Как вы описываете товары, которые подталкивают людей к покупке? Здесь вы найдете 12 советов и примеров продающего описания товара, которое обязательно превратит потенциальных клиентов в покупателей.

Когда приходит время подготовить описание товара, вам необходимо сделать гораздо больше, чем описать продукт. Вы должны активно продать его.

К сожалению, многие предприниматели не уделяют этому времени. Вместо этого они просто копируют и вставляют обычные характеристики товара, подбрасывая к ним немного подробностей для хорошей оценки. Это не заставит людей покупать.

Покупатели, которые появляются на странице с характеристиками товара, подобны рыбам, которые только-только заглотили приманку. Описание товара должно поймать их на крючок и намотать леску. Помните об этом .

1. Сразу завладеть вниманием

Первое, о чем нужно помнить, когда создаете продающее описание товара — это завладеть вниманием.

Почему? Потому что покупатели обычно не тратят много времени на чтение текста. Покупатели не читают тщательно каждое слово в описании продукта. Вместо этого они просматривают описание.

Поскольку они просматривают информацию, у вас будет больше шансов донести до читателей главное о продукте при условии, что уложитесь в несколько слов.

Именно поэтому выделенные ключевые пункты являются столь ценными в описании товара. Они облегчают восприятие информации для людей, которые бегло просматривают текст.

Первые два абзаца описания содержат наиболее важную информацию. Покупатели, как правило, читают описания товаров методом «F» — первый и второй абзацы, соответствующие нижней и верхней черточке буквы «F».

Вот почему вы должны вместить в первые два абзаца как можно больше информации.

2. Ответить на вопросы

Вы должны не только выделить акценты в описании вашего продукта, но и предоставить достаточно информации, чтобы клиент мог принять обоснованное решение. Это компромисс.

20% неудачных сделок происходят из-за неполной или неясной информации о товаре. Если вы оставите без ответа вопросы, возникающие у ваших покупателей, вы рискуете не только ничего не продать, но и навсегда потерять потенциальных покупателей, оказавшихся на вашем сайте.

Последствия неполного описания товара:

• Клиент отказывается от покупки из-за отсутствия информации.
• Клиент делает покупку, ориентируясь на свое собственное представление о товаре, и позже узнает, что это не то, чего он хотел.

Обе эти ситуации могут нанести вред вашему бренду.

Это не только поможет вам с товаров, но и понравится вашим пользователям. В недавнем тесте было сделано FAQ, и оказалось, что около 15% пользователей на самом деле нажали на пункт с описанием товара в конце списка. Добавление раздела «Часто задаваемые вопросы» увеличило конверсию на 9%.

3. Преимущества, а не только характеристики

Вы не просто должны описать технические характеристики изделия. Слишком многие компании потерпели неудачу, используя страницы с описанием товаров, где были приведены только технические характеристики, и не было ни слова о выгодах.

Конечно, никто не спорит, что некоторые покупатели хотят прочесть спецификацию товара, но вы не должны этим ограничиваться. Вы, скорее всего, продадите товар, если наряду с функциями опишите и преимущества.

Взгляните на описание продукта «Эмми» из искусственной замши с открытыми пальцами и клинообразным вырезом на сайте магазина Maurice.

Вот его описание:

• Мягкая искусственная замша;
• вырезы на пятке и по бокам;
• открытые пальцы;
• шнуровка сзади;
• стелька средней мягкости;
• твердая пятка на платформе 2 дюйма.

Хотя это описание определенно развернутое (см.выше), оно просто перечисляет характеристики товара, а не раскрывает выгоды. Кроме того, текст почти невозможно прочитать из-за шрифта.

Теперь зайдите на Amazon.com и посмотрите описание товара в этом случае. Видите, как каждый элемент списка говорит об определенной потребности клиента и о выгодах?

4. Качество изображений — 4К UHD

Потенциальный клиент может наслаждаться невероятной картинкой и захватывающими деталями с UHD. Разрешение 4K означает, что все, что он смотрит, будет выглядеть в 4 раза четче, чем Full НD. Есть возможность рассмотреть детали любимого гоночного автомобиля, просмотреть все логотипы, прочитать название на спине каждой майки.

Это намного лучше, не так ли? Тут предлагаются преимущества («все, что вы видите, выглядит более четким»), а не просто функциональные характеристики. Именно таким должно быть описание товаров для интернет-магазина.

Следует, однако, отметить, что все технические детали товара должны быть описаны в разделе «Технические характеристики». Вряд ли люди покинут страницу из-за недостатка информации.

В завершение всего, в описании должен быть использован такой заголовок, который говорит о преимуществах («Качество изображения»). Следуйте этому примеру в своих описаниях продуктов.

Помните: важно ответить на вопрос клиента «Что в этом есть для меня?»). Именно это вы делаете, предлагая не просто описание функций товара, но и его преимущества.

5. Используйте характеристики продукта для вдохновения

Иногда вдохновение для описания преимуществ товара можно получить, почитав его особенности и технические характеристики. Легендарный рекламщик Дэвид Огилви сделал это еще в конце 1950-х.

Тогда Огилви стал победителем конкурса от Rolls-Royce. Ему было поручено написать текст о последней модели компании. После многих попыток и версий пришел к окончательному варианту текста:

На скорости 60 миль в час самый громкий звук в салоне – тиканье часов».

Этот слоган повсеместно считается одним из величайших моментов в истории маркетинга. Хотя нет никаких сомнений в том, что Огилви был гением рекламы, в действительности он не придумал этот заголовок сам. Это было написано техническим редактором в британском автомобильном журнале «Мотор».

Другими словами, кто-то описал машину с технической точки зрения, а Огилви прикрепил это описание к своему рекламному слогану.

Вот вывод: несмотря на то, что на странице с подробными сведениями о продукте следует выделить преимущества, вам все равно нужно понять особенности товара, чтобы правильно эти преимущества представить.

Фактически, когда вы преступаете к описанию продукта, у вас может произойти «эврика», как было у Огилви с рекламой Rolls-Royce.

Кстати, после того как Огилви запустил это слоган, продажи Rolls-Royce выросли на 50 процентов.

6. Говорите так, как разговаривают ваши клиенты

Когда пишете описания товаров, вы должны думть так же, как и ваши клиенты. Например, если представителями вашего целевого рынка — ученые, то вы, вероятно, захотите использовать много академических жаргонов в описаниях ваших продуктов. Такой язык убедит покупателей, что они находятся в кругу друзей.

С другой стороны, если вы занимаетесь продажей женской одежды, подумайте, как можно использовать язык, который вы обычно встречаете в заголовках «Cosmopolitan».

Зайдите на онлайн-форумы или в блоги, где проводит время ваша целевая аудитория. Обращайте внимание на жаргон и грамматику, которой они пользуются. Затем убедитесь, что ваши описания продуктов звучат именно так, как если бы они были написаны одним из ваших клиентов.

7. Отзывы о товарах — ваша золотая жила

Еще один способ получить отличные описания — просмотреть отзывы. Они часто содержат хорошие выводы о преимуществах продукта с точки зрения клиентов.

Опять же, если вы описываете товар на языке знающих людей, то в этом только одни преимущества.

Имейте в виду, что ваши собственные обзоры и отзывы должны стать для вас источником вдохновения для описания товара. Не стесняйтесь смотреть отзывы и о продуктах конкурентов. Вероятно, вы найдете там отличные идеи.

8. Рассказывайте истории

Вы читали книгу Сета Година «Все маркетологи являются лжецами»? Если вы этого не сделали, то должны сделать. (Кстати, мы не все лжецы!)

Ее посыл прост: все маркетологи рассказывают истории. Вот почему потребители считают, что вкус вина будет лучше, если пить его из стакана стоимостью 20 долларов, а не стоимостью 1 доллар. Вот почему они также считают, что кроссовки за 200 долларов удобнее, чем кроссовки за 30 долларов.

По большому счету, суть книги в том, что если вы хотите затронуть людей, вам нужно рассказать отличную историю. Годин не одинок в этом мнении.

Роб Уокер и Джошуа Гленн провели антропологический эксперимент, целью которого было выяснить, смогут ли они эффективно продать вещи на eBay, добавив личные истории к описанию продуктов.

Короче говоря: им это удалось. Фактически, они определили, что личные истории добавили ценности для восприятия товаров.

В одном примере они перепродали 99-процентную керамическую голову лошади за 62,95 долларов США, что оказалось на 6258 (больше шести тысяч) процентов больше, чем цена при покупке.

Подумайте о том, как можно добавить истории к описанию продуктов, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Результат будет однозначно положительным!

9. Ответьте на возражения

Еще один отличный способ помочь — ответить на возражения, которые могут возникнуть у клиентов, так как они планируют покупку вашего продукта. Вам нужно ответить на эти возражения, или вы рискуете потерять возможную продажу.

Например, если вы продаете морскую рыболовную приманку, кто-то может спросить: «Как насчет долговечности? Как долго будет работать приманка?».

Ответьте предложением вроде: «Мы использовали эту приманку для поимки более 100 больших рыб. Впоследствии она выглядела так же хорошо, как когда мы только вытащили ее из коробки».

10. Сделайте так, чтобы покупатели могли легко сравнить

Если вы продаете несколько продуктов, принадлежащих одной категории, то лучшее, что вы можете сделать для ваших клиентов — позволить им легко сравнить товары.

Сравнение нескольких предложений — одна из важнейших задач пользователя. Неверно полагать, что люди могут определить, какой из нескольких продуктов будет лучшим для них, без сравнения нескольких вариантов.

Если на вашем сайте людям не совсем просто сравнивать функции и преимущества различных товаров в одной строке, подумайте о том, чтобы заменить его. Пообщайтесь с командой разработчиков, чтобы разобраться в задаче и достичь ее выполнения.

11. Избегайте выдумывания, будьте конкретны

Если вы занимаетесь маркетингом в течение долгого времени, вы должны быть знакомы с приемами типа «лучший …». Например, если вы запустите объявление, которое гласит: «Мы предлагаем лучшие кроссовки в мире», а далее будет приписка «По нашему скромному мнению», вам, вероятно, не нужно будет беспокоиться о том, что вы можете получить иск за ложную рекламу, даже если ваша обувь в действительности не самая лучшая в мире. Вы просто высказываете свое мнение.

Хотя подобное раздувание и не повлечет судебного разбирательства, это не всегда является хорошим маркетингом. К примеру, объявление выше слишком расплывчатое и не предлагает читателю никаких подробностей.

Теперь предположим, что вы запустили объявление с цитатой известной спортивной звезды, который сказал:

Я улучшил на пять секунд свое лучшее время, когда перешел на эти кроссовки.

Это специфично и предлагает немедленную выгоду всего одним коротким предложением. Кроме того, включает в себя совет от авторитетной фигуры — словно вишенка на торте.

Проанализируйте описания вашего продукта и найдите неясные, продажные обещания.

12. Используйте пробелы

Когда дело доходит до описания товаров, вам нужно тщательно заботиться о том, какие слова вы используете. Также нужно подумать о макете. По сути, вашим словам требуется передышка. Удостоверьтесь, что включили достаточно пробелов между предложениями.

(100%) - 3 оценок

Описания товаров, пожалуй, самый сложный для составления тип контента. Описание должно быть простым для восприятия, информативным, коротким, побуждающим к покупке. А еще уникальным. А еще надо правильно выбрать формат контента - не всегда текстовое описание товара способно выполнить все задачи. В некоторых случаях целесообразно дополнить описание изображениями товара, в других - заменить пространный текст коротким видео. Как составлять эффективные описания товаров?

Качество описания товара может как пробудить желание купить безоговорочно здесь и сейчас или навсегда увести клиента к конкурентам. Особенно если описание не предоставляет информацию, необходимую пользователю для принятия решения. Предоставление основных характеристик товара - обязательное условие, если вы хотите, чтобы пользователь добавил товар в корзину и оплатил покупку.

Любой товар - это решение конкретной проблемы пользователя, способ улучшить его жизнь. Когда пользователь ищет товар, он подсознательно представляет себе, как держит товар в руке или использует его. Чем сильнее и ярче представления/фантазии пользователя о владении товаром, тем выше желание купить товар и тем выше вероятность добавления товара в корзину.

Структура описания товаров

Традиционный подход к составлению описаний сводится к следующему плану:

• Кто - целевая аудитория - кто покупатель товара
• Что - сегмент товара - бюджетный, мидл, премиум, элит
• Где - для какого использования предназначен товар - улица, дом, машина
• Когда - используется товар (сезонное решение или нет)
• Зачем - покупать именно этот товар а не другой - конкурентные преимущества модели
• Как - используется товар (не для каждого типа товара).

Следующий этап - определение правильного формата описания товара. Не все пользователи читают текстовые описания. Стоит учитывать, что большинство лишь бегло просматривают страницы. Для привлечения внимания и улучшения восприятия информации используйте маркированные списки.

Но списки выглядят слишком официально и стерильно, не задействуют эмоции пользователя, не вызывают желания моментально добавить товар в корзину. Они просто структурируют информацию.

• жирный шрифт, заголовки - вот основные факторы привлечения внимания пользователя
• маркированные списки лучше всего структурируют информацию
• порционность информации с дополнительными иконками, указывающими на тип информации, позволит покупателю найти важные для него данные

Текст на CTA-кнопке

CTA-кнопки большинства интернет-магазинов не отличаются оригинальностью - «добавить в корзину», «купить сейчас», плюс-минус варианты. И в большинстве случаев это работает. Но если вы хотите получить больше от товарной страницы, тогда проведите A/B тесты с разными текстами на СТА-кнопках. Указывайте на кнопке не ожидаемое от пользователя действие, а результат, который пользователь получит по клику на кнопку.

К примеру, вместо «Загрузить книгу» протестируйте кнопку с текстом «101 способ привлечь пользователей» .

GetGoodRank: такой подход требует тщательного тестирования. Нетипичный текст СТА-кнопки может сбить пользователя с толку.

Объем контента

Мобильный трафик растет, Google дает преимущество в ранжировании сайтам, оптимизированным под мобильное устройство. Восприятие информации при чтении с мобильного ухудшается, так как повышается нагрузка на память. Дополнительные действия, необходимые, чтобы просмотреть все содержимое страницы, отвлекают внимание и заставляют пользователя запоминать больше.

Если ваш сайт часто посещают с мобильного устройства, убедитесь, что страница предлагает оптимальный объем информации, доступный с одного (максимум двух) экранов. Важно:

• отсутствие горизонтальной прокрутки
• важная информация на поверхности

* В расчетах используются средние данные по России

В этом разделе необходимо описать ваши основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.

Характеристика продукции

Прежде всего, дайте краткое описание ваших продуктов или услуг, а затем остановитесь на отдельных качествах и функциональных характеристиках, которые имеют особенно большое значение для покупателей или отличают вас от конкурентов. Не забудьте привести примеры использования предлагаемой продукции.

В качестве шаблона можно использовать такую форму:

Описание продукта/услуги

Предлагаемые нами_______________могут быть охарактеризованы как____________________. Основной целью, которой они служат, является _________________. Впервые мы предложили _________ в _______. С тех пор они претерпели следующие изменения____________________.

Укажите стоимость предлагаемой продукции в зависимости от объемов производства, подчеркните ее технологичность и оцените ее универсальность.

Например:

Компания предлагает новый продукт/услугу. Данный продукт имеет самую низкую цену и более практичен по сравнению с предложениями конкурентов. Он совершеннее с технологической точки зрения, чем существующие аналоги, и позволяет потребителям сэкономить время и деньги.

Предлагаемая услуга до сих пор была недоступна в этом регионе. Высокое качество обслуживания обеспечено командой сотрудников компании, общий опыт работы которых в этой сфере составляет _____ лет.

Законы и правила регулирования , касающиеся вашей сферы деятельности, могут сильно повлиять на ваш бизнес.

Поэтому особое значение имеет пункт бизнес-плана, в котором вы описываете соответствие своей продукции принятым международным или российским стандартам и требованиям к контролю качества. Укажите существующие нормативные и сертификационные требования. Если помимо самого продукта вы предоставляете также сопутствующий сервис (например, гарантийное обслуживание), обязательно упомяните это.

Возможно, ваш продукт или услуга пока только находится на стадии разработки или, вообще, лишь на уровне идеи. Это также необходимо отразить в вашем бизнес-плане.

Например:

В настоящее время на стадии разработки находятся один/два/три и т.д. продукта/услуги. На момент составления данного бизнес-плана продукт ________________ уже готов к выпуску (находится на стадии завершения разработки / готов на 50 % / доработан на 30 % / существует в виде идеи или проекта /готов выйти на пробный рынок/запущен в серийное производство).

Для этого нам осталось предпринять следующие действия: __________ . Другие продукты/услуги находятся на следующих стадиях разработки: _____________________ .

Залог успеха компании в постоянном поиске новых возможностей для роста и развития. Если предложенный вами продукт можно дорабатывать и совершенствовать, обязательно сделайте на этом акцент, перечислите возможные будущие проекты, которые вы планируете разрабатывать, и укажите причины, по которым они были выбраны.

Также опишите лицензии и патенты на предлагаемый товар или услугу, если они у вас уже есть или вы собираетесь их получить. Можно воспользоваться готовым шаблоном.

Например:

Готовые идеи для вашего бизнеса

Наша компания владеет патентом/зарегистрированной торговой маркой и обладает эксклюзивным правом продажи продукта/услуги в ____________ регионе до ____ года. По завершении этого срока мы продлим эксклюзивный договор на _____ лет.

Несмотря на то, что мы используем собственные технологии, стоит ожидать, что другие компании сумеют создать аналогичный товар/услугу в течение _______ лет.

Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке

После того как вы представили собственный товар или услугу, необходимо провести анализ предложений ваших прямых конкурентов. Опишите функциональные и потребительские свойства аналогичной продукции на рынке.

Обратите внимание на то, какие продукты и услуги предлагают другие компании, работающие в этой сфере, какие технологии и оборудование они используют, каким методам продвижения и стимулирования сбыта они отдают предпочтение, как строят свою политику ценообразования.

Не пренебрегайте этим пунктом вашего бизнес-плана. Постарайтесь собрать как можно больше информации об основных игроках на рынке, на который вы собираетесь выходить со своим предложением.

Для этого выясните, кто является вашими конкурентами - прямыми и косвенными. Затем определите наиболее успешных из них.

Постарайтесь узнать их сильные и слабые стороны. Для этого побеседуйте с бывшими и нынешними клиентами компаний-конкурентов, проведите опрос потребителей, изучите продукты конкурентов, ознакомьтесь с их методами рекламы и продвижения.

Лучше всего, если вы будете проводить сравнительный анализ своего предложения и товаров или услуг прямых конкурентов.

Например:

Компания____________, расположенная в ______________, является нашим основным конкурентом. Она предлагает следующие товары или услуги: __________. Эти товары обладают такими характеристиками, как _____________. Они пользуются спросом среди потребителей благодаря сравнительно хорошему качеству и низкой цене/отсутствию альтернативных предложений на рынке/высокой степени доверия к компании/дополнительным услугам. Конкурент имеет возможность проводить агрессивную ценовую политику благодаря дешевым поставкам.

Исследования и разработки

Принято считать, что научные исследования и разработка новых продуктов – это сфера деятельности высокотехнологичных фирм. Однако и производственные, и сервисные компании также могут сделать современные технологии своим главным преимуществом.

Опишите в бизнес-плане цели и описание планируемых научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР).

Например:

Готовые идеи для вашего бизнеса

__________ уже потратила значительное количество времени на научные исследования и разработку собственного продукта в рамках отпущенного бюджета, составившего ____ руб. В ходе исследований мы обнаружили ___________, что позволило сократить расходы/увеличить продажи. Крупнейшим достижением к настоящему времени является ______.

Дайте оценку существующих технологических рисков, технологического состояния конкурентов, а также оцените возможность их разработок влиять сейчас или в будущем на деятельность вашей компании. Завершает этот раздел бизнес-плана подробное описание концепции развития продуктов следующих поколений (если, конечно, эта концепция у вас уже есть).

Например:

Бюджет научных исследований на ближайшие несколько лет составляет ______% от прибыли или ____ руб. Компания продолжает изучать возможности новых продуктов/услуг, которые стимулируют дальнейший рост бизнеса. Для поддержания этого процесса были разработаны и предприняты следующие шаги: _____.

Финансирование

Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.

Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.

То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.

Например:

Расходы на выпуск единицы продукции составляют ___ руб. Таким образом, нам необходима прибыль в размере __ %, чтобы покрыть все расходы и получить доход. Следовательно, отпускная цена продукта должна быть не менее ___ руб.

Опишите оптимальные размеры заказов и возможные формы их оплаты. У новой компании скорее всего возникнут сложности с получением в кредит всех необходимых средств. И даже если вы получите всю сумму, то, не самых выгодных условиях. Поставщики также вряд ли согласятся работать с вами в рассрочку или кредит, по крайней мере, в первое время.

Проблемы со своевременным получением выплат от клиентов и кредитов от поставщиков могут стать серьезным препятствием для нового бизнеса. Поэтому если вы собираетесь заниматься продажами в кредит, необходимо определить предполагаемый срок получения платежей.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Эта информация заинтересует потенциальных инвесторов (и банки в том числе). Не стоит преуменьшать количество дней на получение платежей. В конце концов, вы рискуете своими деньгами. Старайтесь давать реалистичную (а в некоторых случаях даже пессимистичную) оценку этих сроков.

Для определения размеров требующегося финансирования имеют значение также условия приобретения сырья, материалов и комплектующих, а также уровень складских запасов.

Если с условиями приобретения сырья и материалов все более-менее понятно, то оценка уровня запасов нередко вызывает у начинающих предпринимателей определенные трудности.

Недостаточные или слишком крупные объемы закупок приведут в скором времени к финансовым проблемам. Непроданный товар, который лежит на складах, просто занимает место и морально устаревает, так что продать его становится все сложнее, а под конец и совсем невозможно.

Чтобы избежать этого и увеличить свою прибыль, установите систему контроля и управления запасами.

Неважно, продаете ли вы товар или оказываете своим клиентам услуги, вы должны постоянно поддерживать такой объем запасов, который даст возможность избежать снижения объема продаж. Для этого предлагайте широкий ассортимент продуктов, но без заметного преобладания дешевых и популярных товаров.

Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе). Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.

Например:

В сфере розничной торговли спортивной одежды ключевым фактором успеха является поддержание необходимого уровня запасов, позволяющее удовлетворить сезонный спрос и избежать переизбытка товара, который приводит к необходимости постоянного проведения крупных распродаж. Чтобы решить эту задачу, мы определили, что для достижения максимального дохода с продаж в объеме ____ руб. и во избежание потерь стоимость необходимых запасов должна составлять ___ руб.

Если при создании бизнеса предполагается производственная кооперация с другими компаниями (например, вы собираетесь обращаться за помощью к подрядчикам при разработке и/или производстве своей продукции), это также необходимо отразить в вашем плане.

Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана

38 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 21995 раз.

Итак, мы приступаем к самому масштабному и важному разделу вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию о проекте, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам...

Анализ чувствительности инвестиционного проекта проводится для того, чтобы учесть и спрогнозировать влияния изменений различных первоначальных параметров: инвестиционных затрат, притока денежных средс...

Продолжаем публикацию переводов статей известных западных бизнес-консультантов. На этот раз представляем вашему вниманию перевод статьи Гая Кавасаки «Вперед за золотом».

Большинство специалистов в области бизнес планирования и, что самое главное, представители финансовых институтов, от решения которых зависит получит ли ваш проект инвестиции, сходятся в одном: резюме...

Переходим к стадии детального описания проекта в вашем бизнес-плане.

Опыт ритейлеров показывает, что воруют все: кассиры, продавцы, покупатели, менеджеры по закупкам и даже охранники. Другой вопрос - как именно они это делают, и как это можно предотвратить.

Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен...

Собственный интернет-магазин сейчас может сделать любой желающий. В этом нет ничего сложного. Но когда дело доходит до описания товаров или услуг, то наблюдается очень любопытная тенденция. Большинство просто «передирает» тексты со страниц конкурентов, что называется, «для галочки». При этом мало кто задается вопросом, есть ли в этом хоть какой-либо смысл. Сегодня мы рассмотрим, как с помощью описания товара (или услуги) можно ловко отстроиться от конкурентов и превратить даже 500 символов в эффективный инструмент продаж. Вы готовы? Тогда поехали!

Описание товаров в интернет-магазинах: положение дел

На сегодняшний день подавляющее большинство интернет-магазинов, неважно, созданных на уникальных «движках» или с помощью расширений популярных CMS (Virtuemart для Joomla или WP e-Commerce для WordPress и т.д.), имеют одинаковую структуру. В этой структуре можно выделить два ключевых элемента:

1. Краткое описание товара (на главной, в результатах поиска, фильтрации и т.д.)
2. Полное описание товара (на странице карточки товара)

Зачастую можно встретить магазины, в которых описание товаров, вообще, как таковое, отсутствует. Есть только заголовок, изображение и пара технических характеристик. Это совсем запущенный случай, его мы даже не рассматриваем.

Гораздо чаще картина выглядит следующим образом: краткое и полное описания совпадают. При этом практика показывает, что совпадают они не только в рамках одного магазина, но и всей ниши в целом.

Меня умиляет обоснование такого подхода некоторых моих знакомых-предпринимателей: «Товар один и тот же, нового про него ничего не напишешь, ничего выдумать нельзя ».

А теперь смотрите, какая интересная вещь получается:

Допустим, есть предприниматель Федя Пупкин, который продает сотовые телефоны, и некая конкурирующая крупная контора Сидоров Inc. Федя закупает 10 единиц техники за раз, а контора – 1000. Логично предположить, что у конторы при таких крупных оптовых закупках цена на товар может быть значительно ниже, чем у Феди.

А теперь самое интересное: описание, что у конторы, что у Феди – одно и то же. Различие состоит лишь в цене. Как Вы думаете, у кого сделают заказ подавляющее большинство потребителей? Вопрос риторический.

Секрет продающего описания товара

Для того чтобы описание работало на продажи, к нему нужно подходить в первую очередь с точки зрения маркетинга. Следовательно, нужно писать о том, что важно для целевой аудитории. А целевую аудиторию волнуют только ее проблемы, решением которых может стать товар, описание которого Вы составляете.

Потребители покупают не товар. Они покупают решение проблемы, которым этот товар для них становится.

Предположим, вам нужно написать описание товара для магазина сантехники. Подойдем к вопросу более конкретно: Вам нужно описание унитаза SOLO фирмы KOLO. С одной стороны, Вы можете написать технические характеристики, такие как цвет, габаритные размеры и прочее, но это потребителю мало чем поможет.

А теперь представьте, что Вы провели небольшой анализ и выяснили, что этот унитаз очень компактен и идеально вписывается в совмещенные санитарные узлы квартир «хрущевской» постройки, оставляя массу свободного места. Более того, Вы даже сделали набросок планировки ванной комнаты и наглядно показали сравнение габаритов SOLO с габаритами других унитазов. Видите? В результате потребитель получает возможность купить не только унитаз, но и свободное место за те же деньги.

Аналогичным образом дело обстоит с различными акциями, скидками и другими спец. предложениями. Делая акценты на осязаемой выгоде, Вы поднимаете ценность товара в глазах потенциального покупателя, а, следовательно, и шансы на покупку. Еще больше этот шанс повышает призыв к действию (для продающего описания товара сохраняются все законы написания классического . Единственное отличие — небольшой объем).

Маленький нюанс:

Постарайтесь в описании показывать не просто выгоды от покупки товара, а выгоды от покупки товара именно у Вас. Просто в конечном итоге потребитель (особенно это касается славян) все равно сравнивает цены, и будет очень обидно, если Ваш текст поможет человеку определиться с выбором модели, но покупку этот человек сделает у конкурента по более низкой цене. Чтобы избежать такого расклада, сделайте Ваше предложение уникальным.

Описание товара: самая распространенная ошибка

Очень часто попадая на страницу с карточкой товара, можно лицезреть большую «простыню» из текста, описывающего историю продукта, его предназначение со всеми сопутствующими ахами и охами, «заточенными» под поисковые системы. Другой вариант – страница категории с длиннющим списком различных моделей и все той же «простыней» в конце.

Конечно, оптимизация под поисковые системы — дело хорошее, но только тогда, когда это не в ущерб продающим свойствам страницы. Иначе разыгрывается следующий сценарий:

1. Посетитель пришел
2. Посетитель поморщился
3. Посетитель ушел

Спрашивается: и толку быть лидером в результатах поисковой выдачи, если показатель отказов зашкаливает?

Возвращаясь к нашему сантехническому примеру, представьте, что Вам нужна новая ванна. Зачем Вам читать о том, где она была впервые изобретена, как в ней классно лежать в холодный зимний день или как ее эксплуатировать? Подумайте, будет ли Вам приятно, если Ваши глаза на каждой странице будет ждать такой текст? Маловероятно.

Вот почему составляя описание товара, . Будет ли ему полезен Ваш текст? Решит ли он его проблему? Если да, то какую?

Многие владельцы интернет-магазинов могут начать возмущаться, дескать, у них тысячи наименований, еще не хватало писать описание для каждого или платить копирайтеру бешеные деньги.

А теперь представьте, что каждый текст способен принести как минимум одну дополнительную продажу, которая окупает вложенные в этот текст деньги. Там, где одна продажа, там будет и две, и три, и десять со временем. Но главная выгода в том, что текст нужно написать только один раз, а продажи он генерирует постоянно.

Резюме

Описание товара может стать очень действенным инструментом продаж, если к нему подойти с точки зрения маркетинга. Но в этом случае стоит помнить, что текст статейного типа тут не подойдет, потому что «изюминка» не в том, чтобы просто выдать тематическую текстовую массу, а в том, чтобы решить проблему покупателя и отразить это решение в тексте.

27.06.2015 00:52 4009

При наполнении интернет-магазина возникает необходимость к каждому товару добавлять описания.

Если 10-20 описаний еще можно как-то сочинить, то когда добавляешь пятидесятый по счету товар, мозг начинает буквально закипать. Возникает даже состояние, близкое к панике, руки начинают опускаться. Особенно «весело» становится, когда добавляется серия однотипных товаров, отличающихся незначительно. Настолько незначительно, что в описание отличается лишь на одно-два слова. И вот уже получается, что ты «воруешь» контент сам у себя. Все бы ничего, но робот Яндекса не любит страницы с одинаковым контентом и запросто может склеить их, посчитав идентичными. То, что у вас к каждому товару идут разные фото - не волнует. Робот не умеет распознавать то, что изображено на картинках, вся надежда исключительно на текст. Поэтому один ваш товар может попасть в поиск, а другой, увы, нет. Допускать этого ни в коем случае нельзя. А выход только один - придумывать уникальное описание для каждого товара.

Для себя я выработала некую схему, по которой и делаю описания .

Давайте возьмем для примера сумки. В принципе, эта схема подойдет и для телевизоров, и для игрушек, и для косметики.

Условно каждое описание можно разбить на 3 части.

1. Вступление: восклицание, вопрос, призыв.

Цель: привлечь внимание, заинтриговать, побудить к дальнейшему прочтению.

Пример:

Эта сумка приятно поразит вас своей вместительностью и удобством

Как видите - описание одной и той же сумки можно начать по-разному.

2. Описание товара

Цель: описать основные характеристики товара. Тут главное четко написать, что представляет собой товар. Поставьте себя на место покупателя: прочитав, человек должен понять, подойдет ли ему этот товар или нет.

Тут обычно и возникают наибольшие сложности. Предположим в вашем магазине несколько видов сумок и все они черные, вместительные, кожаные и с несколькими внутренними карманами. Внешне отличаются не сильно. Но для каждой необходимо написать уникальное описание.

На помощь приходит великий и могучий русский язык. Используйте разнообразные прилагательные и ищите синонимы для ключевых слов. Тут, конечно, много зависит от вашего словарного запаса.

Давайте, наконец, перейдем к практике.

Пример:

Вот просто сухое перечисление свойств товара:

«Перед вами кожаная, черная, вместительная сумка с несколькими внутренними карманами»

Теперь давайте эту же фразу разбавим прилагательными и качественными характеристиками:

«Перед вами великолепная кожаная сумка. Ее глубокий черный цвет подойдет для любого случая жизни. Сумка невероятно вместительна и имеет несколько внутренних карманов, в т.ч. для документов и мобильного телефона»

Давайте еще немного поиграем со словами. Например, переставив их местами:

«Она имеет несколько удобных внутренних кармана, в которых удобно хранить телефон и документы. Ее насыщенный черный цвет подойдет к любому гардеробу, а качественная кожа, из которой она сделана, прослужит очень долго»

Как видите, имея несколько характеристик - в нашем случае «черная», «кожаная», «вместительная» - можно составить несколько совершенно уникальных описания.

Но не стоит забывать, что писать нужно только правду Понятно, что вся система торговли построена пусть и не на обмане в прямом смысле, но на неком приукрашивании и лукавстве. Но если вы будете откровенно врать, то это скоро об этом узнают и восстановить доброе имя будет сложно. Тем более начинающему предпринимателю. Так что, если сумка, которую вы продаете сделана из дешевого дерматина - не пишите, что это «великолепная кожа». Напишите, «качественный кожзам». А если он не качественный, а полное г…(все же лучше не торговать таким товаром:), то напишите: «кожзам, изготовленный в Китае» Понятно, что вы не можете писать про свой товар плохо, но умейте находить такие слова, которые дадут понять покупателю, чего ему ожидать. Ведь тот, кто сделает покупку сумки из «кожзама, сделанного в Китае» заведомо не рассчитывает на ее износостойкость.

Наверное, это называется «дипломатичность»))

3. Заключение

Цель: дать потенциальному покупателю понять, что только этот, а не какой другой товар сделает его по-настоящему счастливым. Причем, это должно относиться к любым товарам вашего магазина. Зашел посетитель на одну страничку и увидел товар. Захотел его! Зашел на другую - и тоже захотел, зашел на третью - сами понимаете…И пусть он сразу не скупит все, но запомнит ваш магазин и в следующий раз придет за другим товаром или же порекомендует знакомым.

В общем, в заключении вы должны как бы подытожить, закрепить положительные впечатления о товаре.

Пример:

.

Этот стильный аксессуар будет служить вам верой и правдой еще очень долго.

Теперь давайте посмотрим, что у нас получилось:

Описание 1

Вы любите вместительные сумки? Если да, то эта модель наверняка придется вам по душе.

Перед вами великолепная кожаная сумка. Ее глубокий черный цвет подойдет для любого случая жизни. Сумка невероятно вместительна и имеет несколько внутренних карманов, в т.ч. для документов и мобильного телефона.

Купив эту сумку, вы наконец узнаете, что такое настоящее удобство .

Описание 2

Полюбуйтесь на эту удобную большую сумку! Она невероятно вместительна!

Она имеет несколько удобных внутренних кармана, в которых удобно хранить телефон и документы. Ее насыщенный черный цвет подойдет к любому гардеробу, а качественная кожа, из которой она сделана, прослужит очень долго.

Среди множества вместительных сумок, эта, несомненно, самая удобная и практичная.

Описание 3

Эта сумка приятно поразит вас своей вместительностью и удобством.

Ее отличное качество в сочетании с практичным черным цветом, делают ее универсальной и подходящей для любого случая. А множество внутренних карманов помогут не терять важные мелочи: документы, телефон, ключи.

Среди множества вместительных сумок, эта, несомненно, самая удобная и практичная.

Вот так вот тремя разными текстами мы описали одну и ту же черную сумку. И, может, и сумка-то обыкновенная и ничем не примечательная, а описания получились интересные (может и лучше даже этой злосчастной сумки)).

Я так много написала, что, подозреваю, можно и запутаться. Так что давайте подытожим.

1. Всегда пишите сами, не копируйте чужие тексты, будьте уникальны. Лень в этом вопросе может сослужить очень плохую службу.
2. При описании товара пользуйтесь схемой: вступление-описание-заключение . Корректируя и комбинируя эти пункты можно добиться визуальной уникальности текста.
3. Используйте прилагательные , они способны усилить или изменить восприятие того или иного слова.
4. Используйте синонимы . Ко многим словам сложно подобрать синонимы из одного слова, но это не мешает нам применять несколько слов для описания. Например, «черный» - по-другому, вроде бы и не скажешь, однако можно и так выразиться «глубокий темный оттенок». И так по сути с любым словом можно поступить.
5. Не обманывайте покупателей . Пишите правду. Если в вашем товаре есть какие-то изъяны, то для их описания подберите нужные слова, это, порой, не просто, но ведь каждый покупатель должен знать, что он покупает. Не обманывайте ожидания! Если товар не очень хорошего качества, то беспроигрышный вариант написать, что он сделан в Китае (если он, действительно, сделан в Китае). А если он просто бракованный, то не продавайте его, или уцените, указав причину уценки.
6. Пополняйте словарный запас. Просматривайте сайты конкурентов на предмет нахождения новых слов, новых приемов. Посмотрите, как такой же товар описан в другом магазине. Учитесь перенимать нужное.

Ну, вот, собственно, и все. Наверное, выглядит все это ужасно сложным делом, но уверяю, что это не так. Главное начать, а потом будете эти описания, как орешки щелкать.

По материалам блога Чайник шоп

Как сделать уникальной карточку товара