Здравствуйте, уважаемые читатели. Сегодня я хочу начать с вами разговор о том, как тело участвует в межличностном общении. Ни для кого не секрет, что телесные позы, жесты, движения и даже тонус мышц играют важную «сигнальную» роль как для самого человека, так и для людей, находящихся в общении с ним.

За последние 10-15 лет на русский язык было переведено большое количество литературы, содержащей трактовки элементов телесного языка. Некоторые из них, на мой взгляд, серьезно упрощают смысл сигналов тела.

Традиционно принято разделять позы на «Открытые» и «Закрытые».

Сегодня я хочу поговорить о так называемых «Закрытых позах». В литературе (Алан Пиз и др.) эти позы расшифровываются как защитные реакции (нежелание общаться).

Вот смотрите, что мы находим в сборнике "Психологические аспекты подбора и проверки персонала", составитель Н.А. Литвинцева:

Обычная поза "Нога на ногу". Правая нога лежит на левой. Мужчина нервный, замкнутый, пытается защитить свою уязвимость. Настроен отрицательно к происходящему событию.

Полностью закрытая поза: руки скрещены на груди и "нога на ногу". Отказ продолжать разговор, крайне отрицательное... отношение к собеседнику или ситуации.

Неуверенная поза: "Нога на ногу" , руки в замке поддерживают колено. Пытается скрыть неуверенность в себе.

Сплетенные ступни - усиленная оборонительная поза. Характерен для скромных и застенчивых женщин.

Перекрещенные лодыжки свидетельствуют о желании скрыть страх, нервозность, отрицательные эмоции. Когда интервьюируемый человек перекрещивает лодыжки, то в уме он как бы кусает губы. Так обычно сидят на допросе, пытаясь контролировать свои слова и эмоции.

Давайте рассмотрим, к чему приводит такая прямая трактовка «закрытых поз». Мне кажется, что такое безапелляционное оценивание может привести к ошибочным выводам, как для человека использующего эти позы, так и для человека интерпретирующего их.

Для человека в «закрытой» позе:

Находясь в ситуации стресса, любой человек опирается на свои собственные стратегии защитного поведения. И это нормальная, здоровая и естественная реакция. Страдая от холода, боли, слабости - человек будет принимать соответствующие позы, совершать необходимые движения для того, чтобы улучшить свое самочувствие.

Ситуация нового общения, собеседование, экзамен, переговоры, семейный или любой другой конфликт - также могут нести стресс для человека, тем самым включая его автоматическую систему телесного самосохранения.

Опасность прямого трактования «закрытых» поз, для человека в том, что он может начать сознательно отказываться от собственных мудрых стратегий телесной защиты. Мужчина или женщина часто хотят произвести благоприятное впечатление в общении, принимая для этого чуждые для себя идеалы коммуникабельности.

Попробуйте понаблюдать за своими телесными позами в ситуациях стресса и вы найдете как минимум одну часто используемую позу, которую принято называть «закрытой». Не пытайтесь отказаться от нее, но исследуйте ту поддержку, которую она вам дает в напряженной ситуации. Если у вас складывается ощущение, что ваша поза слишком видима для собеседника, попробуйте придумать ее более незаметный аналог.

Но прежде чем идти вслед за общественным мнением, по поводу какой-то из ваших поз, попробуйте спросить себя: «Что мне важнее в данном случае - сохранить свой душевный и телесный комфорт или подстроиться под собеседника?»

На эту тему могу привести свой личный пример:

Несколько лет назад медицинское учреждение, где я работала, отправило меня на повышение квалификации. Лекция проходила в холодном помещении, лектор был очень скучный и часто отвлекался от сути дела на несущественные, и даже, более того, пошлые истории. Я была недовольна - мне было холодно, неинтересно, а также я чувствовала раздражение от того, что должна выслушивать подобного рода «откровения». Я сидела в позе со скрещенными руками в районе солнечного сплетения. Совершенно неожиданно лектор обратился ко мне со следующими словами: «Вы сидите в закрытой позе! Это неуважение ко мне. Откройте свои руки и слушайте то, о чем я говорю!» На это предложение я ответила отказом. Мне его требование показалось странным и возмутительным. Если он как лектор не может заинтересовать меня, то с какой стати я должна открываться?

И в этом моменте я перехожу ко второй части этой статьи, адресованной тем, кто трактует «закрытые позы» своих собеседников и слушателей.

Оценивая позы человека как «нежелание общаться», задайте себе следующие вопросы:

Как вы думаете, этот человек находится в стрессовой ситуации, общаясь с вами? Имеет ли он (она) право на то, чтобы немного успокаивать себя, уравновешивая свою тревогу?

Что вы сделали в этом общении для того, чтобы человек почувствовал доверие и безопасность?

Как ведете себя вы в стрессовой ситуации общения, как реагирует ваше тело, когда вы испытываете неуверенность, злость или тревогу?

Несмотря на то, что вы можете быть очень приятным собеседником, заботливым и отзывчивым человеком. У того, с кем вы общаетесь, могут быть свои личные причины и особенности нервной системы, чтобы защищать себя при помощи «закрытых» поз - это во-первых. Во-вторых, есть масса телесных симптомов, при которых человек может скрещивать руки, ноги, вжимать голову в плечи и т.д. Не забывайте об этом!

Жесты и поза собеседника отражают внутреннее состояние человека. Их, как и другие компоненты невербального обще­ния, не всегда можно интерпретировать однозначно.

Многое зависит от общей атмосферы и содержания беседы, а также от индивидуальных особенностей собеседника, от его самообладания и степени владения невербальными средствами общения.

Адвокаты, актеры, политики и т. д. — либо вообще отказы­ваются от жестикуляции, либо специально отрабатывают мими­ку, жесты и позы, заставляющие верить тому, что они говорят.

Тем не менее, можно научиться достаточно точно распозна­вать внутреннее состояние собеседника.

По мнению психологов, произнося что-либо, человек, сам того не сознавая, производит определенные телодвижения.

Если во время беседы ваш партнер направляется или поворачивается в сторону двери, если его ноги обращены к выходу, это означает, что ему хотелось бы уйти.

Собеседник, расхаживающий по комнате, скорее всего, тщательно обдумывает сложную проблему, принимает трудное решение. Не отвлекайте его — это может прервать ход его мыс­лей и помешать принятию решения.

Если собеседник одной рукой опирается о дверной ко­сяк или стену, а другую держит на бедре — значит он стремится главенствовать. Об этом же говорит и такая поза: обе руки на бедрах, ноги слегка расставлены.

Собеседник, сидящий на стуле, развалясь, небрежно, закинув ногу на ногу, — считает себя хозяином положения. Тот же, кто сидит на краешке стула, сложив руки на коленях, — наоборот — склонен подчиняться.

Если собеседник приподнимает плечи и опускает го­лову («набычивается»), значит, он обижен или оскорблен. Осо­бенно, если при этом он еще и начинает что-то чертить на листе бумаги (различные геометрические фигуры, стрелы и т. п.). В этом случае следует сменить тему разговора. Когда к партнеру вернется хорошее расположение духа, попробуйте осторожно выяснить, чем именно вы его задели.

Человек, ощущающий собственное превосходство, заклады­вает руки за спину, охватывая запястья. А вот руки за спи­ной, сплетенные в замок, говорят о том, что человек пытается успо­коиться или хотя бы скрыть свое волнение. Причем чем больше он взволнован и возбужден, тем выше закладывает руки за спину. Кста­ти, именно отсюда произошло выражение «взять себя в руки».

«Закладывание рук за голову» — еще один жест, выра­жающий превосходство. Многих людей он раздражает, поэтому воздерживайтесь от него, а если эта сделал ваш собеседник, по­пробуйте осторожно выяснить, почему он так ведет себя.

«Раскрытые руки». Протягивая собеседнику руки ладонями вверх вы демонстрируете стремление установить контакт, пойти ему навстречу. Бизнесменам рекомендуется использовать этот жести во время деловых встреч. Начинать жест «раскрытые руки» лучше всего с уровня живота, направляя руки чуть-чуть в сторо­ну собеседника. Считается, что раскрытые ладони — одно из самых лучших доказательств откровенности собеседника.

Если ваш собеседник расстегнул или снял пиджак, значит положительное решение не за горами. Расстегивание пиджака означает установление доверительных отношений и сопровож­дается обычно тем, что партнеры распрямляют ноги и пододви­гаются ближе друг к другу. Заметив, что собеседник наклонился всем корпу­сом вперед, а руки при этом положил на колени или держится ими за края сидения, немедленно предло­жите закончить встречу: именно к этому стремится ваш собе­седник.

«Шпилеобразный жест». Пальцы рук касаются друг друга, образуя шпиль, острие которого может быть направлено вверх или вниз. Этот жест выражает уверенность в себе, в своем решении, а точно интерпретировать его смысл можно только на основании сопутствующих ему движений, например, бегающий взгляд ли скрещенные на груди руки свидетельствуют о намере­нии отказаться от сделки и закончить беседу.

«Пощипывание переносицы» — знак глубокой сосредото­ченности и напряженных размышлений, при этом человек обычно закрывает глаза.

Если ваш собеседник почесывает подбородок (как правило, при этом он еще и прищуривается), значит принимает решение.

Если ваш собеседник подпирает подбородок ладонью с вытянутым указательным пальцем, значит он относится к вашим предложениям критически.

Когда человек говорит неискренне или слышит, как лжет кто-то другой, он непроизвольно пытается закрыть руками рот, глаза и уши. Тот, кто произнеся что-либо, прикрывает ру­кой рот (большой палец обычно прижат к щеке, жест нередко сопровождается притворным покашливанием), скорее всего, лжет. Аналогичным жестом в момент вашей речи собеседник выражает сомнение в вашей правдивости.

О лжи могут свидетельствовать и легкие быстрые прикосно­вения к носу или ямочке под носом. Специалисты объясняют это тем, что в момент произнесения лжи у человека возникает зуд, раздражение нервных окончаний носа, и он вынужден почесать его или хотя бы прикоснуться к нему, чтобы избавиться от зуда.

Следует помнить, что прикосновение к носу ли быстрое его потирание не может служить стопроцентным доказательством неискренности собеседника. Иногда такой жест выражает сом­нение человека в чем-либо, напряженное размышление, поиск точной формулировки ответа. И, наконец, ваш собеседник мо­жет почесать нос просто потому, что он чешется. Правда, при зуде, связанном, например, с аллергией, нос потирают энергич­но, а для потирания — жеста характерно легкое прикосновение.

Ложь вызывает зуд в веках глаз, а также в мышечных тка­нях шеи. Поэтому некоторые неискренние собеседники иногда оттягивают воротничок. Потирая веко, мужчины делают это энергично, а женщины, как правило, только проводят паль­цем по нижнему веку.

Потирание века связано также с желанием избежать взгляда в глаза собеседнику, которому лгут,

О лжи или, по меньшей мере, о стремлении что-то утаить мо­гут свидетельствовать потирание лба, висков, подбородка.

Если вы заметили, что собеседник лжет, попросите его по­вторить или уточнить высказывание. Это может заставить партнера отказаться от нечестной игры.

Почесывание уха может быть равнозначно фразе: «Я не желаю этого слышать».

Мочку уха теребят в состоянии волнения, расстройства, а потягивают ее — если человеку надоело слушать и он хочет вы­сказаться сам.

О желании прервать собеседника более явственно сигнализи­рует немного приподнятый вверх указательный палец. Этот жест выражает стремление возразить, перейти к следую­щему вопросу или, наоборот, вернуться к предыдущему и т. п.

Если ваш собеседник в момент вашего высказывания соби­рает с костюма какие-то незаметные ворсинки — он не одобряет ваши слова, хотя и не высказывает свое несогласие вслух. Если в течение всей беседы он на словах соглашается с вами, но постоянно собирает с одежды несуществующие вор­синки — это признак того, что в действительности он с вашим мнением не согласен.

О многом может сказать положение плеч и головы. Когда человек расслаблен, его плечи обычно опущены. В состоянии напряжения человек обычно непроизвольно поднимает плечи. Тем, кто выступает с трибуны перед многочисленной аудито­рией, рекомендуется обратить внимание на плечи и головы слушателей. Это поможет понять настроение собравшихся и соответствующим образом начать выступление. Чем больше поднятых плеч, тем более враждебно настроена аудитория.

Собеседник с поднятыми плечами и опущенной голо­вой ощущает скорее всего, интерес, расположение к партнеру, спокойствие.

Собеседник с опущенными плечами и поднятой голо­вой может чувствовать неуверенность, неудовлетворенность, страх, чувство презрения к партнеру. Такая поза — характерна для замкнутых людей.

Когда собеседник, слушая вас, немного наклоняет голову набок, это может быть выражением интереса к вашим словам или к вам лично.

Вконтакте

Человеку свойственно в процессе общения выражать свои эмоции и чувства, независимо от устного изложения или в виде письменных сообщений. Люди, при непосредственном контакте друг с другом, используя мимику, язык тела и жестов вносят в повествование яркие краски. Появляется возможность понять, заинтересовала собеседника эта тема или оставила равнодушным.

Невербальное общение. Правда или миф?

Некоторые сомневаются в существовании языка тела, считая все разговоры на эту тему пустым вымыслом.

Противники теории поз и жестов утверждают, что изменение положения тела происходит совсем по иным причинам. К примеру, при положении сидя человеку удобней скрестить руки, если нет подлокотников, а вовсе не потому, что тот мизантроп.

Зевать начинают не только от того, что начинают скучать. Недостаток кислорода в тесном кабинете или переутомление могут спровоцировать этот процесс. Следовательно, до формулировки выводов необходимо понять, почему собеседник начал активно жестикулировать или вращает в руках какой-либо предмет.

Раскрыть язык жестов поможет эксперимент. А испытуемыми могут стать друзья и родственники, мимика, позы и жесты которых в разных жизненных ситуациях меняются. Но ни в коем случае не стоит навязываться и давить, иначе можно нанести урон многолетней дружбе и хорошим отношениям.

Невербальные средства коммуникации

Невербальным средством общения является процесс передачи мыслей без использования речи – второй сигнальной системы. Он вбирает в себя 60–80% завуалированной информации.

Каждый из нас, общаясь с оппонентом, грамотно излагающим суть дела и аргументирующим фактами, зачастую чувствует в его словах некий подвох. Но, несмотря на достоверность и правдивость сведений, интуиция подсказывает, что не стоит целиком полагаться на этого человека. И при дальнейшем общении ощущается дискомфорт, человек ищет, к чему бы придраться.

И, действительно, собеседника выдают изменения мимики, позы и жестикуляции, противоречащие его гладкому изложению. Появляется некое несоответствие и возникают серьезные опасения, что он действует совсем не в ваших интересах.

Человеку трудно долго сдерживать эмоции, они должны найти выход. Но в силу обстоятельств, правил приличий и норм общества мы не вольны отдаваться на волю чувств и выражаем их, меняя позу, мимику и жесты. Нередко такое поведение становится нормой и превращается в привычку.

Примеры невербального общения

• Если девушка, демонстрируя свое запястье, общается с представителем противоположного пола, она дает ему понять, что готова сблизиться с ним. А если еще красит губы яркой губной помадой, то он действительно стал объектом ее страсти.

• Существует распространенный метод налаживания контакта с новыми знакомыми: следует копировать его жесты и позы. Если собеседник скрестил руки, можно повторить это телодвижение. Данная манипуляция способствует невербальному единению. Существует целый свод таких небольших хитростей.

Чтобы уловить истинный смысл, необходимо уделить пристальное внимание положению рук и ног собеседника.

Главным образом жесты и позы подчеркивают правоту, а иной раз и противоречат сказанному.

Трудно поверить человеку со скрещенными конечностями, убеждающего другого в благих намерениях. Вряд ли он исполнит обещанное. Наверняка он использует расположение и доверие партнеров в личных интересах.

Посредством жестов и позы можно утаить часть информации от оппонентов. Несмотря на непринужденность и легкость в общении, поза дает понять, что владелец ни с кем не намерен делиться важными сведениями.

Психология жестов

Алана Пиза, известного психолога, называют «мистером языка телодвижений». Автор выпустил свои произведении миллионными тиражами. Алана Пиз задался целью не только научить читателя «расшифровывать» язык тела, но и применять приобретенные знания на практике. Не ускользают от его внимания даже малейшие изменения, вплоть до расширения зрачков и смежевания век.

Во-первых, появляется возможность наладить коммуникации.

Во-вторых, можно с большой долей вероятности просчитать дальнейшие действия человека.

С позиций психологических знаний Алан акцентирует внимание на отличительные особенности поведения и жестикуляции у женщин и мужчин.

Помимо гендерных различий, резко разнятся телодвижения руководителей и подчиненных. Наблюдая беседу, можно зафиксировать быструю смену эмоций.

Невербальное поведение и жесты

• Если знакомый горбится, это свидетельствует о том, что ему нанесли сильнейшую обиду или он пережил мощный стресс. Непомерная «тяжесть проблем» не дает ему расправить плечи. Он испытывает дискомфорт от того, что не может справиться с ситуацией и таким образом закрывается.

• Если собеседник наклоняется в сторону оратора, то это значит, что он заинтересован темой беседы. Так он старается приблизиться к источнику информации.

• Наклоняя голову и одновременно опуская веки, собеседник высказывает полное одобрение. Можно не сомневаться в его уважительном отношении. Напротив, если человек часто трогает руками лицо, касаясь глаз или уголков рта, он вам не доверяет.

• Состояние индивида выдают руки. При волнении и раздражении человеку свойственно поглаживать себя, поправлять волосы или катать и теребить первые попавшиеся предметы в руках. Иногда он засовывает пальцы в рот. В этом случае ему необходимы поддержка и одобрение оппонента.

• Доверие, открытость, готовность к сотрудничеству демонстрируют раскрытые ладони. Если он не скрещивает локти и ноги, то импонирует вам. А если он отвел руки за спину и высоко поднял подбородок, то тем самым демонстрирует свое превосходство.

• Чтобы убедить партнера в серьезном и ответственном подходе к дальнейшему сотрудничеству, следует использовать следующий метод. В ходе деловых переговоров необходимо мысленно нарисовать потенциальному партнеру треугольник между глазами выше переносицы и смотреть в эту зону.

75 признаков языка тела по Максу Эггерту

Эффективность делового взаимодействия определяется не только тем, как поняты слова собеседника, но и умением правильно интерпретировать визуальную информацию, то есть взгляд партнера, его мимику и жесты, телодвижения, позу, дистанцию и угол общения, а также тембр и тембр речи. Именно «прочтение» невербального, экспрессивного репертуара собеседника способствует достижению взаимопонимания. Отслеживание такой информации в ходе любого делового разговора может вооружить вас сведениями о морально-личностном потенциале партнера, о его внутреннем мире, настроении, чувствах и переживаниях, намерениях и ожиданиях, степени решительности или отсутствии таковой.

Внутренний мир человека и язык его тела и жестов взаимосвязаны. Рефлекторная природа большинства реакций человека не позволяет ему в полной мере контролировать собственные жесты, позу и мимику. Люди редко задумываются над своими движениями во время разговора, поэтому в ситуации, когда их мысли и слова не совпадают, глаза и жесты это выдают, так как являются местами утечки информации.

С помощью мимики, поз и жестов выражаются душевная энергия человека, движения, симптомы (например, побледнении или покраснение кожных покровов, тремор пальцев). Для понимания этого языка необходимо изучить различные средства выражения и уметь их корректного и адекватно интепретировать.

Как известно, изучение собеседника (партнера по общению) по его жестам, мимике и позам относится к области кинесики . Рассмотрим только некоторые из этих кинесических составляющих.

Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культуры, так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является прикосновение, или тактильный контакт. Прикосновение, или тактильный контакт, является для человека самым первым и самым важным в его жизни.

Большинство культур накладывают множество ограничений на прикосновения. В каждом обществе складываются представления о том, как, когда, кого и кому можно трогать. Если собрать список прикосновений, то мы увидим, что в разных культурных слоях они осуществляются по-разному.

1.1. Мимика

Мимика – движение мышц лица, отражающие внутреннее эмоциональное состояние – способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут более 70% информации, т.е. глаза, взгляд, лицо человека способны сказать больше, чем произнесенные слова, так, замечено, что человек пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора.

Лоб, брови, глаза, нос, подбородок – эти части лица выражают основные человеческие эмоции: страдание, гнев, радость, удивление, страх, отвращение, счастье, интерес, печаль и т.п. Причем легче всего распознаются положительные эмоции: радость, любовь, удивление; труднее воспринимаются человеком отрицательные эмоции – печаль, гнев, отвращение. Важно отметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы.

На формирование мимического выражения эмоций оказывают влияние три фактора: врожденные видотипичные мимические схемы соответствующие определенным эмоциональным состояниям; приобретенные, заученные, социализированные способы проявления чувств подлежащиё произвольному контролю; индивидуальные экспрессивные особенности, придающие видовым и социальным формам мимического выражения специфические черты, свойственные только данному индивиду.

Пантомимика – выражение эмоций голосом. Исследования жестов и голоса выявляют влияние аналогичных факторов. В состоянии эмоционального возбуждения обычно возрастает сила голоса, а также значительно изменяются его высота и тембр. Отдельные интонационные колебания высоты могут охватывать целую октаву.

Выражение эмоций голосом, так же как и мимическое выражение, имеет как врожденные видотипичные компоненты, так и приобретённые – социально обусловленные и формирующиеся в процессе индивидуального развития компоненты. Врожденными механизмами обусловлены такие проявления, как изменение силы голоса (при изменении эмоционального возбуждения) или дрожание голоса (под влиянием волнения). При усилении эмоционального возбуждения возрастает количество функциональных единиц, актуализированных к действию, что оказывает влияние на усиление активации мышц, участвующих в голосовых реакциях.

Что касается движений всего тела – пантомимики, то здесь удалось выявить одну отчетливую комплексную реакцию, возникающую в ответ на сильный внезапный раздражитель, прежде всего звуковой. Это так называемая реакция вздрагивания (startle pattern). Некоторые авторы считают, что эта реакция предшествует собственно эмоциональным реакциям.

Существуют также разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Например, большинство мужчин надевают свое пальто, начиная с правого рукава, большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава. Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернувшись от него.

1.2. Жесты и позы

В практике делового взаимодействия выделяют несколько основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. Движение рук и тела передают много сведений о человеке.

Во-первых, в них проявляются состояние организма и непосредственные эмоциональные реакции. Это позволяет судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или подвижные).

Во-вторых. Позы и движения тела выражают многие черты характера человека, степень его уверенности в себе, зажатость или раскованность, осторожность или порывистость.

В позе и движениях проявляется и социальный статус человека. Такие выражения, как «идти с высоко поднятой головой», «расправить плечи» или, напротив, «стоять на полусогнутых», представляют собой не только описание позы, но и выражают определенное психологическое состояние человека.

В-третьих, в позе и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные человеком.

Например, воспитанный мужчина никогда не будет разговаривать сидя рядом со стоящей женщиной, независимо от того, как он оценивает ее личные достоинства.

В-четвертых, жестам и позе приписываются чисто условные символические значения. Таким образом, они способны передать точную информацию.

Жесты открытости
свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».

Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто наблюдается у детей. Когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают свои руки. Когда же дети чувствуют свою вину, они прячут руки либо за спину, либо в карманы. Данный жест демонстрирует желание пойти на встречу и установить контакт.

Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к нам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение по поводу обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте. О желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается не смотреть на вас, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, то это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты
являются знаком того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом , обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носи конфликтного характера.

Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то следует постараться сменить тему разговора.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причем нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, то может произойти срыв.

Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами ру к, является достаточно популярным среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки), второй – о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз – собеседник как бы рассматривает что-то вдали, как бы пытаясь найти там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) – это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений).

Прикосновение к носу или его легкое потирание – также знак сомнения.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами. Если вы заметили подобный взгляд у своего собеседника, то учтите следующее: необходимо что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Жест «почесывание уха» свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит. Другой жест, связанный с прикосновением к уху, – потягивание мочки уха – говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону. В этой ситуации следует чем-то заинтересовать собеседника либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками. Для того чтобы затянуть время с целью обдумать окончательное решение, собеседник делает следующие жесты: постоянно снимает и надевает очки, а также протирает линзы. Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении, то лучше всего будет помолчать в ожидании. Если партнер вновь надевает очки, то это означает, что он хочет еще раз «взглянуть на факты».

Жест «расхаживание» служит знаком того, что не следует спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь «протянуть время», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения.

Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. К ним относится жест «закладывание рук за спину с захватом запястья». От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок». Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение «возьми себя в руки». Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и жест «закладывание рук за голову». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними.

Жесты несогласия
можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с одежды, Это является признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов проявляется во время разговора, то следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Помимо рассмотренных ранее поз и жестов существуют и другие, которые не менее красноречиво передают то или иное внутреннее состояние собеседников. Так, с помощью потирания ладоней предаются позитивные ожидания. Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и желание собеседника скрыть свое негативное отношение к услышанному.

Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено.

Рассмотрим эти аспекты «языка тела».

Практика показывает, что когда люди хотят показать свои чувства, они обращаются к жестикуляции. Вот почему для проницательного человека важно приобрести умение понимать ложные притворные жесты. Особенность этих жестов заключается в следующем: они преувеличивают слабые волнения (демонстрация усиления движений руками и корпусом); подавляют сильные волнения (благодаря ограничению таких движений); эти ложные движения начинаются. Как правило, с конечностей и заканчиваются на лице. при общении часто возникают следующие виды жестов:

жесты оценки – почесывание подбородка; вытягивание указательного пальца вдоль щеки; вставание и прохаживание и т.п.


жесты уверенности – соединение пальцев в купол пирамиды; раскачивание на стуле;


жесты нервозностии неуверенности – переплетенные пальцы рук; пощипывание ладони; постукивание по столу пальцами, трогание спинки стула перед тем, как на него сесть и др.


жесты самоконтроля – руки заведены за спину, одна при этом сжимает другую; поза человека, сидящего на стуле и вцепившегося руками в подлокотник, и др.;


жесты ожидания – потирание ладоней; медленное вытирание влажных ладоней о ткань;


жесты отрицания – сложенные руки на груди; отклоненный назад корпус; скрещенные руки; дотрагивание до кончика носа и др.;


жесты расположения – прикладывание руки к груди; прерывистое прикосновение к собеседнику и др.;


жесты доминирования – жесты, связанные с выставлением больших пальцев напоказ, резкие взмахи сверху вниз и др.;


жесты неискренности – «прикрытие рукой рта»; «прикосновение к носу» как более утонченная форма прикрывания рта, говорящая либо о лжи, либо о сомнении в чем-то; поворот корпуса в сторону от собеседника, «бегающий взгляд» и др. Умение понимать популярные жесты (жесты собственности, ухаживания, курения, зеркальные жесты, жесты-поклоны и др.) позволит лучше разбираться в людях.


Жесты при общении несут много информации; в языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения. Богатейший «алфавит» жестов можно разбить на пять групп:


Жесты – иллюстраторы — это жесты сообщения: указатели («указывающий перст»), пиктографы, т.е. образные картины изображения («вот такого размера и конфигурации»); кинетографы – движения телом; жесты – «биты» (жесты – «отмашки»); идеографы, т. е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы.


Жесты — регуляторы — это жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок, направление взгляда, целенаправленные движения руками.


Жесты-эмблемы – это своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые руки на манер рукопожатия на уровне руки означают во многих случаях – «здравствуйте», а поднятые над головой – «до свидания».


Жесты-адапторы – это специфические привычки человека, связанные с движениями рук. Это могут быть: а) почесывания, подергивания отдельных частей тела; б) касания, пошлепывания партнера; в) поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и др.)


Жесты – аффекторы – жесты, выражающие через движения тела и мышц лица определенные эмоции. Существуют и микрожесты: движения глаз, покраснение щек, увеличенное количество миганий в минуту, подергивания губ и пр.


Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны – они хмурятся, когда сердятся – у них сердитый взгляд.


Кивание головой почти во всем мире обозначает «да» или утверждение. Похоже, что это врожденный жест, так как он также используется глухими и слепыми людьми. Покачивание головой для обозначения отрицания или несогласия является также универсальным, и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве.


Совокупность жестов – одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить новички в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей — перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды — в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.


Как любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. Жесты поступают в форме «предложений» и точно говорят о действительном состоянии, настроении и отношении человека. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего.


Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.


Быстрота, некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от возраста человека. Например, если 5-летний ребенок скажет неправду своим родителям, то сразу же после этого он прикроет одной или своими руками рот. Этот жест «прикрывание рта рукой» подскажет родителям о том, что ребенок солгал, но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест, когда он лжет, обычно меняется только скорость совершения этого жеста.


2. ПРОКСЕМИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ


Много книг и статей было написано на тему о том, как животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее, но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, мы не только обогатим наши представления о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения с глазу на глаз.


Пространство и время также выступают в качестве особой знаковой системы и несут смысловую нагрузку.


Так, например, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению контакта, символизирует внимание к говорящему. Экспериментально доказано преимущество некоторых пространственных форм организации общения (как для двух партнеров, так и для большой аудитории).


Это связано со следующим: существует большое количество информации о том, что животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то мы не только обогатим свое представление о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения.


Американский антрополог Эдуард Т. Холл был одним из родоначальников в области изучения пространственных потребностей человека, и в начале шестидесятых годов он ввел термин «проксемика ». Его исследования в этой области привели к новому пониманию наших взаимоотношений с другими человеческими существами.


Под территорией понимается также пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела . Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая включает пространство, окружающее его собственность, например, его дом, окруженный забором, машину во дворе, его собственную спальню, его личный стул и, как обнаружил доктор Холл, он имеет также четко обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела.


Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 зоны:


интимная зона – от 15 до 45 см;


личная зона – от 46 до 120 см;


социальная зона – от 120 до 360 см;


общественная, или публичная зона – более 360 см.


Личная Территория . Человек обладает своей собственной воздушной оболочкой, окружающей его тело, ее размеры зависят от плотности населения людей в месте его проживания. Следовательно, размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. Если представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию.


Социальное положение человека может тоже быть значимым при описании расстояния, на котором человек держится по отношению к другим людям, и этот вопрос будет обсуждаться ниже.


Зональные Пространства . Размеры личной пространственной территории человека средне обеспеченного социального уровня в принципе одинаковы независимо от того, проживает ли он в Северной Америке, Англии или Австралии. Ее можно разделить на 4 четкие пространственные зоны.


1. Интимная зона (от 15 до 46 см) Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверхинтимная зона .


2. Личная зона (от 46 см до 1,2 метра) Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на коктейль — вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках.


3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров) На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хорошо знаем.


4. Общественная зона (более 3,6 метра) Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.


Выбор дистанции зависит от взаимоотношений между людьми (как правило, люди стоят ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).


Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в пространстве. Друзья – рядом, участники деловой беседы – через угол стола, конкуренты — через стол.


Взаимоотношения людей развертываются не только в пространстве, но и во времени. Как человек распоряжается чужим и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к другому человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить другого ждать – значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией.


Существуют правила взаимодействия, и их нужно знать и выполнять в зависимости от того, какое место за столом переговоров занимают участники общения.


Вначале рассмотрим размещение участников переговоров в условиях рабочего кабинета за стандартным переговорным столом при четырех положениях вашего собеседника: угловое расположение; позиция делового взаимодействия; конкурирующе-оборонительная позиция; независимая позиция.


Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1). Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.


Рис. 1. Позиция углового расположения


Рис. 2. Позиция делового взаимодействия


Положение партнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3). Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае. Если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового расположения и в позиции делового взаимодействия, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.


Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция


Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать позицию углового расположения при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию.


Чаще всего такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.


На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем человек, который сидит справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот человек, который сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса.


Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.


Следует не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать максимальный психологический комфорт.


СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ


1. Бороздина Г.В. Психология делового общения.–М.: ИНФРА-М, 2003.
   

2. Веснин В.Р. Основы менеджмента: Учебник. — М.: Институт международного права и экономики. Изд. «Триада Лтд», 2004.
   НЕВЕРБАЛЬНЫЕ КОМПОНЕНТЫ ОБЩЕНИЯ. ЖЕСТЫ, ПОЗЫ, МИМИКА Дайте определение невербального общения. Чем оно отличается от вербального? ОБЩИЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ

   2014-06-10