Торговать - дело непростое, и чтобы вас не постигла в нем неудача, изучите купеческие секреты для удачной торговли, которые издревле собирали и использовали славянские купцы. И тогда даже в кризис вы будете с большой прибылью, потому что будете знать как надо хорошо торговать!
Если вы приняли решение заниматься торговлей (крупной или мелкой - неважно), посадите дома денежное дерево. Это не обязательно должна быть знакомая всем толстянка. Вашим денежным деревом может стать любое комнатное растение. Просто при посадке на дно горшка нужно положить 3 белые монеты разного достоинства и сказать:
"Дерево сажаю - в торговых делах удачу закликаю. Дереву ветвиться, а мне с пути не сбиться - торговать смело, продавать умело, покупателей привечать, прибыль получать".
И тогда ваши дела пойдут успешно.
Хорошей приметой для любого продавца считается иметь при себе маленькую иконку или просто образ, распечатанный на принтере, святого мученика Анатолия Никейского. В любой трудной ситуации, связанной с торговыми делами, вы сможете попросить его о заступничестве:
"Святой Анатолий Никейский, всего торгового люда покровитель, про меня не забудь, мне заступником будь, дела мои улаживай - недругов отваживай".
Вы обязательно распродадите товар и привлечете солидную прибыль, если, отправляясь торговать, насыплете под коврик в прихожей горсть пшена и скажете:
"Торгу большого - товару назад никакого. Сколько крупинок под ковром - столько сегодня тысяч в мой дом".
Чтобы защитить товар от воров, возьмите маленький пучок соломы, перевяжите его красной лентой и произнесите:
"Солома золота, запирай ворота, не упусти деньги - товар от вора береги".
Привяжите этот оберег под прилавком или под столом, на котором разложен товар.
Перед тем, как приступить к продажам, обойдите торговое место (здание магазина) или просто пройдите туда-сюда возле входной двери своего торгового павильона, повторив про себя 3 раза:
"Матерь Божья, с твоей помощью пусть день задается; пусть на каждый товар свой купец найдется".
После этого торговля пойдет бойко.
Если вы продаете овощи, фрукты или еще что-либо со своего подворья, постарайтесь утром первому покупателю или просто прохожему отдать что-то бесплатно (яблоко, пучок зелени, букет цветов и так далее). Это привлечет удачу. Только отдавая, не забудьте про себя сказать:
"Тебе дарую, себе наторгую. Истинно".
Если Вам случилось разменять кому-то из коллег-продавцов деньги, отдавая монету или купюры, прежде зажмите их в кулаке, а потом скажите так:
"Деньги меняю, но сам не прогадаю".
Если так не сделать, то можно отдать свою торговую удачу.
Упредить происки конкурентов, которые хотят всевозможными способами расстроить ваши торговые дела, можно с помощью обычной соли. Насыпьте небольшую горку соли себе на правую ладонь, а потом, подставив ее под тонкую струю воды, скажите:
"Вода соль смывает, мое дело защищает. Как соли за ладонь не зацепиться, так и черным помыслом моих конкурентов не дано сбыться. Им моим неудачам не радоваться, мне - не печалиться".
На вашу торговую удачу никому не удастся навести порчу и сглазить успех, если вы обвяжете вокруг запястья левой руки зеленую шерстяную нитку, на которой завяжете 7 узелков. Пока это делаете, произносите 7 раз (на каждый узелок) такой заговор:
"Узелок к узелку ложится, сглаз и порча на торговый успех не случится".
Если какой-то товар залежался, поведите над ним карманным зеркальцем, говоря:
"Что в зеркале отразится - на прилавке не залежится, на то покупатель найдется, ко мне звонкой монетой вернется".
И все действительно скоро будет распродано.
Если у вас "случился" очень выгодный покупатель, сделайте обряд на то, чтобы он стал постоянным клиентом. Отдайте ему сдачу или карту, которую он предъявлял для оплаты за товар, левой рукой, а про себя скажите:
"Добрый покупатель любому продавцу люб, но ты теперь мимо не пройдешь, к нам всегда завернешь. Как сказано - так и будет".
На следующий день продадите значительно больше, если вы положите самые крупные купюры, которые удастся получить от покупателей за день, в нагрудный карман и скажите так:
"Денежка к денежке потянется, мое дело без крупной прибыли не останется. Что сегодня получено - завтра удвоится. Слово мое купеческое крепко".
Чтобы избежать неприятностей от проверяющих вашу торговую точку служб, сделайте оберег. В полнолуние налейте в самый маленький пузырек, который только сможете найти, любое масло и бросьте в него льняное семя. Скажите над пузырьком:
"По масляной дорожке от моего порожка неприятности отважу, чистым семенем добро приважу. Коль проверке быть, то ей делам моим не навредить, просчетов не найти, ни с чем уйти".
Пузырек спрячьте в укромное место в своей торговой точке.
Заканчивая день, обязательно уберите свое торговое место. Сделайте это особенно тщательно, если прошедший день был неудачным: не порадовал выручкой, случились ссоры с покупателями, вам предъявили претензии за проданный товар. Когда работа по уборке будет закончена, зажгите церковную свечу и так скажите:
"Сожги, горяч огонь, все плохое - пошли хорошее. День дню не ровня, коль сегодня плачу, завтра жду удачу. Так по таковому".
Затем погасите ее и оставьте на торговом месте. И на следующий день вам точно повезет в делах.
Привет! На связи Игорь Зуевич, и сегодня мы поговорим с вами о том, Вы узнаете о том, что нужно делать, для того, чтобы добиться успеха в продажах и повысить количество продаж.
Существуют некоторые характеристики, которые позволяют добиться колоссальных результатов в области продаж. Все эти принципы тесно переплетаются между собой, и вы, практически, не сможете улучшить хотя бы одну из характеристик, не улучшив при этом все остальные:
1. Чемпионов можно легко узнать сразу же, как только они входят в дверь!
Их одежда сразу же показывает их уровень. Он может быть, как самый модный, так и менее популярный. Однако, в любом случае их одежда абсолютно ухоженная и чистая. Они хорошо следят за своим внешним видом и ухаживают за собой.
Посмотрите видео: Типичные Ошибки в Instagram
2. Чемпионы довольны собой
Каждый человек, который занимается продажами и считает себя Чемпионом, безгранично доволен самим собой и чувствует ощущение гордости, и никак иначе.
3. Каждый чемпион излучает уверенность в себе
Однако новички спрашивают самих себя – , если я не знаю, что я делаю?
Поэтому необходимо остерегаться подобных эмоций, если вы находитесь в ситуации, когда вы не знаете, что и как вам нужно делать в данный момент времени. Вы должны развивать свое чувство юмора и уверенность для достижения все больших результатов.
Однако хуже будет, если вы, наоборот, работаете с чувством недостаточной уверенности. В этом случае, необходимо как-то тренироваться по определенным принципам, чтобы быть более уверенным человеком.
4. Вы должны воспринимать работу, как предводительство теми или иными людьми
Необходимо пресекать все мысли в своем сознании о том, что вы поступаете неправильно, когда продаете людям тот или иной товар и отбираете у них собственные деньги.
Необходимо в работе продавцом использовать только правдивую информацию и не обманывать людей с помощью собственных недостойных приемов!
То есть, вы должны с максимальной заботой и теплотой к вашим покупателям продавать товар с помощью специальных мощных технологий, от чего они действительно получат настоящую выгоду.
5. Большинство людей, которые достигают успеха в продажах, в первую очередь смотрят только на себя.
Не сравнивают себя с кем-то другим, так как увеличивается уверенность в собственных силах!
6. Чемпионы, как никто другой, хотят разбогатеть!
И в этом нет ничего плохого, ведь в этом случае продавец может быстро накопить нужный капитал, чтобы быть независимым человеком.
Самое главное – это то, что вы в первую очередь должны приносить людям пользу, а не лишние проблемы от своих продаж. Главная цель, к которой стремится каждый продавец, — мечта стать богатым.
7. Отличное желание добиваться результатов немедленно
Для того, чтобы определить степень своего желания, можно задать себе пару наводящих вопросов, например:
- Сколько вы должны вытерпеть неприятностей, чтобы бросить занятие продажами?
- Или сколько вы готовы ощутить проблем или отказов перед тем, как пойти домой и лечь спать?
Если вы являетесь настоящим чемпионом и желаете получать огромные богатства, то вы должны на эти вопросы ответить так: не бросите это никогда, какие бы неприятности не приходилось вам испытывать на себе.
Ведь это является абсолютным вздором по сравнению с огромным вашим желанием.
8. Продавцы стараются узнать свой страх в максимальных деталях
То есть, они фактически изучают то, чего боятся. Когда они понимают, что чего-то боятся, то сразу же начинают это делать и избавляться от страха. Естественно, что после того, как человек побеждает страх, он начинает чувствовать себя уверенно и это очень положительное чувство.
9. Чувствуют себя хорошо
Много продавцов чувствуют себя хорошо только в том случае, когда все остальное прекрасно, и энтузиазм в данном случае зависит не только от продавца, но и от внешних условий или других людей, с которыми они разговаривают. Если у вас тоже самое, то вы должны задать себе вопросы:
- Почему вы допускаете такое отношение самому себе и позволяете швырять своей жизни из одной стороны в другую?
- Почему вы думаете, что вы простой пассажир, который путешествует по жизни, и при этом не может взять в руки руль и самостоятельно двигаться туда, куда хочется?
- И почему вы чувствуете себя хорошо только в том случае, когда все вокруг вас получается и хорошо происходит?
То есть, вы заранее становитесь в роль такого продавца, который просто становится и ждет, пока к нему не подойдет покупатель и не захочет что-то купить.
Например, если вы общаетесь с продавцом, который очень успешен, то вы не сможете понять, были ли у него подобные проблемы за прошедший день или прошедший час. Но как же такому человеку удается скрывать внутри свои чувства?
Все дело в том, что настоящие продавцы на самом деле и не собираются скрывать свои собственные чувства, они уверены в том, что рано или поздно у них появятся проблемы (или на этой неделе, или на следующей) и они к ним всегда готовы!
Например, они знают, что в течение следующих 5 лет какой-то год будет лучше, чем другой год. Они практически уверены в том, что удача у них будет или неудача – все это рано или поздно сменится, и они будут испытывать совершенно другие чувства и результаты!
Однако они продолжают действовать по одному и тому же принципу, то есть они никак не изменяют свое поведение от внешних обстоятельств, и они просто остаются счастливыми людьми, а из-за пустяков им абсолютно незачем подвергаться беспокойству!
Например, если перед продавцом появляется клиент, который разгневан, то грамотный продавец с легкостью сможет совладать с этой проблемой. Решит ее и сразу же забудет о ней, ведь что сделано – то уже сделано, и назад уже ничего не вернешь!
Чемпионы знают, что между всеми хорошими событиями по любому появится какое-то неудачное событие, и их это не смущает, ведь они как были полны энтузиазмом, так и продолжают быть им заряжены!
10. Заботятся о людях
Профессиональные продавцы искренне заботятся о людях, которые они обслуживают, и именно поэтому к таким продавцам очень часто обращаются люди за повторными покупками.
Если же вы при разговоре со своим потенциальным покупателем в первую очередь думаете о том, как бы поскорее заработать кругленькую сумму, то это будет хорошо видно по вашим глазам и невербальным жестам. В этом случае покупатель сразу же начнет противостоять всем вашим предложениям.
11. Любой профессиональный продавец не принимает отказы в личном плане
То есть, если он хотел продать товар одному , а тот отказался покупать товар у кого-то другого, да и к тому же сменил свой номер телефона и отказывается связываться с продавцом, то не нужно делать из этого серьезную проблему.
12. В первую очередь, профессиональные продавцы вкладывают свои деньги и время в развитие самого себя.
То есть собственной головы, из чего все, в принципе, и начинается.
Как видите, добиться успеха в продажах возможно каждому, нужно только взять за основу эти практические стратегии и начать использовать их прямо сейчас. Как всегда, главное, правильно действовать, и у вас все получится. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
- Игорь Зуевич.
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью:
Оставьте комментарий к этой статье ниже
Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж? »
Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.
Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.
Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж
.
- Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
- Шари Поузи: Подготовка и гарантии
- Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
- Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов
Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей
1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.
Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.
Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».
2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.
Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.
«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».
3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.
Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.
4. Продавайте лицом к лицу.
Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.
5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.
«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.
Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.
1. Устанавливайте доверие.
Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.
Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.
2. Обсуждайте широкий круг вопросов
Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).
Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.
3. Копайте глубже.
Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?
Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»
Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.
4. Учитесь слушать.
Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.
5. Делайте Follow Up.
Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.
Шари Поузи: от подготовки до гарантии
Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.
1. Напишите Вашу презентацию.
Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.
Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.
2. Записывайте возражения клиентов.
Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.
3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.
Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.
Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».
4. Предложите клиентам 100% гарантию.
Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.
Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».
5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.
Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.
Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.
Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится.
Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?
Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.
1. Пишите для конкретной целевой аудитории.
В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».
2. Используйте отзывы.
Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.
3. Отталкивайтесь от интересов клиента.
Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».
Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.
Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»
4. Используйте вопросы в заголовке.
Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»
5. Превратите Ваши минусы в плюсы.
Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».
Барри Фарбер: Знайте своего клиента
Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.
1. Знайте бизнес своего клиента.
Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.
2. Сделайте Вашу презентацию продающей.
Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.
3. Делайте заметки.
Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.
4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».
Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».
5. Получайте обратную связь.
Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.
Заключение
Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.
Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?
Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и поддержку.
Взято из книги Д.Швагера
1. Самое главное. Прежде всего, убедитесь в том, что действительно хотите торговать. Зачастую люди, думающие, что хотят торговать, впоследствии открывают для себя, что на самом деле это не так.
2. Изучите свои мотивы. Подумайте, какова действительная причина вашего желания торговать. Если вы хотите торговать ради острых ощущений, может быть, вам лучше заняться дельтапланеризмом. В своем собственном случае я обнаружил, что на самом деле я стремился найти в торговле безмятежность или внутреннее спокойствие - эмоциональное состояние, вряд ли типичное для торговли. Другим личным мотивом торговли было то, что я любил разгадывать головоломки - и рынок предоставлял сложнейшие из них.
Я говорю лишь о собственном опыте. Правильный ответ для любого другого трейдера может оказаться совсем иным.)
3. Соответствие метода торговли вашей индивидуальности.
Очень важно выбрать метод, который совместим с вашей индивидуальностью и уровнем комфорта. Если для вас невыносима возможность потерять значительную часть текущей прибыли в открытой позиции, то долгосрочный подход, ориентированный на следование за трендом, - даже очень хороший подход - окажется катастрофическим, потому что вы никогда не будете способны ему следовать. Если вы не хотите (или не можете) весь день сидеть перед экраном с котировками, не пытайтесь применять методы внутридневной торговли. Если вы не выносите эмоционального напряжения, связанного с принятием торговых решений, тогда попробуйте разработать автоматическую систему для игры на рынках. Подход, который вы используете, должен вам годиться; вы должны чувствовать себя комфортно. Важность этой концепции невозможно переоценить. Несоответствие стиля торговли и индивидуальности оказывается одной из ключевых причин того, что купленные торговые системы редко приносят прибыль тем, кто их приобретает, даже если система хороша.
4. Ваши торговые подходы в среднем должны быть прибыльными. Вы не можете выиграть даже с лучшими в мире навыками управления финансами и при строжайшей дисциплине, если ваши торговые методы в среднем убыточны. Как нельзя выигрывать в рулетку (в течение достаточно длительного периода) даже при самой строгой дисциплине и контроле риска, так нельзя преуспеть в биржевой игре, не имея некоторого торгового преимущества. Если у вас нет торгового преимущества, то все, что управление деньгами и дисциплина даст вам, - это гарантия того, что процесс вашего разорения будет протекать достаточно медленно. Если вы не знаете, в чем ваше торговое преимущество, значит, его у вас нет.
5. Создайте метод. Для того чтобы иметь торговое преимущество, вы должны иметь метод. Тип метода не имеет значения. Некоторые супертрейдеры используют только фундаментальный анализ, другие играют на основе исследования графиков, третьи используют смешанный подход. Даже внутри каждой такой группы существует огромное количество вариантов. Например, среди тех, кто использует технический подход, есть те, кто читает ленту котировок (или в более современном варианте - глядят в экран), есть чартисты, есть те, кто использует автоматические системы, анализ волн Эллиотта, анализ Ганна и т.д. Тип метода не важен, но иметь его совершенно необходимо, и, конечно,метод в среднем должен быть выигрышным.
6. Разработка метода - тяжелая работа. Чужие заготовки редко ведут к успеху в торговле. Разработка собственного подхода требует исследований, наблюдений и раздумий. Будьте готовы к тому, что процесс займет много времени и потребует тяжелой работы. Будьте готовы к многочисленным тупикам и множеству неудач, прежде чем сможете найти приносящий успех подход к торговле - тот, который годится вам. Помните, что вы играете против десятков тысяч профессионалов. Чем вы лучше них? Если бы все было так просто, среди трейдеров было бы намного больше миллионеров.
7. Искусство или тяжелая работа? Зависит ли успех в торговле от врожденных талантов или лишь от достаточно напряженной работы? Я уверен в том, что у многих супертрейдеров есть особенные способности к торговле. Биржевую игру можно сравнить с марафонским бегом. Фактически каждый может пробежать марафон при большом желании и напряженной работе. И всетаки независимо от усилий и желания только малая часть населения будет способна пробежать марафон за 2 часа 12 минут (или за 2,25 для женщин). Похожим образом, каждый может научиться играть на музыкальном инструменте. Но снова, независимо от работы и увлеченности, лишь горстка людей обладает врожденным талантом, позволяющим стать концертным солистом.
Общее правило состоит в том, что исключительная результативность требует как врожденного таланта, так и тяжелой работы, позволяющей реализоваться потенциалу. Если врожденного таланта не хватает, напряженный труд может породить профессионализм, но не совершенство.
По моему мнению, те же принципы применимы и к торговле. Фактически каждый может стать трейдером, получающим в итоге прибыль, но только некоторые имеют врожденный талант, позволяющий быть супертрейдером. По этой причине можно научиться успеху в торговле, но лишь до определенного уровня. Будьте реалистами в своих целях.
8. Хорошая торговля не должна требовать усилий. Постой те! Неужели я только что упомянул напряженную работу среди составляющих успешной торговли? Как может хорошая торговля требовать напряженной работы и одновременно не требовать усилий?
Тут нет никакого противоречия. Тяжелая работа относится к процессу подготовки - к исследованиям и наблюдениям, необходимым, чтобы стать хорошим трейдером, а не к самому принятию торговых решений. В этом отношении напряженная работа связана с такими качествами, как проницательность, упорство, настойчивость, желание и ответственность. Напряженная работа, конечно, не означает, что процесс торговли сам по себе должен быть связан с напряжением. Торговля, несомненно, не подразумевает борьбу с рынком или сражение против него. Напротив, чем меньше усилий и естественнее процесс торговли, тем больше шансов на успех. Один трейдер, цитируя «Дзен и искусство стрельбы из лука», провел следующую аналогию: «В торговле, как и при стрельбе из лука, если присутствует напряжение, усилие, борьба или старание - это неправильно. Нет согласованности; нет гармонии с рынком. Безупречная торговля не требует усилий».
Представьте себе высококлассного бегуна, отсчитывающего милю за милей в пять минут. Теперь представьте бесформенную тушу, пытающуюся пробежать милю за десять минут. Профессиональный бегун двигается плавно, почти без усилий, несмотря на длинную дистанцию и быстрый темп. Тот бегун, который не в форме, скорее, борется, сердится, пыхтит. Кто работает больше и прикладывает больше усилий? И кто более успешен? Конечно, высококлассный бегун напряженно работал во время тренировок, и его предыдущие усилия - ядро его успеха.
9. Управление финансами и управление риском. Почти все великие трейдеры, которых я интервьюировал, чувствовали, что управление капиталом даже важнее, чем торговый метод. Многие потенциально успешные системы или торговые подходы приводили к катастрофе, потому что трейдер применял стратегию с недостаточно разработанным методом управления риском. Вам не надо быть математиком или понимать теорию управления портфелем, чтобы ограничивать риск.Управление риском может быть настолько простым, насколько прост следующий трехшаговый подход:
1. Никогда не рискуйте более чем 12% вашего капитала в одной сделке. (В зависимости от вашего подхода может всетаки оказаться разумной несколько более высокая цифра. Тем не менее, я бы строго предостерег от риска более чем 5%.)
2. Определяйте точку выхода до открытия позиции. Многие из трейдеров, с которыми я беседовал, использовали именно это правило.
3. Если вы потеряли некоторую заранее определенную часть вашего стартового капитала (например, от 10 до 20%), сделайте перерыв в торговле, постарайтесь понять, в чем причина неудачи. Возобновлять торговлю следует, когда придет уверенность в себе или появится идея с высокой вероятностью успеха. Длятрейдеров с большими счетами разумной альтернативой полной приостановке торговли была бы торговля при очень небольших позициях. Стратегия резкого сокращения объема торговли во время убыточной полосы отмечалась многими трейдерами, у которых я брал интервью.
10. План торговли. Пытаться выиграть на рынках, не имея плана торговли, - это все равно, что пытаться строить дом без проекта: дорогие ошибки (которых можно было бы избежать) фактически неминуемы. Торговый план требует сочетания собственного торгового подхода, определенного метода управления капиталом и торговых правил. Торговый план должен отражать ядро личной философии. Он объясняет, что без философского ядра.вы вряд ли будете в состоянии удерживать свои позиции или придерживаться собственного плана торговли в действительно сложные моменты.
11. Дисциплина.
Есть две основных причины, почему дисциплина так важна. Вопервых, она совершенно необходима, чтобы эффективно управлять риском. Вовторых, дисциплина нужна вам, чтобы применять свой метод, не гадая, за какую сделку взяться. Я гарантирую, что вы почти всегда будете выбирать неправильные сделки. Почему? Потому что люди склонны выбирать удобные сделки «То, что вызывает приятные чувства, часто оказывается неправильным».
И последнее по этому поводу. Помните, что у вас нет иммунитета от плохих торговых привычек и лучшее, что вы можете сделать, - это подавить их. Как только вы станете ленивы или небрежны, они вернутся.
12. Осознавайте свою ответственность. Ответственность за ваши результаты всегда ложится только на вас. Если убытки были понесены изза совета брокера, изза рекомендаций консультантов или изза плохого сигнала системы, приобретенной у аналитика, ответственность все равно ложится на вас, поскольку вы сами приняли решение прислушаться и совершить действие.
13. Потребность в независимости. Вы должны думать самостоятельно. Не позволяйте себе поддаваться массовой истерии. Независимость, кроме того, означает самостоятельное принятие торговых решений. Никогда не слушайте чужих мнений. Даже если они случайно помогают в одной или двух сделках, в итоге чужие мнения обязательно будут стоить вам денег - не говоря уже о том, что они запутывают ваш взгляд на рынок. «Вы должны следовать за самим собой. Если вы пытаетесь сочетать качества двух трейдеров, то возьмете наихудшее от каждого».
14. Уверенность. Одна из основных черт выигрывающих трейдеров состоит в том, что они верят, что «выиграют игру до того, как она началась».
У уверенного трейдера хватит смелости принять правильное решение и силы не поддаваться панике. В «Жизни на Миссиссиппи» Марка Твена есть пассаж, который я нахожу удивительно уместным, хотя он и не имеет никакого отношения к торговле. В ней над главным героем, лоцманом-стажером, подшутили его наставник и команда, заставив его паниковать на участке реки, который, как он знал, был самым простым на всем пути. После этого возникает следующий обмен фразами:
Разве ты не знал, что здесь нет мели?
Да, сэр, я знал.
Очень хорошо, тебе бы не следовало позволять мне или кому либо еще поколебать твою уверенность в этом знании. Попробуй это запомнить.
И ещё одно, когда ты будешь в опасном месте, не превращайся в труса. Это никак Вам не поможет.
15. Убытки - это часть игры.
Нет более короткого пути к разорению, чем боязнь убытков. Если вы терпеть не можете проигрывать, то либо закончите торговлю, понеся большие убытки, либо упустите замечательные торговые возможности - и того и другого достаточно, чтобы уничтожить всякий шанс на успех.
16. Недостаток уверенности и таймауты. Торгуйте только тогда, когда чувствуете уверенность и оптимизм. Я очень часто слышал, как трейдеры говорят: «Я, кажется, просто ничего не могу сделать правильно». Или: «Держу пари, я опять продам по минимуму». Если вы об наружите, что часто разделяете подобный пессимизм относительно своей позиции, то вам необходимо на время прервать торговлю. Возвращайтесь в игру постепенно. Думайте о торговле, как о холодном океане. Пробуйте воду, прежде чем погрузиться в нее.
17. Поиск советов. Желание искать совета выдает недостаток уверенности. «Если вы почувствуете искушение узнать чьелибо мнение по поводу сделки, это обычно верный знак, что вам следовало бы выйти из своей позиции».
18. Сила терпения. Ожидание благоприятных возможностей по вышает вероятность успеха. Вы не должны постоянно присутствовать на рынке. Одно из наиболее ярких описаний терпеливости в торговле было предложено хорошо известным инвестором Джимом Роджерсом в интервью для книги «Чародеи рынка»: «Если я вижу деньги, валяющиеся под ногами, я нагибаюсь и подбираю их. Большую часть времени я провожу в ожидании таких ситуаций». Другими словами, до тех пор, пока он не будет уверен в том, что прибыль уже лежит в его кармане, он не делает ничего.
Марк Вайнштейн, феноменально последовательный фьючерсный и фондовый трейдер (интервью с ним тоже есть в «Чародеях рынка»), предложил следующую подходящую аналогию: «Хотя гепард - самое быстрое животное в мире и может поймать любую добычу на равнине, он станет ждать до тех пор, пока не будет абсолютно уверен, что сможет поймать добычу. Он может неделями прятаться в кустах, выжидая подходящего момента. Он будет ждать детеныша антилопы, и не просто детеныша, но желательно такого, который болен или хромает. Только тогда, когда нет ни одного шанса упустить добычу, он нападает. Это, помоему, краткое изложение профессионального подхода к торговле».
19. Важность терпения. Терпение нужно не только для того, чтобы подолгу ждать выгодную сделку. Оно не менее необходимо для сохранения долгосрочных прибыльных позиций. Неспособность получить адекватную прибыль от правильных сделок - ключевой фактор, ограничивающий результативность. Многие трейдеры разорились благодаря фиксации прибыли. В то время как дилетанты разоряются, неся большие убытки, профессионалы разоряются, фиксируя маленькую прибыль».
20. Разработка низкорискованной идеи. Для это надо потратить некоторое время, записывая собственные идеи низкорискованных сделок. Достоинство низкорискованной идеи в том, что она сочетает два важнейших элемента: терпеливость (поскольку только небольшая часть идей будет отвечать требованиям) и управление риском (необходимое по определению). Потратить время на размышления о малорискованных стратегиях - полезное упражнение для всех трейдеров.
21. Важность изменения размера пари. Все трейдеры, постоянно выигрывающие в течение длительного времени, обладают прибыльными (в среднем) торговыми методами. Тем не менее, их торговое преимущество может существенно меняться от сделки к сделке. С помощью математических методов можно показать, что в любой рискованной игре с меняющимися вероятностями выигрыши максимизируются с помощью изменения размера пари в соответствии с предполагаемыми шансами на благоприятный исход. Стратегия оптимального пари в блэкджеке представляет собой прекрасную иллюстрацию этой концепции.
Если вы абсолютно уверены в данной сделке, то следует увеличить размер позиции. Однако в тех случаях, когда у вас есть полная убежденность в сделке, нужно забыть об осторожности. Требуется смелость, чтобы полностью использовать редкий шанс». Большинство «чародеев рынка» полностью осознают, когда действительно стоит нажать на педаль газа, и этот кураж позволяет им достигать выдающейся (а не просто хорошей) прибыльности.
22. Постепенный вход и выход из рынка. У вас нет никакой необходимости открывать или закрывать всю позицию одновременно. Позицию можно постепенно наращивать или сокращать, что увеличивает гибкость вашей торговли и дает вам пространство для маневра в случае неожиданных рыночных ситуаций. Большинство трейдеров не раздумывая жертвуют такой гибкостью изза свойственного каждому человеку желания быть полностью правым. (По определению постепенное наращивание позиции означает, что некоторые сделки будет совершаться при худших ценах, чем остальные.) Многие трейдеры, кроме того, отмечают, что метод постепенного выхода из рынка позволяет им оставлять часть долгосрочных выигрышных позиций намного дольше, чем было бы в противном случае.
23. Быть правым важнее, чем быть гением. Я думаю, что одна из причин, почему так много людей пытаются поймать максимуы и минимумы, состоит в том, что они хотят показать всему свету, насколько они проницательны. Думайте о выигрыше, а не о том, чтобы быть героем. Забудьте о попытках судить об успехе торговли по тому, насколько близко к минимуму вы купили, лучше судите о нем по тому, насколько часто вы выбираете сделки с удачным соотношением прибыли и риска. Важен итоговый результат торговли, а не безукоризненность отдельных сделок.
24. Не бойтесь выглядеть дураком. На прошлой неделе вы рассказывали всем в офисе: «Мой анализ только что выдал мне отличный сигнал к покупке на S&P. Рынок идет к новой вершине». Теперь, когда вы исследуете поведение рынка спустя некоторое время, чтото кажется неправильным. Вместо устойчивого подъема на рынке перелом. Что то внутри вас говорит об уязвимости рынка. Осознаете вы это или нет, высказанные вами прогнозы испытывают вашу объективность. Почему? Потому что вы не хотите выглядеть дураком, после того как сказали всему миру, что рынок идет к новой вершине. Следовательно, вы, скорее всего, станете цепляться за свои предыдущие прогнозы. «На рынке нет перелома. Это просто пытаются выбить из игры слабых «длинных» игроков». В результате вы слишком долго держите убыточную позицию.
У этой проблемы есть простое решение: не рассказывайте никому о своей позиции.
25. Иногда действие важнее, чем осмотрительность. Ждать коррекции цен, чтобы открыть позицию - звучит осмотрительно, но часто оказывается неверным. Если ваш анализ, методология или внутренний голос говорят вам, что нужно покупать, а не ждать коррекции, так и поступайте. Остерегайтесь поддаваться влиянию того факта, что на предыдущих сессиях можно было бы получить лучшую цену, особенно в тех ситуациях, когда рынок становится свидетелем неожиданно большого движения (часто изза важных неожиданных новостей). Если вы не чувствуете, что рынок идет к коррекции, такое рассуждение не имеет никакого отношения к делу. Подобные сделки часто работают, потому что на них так трудно решиться.
26. Поймать часть движения тоже неплохо. Даже если вы пропустили первую часть нового тренда, у вас остается возможность заработать на его середине (если вы можете определить разумную точку защитной остановки).
27. Максимизируйте прибыль, а не количество выигрышей. Человеческая природа склонна максимизировать не прибыль, а, скорее, вероятность ее получить. Проблема в том, что это свойство подразумевает недостаток внимания к размерам прибыли (и убытков), а это отнюдь не ведет к результативности. «Количество успешных сделок - наименее важный показатель с точки зрения результативности, он даже может быть обратно пропорционален результативности.
28. Учитесь неверности. Верность может быть добродетелью, если относится к семье, друзьям и домашним животным, однако в случае трейдера - это фатальный недостаток. Никогда не храните верность позиции. Трейдер новичок часто слишком верен своей первоначальной позиции. Надеясь на лучшее, он будет игнорировать признаки изменения рыночной ситуации и доведет свою сделку до больших убытков. Более искушенный трейдер, понявший важность управления риском, будет быстро выходить из рынка, как только станет очевидно, что он совершил плохую сделку. Однако, действительно опытный трейдер будет готов развернуться на 180 градусов, меняя позицию на противоположную, если поведение рынка указывает на подобный способ действия.
29. Фиксируйте часть прибыли. Забирайте часть выигрышей с рынка, чтобы предохранить торговую дисциплину от перерождения в благодушность. Слишком легко оправдать чрезмерное увеличение позиций и промедление при ликвидации убыточных сделок, сказав: «Я рискую только прибылью». Прибыль, снятая со счета, будет уже рассматриваться как реальные деньги.
30. Надежда - палка в колесах. Надежда заставляет трейдера медлить при ликвидации убыточной позиции и не дает ему войти в рынок в ожидании коррекции, при которой позиция могла бы быть от крыта по лучшей цене. Часто надежда на коррекцию приводит к потере потенциальной прибыли от огромных движений рынка. Не надейтесь - открывайте позицию в направлении тренда, как только появляется возможность определить разумную точку защитной остановки.
31. Не принимайте удобных решений. Человеческая склонность к выбору того, что удобно, станет приводить большинство людей к результатам худшим, чем случайные. В результате естественные человеческие склонности ведут к настолько плохим торговым решениям, то для большинства людей было бы лучше принимать решения, основываясь на подбрасывании монеты.
32. Вы не можете выиграть, если обязаны это сделать. На Уоллстрит есть старая пословица: «Пугливые деньги никогда не выигрывают. Причина довольно проста: если вы рискуете деньгами, которые не можете позволить себе потерять, все эмоциональные ловушки торговли становятся во много раз опаснее.
33. Подумайте дважды, если рынок позволяет вам легко избежать ловушки. Не будьте слишком поспешны при выходе из позиции, по поводу которой у вас есть беспокойство, если рынок позволяет вам уйти при значительно лучшей цене, чем вы ожидали. Если вас беспокоило неблагоприятное движение цены, произошедшее за одну ночь (или за один уикенд) изза новостей, или неправильное с технической точки зрения поведение цены в момент предыдущего закрытия, скорее всего, многие другие трейдеры разделяют это опасение. Тот факт, что рынок не следует за подобными страхами, определенно подразумевает, что должны быть некие очень мощные подспудные силы в защиту направления первоначальной позиции.
34. Открытость ума. Открытость ума оказывается обшей чертой, присущей тем, кто преуспевает в торговле «ум похож на парашют - он полезен только в открытом состоянии».
35. Поиск острых ощущений на рынке - слишком дорогое удовольствие. Острые ощущения определенно связаны с биржевой торговлей, но не имеют ничего общего с успехом в торговле (разве что мешают ему).
36. Спокойствие трейдера. Если и есть эмоциональное состояние, связанное с успешной торговлей, то оно противоположно возбуждению.
37. Опознайте и исключите стресс. Стресс при торговле - тревожный знак. Если вы чувствуете стресс, подумайте о его причине, а затем действуйте, чтобы устранить проблему. Например, вы определили, что главный источник стресса в нерешенности вопроса о закрытии убыточной позиции. Один из путей решения этой проблемы - просто начинать с размещения приказа о защитной остановке каждый раз, когда вы открываете позицию.
38. Относитесь с вниманием к интуиции. Мне кажется, что интуиция - это накопленный опыт, который находится в подсознании. Объективность анализа рынка, сделанного рационально, может быть скомпрометирована различного типа посторонними соображениями (например, имеющейся на рынке позицией, нежеланием изменить предыдущие прогнозы). Подсознание не сдерживается подобным давлением. К несчастью, мы не можем с легкостью пробиться к нашему подсознанию. Однако, когда оно проявляется в качестве интуиции, трейдеру следует обращать на него внимание. «Весь фокус состоит в том, что бы отделить мечты, осуществления которых вы желаете, от тех событий, по поводу которых вы знаете, что они произойдут».
39. Жизненное призвание. Торговля на финансовых рынках как свое призвание, такое ощущение должно складываться с самого начала трейдерства.
40. Элементы достижения цели. У Фолкнера описаны шесть ключевых шагов, которые имеют в основании исследование Гэри Фэриса, посвященное успешному восстановлению спортсменов после травм. Эти шаги, по моему мнению, в равной степени могут быть применены к цели достижения успеха в торговле:
1. Использование двойной мотивации: «по направлению к цели» и «от старого к новому».
2. Наличие цели, для достижения которой нужно превзойти собственные возможности; меньшее - не приемлемо.
3. Необходимость разбивать огромную задачу на этапы. Завершение каждого отдельного этапа приносит удовлетворение.
4. Постоянная концентрация на текущем моменте, т.е. на единственной сегодняшней задаче, а не на долгосрочной цели.
5. Личная заинтересованность в достижении целей (как противоположность зависимости от других).
6. Сравнение своих последних успехов с прошлыми ради измерения прогресса.
41. Цены не случайны на рынках можно выигрывать. Дебаты по поводу того, случайно ли поведение цен, ещё не завершены. Тем не менее, после опросов внушительного числа замечательных трейдеров у меня остается мало сомнений в том, что теория случайного блуждания ошибочна. Тут важна не величина выигрышей, но их постоянство. Несомненно, выигрывать на рынке нелегко, и в последнее время становится все труднее (профессионалы объясняют это постоянно растущей степенью активности) - но это возможно!
42. Не замыкайтесь на рынке. В жизни есть не только торговля.
Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию во многих странах, в сфере розничной торговли происходят динамические изменения. С каждым годом все больше чувствуются колебания в демографических характеристиках покупателей, их потребностях, развиваются новые формы торговли, технологии, в корне меняющие деятельность торговых фирм. Актуальным вопросом для предпринимателей, которые строят свое дело в сегменте розничной торговли, остается повышение продаж. При использовании специальных приемов вполне реально добиться увеличения прибыли в несколько раз за сравнительно короткий срок.
Специфика повышения продаж в розничной торговле
Чтобы выбрать для себя самые эффективные методы повышения продаж и увеличения прибыли, необходимо хорошо разъяснить для себя такие понятия, как входящий поток, количество покупателей, средний чек, повторная покупка, маржа. Для принятия правильного решения эти значения необходимо регулярно фиксировать и анализировать.
Чтобы понять, как повысить продажи в конкретной точке розничной торговли, необходимо просчитать свои показатели по специальной формуле: Прибыль = Оп * М (умножаем объем продаж в денежном эквиваленте на маржу). Для определения объема продаж используют другой алгоритм – количество покупателей умножаем на показатель среднего дохода с 1 клиента (просчитать его получится путем умножения суммы среднего чека на число покупок). Чтобы определить количество клиентов, необходимо умножить показатель количества потенциальных клиентов на конверсию, то есть процент людей, сделавших в магазине покупку. Объединив все компоненты, мы получим следующие формулы для определения уровня базовых показателей торговли (именно они помогут определить, на что обратить внимание для повышения продаж):
- объем продаж = потенциальные клиенты * конверсия * средний доход с клиента * число покупок;
- прибыль = маржа * число потенциальных клиентов * конверсия * средний доход с клиента * число покупок.
Улучшив каждый показатель примерно на 15%, предприниматель сможет увеличить прибыль в 2 раза. Но для повышения уровня продаж будет недостаточно одного подхода, необходимо использовать несколько методов и постоянно следить за ключевыми показателями торговли.
Чаще всего на практике используют следующие способы повышения продаж в розничной торговле: стимулирование ценой (скидки, дисконтные карточки), массовые мероприятия (лотереи, розыгрыши). Эти способы увеличения продаж лучше всего подходят в случаях, когда нужно увеличить обороты быстро (в ответ на действия конкурентов, при необходимости внести коррективы в политику цен торговой точки). Многие хотят найти вариант работы, который позволил бы понять, как быстро заработать деньги в Москве. Поэтому для привлечения клиентов будет несложно найти промоутеров, людей, раздающих визитки, флаеры за почасовую оплату (это не очень высокооплачиваемые, но востребованные услуги).
Формируя скидку на цену для увеличения продаж в розничной точке, следует помнить, что размеры снижения должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было построить рекламное предложение, чтобы они смогли простимулировать спрос, но и не спровоцировать падение прибыли. Стимулирование сбыта даст возможность значительно повысить объем продаж и эффективно решить множество практических задач: выгодно реализовать неликвидный товар, увеличить средний чек или количество единиц в нем, число постоянных клиентов, привлечь внимание к объекту розничной торговли, успешно продвинуть на рынок новый товар и побудить клиентов к совершению покупки.
Как повысить уровень продаж?
Для повышения уровня продаж в розничной торговле разработаны специальные техники продаж. Применение на практике лишь одного подхода обеспечит минимальный и краткосрочный результат. Его будет недостаточно для достижения важных для эффективной работы целей, таких как увеличение объема продаж в рамках долгосрочного периода, повышение лояльности покупателей и увеличение клиентской базы. Кроме того, многие клиенты экономически образованны и могут быстро проанализировать выгодность того или иного предложения. Применение стандартных, однообразных решений не принесет желаемого результата. Предлагаем рассмотреть несколько эффективных приемов:
Важно знать! На нашем сайте открылся каталог франшиз! Перейти в каталог…
- Увеличиваем маржу, не повышая цену («иллюзия скидки», то есть на ценнике зачеркиваем якобы старую цену и ставим новую – более привлекательную для клиента; часто так делают при получении новой партии того же товара по более высокой цене).
- Повышаем стоимость товара (принцип поднятия цен не сработает в случае продаж крупных партий, но в розничной торговле он эффективен, мало клиентов внимательно и регулярно мониторят цены в конкретной торговой точке).
- Массовая рассылка смс-сообщений клиентам с информацией о новых завозах товара, акциях, распродажах, проведении лотерей, розыгрышей с подарочными сертификатами.
- Чтобы увеличить средний чек покупки и таким образом повысить продажи, можно использовать несколько приемов:
- аргументировано предложить покупку более дорого товара (ка правило, 30-40% покупателей выбирают модель с более высокой ценой);
- порекомендовать сопутствующий товар (прием CrossSell) в зависимости от профиля продаж, например, средства по уходу за обувью, одежда, аксессуары, косметические средства (формирование широкого ассортимента позволит значительно увеличить продажи);
- вручать небольшой подарок определенному по счету покупателю (каждому десятому и т.п.);
- рибейт (организовать возврат части стоимости товара при наличии чека на определенную сумму или после приобретения товара с высокой стоимостью).
Совет : организовывая мероприятия по увеличению объема продаж, следует хорошо их проработать в финансовом плане, ведь они могут считаться успешными лишь в том случае, если затраты на их проведение, включая стоимость подарков, будут меньше, чем полученная выгода (прирост товарооборота, прибыли).
- Создание бонусной системы (подарочная упаковка, бесплатное гарантийное обслуживание, послепродажный сервис, заказ и доставка через интернет).
- Для увеличения конверсии необходимо сделать все, чтобы клиент из категории потенциального покупателя перешел в группу реального:
- визиты тайного покупателя для выявления слабых мест в системе продаж;
- контроль поведения, приветливости продавцов, повышение качества их уровня общения с клиентами;
- напоминание о себе и преимуществах сотрудничества – смс-рассылка, сообщения на электронную почту, в социальные сети с уведомлениями об акциях, скидках, изменениях в ассортименте (продвинуть группу Вконтакте можно практически без вложений)
- Увеличить число покупок получится за счет выгодных акционных предложений с ограниченным сроком проведения, индивидуального подхода к клиенту (звонок после покупки, просьба оценить работу точки розничной торговли).
Полезные советы:
- скидки стоит давать только при крупной сумме покупки или VIP-клиентам;
- ответ на заявку или вопрос от клиента должен быть предоставлен как можно быстрее;
- для привлечения новых клиентов и мотивирования к совершению покупке стоит использовать возможность ремаркетинга.
Сохраните статью в 2 клика:
С течением времени цель розничной торговли по существу не меняется – она направлена на получение прибыли. Самое важное заключается не в том, насколько успешно работает предприятие согласно намеченным планам, а сколько у него удовлетворенных покупателей. Наиболее эффективным инструментом повышения уровня продаж считают стимулирование сбыта. Осуществить это можно с помощью специально разработанных и проверенных на практике приемов. Создание успешного объекта розничной торговли – один из вариантов ответа на вопрос о том, как быстро разбогатеть в России с нуля.
