует деловую и эконо­мическую внешнюю среду (состояние экономики, финансовую политику, социально-культурные, технологические, социально-эко­номические условия внутри предприятия), рыночную среду (об­щее состояние и развитие рынка, объекты, работа, цена, реализа­ция, сдача заказчику, коммуникации, в том числе реклама, выставки, сбытовые службы, связь с общественностью, а также со­стояние отрасли) и среду конкурентов (экономическое, финансо­вое, технологическое состояние, маркетинговая деятельность).

Предметом исследования анализа внутренней маркетинго­вой деятельности являются: объем реализации, рыночная доля, прибыль, маркетинговые процедуры, организация маркетинга, контроль маркетинговой деятельности, анализ всех элементов комплекса маркетинга.

Анализ системы маркетинга исследует цели маркетинга, стратегию маркетинга, права и обязанности руководителей в об­ласти маркетинга, информационную систему, системы планиро­вания и контроля, взаимодействие с другими функциями управ­ления, прибыльность, критерий «стоимость-эффективность».

Следующий этап в планировании маркетинга является клю­чевым для всего маркетингового процесса, так как он посвящен

постановке маркетинговых целей. Маркетинговые цели в основ­ном касаются только двух аспектов объектов, работ и рынков - какие объекты и на каких рынках. Цели в области ценообразо­вания, доведения продукта до заказчика, рекламы и т.п. являют­ся целями более низкого уровня и не должны смешиваться с маркетинговыми целями. Они являются частью маркетинговой стратегии, направленной на достижение целей маркетинга.

Отсюда вытекают четыре варианта постановки маркетинго­вых целей:

1) существующие объекты, работы для существующих рынков;

2) новые объекты, работы для существующих рынков;

3) существующие объекты, работы для новых рынков;

4) новые объекты, работы для новых рынков.

Чтобы определить уровень достижения целей, их надо опреде­лить количественно. В маркетинговый план рекомендуется вклю­чать не более шести-восьми целей. Определение и упорядоче­ние целей являются важными элементами маркетинговой деятельности. В настоящее время практически любой планово-управленческий документ, посвященный вопросам маркетинга (план маркетинговой деятельности, программы выхода на опре­деленный рынок с определенной продукцией и т.п.), содержит в одном из своих начальных разделов как минимум простой пе­речень целей, при получении которого не используются какие-либо специальные методы и подходы. Однако усиление в плано­во-управленческой деятельности ориентации на конечные результаты, активизация применения специальных методов уп­равления (управление по целям), возрастание необходимости по­вышения качества выполнения отдельных управленческих фун­кций (организации, контроля и т.п.) требует использования при построении системы целей специальных методов и подходов.

Анализ опыта определения целей при разработке различных видов планов и программ, накопленного как у нас в стране, так и за рубежом, дает основание выделить несколько методов.

· Логическая структуризация целей, при осуществлении ко­торой на каждом уровне используются заранее выбранные прин­ципы структуризации целей.

· Метод парных сравнений, основанный на применении отно­шения «целое-частное».

· Структуризация целей на основе лингвистического анали­за формулировок целей, начиная с генеральной цели.

· Сочетание первого и второго методов.

Рассматривая вопрос целеполагания подробнее, можно говорить и об альтернативности формулировок отдельных целей. Например, в области ценообразования можно выделить следующие альтернативные цели: проникновение на рынок путем назначения относительно низкой цены; быстрое возмещение затрат; получение обычной нормы прибыли; содействие скорейшей реализации объектов и работ, а не получению прибыли от одного; товара; назначение первоначальной высокой цены за объект, обус­ловленной его высокими потребительскими свойствами, с после­дующим снижением этой цены. Возможно определение относи­тельной важности (приоритетнос­ти) отдельных целей.

Эти планы согласовываются друг с другом, и на их основе мож­но разрабатывать единый стратегический план предприятия. Как правило, на первый год планирования эти планы прорабатыва­ются более детально.

Маркетинговые планы иногда представляют руководству в два этапа: сначала - как стратегический план, а затем - как план реализации этих стратегий (план действий или оператив­ные планы и программы). Такой подход позволяет первоначаль­но сконцентрировать внимание на выработке маркетинговых стратегий, не обременяя себя деталями их реализации.

Стратегический план маркетинговой деятельности может включать следующие разделы:

а) объекты (что и в какое время будет сдаваться);

б) исследования и разработка новых проектов;

в) план сдачи - повышение эффективности объектов (чис­ленность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников, стимулирование их работы, выбор их территори­альной структуры);

д) план функционирования каналов сдачи;

е) план цен, включая изменение цен в будущем;

ж) план маркетинговых исследований;

з) план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с други­ми подразделениями предприятия).

Такой план может разрабатываться по объектам, по регио­нальным разрезам, может быть ориентирован на отдельных за­казчиков.

Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения маркетинговых целей и охватывают четыре глав­ных элемента комплекса маркетинга: объект, цену, реализацию и сдачу объекта заказчику. Например, стратегия в отношении объекта может быть следующей: разработка новых проектов и технологий производства работ.

Примеры стратегии в области ценообразования: установле­ние цены на строительный объект в соответствии с его позицией на рынке; проведение разной ценовой политики на разных рын­ках; выработка ценовой политики с учетом ценовой политики конкурентов.

В области реализации объекта и работ могут быть названы стратегии, характеризующие связь с заказчиком (с помощью со­трудников отдела маркетинга, через рекламу, выставки и т.п.), методы и средства организации действий сотрудников отдела маркетинга на новых рынках и т.д.

Стратегии в области сдачи объекта заказчику характеризуют каналы, с помощью которых объект сдается заказчику, и уровень гарантийного ремонта объектов.

Стратегия маркетинга - логика маркетинговой деятельности, следуя которой стратегическая хозяйственная единица предпри­ятия стремится достичь свои маркетинговые цели. Маркетинго­вая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыноч­ного сегмента, должны быть рассмотрены новые проекты, рекла­ма, цены, сдача объектов заказчику и должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка.

Стратегии маркетинговой деятельности детализируют страте­гии предприятия в целом. На уровне предприятия можно выде­лить следующие стратегии:

1) поглощение, когда предприятие поглощает менее удачли­вого партнера или конкурента;

2) слияние, при котором в результате объединения (на раз­ных условиях) капитала нескольких предприятий образуется новое, более мощное предприятие;

3) открытие филиала в стране или за рубежом;

4) приобретение акций других предприятий;

5) налаживание деловых контактов в различных сферах дея­тельности (научно-технической, производственной, коммерческой и т.п.) с другими компаниями;

6) вертикальная интеграция, которая направлена на расшире­ние деятельности предприятия посредством присоединения им компаний - поставщиков сырья, материалов и полуфабрикатов, а также сбытовых фирм.

Практика деятельности предприятия показывает, что зачас­тую господство над поставщиками или контроль сбытовой сети может оказаться решающим фактором коммерческого успеха по следующим причинам: снижение издержек при приобрете­нии сырья, материалов, компонентов и при реализации готовой строительной продукции; получение доступа к дешевым источ­никам сырья и новым рынкам сбыта; возможность поддержать стратегию лидерства за счет обеспечения контроля над сбытом.

В дальнейшем из общих стратегий компании вытекают об­щие маркетинговые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта: расширение существующих рынков; проникно­вение на новые рынки; поддержание уровня сдачи объектов на существующих рынках; концентрация коммерческих и марке­тинговых усилий на меньшем числе рынков в целях эффектив­ного использования ограниченного количества ресурсов, которые предприятие может выделить на осуществление маркетинговой деятельности; уход с рынка.

Исходя из общей стратегии деятельности на рынке и с уче­том конкретной ситуации, сложившейся на данном рынке, вы­бирают стратегию по отношению к продукту. В этой области также можно выделить несколько стратегий.

1. Лидерство (дифференциация). Заключается в придании продукту осо­бых качеств, отличных от качеств конкурирующих продуктов и тем самым обеспечивающих повышенный спрос на рынке.

2. Обеспечение низких издержек. В этом случае политика предприятия заключается в достижении конкурентных преиму­ществ за счет отказа от дорогостоящих сопутствующих услуг. Результатом такой политики может явиться увеличение рыноч­ной доли, а не повышение прибыльности. Вместе с тем такая стратегия может быть весьма рискованной для предприятия, не обладающего достаточными финансовыми ресурсами, так как она может повлечь временное уменьшение числа заказчиков продукта и ценовую войну с конкурентами. Низкие издержки могут быть обеспечены за счет создания более дешевых технологий.

3. Диверсификация или специализация (фокусировка). Ди­версификация - вид стратегии маркетинга, направленного на строительство новых объектов и выполнение новых работ. Эта стратегия - распространенное явление среди большинства круп­ных компаний, так как проведение маркетинга нескольких про­дуктов одновременно на нескольких рынках снижает вероят­ность крупных провалов.

Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга, отражаю­щий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Вели­чина дохода обосновывается с точки зрения прогнозных значе­ний объема продажи и цен. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга. Утверж­денный бюджет является основой для закупок материалов, пла­нирования производства и трудовых ресурсов, маркетинговой деятельности.

С планированием маркетинга тесно связана разработка бюд­жета маркетинга, в котором представлены все статьи доходов и затрат на маркетинг. В бюджете маркетинга рассчитывают сле­дующие показатели:

1) суммарный доход от сдачи объектов в эксплуатацию, про­гнозируемый на этот год;

2) наиболее вероятная стоимость строительства объектов и выполнения работ;

3) затраты на маркетинг (реклама, организация сдачи, другие затраты на реализацию, распределение, гарантийный ремонт, за­работная плата сотрудников и руководителей маркетинговых служб, величина кредитов, предоставленных заказчиком, сто­имость, информации);

4) суммарные маркетинговые затраты;

5) чистый доход.

Начальной точкой для разработки бюджета маркетинга явля­ется формирование целей и стратегий маркетинга. Составление бюджета маркетинга помогает правильно определить приорите­ты среди целей и стратегий маркетинговой деятельности, при­нять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль. Затраты на осуществление отдельных элементов маркетинга, представленных в бюджете, выводятся из детального маркетингового плана.

10.2. Модель маркетингового планирования

Рыночная ориентация строительного производства может быть представлена как совокупность мер и усилий руководства предприятия по управлению материальными и информацион­ными потоками. Одной из главных задач в строительном произ­водстве является ресурсосбережение - сбережение труда, сырья, материалов, капитала и т.д. Строительство - одна из самых материалоемких отраслей народного хозяйства. В некоторых слу­чаях затраты на материальные ресурсы составляют 70% и более от сметной стоимости объекта. В связи с этим необходимо изу­чение материальных потоков при планировании маркетинга предприятия. В основе разработки модели планирования лежит производственный процесс возведения строительных объектов, выполнения строительно-монтажных работ.

Модель планирования маркетинговой деятельности предпри­ятия приведена на рис. 10.1 и включает два вида потоков - информационные и материальные.

В связи с тем, что планирование маркетинга является частью планирования деятельности строительного предприятия, разра­ботка плана маркетинга подчиняется основным принципам пла­нирования и осуществляется на нескольких этапах: стратеги­ческое планирование на срок более одного года; тактическое планирование на срок в пределах года; оперативное планирова­ние в пределах месяца, декады, недели и т.д.

На первом этапе, наиболее изученном маркетологами в дру­гих отраслях народного хозяйства, кроме строительной, отраже­ние планирования заключается в том, что на долгосрочную пер­спективу осуществляются изучение спроса на строительную продукцию и выбор поставщиков, выпускающих материалы и конструкции с минимальной стоимостью, выбор способов их доставки, поиск и выбор субподрядных организаций, участие в тор­гах. Стратегия планирования по этим этапам заключается так­же в управлении финансами, снижении финансовых рисков. Стратегия плана маркетинга представляет единую систему, со­здаваемую по принципу «от старта до финиша».

На втором этапе - этапе тактического планирования - стра­тегия планирования охватывает комплекс задач производствен­ного характера, которые связаны с повышением прибыльности и способностью к предвидению и адаптации предприятия к ры­ночным условиям. Способность к предвидению - это возмож­ность планово-производственной и маркетинговой служб предприятия обладать предварительным знанием будущего состоя­ния материальных потоков и спланировать мероприятие, направ­ленное на минимальное их искажение под воздействием внеш­ней среды. Способность к адаптации фактически определяется возможностью применять различные методы изменений в ходе производственного процесса.

Способность к предвидению и адаптации проявляется при пла­нировании снабжения. Процесс снабжения включает закупки материально-технических ресурсов. Маркетинг закупок заключа­ется в том, чтобы найти и заинтересовать наилучших поставщиков, вести переговоры по проведению закупок, цель которых - достижение договоренности о минимальных целях с одновремен­ной гарантией обеспечения надлежащего качества материально-технических ресурсов.

Важным моментом выработки стратегии на этом этапе яв­ляется оценка результатов функционирования предприятия при условии повышения прибыльности или, по крайней мере, дости­жения и соблюдения равновесия между прибылью, полученной вследствие сдачи объектов, и произведенными затратами. Для этого регулярно составляют и представляют руководству пред­приятия отчет по коммерческой деятельности для планирова­ния маркетинга.

Рис. 10.1. Модель планирования маркетинговой деятельности предприятия в рыночных условиях

В состав отчета включаются следующие данные:

1) информация о достигнутых результатах, оцененных с точ­ки зрения уровня качества обслуживания заказчиков, уровня производительности и издержек, окупаемости вложенных средств, сопоставление реальных показателей с плановыми с целью осу­ществления необходимых корректировок;

2) количественное выражение поставленных целей, доведение соответствующих целевых показателей до каждого уровня уп­равления строительным предприятием;

3) установление взаимосвязи между отдельными компонента­ми общего процесса планирования коммерциализации на основе координации задач, стоящих перед участниками производствен­ного процесса;

4) улучшение взаимодействия представителей различных уровней управления, а также развитие систем их стимулирова­ния путем внедрения принципов планирования по целям;

5) обеспечение научно обоснованного принятия решений на базе моделирования основных возможностей повышения при­быльности предприятия.

На третьем этапе - этапе оперативного планирования - устанавливается объем наличных ресурсов на складах предпри­ятия и реальных поставщиков. Полученная информация позво­ляет убедиться в том, что движение материальных потоков в дол­жном объеме обеспечивается в течение планового периода. В случае нехватки нужных ресурсов на складах предприятия и реальных поставщиков следует вернуться к плану сдачи объек­тов в эксплуатацию и разработать его оптимальный вариант с учетом коммерческих и материально-технических приоритетов.

На этапе оперативного планирования разрабатывается про­грамма сдачи объектов в эксплуатацию от производственных

подразделений до сдачи объектов заказчику. Эта стадия сопря­жена с определенными производственными мощностями, вклю­чая складирование, транспортировку, хранение и т.п. На данном этапе возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения производственных мощностей предприятия, транспорт­ной сети и других коммуникаций предприятия. При дефиците ресурсов пересматривают сверстанные производственные про­граммы. Оперативно-календарное планирование обеспечивает очередность выполнения работ и сдачи объектов в эксплуата­цию. Оценка результатов оперативного планирования деятель­ности предприятия в конечном счете сводится к оперативной систематической оценке сдачи объектов заказчикам.

10.3. Разработка плана маркетинга строительного предприятия

При составлении плана маркетинга предприятия предусмат­ривают следующие этапы:

1. Анализ ситуации на рынке, установление потребителей и запросов за­казчиков;

2. Анализ предложений предприятия на рынке, установление возможнос­тей подрядчика;

3. Определение цели маркетинга строительного предприятия;

4. Определение стратегии маркетинга;

5. Разработка рабочей программы;

6. Планирование бюджета, прибыли и убытков;

7. Планирование качества строительной продукции;

8. Контроль за реализацией плана маркетинга.

На первом этапе анализируют ситуацию на рынке. В этом разделе приводятся данные об активности на рынке заказчиков и подрядчиков. При этом учитывается следующая информация:

а) анализ рынка: рассматриваются все части рынка и основ-, ные целевые рынки для строительного предприятия, дается об­щая характеристика заказчиков и факторы, определяющие их платежеспособность;

б) анализ товаров, услуг, работ: указываются объем реали­зации товара, строительной продукции, объем строительно-мон­тажных работ по каждому строительному объекту;

в) анализ конкурентов: собирается информация об основных конкурентах и их производственных программах, ценах на стро­ительную продукцию;

г) анализ сбыта и реализации продукции, работ и услуг: ука­зываются используемые каналы сбыта строительной продукции, реализации работ и услуг, способы стимулирования заказчиков и посредников (субподрядных строительных предприятий);

д) анализ факторов внешней среды: приводятся основные факторы внешней среды, которые влияют на стабильность дея­тельности строительного предприятия, а также на финансовое состояние заказчиков.

К факторам внешней среды, которые необходимо учитывать при составлении плана маркетинга предприятия, относят эконо­мические, юридические и социально-культурные.

В состав экономических факторов включают информацию, процентные ставки за кредит, налоговое бремя (т.е. сумма нало­говых платежей по отношению к выручке, которая составляет 38-42% для строительных предприятий), минимальный размер оплаты труда, а также действующие тарифы.

К юридическим факторам относятся законы федерального, региональ­ного и местного значения, регулирующие деятельность заказчиков и строи­тельных предприятий, законы в области ох­раны окружающей среды и законы, регулирующие приватиза­цию, и др.

Социально-культурные факторы включают демографические изменения, уровень урбанизации, изменение жизненных условий, образовательного уровня, уровень доходов после уплаты всех налогов.

На втором этапе разработки плана маркетинга устанавлива­ют положение строительного предприятия на рынке, выясняют его сильные и слабые стороны, а также возможности, которые у него могут быть, и опасности, которые ему угрожают. Сильные стороны - это достоинства предприятия, которые выделяют его среди конкурентов. Такими достоинствами могут быть выпуск продукции, выполнение работ и услуг более высокого качества, чем у конкурентов, и с более низкой ценой, надежные взаимоот­ношения с субподрядными организациями и др.

Слабые стороны - это недостатки предприятия, требующие немедленного исправления, иначе эти недостатки станут силь­ными сторонами конкурентов. Слабыми сторонами могут быть отсутствие финансирования, неудачное месторасположение пред­приятия и недостаточно умелое руководство предприятием. Оп­ределив слабые стороны конкурентов, предприятие может их превратить в свои достоинства.

Рис. 10.2. План маркетинга

Возможности - это привлекательные перспективные направ­ления развития предприятия. В качестве возможности могут быть закрытие предприятий-конкурентов, возросшая активность заказчика в связи с улучшением его финансового состояния и за счет повышения его деловой активности, значительное сниже­ние ставки рефинансирования Центрального банка.

Опасности - это потенциальные осложнения, которые могут повредить предприятию. К опасностям можно отнести появле­ние новых конкурентов, повышение цен поставщиков, возмож­ные простои производства из-за отказов в системе материально-технического снабжения, в работе строительных машин и механизмов или из-за их отсутствия и др.

На третьем этапе разработки плана устанавливают цели мар­кетинга. Цель маркетинга - это то, что может достичь предпри­ятие в результате маркетинговой деятельности за период, уста­новленный планом. Цели рассматривают в трех направлениях:

1) в отношении видов деятельности строительного предприя­тия;

2) в отношении заказчиков;

3) в отношении рынков.

Все эти цели в отношении рынков объединены планом мар­кетинга (рис. 10.2).

Кроме цели, в плане маркетинга устанавливают некоторые показатели деятельности предприятия: увеличение объема ре­ализации, строительно-монтажных работ, услуг, оказываемых предприятиям, увеличение прибыли - валовой (балансовой) и чистой, остающейся в распоряжении предприятия, рентабельность, налоговое бремя, качество строительной продукции и др. Все эти показатели могут планироваться и оптимизироваться для дости­жения более устойчивого финансового состояния предприятия на рынке.

К целям в плане могут быть предъявлены следующие требо­вания: они должны быть количественными, проранжированы по степени их значимости, с указанием конкретного времени их выполнения и разумными.

На четвертом этапе разрабатывается маркетинговая страте­гия, которая устанавливает способы достижения целей и требует принятия решений в отношении рынка, заказчиков и производ­ственной программы строительного предприятия.

Среди направлений маркетинговой стратегии можно выделить оптимизацию цели, сроков возведения объектов и выполнения работ, работу с заказчиками и субподрядными предприятиями.

На пятом этапе составляется производственная программа строительного предприятия с учетом маркетинговой стратегии.

В рабочей программе решают следующие вопросы:

а) что будет построено, какие будут выполнены работы и для кого?

б) когда будут выполнены эти работы и сданы заказчику стро­ительные объекты?

в) кто будет выполнять эти работы, какие субподрядчики пред­приятия и проектные организации будут привлечены?

г) сколько будут стоить эти работы и объекты?

Автоматизация маркетинга – это больше, чем просто новый маркетинговый лозунг и нынешний «блестящий объект» для маркетологов. При правильном подходе, автоматизация маркетинга дает возможность маркетологам увеличить рост доходов за счет увеличения заинтересованных клиентов без дополнительного задействования команды по развитию бизнеса или сотрудников отдела продаж.

Средства автоматизации маркетинга дают возможность маркетологам дублировать маленькую, повторяющуюся работу, на персональное выполнение которой мастера, зачастую, просто не имеют времени.

Для начала, давайте дадим определение автоматизации маркетинга – это технология, которую используют маркетологи в автоматическом управлении повторяющихся заданий и эффективной интеграции некоторых маркетинговых каналов.

Широко известны платформы автоматизации маркетинга (marketing automation platforms, MAPs), о которых вы, должно быть, уже слышали: Pardot , InfusionSoft , HubSpot , и Marketo .

Возможно, вы уже сталкивались с автоматическим маркетингом, но не осознали этого. Когда вы регистрируетесь на вебинар, и вебсайт волшебным образом отправляет вам автоматическое подтверждение по электронной почте, а также отсылает напоминание о грядущем событии за день и за час до старта – это и есть автоматизация маркетинга. Кроме того email, который открывается после запроса на обратную связь или предлагает вам более детальную информацию после вебинара – это также средства автоматизации маркетинга.

Хотя автоматизация маркетинга звучит просто для понимания, пока вы не копнете глубже и не начнете использовать его, может быть трудно осознать всю степень его мощи. Постольку поскольку это все еще новая технология для маркетологов, индустрия полна множеством мифов о ней. Позвольте развеять 12 из них:

1. Средства автоматизации маркетинга – слишком дорогое удовольствие.

В то время как некоторые инструменты корпоративного уровня, такие как Marketo и Pardot могут обойтись более 1000$ в месяц, отрасль развилась с многочисленными опциями начального уровня, такими как Drip и Automizy , которые дают возможность для старта всего с $ 50 в месяц (а русскоязычный Dripmail начинается с 9 $ ).

2. Автоматизация маркетинга слишком маленький ROI.

Поэтому вам нужно будет приложить некоторые усилия. Платформы будут автоматизировать лишние задачи, такие как работа с клиентами, которые загружают файлы, руководства, отчеты или записываются на вебинар, тем самым сэкономят время маркетолога. Кроме того, они автоматически увеличивают возможность и готовность покупки среди некомпетентных клиентов, что сокращает цикл продаж и снижает количество времени, которое бизнес разработчик вынужден был бы проводить.

Время – деньги, равно как и ROI. Согласно исследованию 2013 года, проведенного Focus Research, 75% компаний, использующих автоматизацию маркетинга, увидят окупаемость инвестиций (ROI) в течение 12 месяцев, и 44% компаний увидят возврат всего за 6 месяцев.

3. Средства автоматизации маркетинга слишком сложные.

Если вы пробовали маркетинговые платформы до 2010 года, у вас, должно быть, остался неприятные осадок на душе, потому что системы оказалась неуклюжей и трудной для использования.

Когда отрасль стала созревать, системы стали не только более доступными, но также намного дружелюбнее к пользователям за счет добавления новых надежных функций. Большинство платформ связывают несколько систем, что упрощает работу с ключевыми метриками.

4. Автоматизация маркетинга это всего лишь серия email писем (follow up)

Это утверждение имело актуальность несколько лет назад. Однако, все изменилось, теперь это не только автореспондеры (серии писем). Сегодня автоматизация маркетинга отвечает поведенческому фактору и позволяет вам персонализировать email сообщение на основе различных триггеров, поведения на сайте и других и запустить события, не связанные с email - например уведомить вашего менеджера по продажам о горячем клиенте, чтобы он совершил ему звонок прямо сейчас.

Персонализация поднимает ROI благодаря этим автоматическим инструментам и гарантирует прибыль в шесть раз выше сравнительно с обычной массовой рассылкой email.(Experian Marketing Services , 2013 Email Market Study).

5. Средства автоматизации работают только онлайн.

Вы удивитесь, если узнаете, на что способна автоматизация маркетинга, включая персонализированную рассылку и связь с потенциальными клиентами через LinkedIn. Некоторые автоматические инструменты как InfusionSoft могут отправлять часть письма как открытку, написанную как официальный документ, в виде поздравления, или вручную написанной записки.

6. Мои потенциальные клиенты ненавидят спам-рассылку.

Автоматизация маркетинга – это не вид спама, или шпионажа. Поведение клиентов может быть отслежено только на ваших сайтах. Отслеживание поведения позволяет вам предложить им в дальнейшем больше релевантного контента.

Некоторые платформы автоматизированного маркетинга дают возможность корректировать свои призывы к действию (CTA), основанные на поведенческом факторе. Кроме того, исследования показывают, что автоматизированный маркетинг увеличивает доход в 18 раз больший, чем сгенерированная спам-рассылка.(Jupiter Research , The ROI of Email Relevance: Improving Campaign Results Through Targeting).

7. Инструменты автоматизации маркетинга подходят только для брендов B2C, но не для B2B или сферы услуг.

Средства автоматизации не заботит, продаете ли вы товар потребителям, бизнесменам или правительству. Эти инструменты автоматизируют повторяющиеся задания, которые питают потенциального клиента релевантной информацией, что позволяет перевести его из потенциального клиента в реального покупателя.

Платформы автоматизации маркетинга работают лучше с брендами B2B, потому что они построены на "утепление и подогрев", взращивание (nurturing) лидов (потенциальных клиентов), в то время как многие потребительские бренды давят на эмоции, провоцируя импульсивные разовые покупки объявлениями и рекламой.

8. Мой цикл продаж является слишком сложным и слишком длинным для автоматизации маркетинга.

Вашей фирме точно не помешает использовать средства автоматизации, потому что у вас наверняка не хватает времени заниматься каждым потенциальным клиентом и покупателем.

Позвольте вашим платформам автоматизации маркетинга вовлечь вашего клиента, утеплить его – и тогда ваша команда по продажам уделяет время только уже готовым, теплым контактам, готовым совершать сделки. Вы освободите её от ненужной работы с теми, кто пока не готов к покупке - предоставив их своей автоматической платформе.

Маркетологи отмечают 20% увеличение возможных продаж при задействовании такого метода работы. ()

9. Автоматизация маркетинга – это как CRM.

Средства автоматизации работают с CRM (инструменты управления взаимоотношений с клиентами) и это больше, чем просто CRM. Маркетинговые инструменты автоматизации позволяют выявить «горячих» клиентов, и дают возможность понять их индивидуально. Например, такие возможности как автоматический скоринг лидов , т.е. оценка их готовности к сделке, степень "теплоты" к конкретному продукту - товару или услуге.

Некоторые платформы, как SharpSpring, имеют уже встроенную систему CRM. ( - это функционал сделок, задачи, воронки продаж и т.д. )

Однако, SharpSpring и большинство других хорошо синхронизируют и с другими CRM, к примеру SalesForce. В действительности, SalesForce приобрела ExactTarget в 2013, которая уже успела приобрести Pardot в 2012.

10. Автоматизация маркетинга – просто модное увлечение.

Но, в действительности – это не прихоть. Многие отмечают старт автоматизации маркетинга с 1992 г. благодаря Eloqua и Silverpop, но Infusionsoft была создана в 2001 году. Эти системы развивались в течение последних 15 лет, и качественно дозрели.

Для сравнения, многие полагали, что Facebook был модным увлечением в далеком 2004, но с 2006 уже практически каждая компания использовала его, хотя он на несколько лет моложе, чем средства автоматизации маркетинга.

Еще одна важная составляющая: 74% самых эффективных компаний используют инструменты автоматизации. Среди средних или менее успешных компаний, которые используют автоматизацию маркетинга, 2/3 не удается использовать функции платформ автоматизации маркетинга в полной мере.

Не стоит оставаться в их числе, ведь многие успешные компании, в том числе и ваши конкуренты, уже вовсю используют эти технологии.

11. Автоматизация маркетинга просто бесполезна для меня / мой босс никогда не одобрит её использования.

Вы не могли бы сказать это, прочитав предыдущие 10 пунктов. Вы все еще хотите освободить для себя несколько часов в неделю, научиться понимать каждого из своих клиентов, улучшить работу с ними, поднять количество потенциальных продаж, и иметь возможность одновременно смотреть в панель мониторинга с макро метриками со всех маркетинговых каналов, в то же время, видя микро детали одного адреса электронной почты с целью прослеживания поведения пользователя?

Это было бы отлично для любого маркетолога, и автоматизация маркетинга именно это и обеспечивают.

Для того чтобы босс утвердил это: речь идет об экономии времени и увеличении заинтересованных покупателей – вам не придется вовлекать в этот аспект работы команду по развитию бизнеса и сотрудников отдела продаж, вы получите лучший опыт взаимодействия с клиентами, сможете исследовать и контролировать дополнительные настройки, улучшите показатели ROI. Также, автоматизация маркетинга делают процесс продаж более предсказуемым и спрогнозированным.

12. Автоматизация маркетинга является слишком сложной и большой для старта.

Начинайте с малого, - с простой последовательной работы с email. Когда кто-либо скачивает руководства с вашего сайта, моментально отправляйте им на email файл в формате.pdf.

Потом, неделю спустя, отправьте им письмо с предложением о релевантном контенте. Следующий шаг – отправьте напоминание о вебинаре или предложите какой-нибудь простой тематический опрос.

Когда вы почувствуете уверенность в использовании автоматизированных платформ, можете переходить к более сложным последовательностям – с переменными, которые будут реагировать на поведение ваших клиентов, к примеру, соотношение пропусков и посещаемости вебинаров. Вам просто нужно с чего-то начать работу!

Вывод из обзора и разрушения этих мифов – автоматизация маркетинга подходит для ведения вашего B2B бизнеса, и они не просто модное веяние, которое только и требует того, чтобы в него вкладывали деньги. С этими средствами вы можете поддерживать контент-маркетинг и поднять свое интеллектуальное лидерство на новый уровень в то время как автоматизация обеспечит клиентов желаемой, релевантной информацией.

Автоматизация маркетинга может революционизировать усилия вашей маркетинговой команды по развитию бизнеса. Самые большие основания использовать средства автоматизации заключаются в 90% успешных отзывах относительно улучшения показателей ROI. Должно быть, остальные 10% приобрели эти средства, но так никогда и не воспользовались ими. Инструменты работают, если уметь ими пользоваться.

Такие нагрузки приводят к стрессам, а их частое повторение – к выгоранию.

К счастью, есть решение, которое не только может сделать часть работы за нас, а также выстроит более эффективные процессы привлечения клиентов в бизнес.

Решение – автоматизация маркетинга.

Что такое автоматизация маркетинга?

В двух словах, автоматизация маркетинга – это программное обеспечение, которое автоматизирует вашу маркетинговую деятельность за вас. Оно поможет вам расставить приоритеты и выполнить маркетинговые задачи более эффективным способом.

Что теперь ждет маркетологов? В отличии от автоматизации производственных процессов, автоматизация маркетинга не делает вашу работу невостребованной, автоматизация делает вашу работу более продуктивной. Это позволит высвободить часть свободного времени и быстрее достичь своих целей.

Конечной целью любого маркетинга является генерация доходов в бизнес. Для её достижения необходимо расширять поток трафика на сайт, конвертировать трафик в лиды и закрывать эти лиды в продажи. Автоматизация маркетинга играет значимую роль на этапах генерации лидов из трафика, а также на этапе осуществления конверсии лидов в сделку.

Как использовать автоматизацию маркетинга?

Сегодня тысячи маркетологов используют email маркетинга для достижения своих целей. Они посылают тонну писем в след за предыдущей тонной писем своим потенциальным клиентам и заказчикам, в надеже, что смогу достучаться до аудитории. Работает ли такой подход? Сложно сказать.

Возможно, это работает у вас сейчас, но в реальности ситуация такова:

1. Вы тратите свое драгоценное время и маркетинговые бюджеты, чтобы донести свое сообщение тем, для кого вы не предоставляете интереса
2. Вы «выжигаете» свою базу подписчиков. Иными словами, вы раздражаете своих подписчиков, что заставляет их отписываться, а вас лишает возможности совершить с ними сделку в будущем.

Это не похоже на эффективный маркетинг или по крайней мере на тот, который я хотел бы использовать в своем бизнесе. Именно поэтому мы используем автоматизацию маркетинга.

Автоматизация маркетинга позволяет взращивать лиды на протяжении всего процесса покупки, доставляя высоко релевантный контент и персонализированные сообщения, учитывающие конкретные сложности каждого человека на пути к покупке.

Например, автоматизация цепочки последовательных email писем может выглядеть так:

• Шаг 1: Вы посылаете письма с предложением скачать PDF «Обзор новейших маркетинговых трендов», конкретному списку контактов. (допустим, что в этом обзоре было упоминание и о ваших услугах, например, Входящем маркетинге)
• Шаг 2: Вы посылаете письмо благодарности всем людям, кто скачал этот PDF.
• Шаг 3: Несколько дней спустя вы посылаете следующее письмо людям, кто скачал PDF, с предложением изучить кейс, который показывает, как ваш клиент смог добиться поставленных целей с помощь внедрения входящего маркетинга.
• Шаг 4: После того, как человек скачает данный кейс, ваша команда продавцов получит уведомление о том, что данный лид квалифицирован маркетингом (MQL) и с большой долей вероятности осуществит покупку. В игру вступает отдел продаж.

А сейчас, на секундочку, поставьте себя на место вашего потенциального клиента. Вы, как клиент своего бизнеса, получаете письма с предложением что-то купить или информацию о преимуществах компании? Вы чувствуете, что это письмо было отправлено вам, как и тысячи другим потенциальным клиентам?Или вы чувствуете личное обращение к своей персоне? Вы чувствуете внимание к личным проблемам и вам предлагают их решить? Каждое ваше взаимодействие с письмом или сайтом имеет следствие – рассылка подстраивается под ваши интересы?Очевидно, что, если вы отвечали утвердительно на последние вопросы, вы с большей вероятностью выстроите доверие к бренду и совершите покупку.

С таким маркетингом вы получите массу клиентов с отличным клиентским опытом и увеличите доходы совей компании.

Это основы автоматизации маркетинга. Автоматизация дает возможность вам, как маркетологу, работать с целевой аудиторией учитывая их поведение. Вы предоставляете необходимую им информацию только тогда, когда они этого хотят. Вы облегчаете им принять решение о покупке. И как результат, ваша конверсия и доходы будут увеличиваться.

Внедрение автоматизации маркетинга. Что делать, а что нет?

Мы рассмотрели основы автоматизации маркетинга, а теперь дадим вам несколько советов по внедрению платформы автоматизации в ваши процессы. Это позволит вам понять, что нужно, а что не нужно делать при внедрении ПО автоматизации маркетинга.

Не автоматизируйте маркетинг, без пересмотра своих маркетинговых целей. Автоматизация маркетинга упрощает деятельность, как маркетологов, так и их руководителей, и в этом ключе, очень легко поддаться искушению и автоматизировать всё подряд. Но важно четко осознать, автоматизация каких действий позволит добиться целей маркетинга.Мы ведь не хотим потратить силы, время и энергию на автоматизацию маркетинга, который не будет давать ценности ни нам, ни нашим потенциальным клиентам. Мы не хотим автоматизирована свои неэффективные процессы, тормозящие продажи, а хотим автоматизировать лишь те процессы, которые приближают к результату. Поэтому, сперва необходимо заново проработать свою маркетинговую стратегию с учетом внедрения ПО автоматизации.

Используете стратегию входящего маркетинга (inbound marketing) в качестве основы для автоматизации. Входящий маркетинг – маркетинговая стратегия, которая предоставляет вашим потенциальным клиентам ценную информацию, которая удовлетворяет их потребности и интерес. Стратегия обязательно должно присутствовать в вашей маркетинговой деятельности, как с автоматизаций, так и без её использования. По сути, автоматизация делает процесс предоставления ценного контента вашей аудитории более быстрым и своевременным.

Не используйте массовую рассылку одинаковых писем всем подряд. Автоматизируя маркетинг не используйте массовую, общую рассылку, которая в конечном итоге приведет к добавлению вашей рассылки в спам лист, из-за отсутствия релевантности для подписчика.

Отправляйте высоко таргетированный и специфичный контент, рассчитанный на узкую аудиторию. Создавайте контент, который люди ищут. Представьте себя не месте вашего клиента. А теперь представьте, что вы скачали какой-то ценный контент, который помог вам ответить на ваши вопросы и решить проблему. Но спустя пару дней вам приходит письмо от компании на совершенно другую тему, интересно было бы оно вам? Разве не логичнее было бы отправить следующим письмом контент, который глубже погрузил бы вас в интересующую тематику? И совершили бы вы покупку именно в этой компании, которая помогает вам, отвечает на ваши вопросы, учитывает ваши интересы и проблемы, не так ли? Автоматизация маркетинга позволит вам добиться именно такого результата.

Не забывайте о своих текущих клиентах. Продавать новым клиентам и заключать контракты – это сложная работа. Однако, многие компании, желая заработать больше, забывают о своих существующих клиентах. Тот, кто у вас уже купил и остался доволен, вполне готов купить у вас снова.

Создавайте кампании, которые будут вовлекать ваших существующих клиентов в ваш бизнес. Повторюсь, намного проще продать тому, кто уже у вас купил ранее. Поддерживать взаимодействие с текущими клиентами – важная часть развития вашего бизнеса. Выстраивайте доверие, отправляя сегментированный, персонализированный контент, который побуждает клиентов вернуться к вам снова.

Подытожим

Теперь, когда мы рассмотрели основы автоматизации, сведем всё вместе. Автоматизация маркетинга – это всё про взращивание потребностей и выстраивание доверительных отношений, не о продажах. Мы избегаем методов прямых и жестких продаж, не учитывающих стадии жизненных циклов клиентов. Мы сторонники использования персонализированного и актуального контента, который совпадает с тем, что наши потенциальные клиенты ищут и хотят потреблять. Автоматизация маркетинга позволяет упростить работу такого подхода.

Автоматизация работает за вас 24 часа 7 дней в неделю, на каждой стадии жизненного цикла клиента:

• Привлечение трафика
• Конвертация трафика в лиды
• Закрытие лидов в сделки
• Повторные продажи

Наша цель, как и входящего маркетинга, в генерации качественных лидов для отдела продаж. Автоматизация маркетинга позволяет упорядочить этот процесс, а также увидеть, как посетители и лиды взаимодействуют с бизнесом. Мы легко можем увидеть, что скачивал лид, как читал и что отвечал по email, как двигается по воронке продаж. Каждый шаг лидов контролируется и оценивается, система покажет слабые и сильные места вашей воронки, и вы сможете понять, что в стратегии необходимо укрепить.

Вот как устроена автоматизация у нас.

1. Мы генерируем трафик на сайт, на котором люди превращаются в лиды за скачивание ценного контента, решающего их проблемы.
2. Далее происходит взращивание потребностей посредством отправки последовательных писем с целью продвижения лида по маркетинговой воронке. Система самостоятельно сегментирует по интересам, переносит лид в ту или иную рассылку. Например, человек мог попасть к нам...

Процессы, которые важнее для бизнеса, чем кажутся.

В закладки

Для многих из нас термин «автоматизация маркетинга» звучит немного странно, будто бы это для компаний по типу Google или Microsoft. Однако будущее уже наступило, а вместе с ним автоматизация маркетинга уже прочно вошла в жизнь многих компаний как малого бизнеса, так и среднего, крупного. Давайте же разберемся чем автоматизированный маркетинг может быть полезен каждому из нас.

Причины и следствия

Скептическое отношение у некоторых из предпринимателей может сложиться из-за того, что не все знают что такое АМ. Мало кто знает, такая интеграция довольно полезна для управления, сбыта, продаж и других составляющих бизнеса.

Надо сказать, что в 21 веке мы не можем использовать те же технологии и инструменты маркетинга, что и в 20. Время течет, а вместе с ним меняются приемы для увеличения продаж, повышения спроса и интереса аудитории к продукту и многое другое.

Многие директора пренебрегают новейшими технологиями по автоматизации бизнес-процессов, занимаясь больше позиционированием компании на рынке, а вместе с этим и личным позиционированием, пренебрегая анализом и сегментацией рынка.

В рабочем процессе чаще всего никто и не задумывается, что можно практически в несколько кликов настроить воронку продаж, сегментировать рынок, настроить скрипты продаж для менеджеров, тем самым уменьшить количество брошенных корзин, повысить лояльность клиентов, повысить средний чек и многое, многое другое.

С другой стороны, процесс «стандартизации» или адаптации технологии автоматизации маркетинга, уже давно решенный вопрос в крупных организациях. Именно крупные игроки рынка и лидеры мнения помогают технологиям стать общедоступными.

Какие сферы интернет маркетинга будут оказывать наибольшее коммерческое влияние в 2017 году

В любом случае, некий застой в экономике, уменьшение размера среднего чека, а также плохая окупаемость - с каждым годом все больше и больше побуждает малый и средний бизнес к поиску новых, эффективных методов и технологий привлечения и взаимодействия с клиентами.

Хотим мы этого или нет, но с ежегодным ростом объема данных, которые мы получаем о покупателях в процессе совершения заказа, потребность в применении технологии автоматизации маркетинга будет неизбежно расти.

Современные компании уже сегодня отмечают острую необходимость адаптации своего онлайн-маркетинга к современным системам автоматизации, которые способны справиться с огромным количеством данных и предоставить действенные инструменты для взаимодействия с клиентом на протяжении всего его жизненного цикла.

​45% b2b- и b2c-компаний из списка Fortune 500 уже внедрили автоматизацию маркетинга.

ClickZ Fortune 500 B2B Adoption of Marketing Tools study

Маркетинг для покупателей

Важнее делать правильные вещи, чем делать вещи правильно.

Питер Друкер

Один из самых влиятельных теоретиков менеджмента 20 века

Разовые рекламные кампании и усилия отдела продаж или продавцов консультантов с появлением интернета перестали быть определяющими при принятии решений о покупке продуктов и услуг как в В2В, так и в В2С. Усилия целого отдела продаж будут напрасны, если нет лидов с которыми можно было бы работать.

Именно здесь на помощь приходит автоматизация маркетинга, ведь это целый комплекс услуг, который не только помогает узнать все данные о потенциальном покупателе, но и удержать его, сподвигнув на покупку.

Внедрение систем автоматизации маркетинга позволило создать уникальные персонализированные кампании состоящие из одного или нескольких процессов, способные самостоятельно запускаться при выполнении того или иного действия (триггера) покупателя.

Например, некая девушка купила крем для лица. Наша система знает, что данная продукция закончится при ежедневном использовании через два месяца. При прошествии данного времени срабатывает триггер, на почту данного покупателя приходит письмо: это может быть скидка, напоминание, просьба оставить отзыв - все, что будет необходимо.

Автоматизированное взаимодействие происходит с использованием известных каналов коммуникаций: e-mail, sms, smm, чат, обратный звонок, push-уведомления, персонализированные сообщения, вебинары. А поскольку у вас есть данные по всем активностям и истории взаимодействия с покупателем, то вы можете видеть, как конкретные люди взаимодействуют с данными сообщениями, что им больше интересно или наоборот отталкивает от покупки. На основе этих данных вы можете менять свой сайт, характер сообщений, а также вступать в коммуникацию с определенным человеком, зная его поведение.

Задача маркетинга в том, чтобы свести к минимуму усилия по продажам. В идеале, маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя.

Питер Друкер

Как работает автоматизация маркетинга

Сегодня и впредь у потенциальных клиентов и менеджеров по продажам будет все меньше и меньше времени на «холодные» звонки и разговоры, поэтому сегодня получают клиентов именно те компании, которые используют автоматизированные методы «подогревания» лида.

Особенно это выражено в B2B, где цикл продаж длительный (иногда до полугода) и специфика товара предполагает, что покупатель очень заинтересован товаром и выбирает поставщика, возможно уже даже имел дело с товаром или услугой.

Другими словами АМ нацелена на взращивание или подготовку лида (потенциального клиента) к принятию решения о покупке товара или услуги. Тем самым отдел продаж становится «упаковщиком» товара и у него нет необходимости «впаривать» услугу холодному лиду, который зачастую даже не понимает или не желает вникать в суть вашего предложения.

Взамен отдел продаж получает все необходимые данные «горячего лида» и полное понимание степени готовности клиента к закрытию сделки. Именно такой подход сейчас принято называть автоматизированным, что следовательно приведет вас к более легким и «умным» продажам.

Согласно исследованиям Aberdeen Group, компании, использующие специализированные решения автоматизации маркетинга, получают следующие преимущества: увеличение коэффициента конверсии лидов на 107%, до 40% рост объема средней сделки, до 20% выше уровень принятия коммерческих предложений.

Шесть причин использовать автоматизацию маркетинга

Итак, мы разобрались с тем, что для достижения эффективности вашего маркетинга и реализации эффективных, креативных кампаний, необходимо не только освободить его от лишних задач, но и автоматизировать ежедневные, рутинные активности. К основным преимуществам применения АМ относятся:

1. Экономия средств и времени

Одно из основных преимуществ внедрения систем автоматизации маркетинга заключается в уменьшении затрат на маркетинг. Нет, нет, мы не говорим о том, что надо увольнять маркетолога, мы говорим о том, что теперь ваш маркетолог будет приносить больше пользы и, как следствие, денег.

Сюда входит оптимизация такой деятельности как: email-маркетинг, сбор данных покупателей, своевременный отклик на то или иное действие покупателя, сегментация аудитории и анализ каналов коммуникаций. Кроме того, экономия также происходит за счет обучения сотрудников компании в контексте единой централизованной платформы, которая содержит полный набор необходимых инструментов.

Все это поможет сократить количество «косяков» во время работы с маркетинговыми кампаниями, существенно улучшить менеджмент и повысить лояльность клиентов.

2. Централизация усилий

Благодаря тому, что автоматизация маркетинга объединяет все инструменты в один, происходит полная централизация усилий. Вам больше не придется использовать несколько разрозненных инструментов, теперь все они будут между собой интегрированы. Это позволяет отделу маркетинга сфокусировать свои усилия по лидогенерации, обработке лидов и созданию кампаний в одном месте.

Благодаря этому увеличивается количество, а главное, качество привлеченных лидов, автоматизируются персонализированные кампании, настраиваются процессы для подогревания интереса аудитории, включающие несколько каналов коммуникаций, а также полная сегментация лидов: от их пола и возраста до определенной геолокации.

3. Легко измерить и улучшить

Сквозная аналитика и омниканальность дают вам полное представление и прозрачность эффективности всех этапов вашей воронки, маркетинга и выхлопа.

Подробная сквозная аналитика в тандеме с функциональностью лид-скоринга* и активностей в реальном времени позволяет правильно распределять усилия, выстраивать и улучшать стратегии для своевременного взаимодействия с покупателем на любом этапе воронки, снижать затраты на привлечение клиентов (CAC), а также дает возможность для более точного таргетинга на основе сегментов аудитории.

*Лид-скоринг (lead scoring) - инструмент b2b-маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.

4. Эффективное взаимодействие отделов маркетинга и продаж

Эффективное взаимодействие между отделами зависит от интеграции систем CRM и АМ, благодаря ей, все данные можно получать в режиме реального времени. АМ передает в CRM-систему новые лиды, дополняет профили уже существующих лидов и переводит клиента от этапа к этапу по воронке продаж.

В CRM-системе есть возможность загрузки базы уже существующих контактов, их статусов и кастомные поля, которые используются в АМ для дальнейшей персонализации и углубленной сегментации. Интеграция данных клиента происходит в реальном времени, когда один из менеджеров захочет отредактировать карточку клиента.

При этом отдел продаж может в любое время, изменив статус клиента, передать его в АМ для повторного подогрева или возвращения, если клиент ранее отказался от товара или услуги. В итоге маркетинг занимается и отвечает только лишь за верхние этапы воронки, а отдел продаж отвечает за закрытие уже готовых к покупке клиентов - “упаковке”.

5. Лояльные покупатели вместо разовых покупок

Повторные, дополнительные или перекрестные продажи во многом зависят от лояльности покупателя. Процессы подогревания лида в АМ реализуются с целью рассказать покупателю о товаре или услуге, что поможет подтолкнуть его к принятию решения о покупке.

Построение процессов это лишь техническая задача, когда как успех кампаний кроется в уникальном контенте, который направлен на эмоции покупателя, на его импульсивные покупки. Исследовательская компания Corporate Executive Board (CEB) отмечает, что увеличение простоты принятия решения на 20% ведет к повышению лояльности клиентов на 96%, вероятности покупки на 86%, а также вероятности того, что вас порекомендуют на 115%.

Хотите увеличить количество продаж и лояльных клиентов? Позаботьтесь о простоте предложения и процесса принятия решения и начните взращивать интересы ваших покупателей, а не ждать когда к вам обратятся сами.

6. Увеличение пожизненной ценности клиента (LTV)

CAC, CTR, churn, количество конверсий и другие метрики, показатели которых, способны дать определенное представление об эффективности маркетинговых усилий. Однако с финансовой точки зрения они показательны лишь в тандеме с подсчитанным LTV*.

Его расчет поможет точно знать какие каналы приносят вам лучших (прибыльных) клиентов. Понимание эффективности каждого канала привлечения клиентов поможет перераспределять затраты заложенные под маркетинговую стратегию вашего бизнеса, а следовательно сэкономить и понять сколько средств можно потратить на привлечение или удержание клиента.

*LTV (Lifetime Value) - это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Есть также упрощенный вариант русского определения, который кратко характеризует этот показатель, - пожизненная стоимость клиента.

91% наиболее успешных средних и крупных компаний отмечают, что автоматизация маркетинга является критически-важной технологией для общего успеха многоканального маркетинга.

Marketo & Ascend2, MA Strategies for Sustaining Success

Итоги и выводы:

1. Выгода от автоматизации маркетинга - способность генерировать большее количество лидов.
2. Автоматизация маркетинга поможет снизить нагрузку на штатного маркетолога, а также обеспечить работу отделу продаж.
3. За счет внедрения АМ появится полная прозрачность бизнес-процессов, а значит станет понятна работа каждого из сотрудников.
4. Бизнесу имеет смысл рассматривать внедрение платформы автоматизации маркетинга, только в том случае если: есть понятный процесс с этапами цикла продаж, внятная стратегия привлечения клиентов, контент для привлечения и взращивания по различным каналах, база клиентов (желательно наличие CRM-системы), маркетологи с наличием компетенций в области цифрового маркетинга, доступный бюджет на освоение технологии.

Однажды внедрив АМ позволит вам сэкономить бюджет на многие годы вперед.

Чтобы ваши маркетинговые действия были всегда аргументированы, а вложения оправданы, начните осваивать и применять технологию автоматизации маркетинга прямо сейчас. И помните, что возврата к прежнему, традиционному маркетингу уже не будет.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Структура рынка информационных продуктов и услуг. Автоматизированные информационные технологии в маркетинге. Обзор программных решений, предназначенных для автоматизации маркетинговой деятельности. Система "БЭСТ-Маркетинг", ее возможности и задачи.

курсовая работа , добавлен 25.12.2013


Объективная необходимость автоматизации информационных процессов в управлении экономикой. Основные свойства маркетинга организации. Обработка экономической информации средствами прикладных ЭВМ. Классификация автоматизированных информационных технологий.

реферат , добавлен 11.03.2011


Понятие, признаки, цели формирования маркетинговой информации. Принципиальные требования к маркетинговой информации, вытекающие из основополагающих принципов теории и практики маркетингового исследования. Типология маркетинговых информационных систем.

реферат , добавлен 03.06.2010


Цели, задачи и концепции управления маркетингом. Система маркетинговых исследований и маркетинговой информации, качественный маркетинг, бенчмаркинг. Понятие и сущность маркетинговых исследований в контексте исследования конкурентоспособности предприятия.

курсовая работа , добавлен 04.10.2010


Сущность и принципы использования коммуникаций. Роль маркетинговой информации в процессе принятия и реализации управленческих решений. Система маркетинговых коммуникаций. Основные элементы процесса коммуникации: источник, сообщение, канал, получатель.

реферат , добавлен 20.07.2010


Основные понятия управления маркетингом. Современные направления маркетингового планирования. Принятие стратегических маркетинговых решений. Затраты при планировании и управлении маркетингом. Новые способы контроля управления маркетинговой деятельностью.

курсовая работа , добавлен 17.02.2009


Сущность и концепции маркетинговой деятельности. Процесс управления маркетингом на предприятии, разработка комплекса и плана. Организация и совершенствование маркетинговой деятельности. Создание службы, проведение специальных маркетинговых мероприятий.

курсовая работа , добавлен 05.10.2009


Маркетинг как комплексная система организации производства и сбыта продукции. Основные положения, задачи и концепции маркетинга. Информационные подсистемы, процесс управления маркетингом, системы маркетинговых исследований и информации, защита от угроз.