Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

1. Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

• грубиянов;

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

• «умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Этикет переговоров.

Этикет переговоров.

Готовясь к переговорам, устраивая совещания, подумайте: сколько могли бы заработать для компании люди, не присутствуя на совещании?! Если выгода от проведенного мероприятия меньше, то оно не оправдано и его не стоит проводить.

Подготовка к переговорам.

Успешность проведения переговоров во многом зависит от того, насколько тщательно они подготовлены. Условно процесс подготовки к переговорам можно разделить на два этапа: организационный и содержательный. Эти два этапа тесно связаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

Первым шагом является определение времени и места встречи (место встречи должно соответствовать общей концепции будущей встречи). Следует избегать назначения рабочей встречи на утренние часы или поздние вечерние часы, а также обеденное время. Оптимальное время для встречи — первая половина дня. Избегайте крупных встреч под конец года, когда подводятся итоги и делаются финансовые отчеты.

При необходимости, к переговорам привлекается эксперт. Большое значение имеет содержание переговоров: важно определить переговорные позиции, сформулировать предложения и аргументы к ним, подготовить инструкции для участников переговоров, документы и материалы.

Представления.

Когда вас представляют, наиболее вежливым вариантом ответа будет: «Здравствуйте» либо «Приятно познакомиться», при этом надо протянуть руку и посмотреть человеку в глаза. Если вас не кому представить, представьтесь сами. Не допустима фраза: «Вы меня помните!», если вы не уверены, запомнил ли вас оппонент, лучше представьтесь еще раз.

При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться. Первым представляется глава принимающей делегации, затем — глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Первой здесь также должна быть представлена принимающая делегация. Сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение, потом те, кто рангом ниже. После этого, участники могут обменяться визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.

Представляя людей, называйте имя и фамилию. Улыбайтесь и говорите отчетливо. Скажите несколько слов неличного характера о каждом из тех, кого вы знакомите. Младшего всегда представляют старшему. Пол не имеет значения. В общественном этикете мужчину принято представлять женщине, но в бизнесе это правило не обязательно. Здесь все равны.

Молодые пары представляют парам старшим по возрасту. В большой группе одного человека представляйте сразу нескольким. Если вы знакомите равных по положению людей, представьте того, кто вам менее знаком, тому, кого вы лучше знаете. Нетитулованного человека следует представлять человеку с титулами.

Когда представляют вас, всегда снимайте перчатки, исключая случаи, когда они являются элементом официальной одежды или на улице слишком холодно. Если ваши руки вдруг заняты (папками, например), не возбраняется, если вы просто кивнете в ответ головой.
В случае, если человек, представляющий вас, вдруг забыл ваше имя, тотчас подскажите ему, чтобы устранить неловкость. Если вы, представляя кого-либо, забыли его (ее) имя, сведите это к шутке. Если человек не догадался подсказать вам свое имя, спросите его об этом прямо.

Представление полномочий.

Этот момент особенно важен в любых переговорах. В самом простом случае это может быть письмо-доверенность руководителя вашей фирмы, заверяющего, что вам поручено провести переговоры на определенную тему. В таком документе нелишне упомянуть, что вам доверено подписать (или только согласовать) совместный документ. Если в тексте соглашения, которое вам поручено подготовить, есть ссылка на Положение о вашей организации или на ее Устав, то у вас должна быть с собой их копия для передачи другой стороне.

Руководитель фирмы для подтверждения своих полномочий может вручить рекомендательные письма от своих банкиров или деловых партнеров, известных другой стороне. Это всегда действует убедительно. Своего рода свидетельством полномочий может служить рассказ о вашей фирме или организации, сопровождающийся передачей копии аудиторского отчета, статьей о вашей организации, опубликованной в авторитетном журнале или газете.

В свою очередь и вы, принимая ранее не известных вам партнеров, вправе поинтересоваться их полномочиями, в ходе беседы задать вопрос об их партнерах, банкирах, о том, есть ли у них право подписывать совместные документы. В некоторых случаях такие вопросы лучше поручить задать своему юристу или лицу, отвечающему в вашей делегации за оформление документов (это может быть сделано в ходе подготовки переговоров или беседы в кулуарах).

Деловое совещание.

Успешность проведения деловых совещаний зависит от предварительной подготовки повестки дня. Важно при этом и ее неукоснительное соблюдение, четкое обозначение времени начала и окончания совещания, соблюдение порядка выступлений. Но самое главное, чтобы совещание было продуктивным. Деловое совещание начинают вовремя, даже если группа в неполном составе. Действенный метод борьбы с опозданиями — закрыть и запереть дверь.

Повестка дня должна быть продумана таким образом, чтобы люди не тратили попусту время. Обсуждаемый вопрос должен касаться всех участников совещания. Недопустимо разбирать вопрос, который касается лишь двоих из присутствующих. Если в завершении совещания должно быть принято решение — то в этот же день всем участникам нужно раздать протокол, в котором указано, что решили и кто ответственен за реализацию решения.

Правила поведения на переговорах.

Опоздание не допустимо, оно может не только негативно отразиться на вашем имидже, но и повредить ходу переговоров. Посетителей лучше принимать выйдя им на встречу. Участники переговоров рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие равное положение сидели друг напротив друга. Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. Инициатива в ходе переговоров принадлежит именно ему. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию — в общем, руководит ей.

На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. После выступления можно задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать максимально кратким и конкретным. В ходе переговоров широко практикуется передача главой делегации слова для выступления другим членам своей делегации, экспертам и советникам. Во время переговоров могут быть поданы чай или кофе. Другой вариант — объявить перерыв для кофе (кофебрейк). Он обычно используется и при достаточно длительных переговорах, а также, если нужно обменяться «неофициальными» мнениями, «разрядить атмосферу», просто немного отдохнуть.

Принимающая сторона, как правило, следит за тем, чтобы на столе переговоров были карандаши или ручки, блокноты или просто чистая бумага. Если делегации большие по составу и помещение велико, то необходимо позаботиться о звукоусилении. Как правило, с иностранцами заранее согласовывается вопрос о рабочем языке переговоров. Если предусматривается синхронный перевод, то следует подумать о рабочем месте для переводчика — специальной кабине. При последовательном переводе переводчик каждой стороны сидит слева от главы всей делегации или же сразу за ним и чуть левее.

Ошибки при ведении переговоров.

Подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. За столом переговоров возникают споры внутри делегации. Не достаточно внимания уделяется тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж. Нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

Стенограмма.

Стенограмма должна содержать обязательные атрибуты — гриф конфиденциальности, дату, место проведения и название мероприятия, имена или инициалы стенографов, визу или подпись председательствующего или секретаря (стенограмма переговоров может быть завизирована или подписана руководителями делегаций). Стенограмма применяется при необходимости обеспечить полное соответствие каждого выступления, реплик председательствующего и т. д. Каждая из сторон вправе вести стенограмму самостоятельно.

О ведении записи председательствующий предупреждает участников в начале работы. Готовые письменные тексты выступлений сдаются о окончании. После завершения работы, если ведется общая для всех участников стенограмма, председательствующий вносит предложение о дальнейшей работе с текстом и об использовании стенограммы. Стенограмма может включаться в официальные документы конференций, совещаний, переговоров или же только упоминаться в них — в таких случаях делается ссылка на то, где с ней можно ознакомиться.

Магнитная запись.

В целом к использованию диктофонной записи предъявляются те же основные требования, что и к стенограмме. Как правило, при ведении магнитофонной записи необходимо предупредить участников переговоров об этом, четко обозначив, как будет использоваться эта магнитозапись в дальнейшем. При магнитозаписи совещаний и переговоров уместно председательствующему предложить выступающим в начале своего выступления называть себя — это облегчит дальнейшую обработку записи. При проведении переговоров сторона, организующая совместную магнитозапись, обычно предоставляет копию магнитозаписи партнерам по переговорам.

Ни в коем случае недопустима передача магнитозаписей конфиденциальных переговоров, выступлений или телефонных разговоров третьим лицам. Для этого требуется письменное согласие того лица, выступление которого записывалось. Если вы хотите записать важный для вас разговор, то лучше всего это делать открыто, не стараясь спрятать диктофон.

Прощание.

Затянувшееся прощание одинаково неудобно для всех — и для уходящего, и для остающегося. По истечении отведенного для беседы или мероприятия времени следует уйти, кратко попрощавшись. Бывает так, что в знак уважения к гостям хозяин провожает их до выхода. Следует избегать искушения превратить этот жест внимания в продолжение переговоров.

Расставаясь с партнерами по переговорам, постарайтесь пожать им руки. Если делегации большие, то прощаются главы делегаций, ограничиваясь вежливым легким поклоном остальным членам делегации.

Встречи и переговоры – неотъемлемая часть жизни. Так или иначе, приходится взаимодействовать и договариваться с людьми по какому-либо поводу. Качество переговоров особенно важно в сфере бизнеса, после чего происходит заключение договоров, совершение сделок, принимается решение о взаимовыгодном сотрудничестве и т.д. Чтобы повысить эффективность переговоров, можно воспользоваться лунным календарем. Лунный календарь расскажет, как в зодиакальном знаке (меняется каждые два-три дня) может повлиять на результат переговоров.

«Огненные переговоры»: Луна в Овне, Льве и Стрельце

Луна в Овне – время, когда многие решения принимаются под влиянием импульса, и заключается наибольшее количество рискованных сделок. Для тех, кто не любит рисковать, торопиться не стоит.

Луна во Льве – царица роскоши и достатка. Период благоприятен для переговоров касательно всего яркого, масштабного или престижного. Удачно пройдут переговоры с людьми представительными и авторитетными, а также с теми, кто имеет выгодные связи или властные полномочия в какой-либо сфере.

Луна в Стрельце – в плане переговоров ничуть не уступает Луне во Льве. Поэтому эффективны будут переговоры с влиятельными персонами. Однако существует подводный камень переговоров при Луне в Стрельце. В это время люди быстро смекают о прибыли, но уровень ожиданий может быть несколько завышен. Причина в том, что Стрелец – средоточие идеализма и оптимизма, порой чрезмерного.

«Воздушные переговоры»: Луна в Близнецах, Весах, Водолее

Луна в Близнецах – благоприятна для переговоров любого типа. Помогает людям найти общий язык, даже телефону.
Однако Близнецы – переменчивый знак, меняются обстоятельства, мнения, интересы… Так что в период стоит повременить с заключением серьезных долгосрочных сделок. Возможны внесения в договор изменений.

Луна в Весах – шанс, чтобы произвести самое благоприятное впечатление, быстро расположить к себе, увлечь своими идеями и придти к единому решению. Прекрасное время для переговоров, а также для любого рода презентаций. А еще это подходящий период, чтобы наладить испорченные отношения.

Луна в Водолее – хорошее время для общения, но что касается переговоров, то тема их должна быть не слишком обычная. Водолей – знак креатива и оригинальности, поэтому соединяет скорее творческих натур, с широкими взглядами и нестандартным мышлением, чем людей прагматичных, живущих без отрыва от реальности.

«Земные переговоры»: Луна в Тельце, Деве и Козероге

Луне в Тельце – лучшее время для переговоров, если заинтересованные стороны руководствуются исключительно здравым смыслом. Второе условие эффективных переговоров в данный период – долгосрочная перспектива и надежность. Переговоры, основанные на какой-то сомнительной выгоде, поверхностность, легкомысленность, иллюзии, отсутствие конкретики при обсуждении вопросов – всё это снижает эффективность переговоров при Луне в Тельце.

Луна в Деве – провоцирует самые долгие переговоры, при которых обсуждаются мельчайшие детали и подробности. В это время люди менее всего подвержены внушению и иллюзиям, более наблюдательны, внимательны и даже придирчивы. Стоит избегать суеты и сумятицы, а также исключить поверхностный подход к делам.

Луна в Козероге – благодатное время для переговоров людей по натуре рациональных и практичных, а также честолюбивых и амбициозных. Однако не подходящее время для экспериментов и эпатажа, ведь Козерог – знак консерватизма. Особенно он не терпит халтуры и непрофессионализма. Поэтому эффективность переговоров во многом зависит от того, насколько их участники разбираются в теме.

«Водные переговоры»: Луна в Раке, Скорпионе и Рыбах

Луна в Раке – это Луна в своей обители. Воздействует преимущественно на психологию, затрагивает больше чувства, чем разум. В этот период проявляется аспект душевности во время бесед, обсуждений и переговоров, повышается потребность в доверии и взаимопонимании. Но поскольку такие качества как чувствительность и сентиментальность не приветствуются в мире бизнеса, то даже самые долгие и приятные переговоры могут оказаться совершенно бесплодными. К тому же Луна в Раке заставляет осторожничать, усиливает тревогу по поводу возможного совершения ошибки.

Луна в Скорпионе провоцирует жесткие переговоры, когда люди говорят мало, но по делу, чаще настаивают на своем и неохотно идут на уступки. При Луне в Скорпионе не стоит реагировать на возможные некорректные выпады с какой-либо стороны, так как в это время повышается уровень конфликтности. Более гладко пройдут переговоры, где люди чувствуют для себя хорошую выгоду. В целом многое решает заинтересованность друг в друге деловых партнеров.

Луна в Рыбах – это «темная лошадка» в плане переговоров, то есть нельзя предугадать точный их исход, как и результаты сотрудничества (если договор заключен при Луне в Рыбах). Стоит приготовиться к неопределенности. А для некоторых участников переговоров наступает время иллюзий и заблуждений, повышается риск быть обманутым.

Для проведения переговоров не нужно иметь врожденный талант, обладать сверхчеловеческими способностями и каким-то особенным хладнокровием. Каждый может преуспеть в заключении сделок. Правда, при условии, что будет соблюдать несколько простых, но эффективных правил.

Верный тон преговоров - это диалог

Ваша подчиненная требует повышения зарплаты, ваш поставщик отказывается произвести поставку товара в определенный срок, банк не выдает вам кредит. Вы мечтаете поехать в Бретань, а ваши дети - на Ибицу. Вы хотите получить скидку на покупку дома, о котором давно мечтали... Редко выпадают такие дни, когда не нужно вести переговоров, связанных как с профессиональной деятельностью, так и с личной жизнью. Даже если переговоры и составляют значительную часть вашей работы, то все равно к их проведению требуется прикладывать немало усилий. Неудачно организованные переговоры могут стать причиной критической ситуации, когда на карту поставлено все. И, наоборот, если вы умело манипулируете их ходом, это может стать вашим оружием в любой ситуации.

Чтобы достичь хороших результатов, необходимо, прежде всего, избавиться от большого заблуждения, что переговоры и бурные дебаты - это одно и тоже. Нет более бесполезной встречи, чем та, на которой каждая сторона стоит на своем и пытается любой ценой доказать свою правоту. Такие переговоры, без сомнения, не смогут удовлетворить ничье «эго». Верный тон переговоров - это диалог.

Вы легко получите преимущество перед своим оппонентом, если сумеете понять его и оказать на него влияние. Но для этого необходимо научиться внимательно слушать. «Легко сказать!» - возразят некоторые из вас. Но что делать, когда ситуация конфликтная, ставки высоки и нервы напряжены до предела? Ответ прост: подготовьтесь к переговорам заранее. Находясь в спокойной обстановке, хорошенько все обдумайте - это поможет лучше владеть собой и закончить переговоры с оптимальными результатами. Не стоит пренебрегать мнением специалистов, которые считают, что результаты переговоров на 50% зависят от качества их подготовки.

Подготовка к переговорам

1. Определите цели: свои и оппонента. Отправная точка любых переговоров - определение желаемых целей и распределение их по степени значимости. Обдумайте приемлемые уступки и порядок их предоставления, установите четкие границы благоприятного исхода ваших дел. Определив свои приоритеты, попытайтесь поставить себя на место вашего партнера по переговорам. Спросите себя, какого соглашения (в идеале) вы бы хотели достичь, находясь на месте оппонента, на какие уступки вы бы согласились. Попытайтесь определить поле для возможных маневров.

Чтобы найти ответы на эти вопросы, воспользуйтесь склонностью людей не выдавать затрагивающую их информацию. Как говорят японцы: «Если вы хотите получить коммерческую информацию - спросите о ней инженера; если же нужны технические сведения - обращайтесь к экономисту». Более того, вам могут быть полезны люди, которым приходилось контактировать с вашим оппонентом до вас (бывшие служащие, клиенты, конкуренты, секретарь и т.д.).

Для достижения максимально возможной выгоды не ограничивайте свои действия лишь поиском целей противоположной стороны. Хорошо бы заранее узнать, какой опыт работы, характер, темперамент, образование у вашего оппонента. Эти детали позволят найти правильный подход к человеку, с которым вы собираетесь иметь дело.

Необходимое предостережение: не переходите границ. Не нужно превращаться в Джеймса Бонда или вторгаться в частную жизнь. И, наконец, не забывайте, что полученные сведения будут относиться к слухам, мнениям и впечатлениям других людей. вы сможете все это уточнить только в ходе переговоров.

2. Сделайте выбор: победа над соперником или получение обоюдной выгоды . Определите, к какому типу вы относите предстоящие переговоры: «победить любой ценой» или «заключить обоюдовыгодную сделку»? Первый вариант подразумевает полную победу над соперником, второй - удовлетворение интересов двух сторон.

Выбор зависит от соотношения сил сторон, от продолжительности предстоящих отношений, от роли других лиц в выполнении договора. Так, неравенство сил, краткосрочность контракта или разовый характер сделки - типичны для первого случая. Например, клиент, желающий приобрести автомобиль, заинтересован в «хорошей», низкой цене, а не в моральном удовлетворении продавца. Но очень часто «проливать кровь» соперника рискованно, поскольку когда-нибудь вам, возможно, придется опять вести дела с этим человеком, и соотношение сил может измениться. Тогда уже вам будет сложно что-либо посоветовать для спасения ситуации. Поэтому, если вы нацелены на долгосрочные планы, помните о двусторонней выгоде.

3. Продумайте различные сценарии . На следующем этапе попытайтесь предугадать возможные варианты хода переговоров и, как следствие, их финала. С этого момента ваши оппоненты априори имеют точное представление о том, на какие уступки они готовы пойти. Вам необходимо подготовиться к любому сценарию переговоров и адаптировать ваши аргументы и возможные отступления к условиям каждого.

Начните с определения ключевых для вашего партнера моментов, вокруг которых будут проходить переговоры. Рассмотрите каждую мелочь. Велика вероятность того, что вы можете быть не готовы к следующему выпаду оппонента.

В психологическом плане следует подготовиться к трем ситуациям - тяжелой, средней и легкой - чтобы не быть сбитым с толку ни в одном из этих случаев. Например, не упустить инициативу, если переговоры примут жесткий характер, поскольку изначально вы настраивались на их легкий исход. И, наоборот, не сделать напрасных уступок удивительно податливому оппоненту. Одним словом, переговоры, как игра в шахматы - это искусство, требующее умения предвидеть и адаптироваться к любой ситуации.

4. Подберите точные слова. На этом этапе вы уже определили свою цель. Но этого недостаточно. Не забывайте, что вы ведете переговоры с живым человеком. И чтобы вас правильно поняли, приводите аргументы на языке слушающего. Для того чтобы преодолеть психологический барьер общения, необходимо понять личность оппонента. К какому психологическому типу он принадлежит: аффективному, рациональному или деятельному?

Аффективный тип нуждается в любви и понимании. В аспекте человеческих отношений он занимает доминирующую позицию. Чтобы его в чем-либо убедить, подготовьте теплую речь, используя обороты, передающие чувства (доставить удовольствие, хорошо чувствовать и т.п.). В разговоре чаще используйте метафоры, примеры, сравнения.

Рационалист, напротив, отвергает любые проявления чувств. Он привык рассуждать, думать, делать выводы. При общении с ним замените обворожительную улыбку солидным досье, снабженным логическими аргументами. Давайте больше определений и цифр.

И, наконец, третий тип «работает» по-деловому. Он очень властный, любит доминировать. Бесполезно его убеждать при помощи пространной речи. Будьте точны и сопровождайте ваш разговор фактами, действиями и утверждениями. Обязательно дайте ему понять, что диалог с вами не умаляет его деловых качеств.

Если невозможно заранее узнать основные психологические черты оппонента, попытайтесь проанализировать их непосредственно во время встречи, внимательно наблюдая и слушая его. Он непроницаем? Тогда в разговоре нужно принять нейтральный тон, немного «окрашенный» чувствами, немного - рациональностью и действенностью. Это «гибридное» решение применимо также при командных переговорах, когда присутствуют различные типы личности.

И, наконец, вне зависимости от аудитории, приготовьтесь к тому, что необходимо будет легко находить, четко формулировать и быстро выдавать ваши аргументы. По мнению специалистов, сообщение хорошо запоминается только после третьего произнесения.

Еще один совет - говорите просто и прямо: «Хорошая речь включает в себя хорошее начало, хороший конец и минимум слов в промежутке».

5. Главное - внешний вид, а слова - потом. Вы уже собрали воедино все аргументы, но нужно еще вызвать у оппонента желание выслушать вас. Поэтому не следует произносить ваши аргументы монотонно или, что еще хуже, шепотом или дрожащим голосом. Говорите хорошо поставленным голосом, четко выговаривая слова, заботьтесь об интонации, темпе и стиле речи. Хороший оратор в разговоре также использует язык жестов. Когда говорящий смотрит слушателю в глаза, он не только показывает ему свою искренность, но и поддерживает его внимание. И взгляд, и выражение лица должны соответствовать ситуации. К тому же точные жесты значительно увеличивают силу убеждения. Кроме того, не следует сидеть со скрещенными руками и ногами. По мнению специалистов, на языке символов такая поза может быть интерпретирована как враждебность или отсутствие уверенности. По возможности не стоит подходить слишком близко к другому человеку - это может быть воспринято как враждебный выпад. Используйте «мирную» позу: удобно расположитесь в кресле, стопы ног полностью поставьте на пол, руки держите свободно. Избегайте неистовых жестов, связанных с проявлением сильных эмоций.

6. Найдите время для репетиции . Если вы полагаете, что не сможете использовать язык жестов в дополнение к своей речи, заблаговременно поэкспериментируйте перед камерой, коллегами или домочадцами. Такая «тренировка» - хорошее средство для преодоления страха перед аудиторией и обретения уверенности. Если оппонент старается смутить или запугать вас, попробуйте сделать следующее: поставьте себя на его место и обдумайте возражения, которые он мог бы представить в ответ на ваши доводы, а также чувства, которые он может испытывать в ответ на ваше поведение. У вас появится впечатление, что вы его «разгадали» и понимаете его. Но не следует слишком сильно входить в роль во время переговоров - нередко это приводит к пренебрежению своими собственными интересами.

Накануне переговоров не помешает провести генеральную репетицию, дабы удостовериться, что все идет по плану. Особенно это полезно, когда вы ведете переговоры командой: за это время можно успеть обнаружить и устранить разногласия, существующие внутри группы.

7. Место переговоров чрезвычайно важно. Организация места встречи имеет большое значение. Вам удалось добиться, чтобы переговоры проходили на вашей территории? Используйте это для создания желаемого тона в установленной вами психологической атмосфере.

Если на первое место вы ставите диалог, избегайте резкого освещения, которое может вызвать агрессивность у оппонента, и отдайте предпочтение круглому столу - символу гостеприимства. При встрече «тет-а-тет» посадите оппонента напротив себя, по возможности за прямоугольный стол.

Вы будете вести переговоры на чужой территории? Будьте бдительны. Довольно часто оппонента усаживают неудобно, например, в низкое кресло и к тому же напротив яркого света. Цель ясна - выбить оппонента «из колеи» и подорвать доверие. Поэтому, если расположение вас не устраивает, откажитесь от встречи. Расстройте планы противника, разместив свою команду «плечом к плечу» в виде блока, или рассейте ее во «вражеских рядах». Или же расположите ближе к углам стола, чтобы подчеркнуть ваше желание контролировать ситуацию.

8. Не доверяйте внешнему виду оппонента. Вы прекрасно владеете аргументами, эмоциями, голосом и жестикуляцией. Вы знаете, что делать, чтобы покорить соперника. Вам остается только действовать. Единственный призыв: научитесь адаптироваться к окружающей ситуации.

Самые лучшие мастера переговоров скажут, что каждый переговорный процесс - особенный и каждый оппонент уникален. Если при подготовке переговоров вы выбрали оружие, нужно еще отшлифовать его до блеска, разгадывая ловушки соперника, которые могут принимать разнообразные формы. Ваш оппонент беспрерывно возносит ваших конкурентов? Это, без сомнения, попытка очернить вас. Парируйте фактами и цифрами. Он ставит вам условие: «все или ничего»? По большей части - это блеф. Игнорируйте такой ультиматум. После каждой полученной уступки вам выдвигают новые требования? Чтобы положить конец притязаниям, скажите, что это меняет всё, и поставьте под сомнение ранее сделанные уступки. Оппонент запрашивает неразумную цену? Его цель - сбить вас с толку и предоставить себе большее поле для маневров. Не выказывайте разочарования и, вместо того чтобы переходить в оборону, спокойно спросите, из каких предпосылок он исходит. В ходе переговоров вы научитесь замечать и нейтрализовать методы запугивания и другие ухищрения соперника.

9. Идите на компромисс . При проведении переговоров нужно уметь идти на компромисс. Уступки, при своем колоссальном стратегическом значении, не должны быть слишком легкими. Это умаляет их значение. Более того, если делать уступки, не отвечающие ситуации, предлагать их очень рано или слишком поздно, можно осложнить путь к достижению соглашения. Всегда начинайте с незначительных для вас уступок, тщательно оценивая ход переговоров. Будьте осторожны - мелкие уступки могут стать очень большими в долгосрочной перспективе. По возможности, попытайтесь предложить что-нибудь, что для вас практически ничего не стоит, но для оппонента имеет значение. Может быть, удовлетворившись этим, он не потребует большего. Также важно очень точно формулировать ваши уступки, чтобы они не звучали для оппонента как выигранное сражение. И, наконец, никогда не забывайте золотое правило: каждая уступка должна сопровождаться некоторой компенсацией, иначе в скором времени к вам перестанут относиться с уважением.

10. Не делайте поспешных выводов. Не заканчивайте переговоры наспех. Завершение переговоров - самый опасный момент. Усталость открывает дорогу заключительным махинациям соперника. Ссылаясь на то, что время идет, противник требует, чтобы вы незамедлительно и решительно сделали последнюю уступку, преподнося ее как пустяковую, но на самом деле важную? Будьте категоричны. Спокойным и властным тоном скажите, что не собираетесь больше ничего уступать. Повторите это, если необходимо, еще раз и дайте понять, что вы не собираетесь больше обсуждать эту ситуацию. Не выдвигайте больше никаких новых аргументов и не пытайтесь объяснять, что вы не принимаете позиции оппонента. Ваши действия не возымели результата? Пригрозите отказом от предыдущей уступки - часто это оказывает должное воздействие. Тем не менее, этим средством необходимо пользоваться с большой осторожностью. Нежелательно создавать себе репутацию капризного партнера. Подготовьтесь также к тому, что противоположная сторона может нанести последний удар, отказываясь подписывать соглашение до тех пор, пока не будет урегулирован спорный момент. Сразу откажитесь от дальнейших переговоров и потребуйте другой встречи. То же самое можно сделать, если переговоры еще не окончены. Тогда у вас будет время все хорошо обдумать в спокойной обстановке. С новыми силами вы сможете возобновить переговоры. Как бы то ни было, никогда не принимайте опрометчивых решений.

Наташа ДЮО

ТЕСТ

Из каждой пары утверждений выберите одно – наиболее соответствующее вашему поведению. При ответах ни одна пара не должна быть пропущена, нельзя также выбирать оба утверждения.

Я люблю действовать.

Я работаю над решением проблем систематическим образом.

Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.

Мне очень нравятся различные нововведения.

Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

Я очень люблю работать с людьми.

Я люблю принимать участие в хорошо организованных встречах.

Для меня очень важными являются окончательные сроки.

Я против откладываний и проволочек.

Я считаю, что новые идеи должны быть проверены прежде, чем они будут применяться на практике.

Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми, что меня стимулирует и вдохновляет.

Я всегда стараюсь искать новые возможности.

Я сам люблю устанавливать цели и планы.

Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.

Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

Я создаю проблемы другим людям.

Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.

Я нахожу, что действия, основанные на принципе «шаг за шагом», являются очень эффективными.

Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.

Я люблю творческое решение проблем.

Я все время строю планы на будущее.

Я восприимчив к нуждам других.

Хорошее планирование – ключ к успеху.

Меня раздражает слишком подробный анализ.

Я остаюсь невозмутим, если на меня оказывают давление.

Я очень ценю опыт.

Я прислушиваюсь к мнению других.

Говорят, что я быстро соображаю.

Сотрудничество является для меня ключевым словом.

Я использую логические методы для анализа альтернатив.

Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.

Я постоянно задаю себе вопросы.

Делая что-либо, я тем самым учусь.

Я полагаю, что руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.

Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.

Я не люблю вдаваться в детали.

Анализ всегда должен предшествовать действиям.

Я способен оценить климат в группе.

У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.

Я воспринимаю себя как решительного человека.

Я ищу такие дела, которые бросают мне вызов.

Я основываю свои действия на наблюдениях и фактах.

Я могу открыто выразить свои чувства.

Я люблю формулировать и определять контуры новых проектов.

Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать и организовывать деятельность других.

Я не люблю заниматься одновременно несколькими вопросами.

Я люблю достигать поставленных целей.

Мне нравится узнавать что-либо о других людях.

Я люблю разнообразие.

Факты говорят сами за себя.

Я использую свое воображение, насколько это возможно.

Меня раздражает длительная, кропотливая работа.

Мой мозг никогда не перестает работать.

Важному решению предшествует подготовительная работа.

Я глубоко уверен в том, что люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.

Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.

Эмоции только создают проблемы.

Я люблю быть таким же, как другие.

Я не могу быстро прибавить два к двум.

Я примеряю свои новые идеи к людям.

Я верю в научный подход.

Я люблю, когда дело сделано.

Хорошие отношения необходимы.

Я импульсивен.

Я нормально воспринимаю различия в людях.

Общение с другими людьми значимо само по себе.

Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют.

Я люблю организовывать что-либо.

Я часто перескакиваю с одного дела на другое.

Общение и работа с другими являются творческим процессом.

Самоактуализация является крайне важной для меня.

Мне очень нравится играть идеями.

Я не люблю попусту терять время.

Я люблю делать то, что у меня получается.

Взаимодействуя с другими, я учусь.

Абстракции интересны для меня.

Мне нравятся детали.

Я люблю кратко подвести итоги, прежде чем прийти к какому-либо умозаключению.

Я достаточно уверен в себе.

В таблице приведенной ниже, обведите те номера, на которые вы ответили положительно, и подсчитайте количество набранных вами баллов по каждому из четырех стилей. При этом один положительный ответ равен одному баллу. Максимальное количество баллов по каждому стилю может быть 20. Сумма баллов по четырем стилям должна быть равна 40.

Описание стилей .

Стиль 1 – основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия). Для людей этого стиля характерно обсуждение: результатов, конкретных вопросов, поведения, продуктивности, эффективности, продвижения вперед, ответственности, подтверждений, опыта, препятствий, достижений, изменений, решений. Эти люди: прагматичны, прямолинейны, часто взволнованы, решительны, быстры, энергичны.

Стиль 2 – основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс). Для людей этого стиля характерно обсуждение: фактов, процедурных вопросов, планирования, организации, контролирования, проверки, апробирования, анализа, наблюдений, доказательств, деталей. Эти люди: ориентированы на систематичность, последовательность, причинно-следственные связи, честны, многословны, мало эмоциональны, тщеславны и методичны.

Стиль 3 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: людей в целом, человеческих нужд, человеческих мотивов, работы в команде, проблем общения, чувств, понимания, саморазвития, восприимчивости, осознанности, сотрудничества, убеждений, ценностей, ожиданий и отношений. Эти люди: спонтанны, сопереживающие, теплые, эмоциональны и чувствительны.

Стиль 4 – основное внимание уделяется проблемам людей (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: концепции, нововведений, творческого подхода, возможностей, вероятностей, больших планов, различных вопросов, новых путей и методов, улучшений, проблем, потенциала, альтернатив. Эти люди: с хорошим воображением, харизматичны, порой их сложно понять, эгоцентричны, мало реалистичны, творчески настроены, полны идей, оказывают стимулирующее влияние на других.

Если ваш партнер принадлежит к представителям первого стиля для общения прежде всего:

– сконцентрируйте внимание на результатах, т.е. сформулируйте заключение сразу после изложения позиции;

– сформулируйте ваши предложения при этом не предлагайте слишком много альтернатив;

– будьте по возможности кратки;

– подчеркните направленность ваших предложений;

– используйте визуальные средства.

Если ваш партнер принадлежит к представителям второго стиля:

– при общении будьте точны и опирайтесь на факты;

– в своем выступлении используйте логический порядок;

– выясните предысторию вопроса и его современное состояние;

– предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;

– не торопите вашего партнера;

– упорядочьте ваши предложения.

Если ваш партнер принадлежит к представителям третьего стиля:

– при общении предварите деловые отношения небольшой беседой;

– подчеркните связь между вашими предложениями и интересами партнера;

– при деловой переписке используйте неформальный стиль.

Если ваш партнер принадлежит к представителям четвертого стиля:

– при общении отведите достаточное время для обсуждений;

– не раздражайтесь, если ваш партнер вместо того, чтобы обсуждать проблемы ходит вокруг да около;

– подчеркните уникальность вашей идеи или темы;

– в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить ключевые понятия, которые лежат в основе ваших предложений;

– начните с общих предложений, а потом переходите к частностям.

Анализ результатов и выполнение договоренностей

Заключительным этапом официальной части проведения переговоров является осуществление анализа достигнутых результатов и ориентация на выполнение двусторонних договоренностей. Стороны совместно разрабатывают варианты соглашения и уточняют детали.

Нахождение объективных критериев анализа результатов, поможет определить справедливость найденного решения. В качестве таких критериев могут выступать средние цены на рынке на данный продукт; время, затрачиваемое на доставку товара; технические ограничения.

Подписание соглашения не всегда свидетельствует об успешности проведения переговоров, также как и отсутствие соглашения. После завершения цикла переговоров необходимо соотнести, как полученные результаты сказываются на ваших интересах, а также как соблюдаются принятые договоренности. После окончания переговоров взаимодействие сторон продолжается. Действия обеих сторон по отношению друг к другу являются индикатором результативности переговорного процесса.

Успешно проводимые совещания или заседания могут, как информировать, так и мотивировать присутствующих. Для того, чтобы проанализировать поведенное совещание или заседание можно воспользоваться следующими вопросами:

– Какими были цели?

– Как по ним проходило общение?

– Были ли они достигнуты?

– Как управлялось совещание (заседание)?

– Какие наилучшие и наихудшие аспекты совещания (заседания) вы можете отметить?

– Как вы чувствовали себя до, во время и после совещания (заседания)?

В заключение проверьте себя, умеете ли вы вести переговоры, ответив «да» и «нет» на вопросы теста.

Удивляют ли вас реакции людей, с которыми вы видитесь впервые?

Есть ли у вас привычка заканчивать фразу за других?

Часто ли вы жалуетесь на недостаточность средств, чтобы закончить свою работу?

Возражаете ли вы, когда критикуют мнение, которое вы разделяете?

Можете ли вы спрогнозировать, что будете делать в течение следующих нескольких месяцев?

Высказываете ли вы точку зрения на совещании, участники которого вам не известны?

Согласны ли вы с фразой, что в переговорах всегда есть победитель и побежденный?

Считают ли вас коллеги упрямым?

Считаете ли вы, что для того чтобы добиться успеха на переговорах надо начинать с больших требований?

Умеете ли вы скрывать плохое настроение?

Прибегаете ли вы к ответу по пунктам, при ответе на критику в ваш адрес?

Меняете ли вы один вид занятий на другой?

Соответствует ли занимаемая вами должность вашему желанию?

Используете ли вы слабости других, чтобы добиться своей цели?

Легко ли вы находите аргументы, чтобы склонить партнеров к своей точке зрения?

Тщательно ли вы готовитесь к переговорам?

За каждый совпавший с ключом ответ полагается один балл.

От 0 до 5 баллов. Вести переговоры не ваша стихия. Лучшим для вас является выполнять свою работу и выступать консультантом или участником переговоров, но вести этот процесс и принимать решения должен другой человек.

От 6 до 11 баллов. Вы умеете вести переговоры хорошо. Но вы можете нанести ущерб ходу переговоров проявив в ненужный момент властные черты своего характера.

От 12 до 16 баллов. Вы чувствуете себя на переговорах как «рыба в воде». Но будьте осторожны, люди которые находятся рядом с вами могут завидовать вашей легкости в установлении деловых контактов.

Виды приемов и их особенности

Банкет-коктейль

Продолжается по времени 1-2 часа и организуется во второй половине дня. Участникам предлагаются уложенные на блюда закуски и напитки в бокалах на подносе. Сервировка коктейльного стола осуществляется без тарелок и вилок. Вместо вилок пользуются деревянными или пластмассовыми палочками и специальными шпажками. После разового потребления их убирают. Допускается использование маленьких вилочек, с помощью которых берут маленькие бутерброды и фрукты для коктейля. На коктейльный стол допускается ставить вазочки с бумажными салфетками. Столы накрывают скатертями, расставляют на них группами в зависимости от предлагаемого ассортимента напитков фужеры, бокалы, стаканы. За несколько минут до начала банкета откупоривают бутылки с напитками, готовят несложные коктейли. Посуду заполняют напитками на 2/3 объема и размещают на столе или на подносе. Напитки в более высокой посуде размещают в центре, а в низкой – по краям. На банкете-коктейле могут подаваться охлажденными или со льдом соки, морсы, минеральные или фруктовые газированные воды. Закуски должны быть по размерам такие, чтобы их можно было сразу положить в рот. Лучше всего подавать маленькие бутерброды самой различной формы (треугольной, квадратной, круглой), приготовленные с различными продуктами. Эффектно выглядят тарталетки, корзиночки с закусками и фаршированные яйца. Горячие закуски (котлетки, сосиски, рыба в тесте) должны быть небольшого размера.

Следует предусмотреть будут ли приглашенные обслуживать себя сами или закуски и напитки будут разносить официанты. Вначале рекомендуется подавать безалкогольные напитки. Через 10-15 минут подают закуски и спиртные напитки. Закуски на блюдах укладываются рядами, чтобы их удобно было брать. Шпажку можно воткнуть в каждое изделие или разместить на блюде дополнительно стаканчик со шпажками. Поднос с напитками следует держать в левой руке на уровне локтя; правой рукой по мере необходимости можно забрать использованную посуду. Поднос периодически дополняют наполненными стаканами или берут новый. Поскольку банкет коктейльные заранее следует предусмотреть посуду для приготовления коктейлей. Возможно понадобятся небольшая ручная соковыжималка, шейкер (сосуд для взбивания коктейлей вручную), мерный стакан, ложка с длинной ручкой, щипцы для льда, поднос, бокалы или стаканы для коктейлей.

Банкет-чай

Хочется отметить, что как бы прозаично мы не относились к этому напитку в чае содержится витамина С больше чем в соке лимона и более 100 различных ценных веществ, очень важных для организма. Банкет-чай проводится также во второй половине для продолжительностью около двух часов. Стол накрывается цветной скатертью и такими же салфетками. Допускается использование салфеток контрастного цвета, однако необходимо, чтобы они сочетались с цветом скатерти. Для банкета-чая необходимы десертные и фруктовые приборы, стаканы конические или цилиндрические для соков, бокалы, фужеры, чашки чайные, сахарницы, щипцы для сахара, лоточки для лимона, вилки для лимона, розетки для варенья, вазы для фруктов и кондитерских изделий, приборы для раскладывания. Рекомендуется подавать: мороженное, суфле, кремы, муссы, варенье, конфеты, шоколад, пирожные, торты, кексы, печенье, бисквит, ягоды, фрукты.

Из крепких напитков предлагается ликер или коньяк. Иногда в меню банкета предусматриваю закуски. В этом случае на банкетный стол вначале выставляют закусочные тарелки и приборы, а затем десертные тарелки и приборы. Вначале подают сладкие блюда, а затем прохладительные напитки.

Чайный или кофейный стол организуется с 17.00 до 19. 00. Стол покрывают цветными скатертями и кладут цветные салфетки. Подают маленькие бутерброды, бисквиты, кексы, печенье, конфеты, фрукты и ягоды, торты. На стол можно ставить коробки шоколадных конфет, сливки и мороженное, лимон. К кофейному столу рекомендуется подавать соки и минеральную воду; к чайному – омлеты.

Шведский стол

Стол накрывают широкой скатертью, свешивающейся почти до пола. На середину стола ставят холодные закуски, хлеб, различные салаты, кондитерские изделия, соки, минеральную воду, прохладительные напитки. По краям стола рядами или треугольниками ставят бокалы для напитков, стопками – закусочные тарелки. Ножи и вилки можно разложить узором на столе. Для каждого гостя предусматривается две-три тарелки, два комплекта ножей и вилок, одна чайная ложка. В нескольких местах кладут салфетки. Стол украшают цветами, которые ставят в длинные вазы. С такого стола приглашенные сами берут себе тарелку, приборы и выбирают еду. Если позволяет помещение и отведенное время рядом с большим столом можно поставить несколько маленьких на 4-5 персон и накрыть их скатертью того же цвета, что и на основном столе. На маленькие столики ставят салфетки и цветы в маленьких вазочках.

Банкет-фуршет

Один из самых демократичных видов банкетов. В переводе с французского «фуршет» означает «на вилку». Каждый из приглашенных свободно передвигается по залу, выбирает напитки и блюда, пользуясь только вилкой. С банкета каждый может уйти в любое удобное для него время. Предлагается только та закуска, которую можно брать на вилку. Скатерть, покрывающая стол, должна со всех сторон спускаться так, чтобы не доставать до пола 5-10 см. Желательно, чтобы высота стола была чуть выше обычного поскольку за ним едят стоя. Кроме основного можно поставить несколько дополнительных столов, на которых располагают салфетки. Возле этих столиков можно есть и пить, а также поставить использованную посуду. Сервируют стол бокалами для прохладительных напитков и соков, которые ставят рядами или треугольниками. Используют закусочные и десертные тарелки, которые размещают стопками по краям стола. Закусочные ставят стопками по 10 штук, десертные по 6 штук. Рядом на тарелку кладут сложенные валиком салфетки по 5 штук на стопку. Справа от закусочных тарелок располагают несколько закусочных ножей лезвием к тарелке. Слева от тарелок располагают закусочные вилки по количеству тарелок, которые кладут на ребро, вогнутой стороной к тарелкам. Справа от десертных тарелок располагают несколько фруктовых ножей, лева – фруктовых вилок.

На стол ставят вазы с фруктами и цветами. Холодные закуски размещают на середине стола. Край стола должен быть свободен от блюд и приборов, чтобы можно было поставить тарелку. Поскольку приглашенные едят стоя, все закуски подаются в виде маленьких кусочков, которые без труда можно взять на вилку. После холодных закусок можно подавать горячие сосиски или маленькие котлеты. В последнюю очередь подают десерт и кофе. В меню банкета-фуршета должно предусматриваться от 12 до 16 холодных закусок, 2-3 наименования горячих закусок, 1 блюдо на десерт и кофе (или чай). Рядом ставится стол с подносами для использованной посуды.

Приглашенному следует помнить, что подойдя к столу со стопкой закусочных тарелок, следует взять верхнюю, затем взять закусочную вилку и положить на свою тарелку, придерживая большим пальцем левой руки. После этого можно положить на край тарелки кусочек хлеба и продвинуться вправо (или влево) вдоль стола, освободив место у стопки тарелок другому гостю и выбрать себе закуску. Перекладывать закуску себе в тарелку нужно тем прибором, который находится на блюде с данной закуской, не забывая при этом положить прибор на место. Не рекомендуется набирать сразу много закусок. Лучше начать с рыбных и овощных, а затем положив использованную тарелку и приборы на поднос для грязной посуды, взять чистые тарелку и приборы, и положить на них мясные закуски. Горячие закуски официанты вносят на подносах, как и десерт, который подается через 10-15 минут после горячих закусок. После того как десерт будет съеден, а креманка с ложкой следует поставлена на поднос с использованной посудой, можно подойти и взять бокал с шампанским. После шампанского предлагают кофе, разлитый в кофейные чашки и следом за ним коньяк, разлитый в коньячные рюмки. На этом банкет-фуршет заканчивается.

Столовые приборы держат пальцами, а не кулаками. Не размахивайте или не указывайте на что-то своим ножом, чтобы подчеркнуть какой-то момент в разговоре.

Никогда не жуйте с открытым ртом, независимо от того, насколько сильно вам хочется добавить свое блестящее замечание в данный момент. И не проглатывайте быстро, чтобы начать говорить.

Не хлопайте салфеткой, чтобы развернуть ее и не размахивайте ею. Если есть необходимость, прикладывайте салфетку к губам изящно.

Быстрое заглатывание пищи вредно для здоровья и некрасиво выглядит со стороны. Людям, обедающим вместе, следует начинать и заканчивать еду одновременно. Если вы видите, что отстаете от других, постарайтесь выровнять ситуацию. Если почти закончили свое основное блюдо, в то время как другие только начинают, притормозите. На столе не должно быть ничего кроме еды. Сумки и портфели ставятся на пол. Если вам необходимы какие-то документы, держите их на коленях, а не на столе.

Если кто-то выходит из-за стола не спрашивайте куда он идет. Не жалуйтесь соседу по столу на качество пищи и обслуживания.

Не макайте хлеб в тарелку. Передавайте блюда с лева на право. Отрезайте кусочек такой величины, чтобы можно было положить в рот. Не дуйте на жидкость, чтобы ее охладить. Не старайтесь вытащить что-то застрявшее у вас в зубах и не пытайтесь «корчить рожи», пробуя достать это языком. Не оставляйте на бокале следы от губной помады.

Когда бекон хрустящий, его можно есть руками. Столовые приборы используют, когда бекон не хрустит.

Все ягоды можно есть ложкой, кроме тех случаев, когда их подают веточкой. В таком случае лучше взять веточку и откусывать по одной ягоде. Икру намазывайте на тост ножом и ешьте тост руками. Употребление птицы осуществляется с помощью ножа и вилки. Если апельсины и мандарины поданы целиком, их следует очистить ножом и есть дольками. Если они поданы нарезанными в тарелке, используйте вилку.

Персики следует разрезать ножом пополам, а затем на четвертинки и есть вилкой. Ананас едят ложкой, когда его подают кружками. И вилкой, когда он разрезан на маленькие кусочки.

Креветочный коктейль следует есть вилкой для морепродуктов. Когда десерт подается и с вилкой и с ложкой, ложка используется для еды, а вилка – для того, чтобы ею накладывать на ложку. Для торта и пирожного нужна только вилка, а для мороженного и пудинга требуется только ложка. Кофе сигнализирует о конце официального обеда. Нельзя добавлять чрезмерное количество сливок и сахара в кофе. Оставьте свои привычки для дома. Не размешивайте слишком энергично, ударяя ложкой о чашку. Не дуйте на кофе, каким бы горячим он не был. Дайте ему немного остыть. Не оставляйте ложку в чашке, а положите на блюдце. Не берите ложку в рот.

Континентальный и американский стили обращения со столовыми приборами. Нужно последовательно придерживаться либо одного либо другого. В американском стиле нож применяют только для резки. Вилку держат в левой руке для удержания того объекта, который нужно разрезать. Затем нож кладут на край тарелки, а вилку перекладывают в правую руку, чтобы класть еду в рот. Во время еды зубцы вилки направлены вверх. Левая рука находится на коленях.

В континентальном стиле ничего не перекладывают. Нож остается в правой руке, а вилка в левой. После того, как еда разрезана, нож используют для того, чтобы подтолкнуть ее на вилку.

Контрольная таблица

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА И ИХ ОСОБЕННОСТИ

Итоговая контрольная таблица

КРАТКОЕ РУКОВОДСТВО ПО ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ