Леонид Леонов
Автор с пером в руке перечитал книгу, написанную свыше тридцати лет назад. Вмешаться в произведение такой давности не легче, чем вторично вступить в один и тот же ручей. Тем не менее можно пройти по его обмелевшему руслу, слушая скрежет гальки под ногами и без опаски заглядывая в омуты, откуда ушла вода.
Гражданин в клетчатом демисезоне сошел с опустелого трамвая, закурил папиросу и неторопливо огляделся, куда занесли его четырнадцатый номер и беспокойнейшее ремесло на свете… Москва тишала тут, смиренно пригибаясь у двух каменных столбов Семеновской заставы, облитых, точно ботвиньей, зеленой плесенью времен.
Видимо, новичок в здешних местах, он долго и с такой нерешительностью поглядывал кругом, что постовой милиционер стал проявлять в отношении его положенную бдительность. И верно, было в облике гражданина что-то отвлеченно-бездельное, не менее настораживали и его круглые очки, огромные - как бы затем, чтобы проникать в нечто, не подлежащее постороннему рассмотрению, и, наконец, наводила на опасные мысли расцветка его явно заграничного пальто. Впрочем, щеки незнакомца были должным образом подзапущены, а ботинки давно не чищены, да и самый демисезон вблизи приобретал оттенок крайне отечественный, даже смехотворный, как если бы сшит был из подержанного, с толкучки, пледа.
Покурив и набравшись духу, демисезон двинулся напрямки к милицейской шинели и осведомился мимоходным тоном, не есть ли обступающая их окрестность - та самая знаменитая Благуша. Собеседник подтвердил его догадку, польщенный похвалою нескончаемому ряду невзрачных приземистых построек вдоль Измайловского шоссе.
А которую улицу ищете? Ведь их у меня тут целых двадцать две, одних Хапиловок, извиняюсь, три… Благуша велика!
Надо думать, чего только в районе у вас не имеется!..
Всего найдется по малости, - очень довольный ходом беседы, усмехнулся милиционер.
Верно, и воровские квартиры в том числе? - как бы незаинтересованным голосом осведомился демисезон.
Милиционер подозрительно нащурился, но тут, на счастье новичка, огромный воз порожних бочек замешкался на трамвайном пути… и вот они с веселым грохотом запрыгали по осенним грязям. Происшествие позволило демисезону вовремя отступить на тротуар и с независимым видом двинуться дальше, в зигзагообразном направлении.
Ничто за всю прогулку не оживило его озабоченного лица: бесталанные благушинские будни мало примечательны. Летом, по крайней мере, полно тут зелени; в каждом палисадничке горбится для увеселения глаза тополек да никнет бесплодная смородинка, для того лишь и годная, чтоб настаивал водку на ее листе подгулявший благушинский чулошник. Ныне же в проиндевелой траве пасутся гуси, и некому их давить, а по сторонам вросли в землю унылые от осенних дождей хижины ремесленного люда. Ни цветистая трактирная выпеска, ни поблекшая от заморозка зелень не прикрывают благушинской обреченности.
Лишь на боковой пустоватой улочке увидел путешествующий в демисезоне вроде как отбывшего сроки жизни гражданина в парусиновом картузе и зеленых обмотках; сидя, на ступеньках съестной лавки, он сонливо взирал на приближающееся клетчатое событие. И как-то получилось, что не обмолвиться словом стало им обоим никак нельзя.
Видать, проветриться вышли? - спросил демисезон, пряча глаза за безличным блеском очков и присаживаясь. - Наблюдаете течение времени, отдыхая от тяжких трудов?
Да нет, водку обещали привезть, дожидаю, - сипло ответствовал тот. - А вам чего в наших краях?
Так, хожу… название у вас вкусное! Бла-гу-ша, нечто допотопно расейское: непременно переименуют! - рассудительно проговорил демисезон и предложил папироску, которую тот принял без удивления и благодарности. - Тихо у вас тут, нешумно.
Покойников мимо нас возят, вот оно и тихо. И красных возят, и прочих колеров: всяких. Так что живем по маленькой…
Беседа не удавалась, дело шло к сумеркам, и путешественник по Благуше начинал поеживаться: ветру с дальнего разбега нипочем было пробраться сквозь крупные, расползающиеся клетки демисезона. Он сделал попытку расшевелить неразговорчивого соседа.
Давайте знакомиться пока! Фирсов моя фамилия… не попадалось ли в печати?
Оно ведь разные фамилии бывают… - сказал без одушевления ремесленник. - У сестры вот тоже свояк в городе Казани был… Аи нет, - запутался он. - Не-ет, тому фамилья, никак, Фомин была… да, Фомин.
На том и покончился их разговор, потому что кто его знает, откуда взялся этот Фирсов - сыщик ли насчет сердечных и умственных тайностей, застройщик пустопорожних мест, балаганщик с мешком недозволенных кукол. Вот взыскательным оком выбирает он пустырь на Благуше - воздвигнуть несуществующие пока дома с подвалами, чердаками, пивными заведеньями, просто щелями для одиночного пребыванья и заселить их призраками, что притащились сюда вместе с ним. «Пусть понежатся под солнышком и, поцветя положенные сроки, как и люди, сойдут в забвенье, будто не было!» Давно живые, они нетерпеливо толпились вкруг своего творца, продрогшие и затихшие, как всё на свете в ожидании бытия. Отчаявшись напиться в этот вечер, давно ушел фирсовский собеседник, а сочинитель все сидел, всматриваясь в наступающие сумерки. И где-то внутри его уже бежала желанная, обжигающая струйка мысли, оплодотворяя и радуя.
«Вот лежат просторы незастроенной земли, чтоб на них родился и, отстрадав свою меру, окончился человек. Иди же, владей, вступай на них смелее! Вверху, в пространствах, тысячекратно повторенных во все стороны, бушуют звезды, а внизу всего только люди… но какой ничтожной пустотой стало бы без них все это! Наполняя собой, подвигом своим и страданьем мир, ты, человек, заново творишь его…
Стоят дома, клонятся под осенним вихрем деревья, бежит озябшая собака, и проходит человек: хорошо! Промороженные до звонкой ломкости, скачут листья, сбираясь в шумные вороха… и только человеческим бытием все связано воедино в прочный и умный узел. Не было бы человека на ступеньке, в задумчивости следящего за ходом вещей, - не облетали бы с деревьев последние листы, не гонял бы их незримым прутиком по голому полю ветер - ибо не надо происходить чему-нибудь в мире, если не для кого!»
Неглубокий овражек изветвлялся впереди, а дальше простирались огороды, а за ними, еле видная в туманце, исчезала под низким небом хилая пригородная рощица. На пороге стоял пронзительный ноябрь, солнце отворачивалось от земли, реки торопились одеться в броню от стужи. В воздухе, скользя из неба, резвилась первая снежинка: поймав ее на ладонь, Фирсов следил, как, теплея и тая, становится она подобием слезы… Вдруг хлопьями копоти закружили птицы над полем, хрипло оповещая о приходе зимы. Холодом и мраком дохнуло Фирсову в лицо, и вслед за тем он испытал прекрасную и щемящую опустошенность, знакомую по опыту - когда вот так же раньше, для других книг, созревала в нем горсть человеческих судеб.
И тогда Фирсов увидел как наяву…
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
Николка Заварихин проснулся, лишь когда перестала его баюкать равномерная качка вагона. Зевая и потягиваясь в прокуренной духоте, он свесился о верхней полки. Никого не оставалось из пассажиров внизу, в окно глядела Москва. Одолеваемый воспоминаниями сна, Николка стал с вещами выбираться наружу. Едкий дым пополам со снегом окончательно пробудили его расхмелевшее за ночь тело. Не выпуская клади из рук, Николка недоверчиво огляделся и, хотя перед ним находились всего лишь задворки большого города - тревожная скука убегающих путей, семафоров да призрачных на рассветном небе брандмауэров с закопченными гербами и фамилиями покойных поставщиков двора, - опять взволновало его это пасмурное величие.
Порою снегопад переходил во вьюгу, но приезжий видел все перед собою остро и четко, как сквозь увеличительное стекло. Бесстрастные нагроможденья тесаного камня высились кругом, и по нему взад-вперед елозило бессонное железо, растирая и само перетираясь в пыль. Видно, из подражанья ему и люди свершали ту же уйму бесполезных движений, и, сам крепыш из глубинной губернии, Николка презирал их как судороги недужного, недолговечного существа… Тем не менее всякий раз по приезде в город покоряла его торжествующая и гибельная краса, и тогда всем телом под этими чарами ощущал он настороженную на него западню. И всегда, прежде чем вступить в сутолоку улиц, стаивал так, минутку-другую, примериваясь к воздуху и погоде; осведомленный о некоторых его завоевательных намереньях, Фирсов неспроста назвал его соглядатаем перед воротами чужого города… Все было значительно сейчас в Николке - упругая стать размахнувшегося для удара человека, приглушенный свет жестоких голубоватых глаз, варварская роспись на добротных валенцах, песенная и цвета сосны в закате оранжевость его кожана, дубленного ольхой, не говоря уж о пленительной пестроте деревенских варежек… На этот раз, едва сделав десяток шагов, он остановился, потрясенный представшим зрелищем.
77 коротких рецензий на лучшие книги по маркетингу и продажам Манн Игорь Борисович
49. «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать», Пако Андерхилл
Для менеджера по маркетингу из ритейла – чтение в самый раз после книги «Dear James». Отличное пособие по организации розничной торговли. Книга просто напичкана полезными советами.
Менеджер по маркетингу из оптовой торговли может рассматривать эту книгу как хороший подарок своим коллегам – партнерам из розничных сетей.
Из книги Бизнес в стиле шоу. Маркетинг в культуре впечатлений автора Шмитт Бернд Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр Из книги Практический PR. Как стать хорошим PR-менеджером. Версия 3.0 автора Мамонтов Андрей АнатольевичКак «уважать себя заставить» Работая в компании, вы можете столкнуться с тем, что вас мало кто из сотрудников воспринимает всерьез. От вас отмахиваются коллеги, ваши просьбы не исполняются или исполняются с большим опозданием. Возможных причин тому две.1. Вы пытаетесь
Из книги Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль автора Парабеллум Андрей АлексеевичНаши клиенты не хотят ничего покупать. – Почему же у офиса ваших конкурентов стоит очередь? Когда люди не хотят ничего покупать? Никогда! Люди всегда хотят что-нибудь приобрести.Они могут пытаться себя контролировать, могут изо всех сил стараться не выходить из своего
Из книги Думай как миллиардер [Все, что следует знать об успехе, недвижимости и жизни вообще] автора Макивер МередитКак покупать дом Рынок недвижимости может быть увлекательным и вместе с тем абсолютно непредсказуемым, и именно это одна из причин, по которым я так нежно люблю его. Но если дело касается самого ценного вашего имущества – дома, то этот рынок способен преподнести весьма
Из книги Реклама и рекламная деятельность: конспект лекций автора Шевчук Денис Александрович Из книги 111 способов повысить продажи без увеличения затрат автора Сафин АйнурПочему клиенты перестают покупать Итак, давайте разберем, как можно увеличить частоту и объем повторных покупок.По статистике, около 80 % (!) «потерянных» клиентов перестают покупать по вполне исправимым причинам. Исправьте эти причины, и вы получите довольно существенный
Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей Из книги Утерянное искусство красноречия автора Доуиз Ричард Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан Из книги Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса автора Уокер Джефф Из книги Как сэкономить на маркетинге и не потерять его автора Монин Антон Алексеевич Из книги Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов автора Бребах Греш Из книги Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга автора Ньюман ДэвидлОЙЦОБС РПМЛБ. чЩРХУЛ ПФ 7 ЖЕЧТБМС 2012 З
дПВТЩК ДЕОШ, ДПТПЗЙЕ ЮЙФБФЕМЙ.
ПЮЕОШ ЮБУФП Ч УФБФШСИ, РХВМЙЛХЕНЩИ Ч ОБЫЕК ТБУУЩМЛЙ, ЧУФТЕЮБМЙУШ ТЕЛПНЕОДБГЙЙ - ОБВМАДБКФЕ, ЧЕТШФЕ УЧПЙН ЗМБЪБН, Б ОЕ ФПНХ, ЮФП ЧБН ЗПЧПТСФ. дБ, ЮБЭЕ ЧУЕЗП ЬФП ПФОПУЙМПУШ Л РЕТУПОБМХ, ЛПФПТЩК ЧУЕЗДБ РТЙДХНБЕФ ПРТБЧДБОЙЕ ФПНХ, ЮФП РТПДБЦЙ ХРБМЙ, ЙМЙ ЮФП-ФП ОЕ ЧЩИПДЙФ, ЙМЙ РТПУФП ОЕ ИЧБФБЕФ ЧТЕНЕОЙ ЙЪ-ЪБ РЕТЕЗТХЪЛЙ. оП ОБВМАДБФШ НПЦОП ОЕ ФПМШЛП ЪБ ТБВПФПК ЧБЫЕЗП УПВУФЧЕООПЗП РЕТУПОБМБ.
ПЮЕОШ ЧБЦОП ОБВМАДБФШ Й ЪБ РПЧЕДЕОЙЕН ЧБЫЙИ РПЛХРБФЕМЕК, ТЕБМШОЩИ Й РПФЕОГЙБМШОЩИ. пУПВЕООП ЬФП ЛБУБЕФУС ЧМБДЕМШГЕЧ ЛПНРБОЙК, Ч ЛПФПТЩИ РТПЙУИПДЙФ ОЕРПУТЕДУФЧЕООЩК ЛПОФБЛФ У ЛМЙЕОФБНЙ. еУМЙ Х ЧБУ НБЗБЪЙО, ЙМЙ ТЕУФПТБО, ЙМЙ ЛПНРБОЙС, РТЕДПУФБЧМСАЭБС ХУМХЗЙ, ЕУФШ УНЩУМ ПЪОБЛПНЙФШУС У УЕЗПДОСЫОЕК ЛОЙЗПК.
Б ЧУЕН ПУФБМШОЩН ПОБ НПЦЕФ ВЩФШ ЙОФЕТЕУОБ ЛБЛ ОЕРПУТЕДУФЧЕООЩН ХЮБУФОЙЛБН РТПГЕУУБ Ч ЛБЮЕУФЧЕ РПЛХРБФЕМЕК.
НБТЙС лХУБЛЙОБ
BusinessForward
______________________________________
|
лОЙЗБ "рПЮЕНХ НЩ РПЛХРБЕН" ПУОПЧБОБ ОБ ДБООЩИ, ЛПФПТЩЕ ВЩМЙ УПВТБОЩ Ч ТЕЪХМШФБФЕ ДМЙФЕМШОЩИ ОБВМАДЕОЙК ЪБ РПЛХРБФЕМСНЙ Ч ФПТЗПЧЩИ ГЕОФТБИ, ХОЙЧЕТНБЗБИ Й УХРЕТНБТЛЕФБИ бНЕТЙЛЙ. рБЛП бОДЕТИЙММ, ОБЪЧБООЩК ЗБЪЕФПК San Francisco Chronicle "ыЕТМПЛПН иПМНУПН НЙТБ ФПТЗПЧМЙ", ПВОБЦБЕФ ОБ УФТБОЙГБИ УЧПЕК ЛОЙЗЙ ВПТШВХ, ЛПФПТХА ЧЕДХФ НЕЦДХ УПВПК РТПДБЧГЩ, УРЕГЙБМЙУФЩ РП НБТЛЕФЙОЗХ Й ЧУЕ ВПМЕЕ ЛПНРЕФЕОФОЩЕ РПЛХРБФЕМЙ ЪБ РТБЧП ЛПОФТПМЙТПЧБФШ УЙФХБГЙА Ч ФПТЗПЧМЕ. рЩФБСУШ ЧЩСУОЙФШ, ЮФП ДЧЙЦЕФ УПЧТЕНЕООЩНЙ РПФТЕВЙФЕМСНЙ, бОДЕТИЙММ ТБЪЯСУОСЕФ НОПЗЙЕ ЖЕОПНЕОЩ ФПТЗПЧМЙ, ЛПФПТЩЕ ЮБУФП ПУФБАФУС ОЕЪБНЕЮЕООЩНЙ ЛБЛ ДМС РПЛХРБФЕМЕК, ФБЛ Й ДМС РТПДБЧГПЧ. |
чПФ ОЕЛПФПТЩЕ ЙЪ ОЙИ:
- ЛБЛ ХДБЮОП РПУФБЧМЕООБС ЛПТЪЙОЛБ НПЦЕФ ЪОБЮЙФЕМШОП РПЧЩУЙФШ ХТПЧЕОШ РТПДБЦ;
- ЮФП РТЕДУФБЧМСЕФ УПВПК ЖЕОПНЕО "РТЙЛПУОПЧЕОЙЕ УЪБДЙ" Й ЛБЛ ПО ЧМЙСЕФ ОБ ЬЖЖЕЛФЙЧОПУФШ ТБВПФЩ НБЗБЪЙОБ;
- ЛБЛ ТБВПФБАЭЙЕ ЦЕОЭЙОЩ УРПУПВУФЧПЧБМЙ ЙЪНЕОЕОЙА ДЙЪБКОБ УХРЕТНБТЛЕФПЧ;
- ЛБЛПК ФЙР ТЕЛМБНЩ Й ХРБЛПЧЛЙ РТПДХЛГЙЙ НПЦЕФ РТЕЧТБФЙФШ РПУЕФЙФЕМС НБЗБЪЙОБ Ч ТЕБМШОПЗП РПЛХРБФЕМС.
ДМС УРЕГЙБМЙУФПЧ Ч ПВМБУФЙ ФПТЗПЧМЙ Й НБТЛЕФЙОЗБ ЛОЙЗБ "рПЮЕНХ НЩ РПЛХРБЕН" УФБОЕФ ОПЧЩН РХФЕЧПДЙФЕМЕН Й ОБХЮЙФ ЙИ РТЙУРПУБВМЙЧБФШУС Л РПУФПСООП НЕОСАЭЕНХУС РПЧЕДЕОЙА РПЛХРБФЕМЕК. пУФБМШОЩН ЮЙФБФЕМСН ПОБ ВХДЕФ ЙОФЕТЕУОБ УЧПЙН ПТЙЗЙОБМШОЩН ЧЪЗМСДПН ОБ ЙИ МАВЙНПЕ ЧТЕНСРТЕРТПЧПЦДЕОЙЕ.
_______________________________________________
пФМЙЮОБС ЛОЙЗБ РПД ПФЧТБФЙФЕМШОПК ПВМПЦЛПК Й ОБ ЕЭЈ ВПМЕЕ ПФЧТБФЙФЕМШОПК ЦЕМФПК ВХНБЗЕ, ЛПФПТХА Й ФХБМЕФОПК ОБЪЧБФШ УМПЦОП , 05 ПЛФСВТС 2011 З., зБОЕЧ йЧБО
чРТПЮЕН, РПДПВОПЕ ЛБЮЕУФЧП ЙЪДБОЙС ПФТБЪЙМПУШ ОБ УТБЧОЙФЕМШОП ОЕВПМШЫПК ГЕОЕ. оБ ИПТПЫЕК ВЕМПК ВХНБЗЕ ЬФХ ЛОЙЗХ НПЦОП ВЩМП ВЩ РТПДБЧБФШ Й ЪБ РСФШУПФ ТХВМЕК, Й ЪБ ФЩУСЮХ, Й ЬФП ВЩМП ВЩ ПРТБЧДБООП, ФБЛ ЛБЛ НОПЦЕУФЧП ЗМХРЕКЫЙИ ВЙЪОЕУ ЛОЙЗ РТПДБАФ Й ЪБ ВПМШЫЙЕ ДЕОШЗЙ.
"рПЮЕНХ НЩ РПЛХРБЕН, ЙМЙ ЛБЛ ЪБУФБЧЙФШ РПЛХРБФШ" (Ч ПТЙЗЙОБМЕ Why We Buy: The Science of Shopping, С ВЩ РЕТЕЧЕМ "рПЮЕНХ НЩ РПЛХРБЕН: ОБХЛБ П ЫПРЙОЗЕ") - ТЕЪХМШФБФ ДПМЗПК ТБВПФЩ, ЙМЙ УЛПТЕЕ, ДПМЗПЗП оБВМАДЕОЙС ЪБ МАДШНЙ, ЛПФПТЩН ЧУА ЦЙЪОШ ЪБОЙНБМУС рБЛП бОДЕТИЙММ. дЕМП Ч ФПН ЮФП ЕДЙОУФЧЕООЩК ТЕБМШОЩК УРПУПВ РПОСФШ ЛБЛ МАДЙ РПЛХРБАФ - ЬФП ОБВМАДБФШ ЪБ ФЕН лБЛ ПОЙ ЬФП ДЕМБАФ. оБВМАДБФШ ДПМЗП, ХРПТОП Й ДПФПЫОП. й ЬФБ ПЮЕЧЙДОБС НЩУМШ ЮБУФП ЧППВЭЕ ОЕ РТЙИПДЙФ Ч ЗПМПЧХ НОПЦЕУФЧХ ИПЪСЕЧ НБЗБЪЙОПЧ, ЛПФПТЩЕ РПМБЗБАФУС ОБ ЙОФХЙГЙА, УПЧЕФЩ НБТЛЕФПМПЗПЧ, ДЕКУФЧЙС ЛПОЛХТЕОФПЧ, ЙМЙ, ЮФП ЮБЭЕ ЧУЕЗП - ОБ УМХЮБК. оП УПЧЕТЫЕООП ОЙЛБЛ ОЕ ОБ ДЕКУФЧЙС УБНЙИ РПЛХРБФЕМЕК!
Ч ЛОЙЗЕ НОПЦЕУФЧП УПЧЕФПЧ ПФОПУЙФЕМШОП ФПЗП, ЛБЛ МХЮЫЕ ЧУЕЗП ПТЗБОЙЪПЧБФШ РТПУФТБОУФЧП Ч НБЗБЪЙОЕ ЙМЙ Ч ДТХЗЙИ ЪБЧЕДЕОЙСИ (Ч ВБОЛБИ, ОБРТЙНЕТ), ОП ОБ НПК ЧЪЗМСД ЗМБЧОБС РПМШЪБ ЛОЙЗЙ Ч ФПН ЮФП ПОБ ОЕ РТСНП, ОП РТЙЪЩЧБЕФ ПФВТПУЙФШ НЙЖЩ Й УФЕТЕПФЙРЩ, Й ОБЮБФШ РТПУФП ОБРТПУФП уНПФТЕФШ Й дХНБФШ. уНПФТЕФШ ЪБ ФЕН, РТЙЕЪЦБАФ МЙ Ч НБЗБЪЙО МАДЙ У ДЕФУЛЙНЙ ЛПМСУЛБНЙ Й ХДПВОП МЙ ЙН. уНПФТЕФШ, ЗДЕ МАДЙ Ч НБЗБЪЙОЕ ЮБЭЕ ЧУЕЗП ПУФБОБЧМЙЧБАФУС Й ОБ ЮФП ПВТБЭБАФ ЧОЙНБОЙЕ, Б ЗДЕ РПЛХРБФЕМЙ УЛХЮБАФ Й ОЙ ЮЕН ОЕ ЪБОСФЩ (МХЮЫЙК НПНЕОФ ДМС ТЕЛМБНЩ Й ПВЯСЧМЕОЙК). зДЕ ПОЙ ХУФТБЙЧБАФ ФПМЛХЮЛХ, Б ЗДЕ ЧППВЭЕ ОЕ РПСЧМСАФУС. й РТЙ ЬФПН ОЕ РТПУФП УНПФТЕФШ ЪБ ЧУЕН ЬФЙН, ОП ЪБДБЧБФШУС ЧПРТПУБНЙ - ЛБЛ ЬФП ЙУРТБЧЙФШ, ЛБЛ ЬФП ЙУРПМШЪПЧБФШ Й ФД.
РПУМЕ ЛОЙЗЙ УФБОПЧЙФШУС ТЕБМШОП ЙОФЕТЕУОП РТПУФП ИПДЙФШ РП УХРЕТНБТЛЕФБН Й УНПФТЕФШ ЛБЛ ЧЕДХФ ФБН УЕВС МАДЙ, ЛБЛ ПТЗБОЙЪПЧБОЩ ФБНПЫОЙЕ НБЗБЪЙОЩ, Й ЮФП НПЦОП ВЩМП Ч ОЙИ ЙУРТБЧЙФШ.
пДОПЪОБЮОП, ЮЙФБФШ. , 09 БРТЕМС 2011 З., еЛБФЕТЙОБ
пЮЕОШ РПМЕЪОБС ЛОЙЗБ, ЕУМЙ ЧЩ ХЦЕ ЧМБДЕЕФЕ НБЗБЪЙОПН, ЙМЙ ФПМШЛП УПВЙТБЕФЕУШ ЕЗП ПФЛТЩЧБФШ. б ФБЛЦЕ ДМС НЕОЕДЦЕТПЧ, ДЙЪБКОЕТПЧ Й ЧППВЭЕ ЧУЕИ МАДЕК, ЙНЕАЭЙИ ИПФС ВЩ ПФДБМЕООПЕ ПФОПЫЕОЙЕ Л ФПТЗПЧМЕ.
оБРЙУБОП ДПУФХРОЩН СЪЩЛПН, У АНПТПН, ЧУЕ ТБЪМПЦЕОП РП РПМПЮЛБН.
пЮЕОШ ТЕЛПНЕОДХА.
Большинство решений о покупке принимаются в магазинах, где посетителей легко склонить к спонтанным покупкам: мы видим товар и думаем, что он может нам пригодиться.
Если вы владелец магазина:
- Заманите людей в магазин.
- Создайте такую атмосферу, чтобы посетители хотели задержаться в магазине. Чем дольше люди находятся внутри магазина, тем вероятнее они сделают покупку.
- Длинные очереди - это отрицательный момент. Наблюдайте за поведением покупателей, улучшайте магазин и оптимизируйте обращаемость.
- Акцентируйте внимание на дизайне магазина, расположении продукции и поведении сотрудников.
Пример. Владелец газетного киоска заметил, что большинство его покупателей - корейцы. Он закупил корейские журналы и значительно увеличил объём своих продаж.
Магазины должны обеспечивать комфортный шопинг
При проектировании магазина учитывайте физические ограничения и привычки покупателей.
По всему магазину должны стоять корзины или сумки для покупок, чтобы посетителям было легко переносить товары. Корзины разместите достаточно высоко, чтобы покупатели не нагибались за ними. Цель магазина - продать больше товаров, поэтому корзины, сумки или тележки должны быть объёмными. Это способствует увеличению количества покупок.
При расположении продукции учитывайте перемещение людей внутри магазина.
- Посетители всегда двигаются вперёд и неохотно идут назад. Они вряд ли вернутся в отделы, которые уже прошли.
- Покупателей тянет вправо: они предпочитают поворачивать направо и брать продукцию, расположенную справа. Разместите товар, который необходимо продать или продемонстрировать, именно с этой стороны.
Магазины, учитывающие элементарные человеческие потребности, могут стать более удобными. Когда людям комфортно и легко покупать, они дольше задерживаются, приобретают больше товаров, продажи растут.
Магазины должны создавать у покупателей правильный настрой и направлять их
Зайдя в магазин, посетитель ещё не готов делать покупки. Сначала ему надо перейти в «режим шопинга», для чего необходимо место, позволяющее «познакомиться» с магазином. Специальные акции у входа останутся незамеченными - посетитель ещё не готов рассматривать предложения о покупке. Продавцы, подходящие к людям у входа в магазин, отпугнут их.
В магазинах должны быть «зоны релаксации», которые успокаивают покупателей и позволяют почувствовать себя комфортно внутри магазина. Такие зоны могут располагаться прямо у входа, например, выделяться особым освещением и рисунком на полу.
Внутри магазина людям понадобятся ориентиры - указатели. Все знаки надо размещать на уровне глаз. Учитывайте естественное поведение и мышление посетителей.
Покупатели, стоящие возле полки с машинным маслом, скорее всего, будут думать о своих автомобилях. Имеет смысл поместить здесь указатель, напоминающий, что не плохо бы купить запасные дворники.
Объём информации зависит от ситуации.
Пример. В ресторанах быстрого питания люди невнимательно читают меню, стоя в очереди. Они начинают пристально изучать его в ожидании заказа. Содержание меню в этом случае помогает клиенту определиться с заказом для следующего посещения.
Продавцы должны учитывать различия между группами покупателей, в первую очередь, - между мужчинами и женщинами
Важно учитывать не только общие черты, но и различия между группами покупателей, особенно между мужчинами и женщинами. У мужчин и женщин разные социальные роли и покупательское поведение. Женщины проводят больше времени внутри магазина и больше покупают, а мужчины больше склонны к спонтанным покупкам.
При выкладке продукции учитывайте пол потенциального покупателя.
Пример. Газонокосилки покупают мужчины. Выставляя их в магазине, сделайте акцент на мощности двигателя, а не на цвете.
Магазины должны обеспечить и мужчинам, и женщинам комфортный шопинг. Магазин одежды для женщин следует располагать рядом с компьютерной техникой, куда обязательно заглянут мужчины. Так при походе по магазинам каждый надолго задержится в своём.
Большинство товаров сейчас приобретается как мужчинами, так и женщинами, поэтому продукция должна привлекать оба пола.
Пример. Женщины-консультанты могут продавать компьютеры - традиционно мужские товары. Товары, обозначенные как исключительно «мужские» или «женские», разоблачат гомосексуальных покупателей при выборе необходимой вещи.
Различия между группами покупателей постоянно меняются. Внимательно следите за изменениями и приспосабливайтесь к ним.
Ещё один фактор - возраст покупателей
Ритейлеры и производители должны учитывать возраст покупателей. Доля пожилых людей будет расти в будущем, они будут склонны тратить больше денег, потому что жили во времена экономического процветания.
Как производителю удовлетворить потребности людей старшего поколения:
- Продукты должны быть легкодоступны. Увеличьте шрифт, чтобы люди с плохим зрением могли прочитать список ингредиентов и пищевую маркировку. Эта информация особенно важна для пожилых.
- Высокотехнологичные продукты, ориентированные на молодых, должны стать доступнее для пожилых.
- Магазины должны быть физически доступны, в том числе и для людей в инвалидных колясках. Сами сотрудники должны быть старше, чтобы пожилые могли сопоставлять себя с ними.
Потребностям пожилых людей уделяют мало внимания при разработке продуктов и обустройстве магазинов. Но в будущем именно пожилые будут составлять большую часть населения.
Учтите потребности детей - они сильно влияют на своих родителей
Дети часто сопровождают родителей в магазине и влияют на покупки взрослых.
- Магазины должны быть безопасными, доступными для детей, иначе родители просто не зайдут в них. Детям нравится всё трогать - опасные предметы должны быть вне их досягаемости, а тяжёлые предметы надёжно закреплены. Для людей с маленькими детьми нужны автоматические двери, широкие проходы и отсутствие лестниц.
- Привлечь внимание взрослых трудно - дети требуют постоянной заботы. Отвлекайте детей, организовывая игровые зоны.
- Дети влияют на родительские решения о покупке. Продукцию надо размещать так, чтобы дети могли легко взять её с полки. Но не переборщите - родители с осторожностью отнесутся к продукции, которая очевидно направлена на манипулирование детьми.
Шопинг должен быть увлекательным: пусть покупатели увидят в действии и испробуют то, что могут приобрести
Шопинг - это не просто приобретение товара, это особые впечатления. Покупателям нужно трогать и пробовать всё, что они могут купить. Демонстрируйте товар в действии - выставляйте мебель как часть полностью оформленной комнаты. Задействуйте как можно больше чувств покупателей. Используйте не только фоновую музыку, но и запахи, создающие определённую атмосферу. Шопинг должен вызывать исключительно положительные впечатления.
Покупатели должны хорошо проводить время и находиться в магазине по собственному желанию. Но при этом товар должен стоять так, чтобы те, кто торопится, смогли быстро выбрать нужные вещи.
Время ожидания и длина очереди должны быть минимальными, особенно на кассе - именно здесь совершаются фактические покупки. Этот этап должен быть пройден очень быстро.
Интернет-магазины не заменят обычные полностью, но могут привнести новые впечатления от шопинга
Продажи в интернете растут, но у интернет-магазинов остаются нерешённые проблемы. Когда покупатели сталкиваются с недостатками продукта, им трудно получить клиентскую поддержку, часто не ясно, кому написать или позвонить. В обычных же магазинах есть консультанты.
Обычные магазины могут воспользоваться преимуществами онлайн-услуг. В будущем обычные магазины не исчезнут, но начнут вплотную взаимодействовать с интернетом.
Пример. К продукции Apple больше не прилагаются инструкции: покупателям предоставляется интернет-ссылка на необходимую информацию. А в Японии и на Филиппинах клиенты могут оплачивать товары через мобильный телефон по интернету.
Магазины станут меньше и более экологически чистыми, они превратятся в пункты распространения товаров, которые покупатели заказали в интернете.
Самое главное
Шопинг - это не просто покупки, а положительные впечатления и комфорт. Рейтейлеры должны внимательно наблюдать за поведением потребителей и корректировать свои магазины, учитывая физические и психические характеристики людей, а также различия между группами покупателей.
Как улучшить условия посетителям и увеличить прибыль?
- Обратите внимание на ваших покупателей. Женщин больше, чем мужчин? Есть ли дети? Есть ли иностранцы (какой национальности)? Подстраивайтесь под своих покупателей! Если ваш магазин любят люди определённой национальности, почему бы не сделать указатели на их языке?
- Если вы не можете бороться с длинной очередью на кассе, пусть дружелюбный продавец-консультант извинится перед людьми в очереди. Может быть, он также ответит на вопросы о товарах, которые они собираются купить.
- Не размещайте товары слишком аккуратно - посетители могут почувствовать себя как в музее. Но в то же время, не сваливайте всю продукцию в кучу.
