Growth-маркетинг (или Growth Hacking) — эволюционный этап маркетинга, процесс проведения быстрых экспериментов с каналами привлечения, методами продаж и разработки продукта с целью найти наиболее эффективные способы роста бизнеса.

Понятие пришло к нам с запада. Ввел маркетолог Dropbox Шон Эллис. История описана в wiki .

Из определения и опыта мы вывели базовые принципы Growth-маркетинга:

1. Проводить быстрые эксперименты

Одни компании убеждены, что контекст не работает, SEO — выброшенные деньги. У других на этих каналах построен весь бизнес. Внутри каждого инструмента для одной компании та же история:

Яндекс.Маркет выгоден при продаже одних товаров и может быть убыточен для других.

Так зачем использовать неэффективные инструменты? Мы строим гипотезы и проверяем их, немедля: проводим двухнедельный тест, выгодные решения масштабируем, если гипотеза не подтвердилась — строим другую или отказываемся от инструмента вовсе. Не теряем время и деньги и быстро находим пути роста.

4. Изучать проблемы в бизнес-процессах

По опыту работы заметили: предлагаемые изменения и рекомендации не внедряются клиентами.

Сотрудники — не понимают важности, поэтому и не делают.

Руководители — считают важным, но не критичным, поэтому не заставляют сотрудников делать.

Собственник — все понимает, но нет времени.

Поэтому мы ввели менеджера, которого называем — личным советником клиента. Он представляет наши интересы, согласует изменения, контролирует работу команды, работает с отделом продаж и главное: внедряет и контролирует изменения на стороне клиента. Иначе многие процессы затормаживаются.

Этот человек изучает процессы компании, находит точки роста, что позволяет глубоко погрузиться в бизнес и продукт.

5. Ключ — в продукте

Это самое важное. Плохому продукту никакой маркетинг не поможет. Однако когда продукт удовлетворяет потребности и оправдывает желания покупателей, они с радостью рекомендуют его близким, друзьям, коллегам, знакомым.

Для этого Growth hackers исследуют рынок: спрос, конкурентов, потребителей, товары-заменители, зарубежные аналоги. Затем строят бизнес-модель, анализируют задачи потребителя, его проблемы и выгоды и составляют уникальное ценностное предложение (Value Proposition) для выбранных сегментов аудитории, которое выделяет среди конкурентов.

Шаблон ценностного предложения:

7. Увеличивать виральность

Dropbox вырос до 500 млн. пользователей, открывая дополнительные 2 Гб на диске за приглашение каждого нового, Uber дарил поездку в пределах 500 руб.

8. Изучать тренды

Каждый день на рынке происходят изменения: в технологиях, у конкурентов, в модных тенденциях. Отслеживая изменения, можно быть в тренде: применить технологию конкурента или перенести опыт из других сфер на свой. Черпая вдохновение в опыте других компаний, в голову порой приходят гениальные идеи.

Одна голова хорошо, а две — еще лучше. В интернете их множество. Почему бы этим не пользоваться? Объясним суть, опубликуем в ленте социальных сетей и попросим читателей о помощи. И ведь такая публикация получит отклик.

Зарубежные коллеги априори впереди по многим показателям в маркетинге. Изучение их опыта помогает найти уникальные преимущества бизнеса.

Между прочим, Growth Hacking там активно набирает обороты:

Тем не менее, пока подход не распространен в России, говорят о нем лишь в стартап-среде. И только некоторые успешные компании начинают применять нечто подобное.

За что мы любим growth-маркетинг

Этот процесс объединяет в себе технологии, маркетинг, аналитику и психологию. Собирая их вместе, мы получаем удивительные результаты и решения для наших клиентов. Мы поняли, что верить людям на слово нельзя и позволяем только данным говорить что работает, а что — нет. Только цифры, только факты. Growth-маркетинг помогает расширить границы деятельности, погрузиться в проект максимально глубоко, насколько это возможно. И высокие результаты, которых мы достигаем, нас вдохновляют.

is collectively spent on marketing each year.

In such a crowded environment, it can be hard for any company to stand out.

In order to break through the noise, it’s become increasingly important to have a marketing strategy that is creative, iterative, and compelling. A strategy that not only helps with customer acquisition, but one that is a breeding ground for viralitty, word of mouth, and organic growth.

This new and powerful way of building a loyal user base has a name: growth marketing .

Let’s take a look at what growth marketing entails and see what it takes to become a successful growth marketer.

What is Growth Marketing?

Growth marketing is marketing 2.0. It takes the traditional marketing model and adds layers such as A/B testing, value-additive blog posts, data-driven email marketing campaigns, SEO optimization, creative ad copy, and technical analysis of every aspect of a user’s experience. The insights gained from these strategies are quickly implemented in order to achieve robust and sustainable growth.

A growth marketer is often a T-shaped marketer - with strong base knowledge, foundation, and depth.

What Makes Growth Marketing Different?

Traditional marketing involves “set it and forget it” strategies that burn through a set budget and hope for the best. Think Google Adwords and display campaigns with some basic ad copy. These strategies can be a great way to build traffic to the top of your sales funnel, aiding to increase a company’s awareness and user acquisition, but that’s where the value dwindles.

Growth marketing goes beyond the top of the funnel.

When done right, it adds value all the way through the marketing funnel by attracting users, engaging them, retaining them, and finally turning them into champions for your brand.

Growth focuses on the full funnel - while marketing usually focuses on top of funnel.

These data-driven marketers are highly involved in shaping a strategy, trying new experiments, and failing fast to quickly zero in on what works.

But growth marketing is also a stochastic process, like biological evolution. This means there is an element of randomness to the strategies that might work. The only way to be certain what will be a fruitful road to go down is to start throwing things at the wall and see what sticks.

Qualities of Successful Growth Marketers

The best growth marketers are known to be:

Data Driven

The days of making decisions based on gut feeling are over. Ditto to making decisions based solely on the using the HiPPO strategy (highest paid person’s opinion). The modern growth marketer dives deep into the data to figure out what strategies are working and is comfortable using all the tools that allow for such analysis.

Creative

The best growth marketers are willing to think creatively. They never say “it’s never been done before, so why try?”

If that was the attitude Airbnb had when they were trying to grow, they never would have come up with the idea of providing free professional photography services to each and every person listing on their site. What some thought was crazy or unnecessary turned out to be a fantastic engine for driving their growth.

High-quality photo captured by an Airbnb photographer for a listing in Cape Town.

Airbnb in San Francisco, California.

Product Focused

An axiom of the sales world is that you can’t sell a product you don’t understand. Seeing as growth marketers are also in the business of selling and evangelizing, the same rule applies. Your goal is not to trick people into buying something they don’t want, but rather to elucidate the many benefits of a valuable product that you truly believe will help people.

Posses a Hacker Mentality

A growth marketer needs to be a jack of all trades. On any given day you might be creating a video, optimizing ad copy, implementing a new A/B test, or even doing some coding. The more and varied your skill set, the more you can add to an organization (especially at an early stage).

Has No Fear of Failure

Successful growth marketers believe that a failed experiment is not a bad thing. In fact, failure is the quickest way to gain valuable information.

No growth marketer is clairvoyant. You must be open to attempting anything and everything to see what works. You will eventually hit on things that succeed, and then you optimize those and continue the process.

Knows How to Tell a Story

All the data in the world won’t help you figure out how to truly connect with your users. You must have the ability to synthesize both quantitative and qualitative information into a compelling story that resonates with your potential customers.

Consider the case of TOMS. The brand’s growth team was able to effectively communicate how social good is a key tenant for their business.

Can Juggle Multiple Responsibilities

An effective growth marketer needs to be a contradiction of sorts.

Details obsessed but keeps the big picture in mind. Results driven but comfortable with ambiguity. Measures everything and trusts the data but also values human intuition.

What Types of Companies Hire Growth Marketers?

Many types of companies are in the business of building growth marketing teams, but most of the opportunities will be found at either established technology companies or emerging technology startups.

By looking at a sample job postings from each type of company, we can see the kind of candidate that each stage of the company is looking for.

See how Doordash, effectively communicates for drivers to sign up with the short, catchy headline “Bring home the bacon.”

Blog/Email Subscribers

Are you producing compelling content that people actually want to read? That needs to be your first priority. For an example of a company blog that people genuinely love and get a lot of value out of, go explore the blog of SEO company Moz . They craft long-form content that many people would pay for, but Moz gives it away for free.

If you are already creating good content, you then want to make sure it is driving the actions you want? You can figure this out by analyzing things such as the click-through rate, subscriber growth, and shares.

Increase free trials to paid plans

If you have a freemium product, you ultimately want to convert users on free trials into paying customers.

A great example is how the growth marketers at DocuSign leveraged tracking technology to expose certain premium features to only a unique subset of users. Their tests allowed them to know exactly what features to show, and their experiment resulted in a 5% lift in upgrade conversions.

Goal: Retain Customers

Reduce Churn

Churn refers to the percentage of users who sign up for your service but then stop using it. This is an especially critical metrics for SaaS companies in growth mode because churn is the archenemy of exponential growth. If you are losing a significant portion of your customers, you simply won’t be able to achieve the critical mass of users you need to start making serious revenue.

Analyze every aspect of why users stop using the service and ruthlessly iterate to plug the holes. One area that could be tripping you up? User interface. Make sure it’s smooth and seamless , or people will leave.

Increase Average Order Value

By tracking and , you can start to target them in ways that will increase the average order value. Areas to look into include bundling, targeting customers based on past behavior, and upselling.

Increase Lifetime Value

Once you have a customer on board, how do you maximize the value you get from them? Strategies might include conducting user surveys to find new features people want, encouraging customers to switch to an annual billing cycle, or providing targeted, premium, customer service.

Goal: Build a Brand

Once you have a company that is trusted, reliable, and provides a great user experience, you can leverage that into building a true brand. Meaning, your name can become synonymous with quality in that particular industry.

It starts by building a great company culture. Then, the process of brand building can be helped along with a smart PR campaign, influencer marketing, positive word of mouth, and referral programs.

A Growth Marketers Toolkit

In order to grow with the best, you’ll want to leverage some of these fantastic services.

Leadpages - helps you build customized landing pages.

Adroll - track the people who visit your site through ads

Sumo - build an amazing email list

Ahrefs - the industry leader in building quality keyword lists

Proof - increase conversions by letting the customer do the selling

Po.st - see who is sharing your posts

Buzzsumo - analyze the content of any of your URLs in detail

Voila Norbert - build relationships with important marketers with this email finding tool

Amplitude - helps you find your stickiest features

Apptimize - A/B test your mobile app

How do you get into growth marketing?

Learn from the best Growth Marketers

Here are a few thought leaders in the growth marketing world who you should be keeping tabs on:

Brian Balfour - former VP of Growth at Hubspot, shares tons of insider details on growth marketing on his blog.

Меняется все: человеческое восприятие информации, способность к концентрации, форматы контента и маркетинговые технологии, которым мы отдаем предпочтение. И самым ценным нашим активом становится время. По оценкам экспертов, у нас всего:

• 8 секунд, чтобы поразить человека в соц.сетях и интернете и не дать ему уйти с нашего сайта;
• 30 секунд, чтобы впечатлить собеседника при знакомстве в виртуале или real life;
• 4 минуты, чтобы создать благоприятное впечатление, когда человек ищет о нас информацию онлайн.

Кроме постоянного цейтнота, мы испытываем постоянный дефицит ресурсов: денежных и человеческих. Это обусловлено возрастающей конкуренцией и . Поэтому все больше интернет-предпринимателей, стартаперов, топ-менеджеров среднего бизнеса и онлайн-маркетологов практикуют Growth Hacking или хакерство роста (другие термины: взрывной рост, гроус хакинг, гроуз хакинг, взлом роста).

Growth Hacking – это дитя Долины, возникшее несколько лет назад в среде американских технологических стартапов, в которых не было маркетологов, но были программисты. Учить маркетинг было долго и хлопотно, а нанимать специалистов было не на что. Поэтому стартаперы сосредоточились на трех китах быстрого роста:

• Творческом маркетинге;
• Тестировании и экспериментах;
• Программировании и работе с IT платформами.

На стыке трех этих областей и находятся методики, которые обеспечивают быстрый рост продаж и бизнеса в максимально короткое время за минимально вложенные ресурсы.

Хакерам роста не до стратегии . Их принцип: взяли и погнали! Взяли на рынке быструю технологию, прием, механику или методику, которая уже сработала, адаптировали под себя и и вперед! Не получилось – без проблем. Взяли следующую и снова погнали. Что-то выстрелило — замечательно: вот теперь уже можно подумать о том, чтобы продолжать это делать постоянно. Уже есть набор того, что делаешь постоянно и это выстреливает — отлично, вот теперь можно подумать и о стратегии.

А теперь обещанный чек-лист 10 приемов Growth Hacking от GetResponse

1. Образовательный контент для автоматизированных продаж

В конце 2016 года мы в рамках Академии GetResponse создали и запустили бесплатный онлайн видеокурс «Email-маркетинг для начинающих ». Разработка контента и продакшен заняли около 3,5 месяцев. Курс состоит из 10 видеоуроков в YouTube формате по самым важным аспектам и горячим трендам email-маркетинга, и доставляется подписчикам по email. В течение первых двух недель у нас зарегистрировались 1100 человек, причем мы не вложили ни копейки в продвижение курса и всего лишь объявили о нем на трёх офлайн мероприятиях. Всего же у нас отучились уже свыше 3700 человек. Этот курс приносит нам не только тысячи новых подписчиков, но и регулярные системные автопродажи, так как ученики воплощают полученные знания на практике — на платформе GetResponse , с которой успешно работают в дальнейшем.

2. Видео на лендингах (целевых страницах)

• запуска новых бизнес-проектов;
• вывода на рынок новых продуктов и образовательных курсов
• объявлений акций и распродаж;
• анонса мероприятий онлайн и офлайн.

По статистике, конверсия с целевых страниц превышает конверсию с сайта в 2-4 раза. GetResponse использовал на своем лендинге Академии GetResponse видео в формате трейлера YouTube: в течение полутора минут эксперты рассказывают о содержании и преимуществах образовательного курса. Посадочная страница с простой и понятной структурой, видео и формой подписки на первом экране обеспечивает нам стабильную регулярную конверсию в зарегистрированных учеников на уровне 17,31%, что в несколько раз превышает среднюю конверсию по лендингам с бесплатным и полезным контентом.

3. Growth Hacking и вебинары для моментальных продаж

4. Ко-маркетинг для сбора базы новых подписчиков и моментальных продаж

Ко-маркетинг или кросс-маркетинг подразумевает партнерские отношения между бизнесами с похожей целевой аудиторией, которые направлены на увеличение базы подписчиков и количества продаж для каждого бизнеса. Growth Hacking в ко-маркетинге называется кросс-промо и подразумевает разработку и запуск быстрого совместного проекта. Недавно мы с нашими партнерами провели онлайн-конференцию «Как увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета». Готовились к ней полтора месяца. Делюсь результатами:

• Трафик на посадочную страницу составил 1658 человек (причем от партнеров пришли 40,59% трафика);
• 1116 новых подписчиков (регистрации на вебинар на лендинге);
• Конверсия 67,31% с лендинга, что для меня, например, является рекордом для посадочной страницы мероприятия;
• 200 участников вебинара;
• 10 продаж GetResponse с повышенным средним чеком. То есть, к нам пришла заинтересованная прокачанная аудитория digital маркетологов и интернет-предпринимателей, которые после вебинара купили наш продукт.

5. Промокод как идентификатор и поощрение к покупке

Важно не только провести вебинар или выступить на мероприятии, но и идентифицировать людей, которые купят, ознакомившись с вашим контентом. Для этого мы в GetResponse используем промокоды с определенными скидками. Поэтому мы можем оценивать результаты продаж того или иного вебинара или мероприятия и работать над повышением эффективности этих инструментов.

6. Сбор подписчиков с веб-сайта

7. Growth Hacking и публичные выступления

Часто выступаю публично на различных форумах и конференциях и, конечно, веду статистику эффективности выступлений. Для каждого выступления у меня есть определенный оффер (предложение). В зависимости от специфики аудитории, отраслевой направленности конференции и тематики моей презентации, ко мне после выступления подходят, в среднем, от 5% (аудитория составляла около 400 человек) до 30% людей, находящихся в зале.
Мой личный рекорд: 80% обратившихся ко мне на конференции для НКО с просьбой дать промокод со скидкой 50% для некоммерческих организаций и предоставить доступ в Академию GetResponse на наш курс по Email-рассылкам.

8. Email-рассылки

Тестировали мы в welcome цепочках и рассылках Академии GetResponse множество приемов и подходов. Самые быстрые и результативные:
Для заинтересованных в контенте подписичиков надо писать не «Купить со скидкой», а «У нас для вас подарок – скидка…» звучит гораздо позитивнее и менее навязчиво. И оставляет подписчику право выбора: воспользоваться скидкой или нет;
В продающих рассылках кнопку с оффером и призывом «Купить…» выделять ярким цветом (у нас это оранжевый) и перемещать ближе к самому верху письма. Тогда продажи из рассылок вырастают в несколько раз.

9. Блог и SEO копирайтинг: вывод в ТОП Google и Яндекс

В свое время запостила статью об автоматизации маркетинга на нашем блоге. Только перед этим поработала над названием: проверила запросы в Yandex Wordstat и Google Keyword Planner. «Автоматизация маркетинга » — это ключевой запрос, который при этом ищут редко, но метко, причем люди, прокачанные в digital маркетинге – а это наша самая целевая аудитория. Применила:
вирусную технологию к названию (принцип списка с эмоциональным прилагательным);
скомпоновала ценный контент с цифрами и фактами;
сделала поисковое описание статьи;
добавила теги для поста.

Получилась статья: . Очень интересно было видеть, как она продвигается в ТОП. В течение первой недели она появилась на 9 месте в Google, еще через 2 недели оказалась на 6 месте, а через 2 месяца она прочно обосновалась в ТОП 5 Google и Яндекс. Вот статистика на сегодня: ТОП 3 Яндекс и ТОП 4 Google (надеюсь, Гугл Google вам показывает такую же выдачу 😉

10. Блог – удерживайте внимание вашего клиента и не отпускайте его на другие ресурсы

Какие приемы здесь используются:

PS. Вы поняли, что это было? Не бойтесь заканчивать ваши статьи на блоге призывом к действию «Запросить демо версию продукта» или даже «Купить…», если эти предложения релевантны теме и несут ценность вашей аудитории.

2 growth market

рынок роста

3 growth area

4 growth in high-risk market

Макаров: рост на рынке высокого риска

См. также в других словарях:

growth market - noun (marketing) A market in which demand for a product is greatly increasing Main Entry: grow … Useful english dictionary

growth market Marketing dictionary in english

growth market - / grəυθ ˌmɑ:kɪt/ noun a market where sales are increasing rapidly ● We plan to build a factory in the Far East, which is a growth market for our products … Dictionary of banking and finance

market - Usually refers to the equity market. The market went down today means that the value of the stock market dropped that day. Bloomberg Financial Dictionary * * * ▪ I. market mar‧ket 1 [ˈmɑːkt ǁ ˈmɑːr ] noun 1. COMMERCE the activity of… … Financial and business terms

growth - US /grəʊθ/ noun ECONOMICS an increase in the ability of an economy or business to produce goods and services: »the growth of the Indian economy »We have had three successive years of economic growth. growth rate/rate of growth »The… … Financial and business terms

Growth hormone treatment - Growth hormone (GH) is a protein hormone secreted by the pituitary gland which stimulates growth and cell reproduction. In the past growth hormone was extracted from human pituitary glands. GH is now produced by recombinant DNA technology, and… … Wikipedia

growth matrix - growth/​share matrix ˌgrowth/​ˈshare ˌmatrix noun MARKETING the idea that the profit obtained from a product depends on the growth rate of the particular market it is in and its share of that market. A product with high market share in … Financial and business terms

Market share - is the percentage of a market (defined in terms of either units or revenue) accounted for by a specific entity. In a survey of nearly 200 senior marketing managers, 67 percent responded that they found the dollar market share metric very useful,… … Wikipedia

Market penetration - is one of the four growth strategies of the Product Market Growth Matrix defined by Ansoff. Market penetration occurs when a company enters/penetrates a market with current products. The best way to achieve this is by gaining competitors… … Wikipedia

Market overhang - is a term derived from the physical world meaning things that stick out or hang over another thing. Often from the viewpoint of standing beneath an overhang there is shade provided by a protrusion from the adjacent vertical domain, such as a tree … Wikipedia

Market Place Mall (Champaign, Illinois) - Market Place Mall Location 2000 North Neil Street Management General Growth Properties No. of stores and services 100 No. of anchor tenants 4 … Wikipedia

Книги

• Invest My Way. The Business of Making Money on the Australian Share Market with Blue Chip Shares , Alan Hull. The definitive guide to buying blue chip shares on the Australian stock market Designed for DIY investors looking for simple, practical, low risk strategies for managing their blue chip… Купить за 2268.04 руб электронная книга

Если вы хотите запустить в интернете что-то свое, можно не тратить время на чтение множества разных книг по маркетингу и гроусхакингу. Писатель и создатель рассылки Four Minutes Books Никлас Гёке (Niklas Goeke) рассказал об одной книге, из которой можно почерпнуть все необходимое - на собственном опыте начинающего писателя.

Первая запись в моем блоге появилась 968 дней назад. Когда я начинал, план был четким и ясным:

1. Прочитать о маркетинге все.
2. Добиться взрывного роста аудитории.
3. Зарабатывать миллионы.

Как думаете, что-то из этого вышло? Вот именно. Если вы тоже хотите запустить в интернете что-то свое и погрузиться в дебри гроусхакинга, сегодняшний книжный обзор поможет вам сэкономить время. Очень много времени.

Маркетинг для ленивых

В одной из первых статей, что я прочитал, говорилось о создании качественного контента. В отличие от большинства людей, я действительно взялся за дело после прочтения статьи. На самом деле я настолько проникся идеей, что пошел дальше и решил написать целую книгу.

Спустя шесть недель была готова первая часть моего шедевра - о том, как правильно гуглить.

Фото: Никлас Гёке/Medium

(Все еще люблю этого человека. Он тоже написал отличную книгу .)

Чего я не понимал в то время, так это того, что все происходило так, как и должно. Само собой, ваши первые несколько попыток обернутся неудачей. В конце концов, раньше вы такого никогда не делали.

По-настоящему изменить я бы хотел другое – то, что я стал делать дальше. Вместо того, чтобы раз за разом перечитывать одни и те же пять блогов и повторять одни и те же ошибки, я мог взять одну книгу – всего одну – и получить исчерпывающую маркетинговую стратегию на один-два года вперед.

Эта книга называется «Хакер маркетинга. Креатив и технологии» (Growth Hacker Marketing).

Фото: Никлас Гёке/Medium

Маркетинг изменился – и очень сильно

«Думаю, глубоко в душе каждый, кто занимается маркетингом или создает новый продукт, чувствует себя так, будто представляет фильм-блокбастер», – пишет в начале книги ее автор Райан Холидей (Ryan Holiday). Виновен! Наверное, и сам Райан чувствовал себя так же.

В то время Райан все еще занимал пост директора по маркетингу American Apparel и не испытывал никаких проблем, однако словно привела его в чувство.

В отличие от большинства других специалистов, Райан не стал всеми силами держаться за статус кво, а начал задавать вопросы.

Кто такой этот «хакер роста»? Как это работает? И если это работает, можно тоже это использовать?

Одним из первых найденных Райаном примеров была компания Hotmail. После сопротивления основателя компании предложение инвестора Тима Дрэйпера (Tim Draper) добавлять в конце каждого бесплатного письма текст «P.S. Я тебя люблю. Заведи себе бесплатную почту на Hotmail» было одобрено.

За этим последовал рост в геометрической прогрессии. Спустя шесть месяцев – миллион пользователей. Еще пять недель – второй миллион. В 1997 году сервис с десятью миллионами пользователей был продан Microsoft за $400 млн.

Идея столь же проста, сколь и гениальна: пусть каждый пользователь приводит новых людей, просто демонстрируя им продукт.

Сам Райан описывает «гроусхакера» так:

Гроусхакер всегда создает для своей компании уникальное решение, но это решение всегда отвечает на один и тот же вопрос:

Как привлекать, удерживать и наращивать популярность так, чтобы это было эффективно и подлежало масштабированию?

«Пусть раньше в основе маркетинга лежал бренд, благодаря гроусхакингу главными параметрами становятся метрики и ROI». Райан Холидей.

Шаг 1: Как добиться совместимости продукта и рынка

«Совместимость продукта и рынка – это ощущение, за которым стоят данные и информация», – объясняет Райан первый шаг своего подхода к хакингу роста.

Обязательное, но не достаточное условие экспоненциального роста – люди нуждаются в продукте и хотят его получить.

Для решения этой задачи Райан предлагает метод Сократа. Нужно постоянно задавать себе следующие вопросы:

• Для кого предназначен этот продукт?
• Почему эти люди станут им пользоваться?
• Почему им пользуюсь я?

Нужно спрашивать и клиентов:

• Почему вы выбрали этот продукт?
• Стали бы вы рекомендовать его другим? Почему?
• Чего не хватает? Что в нем нравится?

Как советует Райан, нужно видеть себя «переводчиком, который налаживает контакт между производителем и потребителем так, чтобы все остались довольны». Также для этого можно делать следующее:

• Выпустить внутри компании пресс-релиз, как будто продукт уже закончен и вышел на рынок.
• Испытывать идеи для книги в блоге.
• Написать FAQ для продукта, прежде чем его разрабатывать.
• Составить пробное руководство пользователя из трех частей: важные понятия, инструкции и ссылки.

Почему эти идеи работают? «Они заставляют вас взглянуть на свой продукт с точки зрения другого человека. Это лучший способ добиться соответствия продукта и рынка – ведь в конечном счете дело не в вас, а в тех людях, кого вы хотите сделать своими клиентами».

Вооружившись ответами на эти вопросы, вы можете создать и дальше работать над его улучшением с помощью обратной связи.

Без этой открытости к обратной связи ничего не выйдет. Каждый успешный стартап так или иначе адаптировал свой продукт. Они меняли его до тех пор, пока все не начинало работать.

AirBnb изначально не развивала часть про завтраки у друзей, Instagram пришлось уделить повышенное внимание публикации фото, а Lift пришлось превратиться в coach.me, чтобы сконцентрировать усилия на вопросах отчетности.

Чтобы получить продукт для миллионов пользователей, сначала нужно создать то, что вообще будет хоть кому-то интересно.

«Знаете худшее маркетинговое решение, которое вы можете принять? Начинать работу с продуктом, который никому не нужен и не интересен». – Райан Холидей.

Шаг 2: Как найти свой убойный прием

Если вы уверены в том, что ваш продукт подходит рынку, можно начинать привлекать клиентов. Но для того, чтобы привлечь множество, сначала нужно привлечь хоть немного. Этот сложный момент многие маркетологи не замечают.

Пусть ваша главная цель – добиться виральности, то есть выйти на широкую аудиторию, в начале все происходит совсем иначе.

«Вам нужно появиться в правильном месте и привлечь внимание правильных людей», – советует Райан.

(Zero to One) дает такую же рекомендацию. Нацельтесь на небольшой, но идеально подходящий вам рынок, соберитесь с силами и завоюйте его. Вам нужно «не устраивать грандиозную презентацию, а техническое открытие или другой ход, который поможет привлечь внимание целевой аудитории».

Отличный пример такого подхода – первоначальное видеодемо Dropbox. Команда компании активно участвовала в жизни сообществ, на членов которых и был рассчитан их продукт (Digg, Slashdot и Reddit), поэтому свое видео они наполнили внутренними шутками. В результате их лист ожидания в одночасье вырос с 5 до 75 тысяч человек.

Но как найти этих людей? Все просто: они там же, где вы проводите свое время.

В конце концов, те, кто поверит в ваш продукт, будет разделять те же взгляды и убеждения, что и вы. «Если они ___________, как вы и основатели вашего стартапа, они читают и делают каждый день то же самое, что и вы».

Однако нельзя просто взять и повторить трюк Dropbox. Вот основа всего:

Для каждого продукта нужен свой хак.

Ваш единственный выход – экспериментировать. Вот что можно попробовать:

• Просить тематические веб-сайты писать отзывы на ваш продукт.
• Писать статьи и публиковать их на популярных ресурсах.
• Запустить кампанию на Kickstarter.
• Общаться с людьми лично.
• Создать фейковых пользователей и показать видимость активности.
• Организовывать или спонсировать мероприятия.
• Сотрудничать с известным партнером или отдавать часть прибыли с каждой продажи на благотворительность.
• Попасть в большие издания с помощью HARO (в России - Pressfeed или Deadline.Media. - Прим. Rusbase)
• Разрешить регистрацию в вашем продукте только для тех, кто получит приглашение.
• Использовать другую, более крупную платформу, с которой вы сотрудничаете (как PayPal делала с eBay).
• Запустить приложение, которое будет пользоваться спросом.
• Привлечь к делу агентов влияния.

Еще 19 возможных каналов роста изложены в книге «Сила» (Traction) Джастина Мэйрза (Justin Mares) и Габриэля Вайнберга (Gabriel Weinberg), но вряд ли вы найдете удачное решение в книге, придется действовать методом проб и ошибок.

«Вашему стартапу суждено быть двигателем роста – и иногда в начале пути этот двигатель нужно завести. Хорошие новости в том, что это нужно сделать всего лишь один раз». – Райан Холидей.

Шаг 3: Виральность как закономерность, а не как случайность

Продукт, который будет добровольно распространять большинство пользователей – это мечта каждого маркетолога.

«Вот только с чего пользователи должны это делать? Сделали ли вы все, чтобы распространять ваш продукт было легко? Достоин ли ваш продукт того, чтобы о нем говорили?»

Отличные вопросы, Райан.

Разумеется, вы не сможете гарантировать себе виральный эффект, но и совсем надеяться на удачу тоже не стоит.

Люди, которые рассказывают о вашем продукте другим, оказывают вам услугу. Особенно в начале вашего пути.

«Лучший способ заставить людей оказать вам эту огромную услугу? Сделайте так, чтобы это не выглядело услугой. Вы должны не только призывать пользователей делиться вашим продуктом, но и создать мощную мотивацию для этого».

Вот как я это делаю. Спустя несколько недель, получив множество прекрасных статей по электронной почте, я отправил новым подписчикам простую просьбу. Если им действительно нравится то, что я пишу, всего одним кликом они могут переслать это письмо другу, который затем может подписаться с помощью добавленной туда кнопки.

Для вирусного эффекта нужно выполнить два условия:

1. Создать то, чем людям не стыдно будет делиться.
2. Попросить их это сделать.

«Если вы хотите добиться виральности, это желание должно быть заложено в сам продукт. Должны быть причина и способы рассказать о нем». – Райан Холидей.

Шаг 4: Удержать внимание людей

«Довольные клиенты – вот что на самом деле важно». Легко упустить из виду, что недостаточно просто привлечь людей. Нужно, чтобы они остались с вами.

Нет смысла привлекать аудиторию, если вы не собираетесь ее удерживать.

То, как Райан это описывает, можно разбить на несколько компонентов:

1. Грамотное сопровождение новых пользователей. Twitter предлагает вам подписаться на несколько человек сразу после регистрации. Buffer знакомит вас со своим ПО шаг за шагом. Facebook напоминает вам предлагать друзей новым пользователям.
2. Постоянная связь с клиентом. Если вы купили собаку в хорошем магазине, кто-нибудь из его сотрудников позвонит вам через несколько дней, чтобы узнать, все ли хорошо. Medium раз в неделю присылает письма с избранными материалами. Apple напоминает вам обновить ПО.
3. Возможность получить больше. Dropbox предлагает вам получить дополнительное место, выполнив определенные шаги. Рекомендуя Blinkist друзьям, можно пользоваться приложением бесплатно. В Tinder Plus добавлены новые функции и неограниченное количество свайпов.

Не надейтесь, что люди сами разберутся в вашем продукте. Дайте им возможность начать, и затем указывайте им путь. Всегда. Предложите им больше. Сделайте так, чтобы они хотели