Впервые слово «спонсор» публично прозвучало с экранов телевизоров в 1988 году. Зрители тогда не понимали, с какой именно целью Александр Масляков, ведущий программы «КВН», долго и монотонно перечисляет в эфире названия незнакомых организаций.

Так все и началось, и уже совсем скоро каждый знал, что спонсор - это прежде всего уважаемый и богатый человек (или компания), чья деятельность направлена на важные и полезные обществу дела. Такие компании и люди помогают создавать и реализовывать новые проекты, свершать то, что без инвестиций сделать было бы невозможно.

Спонсорство - это определенно один из видов поддержки различных сфер общественной жизни, одна из форм социальных инвестиций. Но в то же время это нельзя назвать ни альтруизмом, ни меценатством, ни благотворительностью, хотя есть много общего. Главное отличие между ними заключается в том, что спонсорская поддержка в обязательном порядке предусматривает встречную услугу. Средства вкладываются в обмен на ожидаемую пользу.

Известный английский специалист по PR Сэм Блэк считал, что «правильнее всего определить спонсорство как один из видов предпринимательской деятельности». И как правило, эта деятельность основана на четком соглашении между организаторами события с одной стороны и коммерческой компанией с другой.

Спонсорство приносит компании экономию собственных ресурсов на рекламу и организацию мероприятий подобного уровня, а организаторам дает помощь и поддержку целевой аудитории.

Спонсорство в рекламе - это эффективный маркетинговый инструмент. В наши дни рынок рекламы перенасыщен настолько, что даже большим компаниям трудно выделиться на фоне общей массы. Именно поэтому они обращаются к спонсорству как к более современному виду рекламы. Тем более что последние исследования, проведенные компанией - экспертом в данной области Havas Sports & Entertainment (HS&E), показали, что спонсорство крупных спортивных мероприятий существенно улучшает имидж рекламодателя и повышает узнаваемость бренда, тем самым способствуя росту вероятности приобретения продукции компании. Потребители воспринимают такие бренды более позитивно по сравнению с «обычными» - в среднем на 25–50%.

Event.Советы:

На что стоит обратить внимание компанием при выборе спонсируемого мероприятия:

• На целевую аудиторию. Стоит спонсировать только те мероприятия, где ваша аудитория будет присутствовать в большем соотношении. Чем заметнее это «пересечение», тем выше вероятность обрести новых клиентов и повысить лояльность имеющихся.
• Необходимо четко представлять цели и задачи, которые компания собирается решить с помощью конкретной спонсорской акции.
• Каково общее число спонсоров, поддерживающих данное мероприятие? Есть ли шанс, что участие вашей компании будет замечено на фоне других спонсоров?
• Не пострадает ли репутация вашей компании от организационных накладок? Нужно изучить историю данного мероприятия, список спонсоров прошлых лет, отчеты об успехе предыдущих подобных мероприятий организаторов.
• Какие СМИ будут освещать мероприятие и насколько целевая аудитория этих СМИ совпадает с целевой аудиторией вашей компании?

Как правило, самые активные спонсоры массовых городских мероприятий:

• крупные банки;
• операторы сотовой связи;
• строительные компании;
• торговые центры;
• производители энергетиков, снэков;
• ну и, конечно же, спортивные бренды.

Один из наиболее активных спонсоров массовых спортивных мероприятий в нашей стране - компания BOSCO.

Михаил Куснирович, глава группы компаний BOSCO, любит говорить, что тема спорта близка ему с юношества, так как его отец участвовал в строительстве олимпийских объектов в Москве и часто водил мальчика с собой на стройку, поэтому еще в далеких 1990-х Михаил стал наполняться энтузиазмом по поводу принадлежности к олимпийскому миру.

Как стало известно недавно, компания BOSCO является официальным спонсором Олимпийских игр в Сочи в 2014 году. Эксперты оценивают приблизительную стоимость такого контракта в сто миллионов долларов, а также хором заявляют, что это очень выгодное сотрудничество для обеих сторон. И отличный пример идеального спонсорства, основанного на взаимовыгодном партнерстве.

Покупая лицензионную продукцию «Сочи-2014», все жители России смогут не только внести свой вклад в подготовку и проведение первых в России зимних Олимпийских игр, но и поддержать экологические и образовательные программы, проекты по созданию безбарьерной среды, спортивной инфраструктуры, приобщению молодежи к спорту и десятки других инициатив, которые реализуются в рамках подготовки к Играм.

Запуск новой линии лицензионных товаров сделает еще более успешной маркетинговую программу «Сочи-2014», которая уже принесла оргкомитету «Сочи-2014» более 1,2 млрд долларов и стала самой успешной за всю историю зимних Игр.

Дмитрий Чернышенко, президент оргкомитета «Сочи-2014» комментирует: «Уверен, что в 2014 году в Сочи российские болельщики будут притягивать взгляды всего мира своей яркой, современной и неповторимой одеждой! Мы будем образом едины, и в этом наша сила! Благодаря олимпийской коллекции одежды каждый россиянин сможет проникнуться олимпийским духом, ощутить свою причастность к Играм и внести личный вклад в будущие победы России!»

Михаил Куснирович, глава группы компаний BOSCO: «Четыре года жизни спортсменов и болельщиков сконцентрированы в две недели Олимпиады. Для одних это пик спортивной карьеры, для других - вершина человеческих эмоций. Мгновение - и все это станет уже историей, прошлым, которое так хочется сохранить. Эти яркие, важные, запоминающиеся на всю жизнь эмоции теперь можно не просто описать словами или выразить музыкой - их можно пощупать. А еще передать детям. Футболки и кепки, поло и рюкзаки, костюмы и ветровки из новой официальной лицензионной коллекции будут нести в себе олимпийское настроение еще очень долго. Воспоминания сложатся в узоры, подобно тому, как наши национальные традиции сложились в лоскутное одеяло сочинской Олимпиады. И это важно, потому что общие воспоминания стираются из нашей памяти, а детали остаются. Надеюсь, на долгую жизнь!»

А вот и «комментарий города». На несколько ключевых вопросов редакции ответила Дарья Никольская, руководитель Московской Дирекции Массовых Мероприятий:

Как стать спонсором городского мероприятия?

На самом деле это проще простого. Вы просто пишете открытое письмо на имя руководителя Департамента культуры Москвы Сергея Александровича Капкова или заместителя мэра Москвы по вопросам социального развития Леонида Михайловича Печатникова. В письме надо сообщить о своих намерениях и пожеланиях, оставить контакты для обратной связи. Это письмо попадает в Дирекцию, мы выясняем серьезность намерений и назначаем встречу уже для обсуждения всех деталей. Единственное ограничение - это закон о рекламе, по большому счету никаких принципиальных преград для удовлетворения интереса спонсора, если он не противоречит законодательству, нет.

Какие компании являются наиболее активными спонсорами городских мероприятий?

Банки, инвестиционные и строительные компании.

Им, наверное, важнее установление тесных связей с городом, нежели построение имиджа и передача сообщения участниками мероприятия?

Возможно. Но, например, в этом году Сбербанк проявил себя очень активно во время проведения Дня города, генеральным партнером которого он выступил. Мне кажется, здесь имеют место быть обе мотивации.

Как вообще обстоит ситуация со спонсорами городских мероприятий? Вы удовлетворяете запросы всех компаний, которые к вам обращаются?

Мы не только удовлетворяем текущие запросы, мы находимся в постоянном поиске спонсоров сами. Это сейчас очень острая проблема. Статус города, возможность установления тесных связей и возможности по рекламе - огромны, но факт остается фактом: на сегодняшний день у нас нет постоянных спонсоров и активного интереса.

А с чем, на ваш взгляд, связана проблема привлечения спонсоров?

Я думаю, что проблемы здесь две. Первая проблема кроется в нехватке людей, которые могли бы заняться вплотную этим вопросом. Фактически в департаменте нет отдельного подразделения, которое занимается поиском и подбором спонсоров. Все делается довольно кустарно, «на коленке», через другие департаменты. Раньше была система «обязаловки», когда компании обязывали жертвовать крупные суммы денег на проведение городских мероприятий. Сейчас, конечно, такая система не действует; а профессионалов, которые занимались бы фандрайзингом, нет, потому что нет возможности достойно оплачивать их услуги. Вторая проблема, мне кажется, кроется в несколько предвзятом отношении коммерческих структур, корпораций к городу. Им кажется, что у нас тут все очень отсталое. Бренды почему-то думают, что реализовать их спонсорские задачи городские структуры просто не смогут. Одно дело - отработанная на коммерческом предприятии схема, а тут другая задача, с которой, по их мнению, город может не справиться. Сейчас основная задача Дирекции - побороть это предвзятое отношение и решить хотя бы одну из проблем. Может, тогда и вопрос со спонсорами решится.

Великолепные мероприятия. Технологии и практика event management. Шумович Александр Вячеславович

Спонсорство

Спонсорство

Если вы ищете спонсоров

Наличие спонсоров украшает мероприятие. Оно сразу меняет его статус, превращая из инициативы одной компании в плод сотрудничества нескольких организаций, тем самым подтверждая факт интереса рынка к тематике мероприятия.

Важно отметить, что, вопреки расхожему мнению, спонсорство не означает благотворительность. Чаще всего благотворительность анонимна или не афишируется широко. Кроме того, благотворительность чаще направлена на поддержку социальных программ, помощь нуждающимся и т. п.

Спонсорство же предполагает публичность, ориентируется на поддержку коммерческих или массовых общественных мероприятий. Спонсорство означает ряд обязательств с обеих сторон, ряд особых услуг со стороны организаторов. Таким образом, Спонсор – это ваш Клиент. Особый Клиент со специфическими запросами и услугами – Очень Важный Клиент.

Как и в случае с другими Клиентами, постарайтесь на ранней стадии построения отношений понять мотивацию и цели Спонсора – зачем он это делает. В этом случае вы сможете предложить пакет услуг, точно отвечающий его целям, без лишней, зачастую затратной, нагрузки.

Осознание того, что Спонсор – это тоже Клиент, помогает рационально подойти к его обслуживанию. Выполняйте свои обещания перед Спонсором, но также требуйте исполнения его обещаний. Не всегда необходимо соглашаться со всем, что требует Спонсор: установите предел предоставляемых возможностей, выше которого для вас подниматься уже невыгодно, и честно сообщите об этом. Относитесь к сотрудничеству трезво и рационально.

Как и в случае с другими крупными Клиентами, поиск и привлечение спонсорской поддержки обычно занимает много времени, поэтому планируйте это заранее. Если вы делаете мероприятие в первый раз, возможно, вам вообще не удастся найти Спонсоров. Тем не менее (обратите на это особое внимание) стоит учитывать, что время, потраченное на привлечение Спонсоров, для вас не бесплатное. Оцените финансовую выгоду от привлечения Спонсора с точки зрения стоимости потраченного вами времени. В некоторых случаях спонсорский взнос может оказаться так мал, что не окупит ваших затрат. В первую очередь это относится к информационным и техническим спонсорам. О них – ниже.

Также специфика работы со спонсором заключается в многообразии предоставляемых услуг. Вам придется подготовить пакетное предложение. Оно может быть и стандартным, но я все же рекомендую (конечно, предварительно подготовив стандартное предложение) обязательно встретиться с потенциальным Спонсором, выяснить, что именно для него важно, и изменять условия в зависимости от его целей и задач. Делая предложение Спонсору, помните о его интересах, учитывайте, зачем ему нужно ваше мероприятие. Это и есть ключ к успеху.

Спонсорство во многом означает доверие к вашей организации и мероприятию. Поэтому обязательно исполняйте обещания Спонсору. Он – ваш Очень Важный Клиент.

Типы спонсоров

Технический Спонсор

Это пример типичного кросс-промоушна. Вы можете пригласить одного из ваших технических подрядчиков или компанию-производителя (продавца) некоего оборудования, предложив пакет услуг по продвижению их основного бизнеса. Взамен вы получаете в пользование (или даже во владение) нужное вам оборудование. В этом случае они должны рассчитывать на привлечение дополнительных Клиентов на вашем мероприятии или в ходе его рекламной кампании.

В некоторых случаях технический спонсор может просто предоставить значительную скидку на свои услуги. Скидка не должна быть символической: помните о ценности своего времени и услуг.

Техническим спонсором может быть не только поставщик какого-то оборудования. Примером такого спонсорства могут быть услуги, предоставляемые издательствами, прокатными агентствами, колл-центрами, курьерскими службами, агентствами переводов, кейтеринговыми компаниями, поставщиками мультимедиаоборудования, цветочными салонами и лично флористами…

Подумайте, что именно на вашем мероприятии они могут прибрести для развития своего основного бизнеса, и с учетом этого сделайте им предложение. Точно в цель.

Информационный спонсор

Чаще всего информационными спонсорами выступают различные СМИ: радио, телевидение, газеты и журналы, сети рекламных носителей, информационные и новостные агентства, различные интернет-порталы и интернет-службы, специализированные сайты и другие ресурсы.

Какова мотивация информационных спонсоров? Я не буду перечислять всех причин – наверное, это невозможно. Среди некоторых могу назвать, например, их интерес к вашей базе участников. Если это так, нужно предоставить им подробные списки участвующих в мероприятии с контактными данными. В дальнейшем они смогут обратиться с деловым предложением к участникам напрямую. Еще аргументом может стать то, что о фирме-спонсоре будут чаще упоминать в прессе, в том числе в связи с отраслевыми мероприятиями.

Кроме этого, вспомните, что журналисты так или иначе должны о чем-то писать. А ваше событие для них такой же информационный повод, как и другие происходящие события. Поэтому, если мероприятие интересно для аудитории, на которую они работают, интерес СМИ также будет понятен и рационально оправдан.

Кто может быть информационным партнером:

– газеты;

– журналы;

– интернет-СМИ, новостные сайты;

– телевидение;

– универсальные порталы;

– специализированные порталы;

– просто посещаемые сайты нужной вам тематики (посмотрите рейтинг посещаемости);

– распространители бесплатных открыток (как Sunbox, FlyCards);

– служба интернет-подписки;

– информационные агентства;

– издательские дома;

– колл-центры;

– исследовательские компании;

– PR-агентства.

Финансовый спонсор

В идеале преимущества наличия финансового спонсора хорошо известны: повышение статуса мероприятия, больший бюджет для его рекламы и проведения, больше участников, лучшее качество, повышение прибыли организаторов и т. д.

Хочу предостеречь от соблазна записать спонсорский взнос просто в прибыль мероприятия. Чаще всего Спонсор ожидает, что за его деньги будет продемонстрирована некая рекламная активность, подчеркивающая его роль в поддержке мероприятия. Я советую сразу же зарезервировать на рекламу или рекламные акции значительный процент от спонсорского взноса.

Также не позволяйте Спонсорам делать коммерческие рекламные презентации или управлять всем мероприятием на том основании, что их деньги составляют львиную долю бюджета. Да, это может быть верно, но специалист по организации мероприятий все же вы, и именно вы должны соблюдать баланс интересов, заботиться об участниках и воплощать запланированное. Если этого не сделать, мероприятие может превратиться в театр одного актера, что разрушит весь замысел и не удовлетворит ожидания участников. А если они будут разочарованы, то эффект от мероприятия будет негативным, что нанесет урон самому Спонсору. Постарайтесь мягко объяснить это Спонсорам, наиболее решительно вмешивающимся в процесс подготовки и управления мероприятием. Это в их же интересах.

Спонсорские привилегии

Что можно предложить Спонсорам? Финансовых Спонсоров можно заинтересовать возможностью выступления, интервью для СМИ, возможностью пригласить некоторых участников (их Клиентов и партнеров) без дополнительной оплаты, если мероприятие платное. Безусловно, будет важным размещение логотипа и символики спонсора во всех материалах, связанных с мероприятием, распространение рекламных материалов и другие элементы промоушн.

Подумайте, для чего спонсору вкладываться в ваше мероприятие. Составьте для себя таблицу принципов мотивации спонсоров и, делая предложение, старайтесь максимально подчеркнуть именно то, что, по вашему мнению, должно их заинтересовать.

Какие могут быть спонсоры?

Неплохой ход – придумать особую систему градаций для спонсоров. За основу деления могут быть взяты различные признаки.

В соответствии со статусом меняется размер спонсорского вложения.

Выбрав одну стратегию, старайтесь ей следовать. В случае необходимости вы сможете добавлять или сокращать количество спонсорских позиций (добавить, например, статус «специальный спонсор» или «бриллиантовый спонсор»).

Также будет хорошим тоном заявить, сколько именно спонсоров у вас приходится на ту или иную статусную позицию. Верхние позиции должны быть эксклюзивными (не должно быть пять генеральных или платиновых спонсоров – этим вы размываете ценность их статуса). Кроме того, указав, сколько спонсоров у вас может быть в той или иной категории, вы создаете некое ощущение ажиотажа (у нас будет только четыре бронзовых спонсора, три места уже заняты – торопитесь).

Спонсоров не должно быть слишком много, иначе мероприятие превратится в ярмарку, будет слишком много коммерческих презентаций и рекламы, Клиенты не будут удовлетворены. Кроме этого, среди слишком большого количества логотипов трудно будет разобрать хоть что-то (большое количество логотипов на обложке называют братской могилой).

Если спонсор – вы

Если ваша компания спонсирует некое мероприятие, мои рекомендации будут связаны с изложенным выше.

Помните о своей мотивации и не давайте заменить то, что вам важно, на то, что проще организатору. После получения спонсорского предложения оцените, что вам важно и что не важно в спонсорском пакете. Откажитесь от ненужных услуг и смело торгуйтесь. Вы можете значительно сократить спонсорский взнос, если исключите привилегии, которыми и не собирались воспользоваться.

Основная ошибка спонсоров – в низкой требовательности и безынициативности по отношению к спонсируемому мероприятию. Постарайтесь выжать максимум из своего спонсорства – именно это ваша задача (а не выплата спонсорского взноса и ожидание того, что будет). Поддержав мероприятие, вы можете, вы должны (!) приложить максимум усилий, чтобы все лучшее, связанное с мероприятием, ассоциировалось именно с вами, вашей компанией.

Например, если вы спонсируете визит какого-то бизнес-гуру, пусть его книги обязательно продаются в вашем магазине, и не важно, что еще продает ваш магазин – продукты или лимузины. Просто теперь, если вы продаете лимузины, в течение месяца вы будете продавать и лимузины, и книги…. Пусть плакат этого гуру висит в вашей приемной, а работники рассказывают о нем всем своим знакомым, в барах и косметологических кабинетах. В результате все Клиенты будут четко связывать идеи, проповедуемые этим бизнес-гуру, с вашей компанией. Они автоматически поверят, что вы придерживаетесь невероятно высоких стандартов качества работы, являетесь очень инновационной компанией и т. д.

Или, предположим, вы получили спонсорское предложение от некоего фестиваля, в котором будут участвовать ваши потенциальные и уже существующие Клиенты. Как может выглядеть анализ спонсорского предложения, которое в итоге одобрено с 15-процентным сокращением спонсорского взноса, вы можете увидеть, изучив следующую таблицу.

Продолжение таблицы

Продолжение таблицы

Окончание таблицы

Филоненко Игорь

Спонсорство как долгосрочные инвестиции Этот вид спонсорства является одним из самых социально значимых, с одной стороны, но наименее информационно насыщенным, с другой. Приведем следующие примеры такого спонсорства:= JWT спонсировал исследования по эффективности